Kako odgovoriti ako je kupac pitao, ali nije naručio? Riješite razlog zašto kupac nije kupio nakon konsultacije

Čak i kupci koji preuzmu inicijativu za savjetovanje i dalje nerado narudžbe nakon saznanja o proizvodu:

• "Ali sada nemam novca"
• "I dalje ga imam, naći ću te kad ponestane"
• "Prvo ću razmisliti o tome"

Tada kupac samo tiho odlazi i gubite potencijalnog kupca!

Zašto kupci ne naruče kupovinu?

imati dobroCopywriting, Nakon podešavanja oglasa, kupci često ne naruče kupovinu, uglavnom zbog nedostatka povjerenja.

• Za jeftinije proizvode potrebno je manje informacija;
• Što je proizvod skuplji, potrebno je više informacija.

Nakon konsultacija riješite razlog zašto kupci nisu kupili

Morate navesti prednosti, jedinstvene poene, što je jasnije i bolje.

• U isto vrijeme stvorite osjećaj hitnosti i neobičnosti.
• Neka se kupci osjećaju kao da koriste prednost, na primjer: ako kupite danas, možete dobiti XXX popust.
• Olakšajte kupcima da naruče i dajte više opcija plaćanja.
• Završite pitanjem (nakon što mnogo ljudi odgovori na pitanje kupca, kupac ne odgovara, tako da se mora završiti pitanjem)

Odgovorite kupcima

?Kupci "ali trenutno nemaju novca"

❌ Pogrešan odgovor:

• Mogu vam dati mali popust (fluktuacija jedinične cijene je tabu)
• Onda dodji kod mene kad budes imao novca (tako se gubi)
• Nije skupo, ne može biti toliko novca.

-

✔️ Tačan odgovor:

Sestro, razumijem da ti i ja imamo mnogo mušterija koje brine i cijena prilikom konsultacije sa studentskom žurkom, ali glavno je da se fokusiramo na kvalitet proizvoda i osjećaj upotrebe, zar ne?Trebali ste dugo istraživati ​​ovaj proizvod, a povratne informacije koje ste vidjeli su specifičnije za vašu situaciju!

?Kupci vas "traže kada zatrebaju"

❌ Pogrešan odgovor:

• Da, uredu
• Nađi me ako ti treba
• Čekam tvoje vijesti

Skoro nula šansi

-

✔️ Tačan odgovor:

Ima li još nešto što treba uzeti u obzir draga?Možete progovoriti o problemima o kojima razmišljate, a mi ćemo ih zajedno riješiti!Sada kada ste u konsultaciji, dokažite da je proizvod upravo ono što vam treba.Nije bitno da li ste naručili od mene ili ne, važno je da rešite svoje brige i probleme, šta mislite?

20 riječi za odgovore na upite kupaca

Generalno, kada kupac kaže „još mi ne treba“, to je uglavnom zato što kupac još nije osjetio hitnost ili nije osjetio vrijednost vašeg proizvoda.

U nastavku nudimo 20 riječi kako bismo kupce oslobodili vremenske otpornosti, spremni za upotrebu!

1. "Da novac i resursi nisu problem, da li biste danas mogli donijeti odluku o kupovini?"

• Ako, nažalost, vaš kupac odgovori "Ne", to znači da on ne prepoznaje dovoljno vaš proizvod i morate brzo preoblikovati vrijednost vašeg proizvoda u svijesti kupca.
• Suprotno tome, ako vaš kupac odgovori "Da", onda morate dalje istražiti šta ga sprečava da donese odluku o kupovini.

2. "Šta vas sprečava da donesete odluku o kupovini?"

• Natjerajte kupca da vam kaže na koje prepreke trenutno nailazi i bolje ćete razumjeti zašto kupac oklijeva.

3. "Onda, kada mislite da je prikladnije kupiti?"

Ako se kupac i dalje javlja, zaista mi još ne treba, šta da radim?

Možete reći: "Šta bi se dogodilo da te ponovo nazovem sljedećeg mjeseca?"

4. "Ako sada ne preduzmete akciju, kakav će biti uticaj postizanja vašeg cilja?"

• Da li vaš klijent ima plan B?Da jesu, onda ne bi imali jak osjećaj hitnosti.
• Dakle, morate pustiti kupca da shvati da je vaš proizvod jedini način da on riješi problem, tako da možete preuzeti inicijativu.

5. "Kako vam mogu pomoći da dobijete resurse koji su vam potrebni da ubijedite donosioce odluka u vašem timu?"

• Ako kupac nije donosilac konačne odluke, morate mu pomoći da uvjeri donosioca konačne odluke.

6. "Znači cilj X više nije vaš prioritet trenutno?"

