Защо продуктите са толкова скъпи? Овладейте тези няколко съвета и можете да достигнете тавана на цените си

„Твърде висока цена? Ще отида да намеря нещо по-евтино.“ Когато чуете подобни отзиви от клиенти, изпитвате ли внезапно безпокойство и бързате ли да намалите цената? Ако е така, значи сте изпаднали в погрешно схващане: евтината продажба може да реши краткосрочни проблеми, но за да се откроите наистина, печелившата стратегия е продажбата на по-висока цена.

Въпросът е как продуктът да бъде продаден в същото време, когато е скъп?

Да продаваш скъпо не е произволна цена, а вид способност

Първо, продажбата на висока цена не е просто произволно определяне на висока цена; това е умение, което изисква експертиза . В основата на това умение е разбирането на нуждите на потребителите. Колкото по-дълбоко разбирате клиентите си, толкова по-добре ще откриете за каква стойност са готови да платят.

Има една класическа история: кристална чаша, обикновено продавана за 20 юана, е преопакована и оценена на 200 юана, превръщайки се в луксозен подарък. Защо? Защото продавачът е разбирал, че клиентите се нуждаят не само от чашата, но и от престижа да я подарят. Това е силата на разбирането на нуждите на клиентите.

Въз основа на нуждите на потребителите, създайте висока стойност

За да продавате на по-висока цена, ключът е да накарате клиентите да възприемат „стойност “. Как да постигнете това? Има три ключови момента:

1. Открийте дълбоките нужди

Клиентите често няма да ви кажат директно от какво имат нужда. Трябва да откриете техните болезнени точки и желания чрез наблюдение, комуникация и дори анализ на данни.

Например: продавате обикновен шампоан, но цената никога няма да бъде толкова висока, колкото на голяма марка. Но ако откриете, че целевите потребители търсят здравословна и безопасна грижа за косата, тогава добавете органична съставка към продукта и кажете на потребителите: „С този шампоан косата ви ще бъде не само гладка, но и по-здрава.“ е това, което потребителите са готови да направят. Причини да плащат премия за това.

2. Подчертайте диференциацията и създайте уникалност

Ако вашият продукт не се различава от вашите конкуренти, тогава ако цената е по-висока, клиентите ще си тръгнат. Диференциацията е основа за определяне на високи цени.

Например, на вчерашната среща за разработване на продукти, ние добавихме рядка съставка към здравословна закуска, която беше само за 1 юана повече, тъй като тази „рядка съставка“ може ефективно да подобри имунитета, клиентите бяха готови да похарчат 5 юана. повече. Тази малка промяна кара продукта да се откроява и естествено повишава цената.

3. Научете се да изразявате ценности

Дори ако вашият продукт вече е отличен, той е безполезен, ако не можете да го изразите. Ако клиентите не виждат стойността, те няма да платят високата цена.

Как да го изразя? Ключът е да намерите езика, който докосва вашите клиенти. Например, продажбата на бутилка вино, казвайки, че е „направена по класически техники“, е непривлекателна. Но ако кажете на клиента, че тази бутилка вино „идва от древна винарна, продава се в ограничени количества и има вкус на майсторско ниво“, клиентът веднага ще почувства, че стойността на тази бутилка вино далеч надвишава нейната цена .

Не използвайте ниски цени, за да прикриете некомпетентност, предизвикателството на високите цени е задължителен курс за предприемачите

Много хора смятат, че „ниската цена означава повече продажби“, така че се придържат към стратегията за ниска цена. Но каква е природата на ниските цени? Това е така, защото не сте разбрали истинските нужди на клиентите си и нямате способността да ги накарате да желаят да харчат повече.

Когато изберете ниска цена, вие всъщност избягвате предизвикателството; когато изберете висока цена, вие поставяте по-високи изисквания към вашите способности и проницателност.

Можете да опитате да си зададете няколко въпроса:

• Какви характеристики има моят продукт, които другите нямат?
• Какви психологически или функционални нужди клиентите купуват моя продукт, за да задоволят?
• Как мога да увелича добавената стойност на продукта чрез детайли и да накарам клиентите да почувстват, че цената си заслужава?

С постепенното усвояване на тези умения ще откриете, че продажбата на продукти на по-високи цени не само носи по-високи печалби, но и привлича по-висококачествени клиенти.

Умения за продажба на практика

1. Създайте усещане за недостиг

Редките неща са по-ценни, този принцип никога не излиза от мода.

Например определена марка ръчно изработен шоколад е ограничен до 100 кутии на месец В резултат на това цената е три пъти по-висока от пазарната, а търсенето все още надвишава предлагането.

2. Предоставяне на услуги с добавена стойност

Високите цени често идват с допълнителна стойност, като гаранция след продажбата, персонализирани услуги и др.

Тези услуги може да изглеждат незабележими, но те са важна причина клиентите да са склонни да плащат високи цени.

3. Използвайте добре емоционалния маркетинг

Емоциите често вълнуват клиентите. Когато се продават продукти за майки и бебета, акцентът е върху „даване на най-добрата грижа за бебето“;

Когато продавате фитнес оборудване, призивът е „да ви позволи да прегърнете себе си по-здравословно“.

Емоционалното докосване е много по-трогателно от обикновеното функционално описание.

Как да променим мисленето за ниски цени?

Промяната започва с мислене.

Не винаги си мислете, че клиентите искат изгодни сделки, а култивирайте убеждението, че „клиентите са готови да платят за стойност“.

Защото по същество клиентите не купуват продукти, а по-скоро преживявания и чувства.

Например чаша кафе струва 10 юана в смесен магазин и 50 юана в кафене с големи имена. Това, което клиентите всъщност купуват, е чувството за идентичност, донесено от марката и околната среда.

Заключение: Да продаваш скъпо е стратегия, а не късмет

Продажбата на продукт на висока цена не е въпрос на късмет, а на стратегия. Тя изисква разбиране на нуждите на клиентите , способност за създаване на висока стойност и умение да се убеждават хората с думи.

В силно конкурентен пазар ниските цени могат да ви позволят да се биете само в Червено море, докато високите цени са платноходка, която ще ви отведе до синия океан. Надявам се, че днешното споделяне ще ви накара да преразгледате ценовата си стратегия и да откриете тайната да направите продуктите си по-скъпи.

И накрая, не забравяйте: цената никога не е проблем; стойността е ключът към сключването на сделка . Отсега нататък се научете да се задълбочавате в нуждите на клиентите, да повишавате стойността на продукта и да правите продуктите си не евтини, а разумно скъпи!