Jak odpovědět, když se zákazník zeptal, ale nezadal objednávku Po konzultaci vyřešte důvod, proč zákazník nenakoupil

Dokonce i zákazníci, kteří převezmou iniciativu konzultovat, se stále zdráhají zadat objednávku poté, co se dozvěděli o produktu:

• "Ale teď nemám peníze"
• "Stále to mám, najdu tě, až mi dojde"
• "Nejdřív si to rozmyslím"

Pak zákazník jen tiše odejde a vy o potenciálního zákazníka přijdete!

Proč zákazníci nezadají objednávku k nákupu?

měj se dobřeCopywriting, Po nastavení reklamy zákazníci často nezadají objednávku na nákup, a to především z důvodu nedostatku důvěry.

• U levnějších produktů je vyžadováno méně informací;
• Čím dražší produkt, tím více informací je potřeba.

Důvod, proč zákazníci nenakoupili, řešte po konzultaci

Musíte uvést výhody, jedinečné body, tím jasněji a lépe.

• Zároveň vytvořit pocit naléhavosti a podivnosti.
• Nechte zákazníky cítit se zvýhodněni, například: pokud nakoupíte dnes, můžete získat slevu XXX.
• Usnadněte zákazníkům zadávání objednávek a poskytněte více možností platby.
• Končí otázkou (poté, co mnoho lidí odpoví na otázku zákazníka, zákazník neodpoví, takže to musí končit otázkou)

Odpovědět zákazníkům

?Zákazníci "ale právě teď nemají peníze"

❌ Špatná odpověď:

• Mohu vám dát malou slevu (kolísání jednotkové ceny je tabu)
• Tak přijď za mnou, až budeš mít peníze (tak se ztratí)
• Není to drahé, nemůže to být tolik peněz.

-

✔️ Správná odpověď:

Sestro, chápu, že máme mnoho zákazníků, kteří se při konzultaci na studentské párty také zajímají o cenu, ale hlavní je zaměřit se na kvalitu produktu a smysl použití, že?Tento produkt byste měli zkoumat dlouhou dobu a zpětná vazba, kterou jste viděli, je konkrétnější pro vaši situaci!

?Zákazníci vás „hledají, když potřebují“

❌ Špatná odpověď:

• Ano, dobře
• Najdi mě, jestli potřebuješ
• Čekám na vaše zprávy

Téměř nulová šance

-

✔️ Správná odpověď:

Zlato, je ještě něco ke zvážení?Můžete mluvit o problémech, o kterých uvažujete, a my je společně vyřešíme!Nyní, když jste v konzultaci, dokažte, že produkt je přesně to, co potřebujete.Nezáleží na tom, zda jste ode mě zadali objednávku nebo ne, důležité je vyřešit vaše obavy a problémy, co si o tom myslíte?

20 slov k zodpovězení dotazů zákazníků

Obecně platí, že když zákazník řekne „zatím to nepotřebuji“, je to hlavně proto, že zákazník ještě nepocítil naléhavost nebo ještě nepocítil hodnotu vašeho produktu.

Níže uvádíme 20 slov, která zákazníkům uleví od časové odolnosti, připravena k použití!

1. "Kdyby peníze a zdroje nebyly problémem, mohli byste se dnes rozhodnout o koupi?"

• Pokud váš zákazník bohužel odpoví „Ne“, znamená to, že váš produkt dostatečně nepoznává a vy potřebujete rychle přetvořit hodnotu vašeho produktu v mysli zákazníka.
• A naopak, pokud váš zákazník odpoví „Ano“, musíte dále prozkoumat, co mu brání v rozhodování o nákupu.

2. "Co vám brání v rozhodování o koupi?"

• Přimějte zákazníka, aby vám řekl, kde jsou překážky, na které aktuálně naráží, a vy lépe pochopíte, proč zákazník váhá.

3. "Tak kdy si myslíte, že je vhodnější koupit?"

Pokud zákazník stále odpovídá, opravdu to ještě nepotřebuji, co mám dělat?

Můžete říct: "Co by se stalo, kdybych ti zavolal znovu příští měsíc?"

4. "Pokud nyní nepodniknete žádné kroky, jaký bude dopad dosažení vašeho cíle?"

• Má váš klient plán B?Kdyby ano, pak by neměli silný pocit naléhavosti.
• Musíte tedy nechat zákazníka, aby si uvědomil, že váš produkt je pro něj jediný způsob, jak problém vyřešit, abyste mohli převzít iniciativu.

5. "Jak vám mohu pomoci získat zdroje, které potřebujete k tomu, abyste mohli přesvědčit osoby s rozhodovací pravomocí ve vašem týmu?"

• Pokud zákazník není konečným rozhodovatelem, musíte mu pomoci přesvědčit konečného rozhodovatele.

6. "Takže cíl X už teď není vaší prioritou?"

• Propojte svůj produkt s cíli a potřebami zákazníka.
• Tato otázka posouvá těžiště konverzace od nákupu produktu k tomu, jak váš produkt pomáhá zákazníkovi dosáhnout jeho cílů.

7. "Kdy byste chtěli dosáhnout svého cíle?"

• Pokud je odpověď zákazníka vágní, je mu jasné, že jeho problém není natolik závažný, aby potřeboval okamžité řešení.
• Pokud ale dokážete najít zákazníkovy bolestivé body a vytvořit dojem, že „problém musíte vyřešit do 1 měsíce“, převezmete iniciativu.