• Povežite svoj proizvod s ciljevima i potrebama vaših kupaca.
• Ovo pitanje pomjera fokus razgovora s kupovine proizvoda na to kako vaš proizvod pomaže vašem kupcu da postigne svoje ciljeve.

7. "Kada biste željeli postići svoj cilj?"

• Ako je odgovor korisnika nejasan, jasno im je da njihov problem nije dovoljno ozbiljan da bi ga trebalo hitno riješiti.
• Ali ako možete pronaći bolne tačke kupca i stvoriti percepciju da "problem morate riješiti za 1 mjesec", vi ćete preuzeti inicijativu.

8. „Ako te ponovo pozovem sledećeg meseca, kako će se stvari promeniti?“ ili „Sledećeg meseca, kako će stvari biti drugačije?“

• Vaši kupci nisu u blizini vašeg proizvoda po ceo dan.Možda je zauzet poslom i nema vremena da se brine o vašem proizvodu.Možda vaš kupac čeka odobrenje budžeta od nadređenog ili samo odugovlači .
• Dakle, morate pustiti klijenta da sam procijeni, šta će se dogoditi s njegovim budžetom, ciljevima, itd. sljedeći put kada ga kontaktirate?Ako su zaista spremni da riješe svoje probleme, zašto ne sada?

9. "Da li razumijete vrijednost našeg proizvoda?"

U našoj dugogodišnjoj prodaji, nismo vidjeli da je kupac odgovorio na ovo pitanje i rekao "Ne".Koji je sljedeći korak?vidi tačku 10

10. "Dakle, šta mislite da će vašoj kompaniji najviše pomoći u vezi sa našim proizvodima?"

• Ovo pitanje omogućava vašem potencijalnom klijentu da ponovi svoje ciljeve i vodi ga da vam kaže zašto je vaš proizvod pravi za njih, umjesto da ih natjera da slušaju vašu tiradu.
• Još jedna prednost ovog pitanja je da ako ste se fokusirali na A prodajnu točku svog proizvoda, a vaš kupac vam pokazuje da ga više brinu drugi aspekti, onda biste trebali na vrijeme prilagoditi svoju strategiju.

11. "Da li ste sada uglavnom zabrinuti za vrijeme ili je u pitanju nešto drugo?"

• Klijentov otpor vremenu može biti samo dimna bomba.
• Da biste pronašli pravi razlog zašto se klijenti suzdržavaju, morate ih pitati,
• "Da li ste sada uglavnom zabrinuti za vrijeme ili je u pitanju nešto drugo?"
• Klijent će vam vjerovatno odgovoriti: "Pa, ja sam uglavnom zabrinut za xx", "Ne treba mi trenutno, zbog XX (pravog razloga)."
• Na taj način možete znati srž problema, gdje se tačno nalazi.

12. "Zašto?"

Često su najjednostavniji odgovori najefikasniji.

Mnogo rasprodaja, kada mušterija kaže da mi ne treba trenutno, počnu činiti sve što mogu da uvjere kupca da je sada najbolje vrijeme za kupovinu, ali ako pitate "zašto" to često čini kupac se opusti, a vi možete. Odgovor kupca određuje šta treba dalje da se uradi i zaista postiže određeni stepen napredovanja i povlačenja.

13. "Razumijem o čemu razmišljate jer imam puno kupaca koji su u istoj situaciji kao i vi. U isto vrijeme, oni na kraju odlučuju kupiti naš proizvod jer [imaju X problema, Y izazova] i naše proizvod im može dati [Y povraćaj] Nakon što su koristili naš proizvod [X mjeseci], [Y rezultati].

• Ako želite uvjeriti klijente da ne odugovlače, jedan od najboljih načina je sudska praksa.
• Koristite klasične slučajeve u svojoj prodaji da kažete kupcu koju vrijednost mu vaš proizvod može donijeti i zašto bi trebao odmah djelovati

14. "Hvala vam puno, ako zaista ne možete da donesete odluku sada, onda će sve što kažem samo gubiti vreme. Međutim, slučajno imam nešto pri ruci danas o [vašoj industriji, tržištu, sa kojim se susrećete ] Challenge], mogu li vam poslati neke vrlo korisne informacije za vašu referencu?"

• Za neke kupce, koliko god se trudili, nećete moći odmah da ih ubijedite da kupe.
• Jer moguće je da je budžet klijenta za ovu godinu potrošen, ili je kompanija izdala nove propise, a nabavka mora proći kroz novi proces i tako dalje.Dakle, ako samo nastavite da pritiskate kupca, to će se samo vratiti.
• U ovom trenutku, trebali biste promijeniti svoju ulogu i postati klijentov savjetnik: povremeno pošaljite klijentu korisne informacije kako biste mu doneli dodatnu vrijednost.
• Na ovaj način možete izgraditi autoritativan imidž u glavama kupaca, a sljedeći put kada kupac treba da kupi, prvo što vam padne na pamet ste vi.

