নিবন্ধ ডিরেক্টরি
কিভাবে পণ্য টার্নওভার হার উন্নত?
সবচেয়ে কার্যকরী কৌশল: আরও বেশি প্রশ্ন করুন
কার্যকরী বিক্রয় কৌশলের মূল ভিত্তি হলো প্রচুর প্রশ্ন করা। বাস্তবে, এটি একটি অত্যন্ত কার্যকর কৌশল হিসেবে প্রমাণিত হয়েছে, যার সাফল্যের হার অনেক বেশি এবং এর মাধ্যমে সহজেই চুক্তি সম্পন্ন করা যায়।
আপনি শুধু প্রশ্ন করেন, আর তারপরেই চুক্তি হয়ে যায়। এতে আপনাকে বেশ বিচক্ষণ মনে হয়।
সাধারণ ভুল
গ্রাহকের জিজ্ঞাসার সম্মুখীন হলে অনেকেই মনে করেন যে, যেহেতু গ্রাহকই প্রশ্ন করছেন, তাই তাদের উত্তর দেওয়া উচিত। কিন্তু, এই ধারণাটি আসলে ভুল। গ্রাহকরা যখন প্রশ্ন করেন, তখন তারা মূলত সমস্যা ও ঝামেলাই খোঁজেন। কখনও কখনও, প্রশ্ন করার পর গ্রাহক এমনও জিজ্ঞাসা করেন, “আপনার কি আরও কোনো প্রশ্ন আছে?” এটি গ্রাহককে আরও সমস্যা ও ঝামেলা খুঁজে বের করতে উৎসাহিত করে। প্রকৃতপক্ষে, এর ফলে বিক্রয়ের হার খুব কমে যায়।
পরামর্শমূলক রোগ নির্ণয়
আমরা ক্লায়েন্টদের আপনাকে প্রশ্ন করতে উৎসাহিত করি না; বরং আপনারই তাদের প্রশ্ন করা উচিত। প্রশ্ন করা মানে আপনার পরামর্শ চাওয়া। যখন তারা আপনার কাছে পরামর্শের জন্য আসেন, তখন আপনি তাদের উপদেশমূলক পরিষেবা প্রদান করেন।
সুতরাং, আপনি স্বাস্থ্য পরীক্ষার জন্য হাসপাতালে যান বা আইনজীবীর কাছ থেকে আইনি পরামর্শ চান, আপনি কোনো ডাক্তার, আইনজীবী বা পেশাদার বীমা বিক্রেতার কাছে জিজ্ঞাসা করছেন না।
যখন আমরা এই ধরনের পণ্য বা পরিষেবাতে বিশেষজ্ঞ বিক্রয়কর্মীদের মুখোমুখি হই, তখন তারা আসলে আপনাকে প্রশ্নই করেন (ডাক্তার, আইনজীবী এবং বীমা বিক্রেতারা সকলেই বিক্রি করেন)। দেখুন, যখন আপনি ডাক্তারের কাছে যান, ডাক্তার আপনাকে প্রশ্ন করতে থাকেন, তারপর আপনার জন্য ওষুধ লিখে দেন এবং আপনি তার জন্য টাকা দেন, তাই না?
হ্যাঁ, এটাই!
সুতরাং, ক্লায়েন্টদের মুখোমুখি হওয়ার সময়, আপনি নিজেকে পুরোপুরি একজন উপদেষ্টার ভূমিকায়, বা এমনকি ক্লায়েন্টের চিকিৎসা করছেন এমন একজন ডাক্তারের ভূমিকায় রাখতে পারেন; অথবা আপনি নিজেকে এমন একজন ক্লায়েন্ট হিসেবে ভাবতে পারেন যিনি তাদের সাক্ষাৎকার নিচ্ছেন। আপনি এই ধরনের মানসিকতা রাখতে পারেন।
বেশি প্রশ্ন করার সুবিধাগুলো কী কী?
