Directori d'articles
Els negocis de comerç electrònic sense compres repetides són esgotadors.
El negoci no es construeix sobre el trànsit, sinó sobre les compres repetides dels clients.
La majoria dels propietaris de negocis de comerç electrònic, el primer que fan cada matí, és comprovar el trànsit del backend i les dades publicitàries.
Però el que realment determina si pots sobreviure no és la taxa de clics actual, sinó si els clients estan disposats a tornar.
La raó fonamental per la qual les empreses no poden créixer
La dura realitat del comerç electrònic és que la majoria d'empreses fan "negocis puntuals".
Veneu vestits de núvia, però els clients només els compren una vegada a la vida.
Si vens maquinari durador, els teus clients no tornaran fins d'aquí a deu anys.
Aquest model està destinat a fer-te sentir angoixat cada dia, perquè sense l'acumulació de clients antics, el teu rendiment només pot dependre de nous clients.
El resultat és un cercle viciós:
El trànsit és cada cop més car i els costos de licitació augmenten any rere any.
Fins i tot amb l'optimització de la taxa de conversió al màxim, només es pot millorar en uns pocs punts percentuals, cosa que no pot mantenir el ritme de l'augment del preu del trànsit.
La plataforma publicitària se'ls va engolir els beneficis i, al final, vaig descobrir que només treballava per a la plataforma.
L'"Informe de tendències del comerç electrònic global" de McKinsey afirma que "més del 68% de les empreses de comerç electrònic tenen marges de benefici inferiors al 5%, principalment a causa d'una dependència excessiva de l'adquisició de nous clients". (Font: McKinsey Global Report, 2024)
Entenem els càlculs: per què és essencial augmentar les compres repetides?
Fa uns anys, vaig canviar completament la meva estratègia, passant de productes puntuals a taxes de recompra elevades i un valor mitjà de comanda elevat.
La lògica és simple: es tracta de comptabilitat.
Suposem que un producte té un benefici brut de 50 iuans.
Sota un model de baixa taxa de recompra, els costos d'adquisició de clients poden consumir 49 iuans, deixant només 1 iuan al final.
Sota el model d'alta taxa de recompra, un client pot tornar a comprar 5 vegades en el futur, i el benefici brut total serà de 250 iuans.
En aquest punt, les regles del joc són completament diferents.
Estic disposat a gastar 100 iuans per comprar un client perquè sé que puc tornar a guanyar.
Mentrestant, els meus competidors només podien oferir 49 iuans, així que naturalment vaig atreure el seu trànsit.
Això és una barrera estratègica.
No és que les meves habilitats operatives siguin millors que les dels altres, sinó que el meu model de negoci em permet ser més "extravagant" que els altres.
La Harvard Business Review va emfatitzar una vegada que "el valor del cicle de vida del client (LTV) és el pilar més important per a les empreses de comerç electrònic". (Font: Harvard Business Review, 2023)
Suggeriments d'implementació per al cap
Base de dades de productes de revisió mèdica
Traieu tots els productes i mireu la taxa de recompra.
Si una categoria de productes inherentment no té compres repetides, com ara vestits de núvia o equipament durador, no espereu beneficis elevats.
Els mètodes operacionals no poden canviar els atributs del producte.
Dissenya un model de "pèrdua de diners"
Troba un producte d'alta freqüència; fins i tot si perds diners en la primera comanda, sempre que puguis captar els usuaris adequats, és una victòria.
L'avaluació de la rendibilitat s'ha de fer al final, no al final.
La subscripció Prime d'Amazon n'és un bon exemple. Amb prou feines genera beneficis durant el primer any, però les compres repetides a llarg termini i la retenció el converteixen en el programa de subscripció més rendible del món. (Font: Informe anual d'Amazon, 2024)
Fins i tot canviant de pista
Si el client compra i marxa immediatament, aleshores substitueix el producte.
La selecció de productes determina l'èxit o el fracàs.