15. „Kada klijenti ponekad kažu da im to ne treba neko vrijeme, oni zapravo misle na Y. Da li ste i vi u istoj situaciji?“

• Mnogi prodajni majstori će koristiti ovu vrstu razgovora da se izbore sa otporom koji ne mogu da podignu. Zašto?Pogledajte sljedeći razgovor:
• Klijent: "Uskoro imam sastanak, možete me pozvati ponovo sledeće nedelje."
• Prodaja: „Gospodine Chen, zapravo sam mnogo puta pokušao da vas kontaktiram. Obično, kada me mušterija zamoli da ga ponovo nazovem sledeće nedelje, to znači da mu se ne žuri. Izvinite, vi ste u istoj situaciji? "
• Klijent: "U redu, ako ne želiš da me zoveš, onda zaboravi."
• Sales: „Žao mi je, gospodine Chen. Veoma mi je drago da komuniciram sa vama, ali ne želim da telefoniram da prekidam vaš posao kada vam to ne treba. Zato je bolje da mi možete pronaći vrijeme koje vam odgovara za komunikaciju. , šta mislite?"
• Mnogo puta, kada kupci kažu da im to trenutno ne treba, možda ih ne zanimaju vaši proizvodi i često vam ne uzvraćaju na pozive i poruke. U ovom trenutku, nemojte reći kupcima: " Uvijek kažete da ćete me nazvati, g. Chen", što zvuči nepristojno i čini se da okrivljuje kupca.
• Umjesto toga, možete koristiti retoriku gornjeg razgovora da okrivite sebe i umjesto toga natjerate klijenta da se osjeća krivim.

16. "Kako vam mogu pomoći da bolje ubijedite donosioce odluka u vašem timu?"

• Mnogo puta klijent kasni sa donošenjem odluke zbog prigovora nadređenog ili uopšte nije konačan donosilac odluke!
• U ovom trenutku možete pitati klijenta kako mu možete pomoći da ubijedi donosioce odluka u svom timu.
• Stoga, u mnogim slučajevima, pitanje "Kako vam mogu pomoći" može igrati ključnu ulogu u zatvaranju naloga.

17. "Ako sada ne odlučite, kako će to uticati na postizanje vaših ciljeva?"

• Ako vaš kupac nema poteškoća, zašto bi vas slušao i koristio proizvod koji promovirate?
• Morate podsjetiti kupca koliko će to imati utjecaja na njega odgađanjem odluke o kupovini!

18. "Ako ne počnemo koristiti proizvod nakon X mjeseci, što mislite da ćemo morati čekati Y vremena da dobijemo željeni ROI?"

• Isto tako, stvorite osjećaj hitnosti kod vaših kupaca.
• Recite mu da će se učinak pojaviti čim koristi novi proizvod, pa može li priuštiti čekanje?

19. "Koji su trenutni projektni prioriteti vaše kompanije?"

• Šanse su da vaš klijent ima nekoliko projekata koje treba završiti u isto vrijeme.
• Dakle, ako možete dobiti ideju o cjelokupnoj situaciji kupca, možete mu reći da mu vaš proizvod može pomoći sada i riješiti sve njegove probleme odjednom

20. "Da li ste u posljednje vrijeme imali neke važne odluke u vašoj kompaniji koje su vas spriječile da donesete odluku?"

• Klijentu to trenutno nije potrebno, možda zato što mu budžet nije odobren, ili zato što su u kompaniji velike promjene, što može otežati klijentu trenutnu odluku.
• Dakle, pitajte klijenta: "Da li se nešto nedavno dogodilo vašoj kompaniji/industriji zbog čega ste oklevali?"
• Ako on odgovori: "Da, zabrinut sam jer bi nam budžet mogao biti srezan sljedećeg mjeseca", znate da je problem klijenta u budžetu.
• Ako kupac odgovori: „Ne. Pošto naša kompanija ima više procesa, to nije tako brzo.“ Shvatićete pravi razlog zašto su kupci neodlučni.

Dolazak informacija koje zahtijevaju transakcijski klijenti

Što je proizvod jeftiniji, kupcima je potrebno manje informacija da sklope posao, kao što je "film za telefon protiv plave svjetlosti".

Što je proizvod skuplji, više informacija je potrebno kupcu za zatvaranje.

Stoga, u općem obrazovanju i oglašavanju u automobilskoj industriji, oni prvo dobivaju liste kupaca, a zatim pružaju više informacija kroz prodaju i iskustvo na licu mjesta za sklapanje poslova.