সুবিধা ১: আপনি অত্যন্ত সক্রিয় হবেন; নিষ্ক্রিয় থাকবেন না।
যখন কোনো গ্রাহক আপনাকে প্রশ্ন করেন, আপনি খুব নিষ্ক্রিয় হয়ে পড়েন। কখনও কখনও, গ্রাহকের প্রশ্ন করা শেষ হলে, আপনি আর কী জিজ্ঞাসা করবেন তা-ও জানেন না এবং কথোপকথনটি সেখানেই থেমে যায়। আপনি কী বলবেন তাও জানেন না। এটাই হলো চরম নিষ্ক্রিয়তা। অধিকন্তু, যখন কোনো গ্রাহক আপনাকে প্রশ্ন করেন এবং আপনি তার উত্তর দেন, তখনও আপনি খুব নিষ্ক্রিয় হয়ে পড়েন। এভাবে, আয়োজক ও গ্রাহকের সম্পর্কের ক্ষেত্রে আপনি ইতিমধ্যেই একটি নিষ্ক্রিয় অবস্থানে থাকেন।
সুবিধা ২: আপনি অপর পক্ষ সম্পর্কে অনেক তথ্য পেতে পারেন।
প্রশ্ন করে আপনি যত বেশি তথ্য সংগ্রহ করবেন, আপনার পরবর্তী বক্তব্যগুলো তত বেশি নির্ভুল হবে। একেই বলা হয় ‘নিজেকে ও নিজের শত্রুকে জানা’, এবং এর ফলে আপনি কখনো পরাজিত হবেন না।
সুবিধা ৩: অপর পক্ষকে জানিয়ে দেয় যে আপনার কাছে তাদের তথ্য রয়েছে।
যখন অন্য ব্যক্তিটি জানে যে আপনার কাছে তথ্যটি আছে, তখন আপনার কথা ও পরামর্শ বিশ্বাস করার সম্ভাবনা তাদের বেশি থাকে, কারণ তাদের মনে হবে যে এই পরামর্শটি বিশেষভাবে তাদের জন্যই তৈরি করা হয়েছে। আপনি যদি ডাক্তারের কাছে যান এবং তিনি কোনো প্রশ্ন না করেই শুধু স্টেথোস্কোপ তুলে আপনার কান পরীক্ষা করেন, নাড়ি দেখেন এবং অন্য কিছু না জিজ্ঞেস করেই ওষুধ লিখে দেন, তবে তা খুবই অবিশ্বস্ত একটি সিদ্ধান্ত।
তবে, ডাক্তার যদি ধৈর্য ধরে আপনার সাথে অনেক কথা বলেন, আপনাকে অনেক প্রশ্ন করেন এবং তারপর রোগ নির্ণয় করে ওষুধ লিখে দেন, তাহলে আপনি অবশ্যই অনেক বেশি স্বস্তি বোধ করবেন।
যখন আপনি কোনো পণ্য বিক্রি করেন, তখন আপনি গ্রাহককে অনেক প্রশ্ন করেন এবং তারপর তাদের পরামর্শ দেন। এতে তারা অনুভব করবে যে আপনার পরামর্শটি অস্পষ্ট নয়, বরং তাদের প্রয়োজন অনুযায়ী বিশেষভাবে তৈরি।
যেহেতু প্রত্যেক ব্যক্তিই খুব অনন্য, তাই ডাক্তারের কাছে গেলে প্রত্যেক মানুষই মনে করেন যে তাদের অসুস্থতাটি খুব অদ্ভুত, অনন্য এবং বিশেষ। প্রকৃতপক্ষে, জিনিসপত্র কেনার সময় গ্রাহকদেরও একই মানসিকতা থাকে।
সুবিধা ৪: আপনাকে খুব পেশাদার দেখায়
আপনি যদি একের পর এক প্রশ্ন করেন, তাহলে অপর ব্যক্তিটি মনে করবে যে আপনি ডাক্তার এবং সে রোগী, অথবা আপনি একজন পেশাদার বীমা বিক্রয়কর্মী, এবং সে আপনাকে খুব পেশাদার বলে মনে করবে, তাই না?