Trieu sectors on els usuaris hagin de fer compres repetides, com ara béns de consum, serveis de subscripció i productes addictius.
Cinc estratègies de "producte enganxós" de venedors amb vendes mensuals per milions
Molts propietaris de negocis de comerç electrònic estan preocupats per les baixes taxes de recompra, però els venedors amb vendes mensuals de desenes de milions tenen un conjunt d'estratègies efectives de "productes enganxosos" per ajudar-los a activar les compres repetides dels clients i estabilitzar el seu rendiment.
1. Centrar-se en els productes més venutsdrenatgeCrear punts d'entrada de trànsit
Trieu un producte popular amb un alt reconeixement de mercat i una taxa de conversió alta com a "ganxo" per atraure nous clients a la botiga amb preus baixos o descomptes, creant així un punt d'entrada de trànsit.
2. Oferir combinacions de productes complementàries per augmentar el valor mitjà de la comanda.
Dissenyeu productes complementaris relacionats al voltant de productes de ganxo per formar vendes agrupades, que no només satisfacin les diverses necessitats dels clients, sinó que també augmentin el valor mitjà de la comanda i la possibilitat de compres repetides.
3. Ganxos exclusius per a membres, que atrauen clients fidels.
Oferiu productes exclusius o descomptes per temps limitat als membres per incentivar-los a unir-se al sistema de membres, millorant així la fidelització dels clients i la motivació de compra repetida.
4. Reposar periòdicament l'estoc per fomentar hàbits de compra repetida.
Seleccioneu productes amb cicles d'ús curts per part dels clients i necessitats de reposició freqüents com a ganxos per cultivar els hàbits de compra repetida dels clients i formar una freqüència de compra estable.
5. Màrqueting de continguts combinat amb ganxos per enfortir el coneixement de la marca.
Mitjançant el màrqueting de continguts per explicar els escenaris d'ús i el valor dels productes Hook, podem millorar el coneixement i la confiança de la marca dels clients i promoure la conversió de compra repetida.
Aquestes cinc estratègies es complementen entre si, ajudant els venedors de comerç electrònic a passar de compres puntuals a compres repetides contínues i a generar un creixement de vendes estable a llarg termini.
Les baixes taxes de recompra no són la fi, sinó el punt de partida per optimitzar les operacions i les estratègies de producte. Si utilitzeu eficaçment els "productes ganxo", també podeu aconseguir avenços en vendes mensuals de desenes de milions.
总结
Si un client només et pot comprar una vegada, estàs destinat a quedar atrapat en una guerra interminable pel trànsit i, al final, només et quedaran uns beneficis escassos.
Si els clients et compren repetidament, pots guanyar la batalla d'avui amb beneficis futurs.
En una era de ferotge competència pels clients existents, la taxa de recompra és el segon salvavides d'una empresa.
La veritable estratègia no és centrar-se en el retorn de la inversió, sinó construir una barrera per a les compres repetides.
Les compres repetides són el "fossat invisible" d'una empresa de comerç electrònic i un factor clau per a què una empresa pugui superar els cicles econòmics.
La meva opinió és clara: les plataformes de comerç electrònic sense compres repetides estan destinades a ser esclaves del trànsit; mentre que les plataformes de comerç electrònic amb compres repetides són les veritables creadores de valor.
En la llarga història del comerç, només establint compres repetides pot una empresa tenir una vitalitat sostenible.
La taxa de repetició de compres és la clau del comerç electrònic.
Actua ara. Deixa de caure en la il·lusió dels guanys a curt termini i construeix el teu propi avantatge competitiu a llarg termini.
Esperem que l'article "Què fer si no hi ha una taxa de compra repetida al comerç electrònic? 5 estratègies de 'producte enganxós' d'un venedor amb vendes mensuals de desenes de milions", compartit al blog de Chen Weiliang ( https://www.chenweiliang.com/ ), us sigui útil.
No dubteu a compartir l'enllaç d'aquest article: https://www.chenweiliang.com/cwl-34033.html