সুবিধা ৫: ধাপে ধাপে নির্দেশনা, যা পরিশেষে গ্রাহককে স্বতঃপ্রণোদিত করে তোলে।
আপনি এক, দুই, তিন, চার ইত্যাদি ক্রমে প্রশ্ন করতে থাকুন, এবং গ্রাহক নিজেই বিষয়টি বুঝে নেবেন।
ডায়াগনস্টিক প্রশ্ন মডেল
একটি চুক্তি সম্পন্ন করার ক্ষেত্রে আমরা কীভাবে এই 'আত্ম-প্ররোচনা' প্রভাবটি অর্জন করতে পারি? নিচে, আমি উইচ্যাট মার্কেটিং-এ প্রশ্ন করার একটি মডেল শেয়ার করব :
১. মৌলিক তথ্য সম্পর্কে জিজ্ঞাসা করুন
২. অপর ব্যক্তির সমস্যাগুলো সম্পর্কে জিজ্ঞাসা করুন।
৩. প্রত্যাশিত প্রয়োজনীয়তা সম্পর্কে জিজ্ঞাসা করুন।
(1) মৌলিক তথ্য সম্পর্কে জিজ্ঞাসা করুন
এটি নির্দিষ্ট কিছু প্রশ্নের একটি শ্রেণিবিন্যাস, ক্লায়েন্টকে সরাসরি এই ধরনের প্রশ্ন নয়: "আপনি কি আপনার প্রাথমিক তথ্য জানাতে পারেন? আপনার সমস্যাগুলো কী কী?" এটা একেবারেই অনুচিত। আমি শুধু একটি শ্রেণিবিন্যাস প্রদান করছি। আর নির্দিষ্ট প্রশ্নের ক্ষেত্রে, আপনি যে বিভিন্ন পণ্য সম্পর্কে জিজ্ঞাসা করছেন, তার উপর ভিত্তি করে আপনার বিস্তারিত বলা উচিত।
উদাহরণস্বরূপ, ওয়ার্ম কাউ হিটারটির কথা ধরলে, আপনি গ্রাহকের প্রাথমিক তথ্য সম্পর্কে নিম্নলিখিত প্রশ্নগুলো জিজ্ঞাসা করতে পারেন:
এটা কি বাড়িতে ব্যবহারের জন্য? নাকি অফিসে? নাকি দোকানে? নাকি অন্য কোনো অনুষ্ঠানের জন্য?
সে বলল: বাড়িতে।
আপনি কি এটি শোবার ঘরে নাকি বসার ঘরে ব্যবহার করছেন?
তিনি বললেন: আমাদের সবগুলোই ব্যবহার করতে হবে।
(2) অপর পক্ষের দুর্বলতাগুলো সম্পর্কে জিজ্ঞাসা করুন
সমস্যাগুলো বোঝানোর জন্য ওয়ার্ম কাউ হিটারটিকে উদাহরণ হিসেবে নেওয়া যাক: আপনি কি শুষ্কতাকে ভয় পান? আপনি কি শব্দে সংবেদনশীল? আপনি কি ঠান্ডাকে খুব ভয় পান? আপনি ঠান্ডা কতটা সহ্য করতে পারেন?
(এগুলো হলো কিছু সমস্যা)
অপর ব্যক্তিটি হয়তো উত্তর দিতে পারেন: “আমি শুষ্কতাকে খুব ভয় পাই,” অথবা “শুষ্কতায় আমার কোনো সমস্যা নেই, আমি বিশেষ ভয় পাই না,” কিন্তু অবশ্যই, একেবারেই শুষ্ক না হলে সবচেয়ে ভালো হতো।
এরপর অপর ব্যক্তিকে জিজ্ঞাসা করুন: আপনি কি শব্দে ভয় পান?
অন্য ব্যক্তিটি হয়তো বলতে পারে: " দিনের বেলায় আমার ভয় লাগে না, কিন্তু রাতের বেলার শব্দে আমার ভয় লাগে।"
তাকে একের পর এক প্রশ্ন করুন, এবং তিনি আপনাকে বলবেন: ওয়ার্ম কাউ হিটারগুলো শব্দহীন এবং বাতাসকে শুষ্ক করে না।
অবশেষে, যখন আপনি তাকে এই তথ্যটি জানান, তখন আপনি মূলত তার দুর্বল জায়গায় আঘাত করেন, যা আসলে বিষয়টিকে আরও বাড়িয়ে তোলে।
তারপর, যখন আপনি এই পণ্যগুলো বিক্রি করার সুবিধাগুলো নিয়ে কথা বলবেন, তখন তিনি যে সুবিধাগুলো অনুভব করতে ও কল্পনা করতে পারবেন, তা আরও জোরালো হবে।
প্রকৃতপক্ষে, আপনি দেখতে পাবেন যে এই সমস্যাগুলো সবই আপনার দ্বারাই সামনে আসে। আপনি আপনার নিজের পণ্যের সুবিধার উপর ভিত্তি করে সংশ্লিষ্ট সমস্যাগুলো তুলে ধরেন। এটি আত্ম-প্ররোচনা এবং আত্ম-সমাপ্তির একটি প্রক্রিয়া।
(3) প্রত্যাশিত প্রয়োজনীয়তা সম্পর্কে জিজ্ঞাসা করুন
এটিই সেই মডিউল যেখানে নিজেকে বোঝানোর ক্ষমতা সবচেয়ে বেশি। উদাহরণস্বরূপ, যদি কেউ আপনাকে গরম করা নিয়ে জিজ্ঞাসা করে: কতটা শুষ্কতা আশা করছেন?
সে বলল: আশা করি এটা মোটেও বেশি শুষ্ক নয়। সামান্য শুষ্কতা গ্রহণযোগ্য, কিন্তু খুব বেশি শুষ্ক নয়। এয়ার কন্ডিশনারের কারণে এটা বড্ড বেশি শুষ্ক হয়ে যায়।
(তার এমনই প্রত্যাশা ছিল)
আপনি এটাও জিজ্ঞাসা করতে পারেন: ঘরের তাপমাত্রা কত থাকবে বলে আপনি আশা করেন?
তিনি হয়তো বলবেন: ২০-২১ ডিগ্রি, ২৪-২৫ ডিগ্রি।
(যখন তিনি এই প্রত্যাশাটি প্রকাশ করেন, তখন তিনি আসলে এটিকে আরও দৃঢ় করেন।)
অবশেষে, যখন আপনি তার কাছে আপনার পণ্যের সুবিধাসমূহ তুলে ধরেন এবং তিনি দেখেন যে সেগুলো তার প্রত্যাশা পুরোপুরি পূরণ করে ও তার সমস্যাগুলোর সমাধান করে, তখন বিক্রি করাটা খুব সহজ হয়ে যায়।
এমনকি আপনার নিজের পণ্যের সুবিধাসমূহও, আপনি সেগুলোকে বিবৃতি হিসেবে না বলে প্রশ্ন হিসেবে উপস্থাপন করতে পারেন:
যদি আমাদের ওয়ার্ম কাউ হিটারটির শুকানোর মাত্রা খুব কম হয়, এটি ২১ ডিগ্রি সেলসিয়াস স্থির তাপমাত্রা বজায় রাখতে পারে এবং শব্দহীন হয়, তাহলে আপনি কি এর জন্য ১৬৮০ ইউয়ান খরচ করার সামর্থ্য রাখেন? আপনি কি এটি কিনতে পারবেন বলে মনে করেন?
এই ধরনের প্রশ্ন শুধু সুবিধাই তুলে ধরে না, দামটাও সামনে নিয়ে আসে।
এই পর্যায়ে, কিছু অতি দরিদ্র লোক বলবে: "ধ্যাৎ, ১৬৮০ অনেক বেশি দাম, দূর হও!"
কিছু লোকের মনে হয় যে ১৬৮০ একটু দামি, কিন্তু তারা এও মনে করেন যে পণ্যটি খুবই ভালো। এটি যে দামি, তা বলতে তারা বিব্রত নন, আবার দামি বলেও স্বীকার করেন না।
অনলাইন মার্কেটিং-এ ডিল সম্পন্ন করার প্রথম কৌশল , অর্থাৎ ‘ক্লোজিং কোয়েশ্চেন মডেল’, অত্যন্ত বিস্তারিতভাবে ব্যাখ্যা করা হয়েছে। তাই প্রত্যেকেরই ‘বেশি প্রশ্ন করার’ এই পদ্ধতিটি আয়ত্ত করা উচিত, যা অত্যন্ত কার্যকরী!
আর দ্বিতীয় কৌশলটি কী? বিস্তারিত জানতে এই নিবন্ধটি দেখুন: " উইচ্যাট মার্কেটিংয়ের মাধ্যমে গ্রাহকদের সাথে কীভাবে চুক্তি সম্পন্ন করবেন? উইচ্যাট ব্যবসায়ীদের জন্য দ্রুত অর্থ উপার্জনের দুটি কৌশল ।"
আশা করি, চেন ওয়েইলিয়াং-এর ব্লগে ( https://www.chenweiliang.com/ ) শেয়ার করা 'কীভাবে পণ্যের কনভার্সন রেট বাড়ানো যায়? সবচেয়ে কার্যকর কৌশল: আরও বেশি প্রশ্ন করুন' শীর্ষক প্রবন্ধটি আপনার জন্য সহায়ক হবে।
এই নিবন্ধটির লিঙ্কটি নির্দ্বিধায় শেয়ার করুন: https://www.chenweiliang.com/cwl-396.html