8. „Pokud vás budu kontaktovat znovu příští měsíc, jak se věci změní?“ nebo „Jak se věci budou lišit příští měsíc?“

• Vaši zákazníci nejsou u vašeho produktu celý den. Možná je zaneprázdněný svou prací a nemá čas se o váš produkt starat. Možná váš zákazník čeká na schválení rozpočtu od nadřízeného, ​​nebo jen pracovní prokrastinaci .
• Musíte tedy nechat klienta, aby sám posoudil, co se stane s jeho rozpočtem, cíli atd., až ho příště kontaktujete?Pokud jsou skutečně připraveni řešit své problémy, proč ne hned?

9. "Rozumíte hodnotě našeho produktu?"

Za mnoho let našeho prodeje jsme neviděli, že by zákazník na tuto otázku odpověděl a řekl „Ne“.Jaký je další krok?viz bod 10

10. "Co si tedy myslíte, že vaší společnosti nejvíce pomůže na našich produktech?"

• Tato otázka umožňuje vašemu potenciálnímu zákazníkovi zopakovat své cíle a vést je, aby vám řekli, proč je váš produkt pro ně vhodný, místo aby je nutil poslouchat vaši tirádu.
• Další výhodou této otázky je, že pokud jste se zaměřovali na prodejní místo A vašeho produktu a váš zákazník vám ukazuje, že se více zajímá o jiné aspekty, měli byste včas upravit svou strategii.

11. "Bojíš se teď hlavně o čas, nebo je to něco jiného?"

• Odolnost klienta vůči času může být klidně jen kouřovou bombou.
• Abyste našli skutečný důvod, proč se zákazníci drží zpátky, musíte se jich zeptat,
• "Bojíš se teď hlavně o čas, nebo je to něco jiného?"
• Zákazník vám pravděpodobně odpoví: "No, bojím se hlavně o xx", "Teď to nepotřebuji, kvůli XX (skutečný důvod)."
• Tímto způsobem můžete poznat jádro problému, kde přesně leží.

12. "Proč?"

Častokrát jsou ty nejjednodušší reakce nejúčinnější.

Spousta prodejů, kdy zákazník řekne, že to teď nepotřebuji, začnou dělat vše, co je v jejich silách, aby se pokusili zákazníka přesvědčit, že nyní je nejlepší čas na nákup, ale když se zeptáte „proč“, často to zákazník se uvolní a vy můžete Odpověď zákazníka určuje, co dělat dál, a skutečně dosáhne určitého stupně pokroku a ústupu.

13. „Chápu, co si myslíte, protože mám mnoho zákazníků, kteří jsou ve stejné situaci jako vy. Zároveň se nakonec rozhodnou koupit náš produkt, protože [mají X problémů, Y výzev] a naši produkt jim může poskytnout [Y vrací]. Poté, co náš produkt používali [X měsíců], [Y výsledků].

• Pokud chcete přesvědčit klienty, aby neotáleli, jednou z nejlepších cest je judikatura.
• Pomocí klasických případů ve svém prodeji sdělte zákazníkovi, jakou hodnotu mu váš produkt může přinést a proč by měl jednat hned

14. "Moc vám děkuji, pokud se teď opravdu nemůžete rozhodnout, pak cokoliv řeknu, bude jen plýtvat vaším časem. Nicméně mám dnes po ruce [vaše odvětví, trh, se kterým se setkáváte]. Challenge], mohu vám poslat nějaké velmi užitečné informace pro vaši referenci?"

• Některé zákazníky, ať se snažíte sebevíc, je nepřesvědčíte ke koupi hned.
• Protože je možné, že byl vyčerpán rozpočet klienta na letošní rok, nebo firma vydala nové předpisy a pořízení musí projít novým procesem a tak dále.Takže pokud budete na zákazníka neustále tlačit, vrátí se to.
• V tuto chvíli byste měli změnit svou roli a stát se poradcem klienta: občas klientovi pošlete užitečné informace, které klientovi přinesou další hodnotu.
• Tímto způsobem si můžete v myslích zákazníků vybudovat směrodatnou image a až bude příště zákazník potřebovat nakoupit, první, co ho napadne, jste vy.

15. "Někdy, když klienti říkají, že to na chvíli nepotřebují, myslí tím vlastně Y. Jste ve stejné situaci?"

• Mnoho prodejních mistrů bude používat tento druh řečí, aby se vypořádali s odporem, který nemohou zvednout.Podívejte se na následující rozhovor:
• Klient: "Brzy mám schůzku, můžete mi zavolat znovu příští týden."
• Prodej: "Pane Chene, pokoušel jsem se vás kontaktovat mnohokrát. Obvykle, když mě zákazník požádá, abych mu zavolal příští týden znovu, znamená to, že nespěchá. Promiňte, jste ve stejné situaci? "
• Klient: "Dobře, jestli mi nechceš volat, tak na to zapomeň."
• Prodej: "Je mi líto, pane Chene. Velmi rád s vámi komunikuji, ale nechci telefonovat, abych přerušil vaši práci, když to nepotřebujete. Takže je lepší, když můžete si najít čas, který vám vyhovuje pro komunikaci, co myslíte?"
• Mnohokrát, když zákazníci říkají, že to prozatím nepotřebují, nemusí mít o vaše produkty zájem a často na vaše hovory a zprávy nereagují. V tuto chvíli zákazníkům neříkejte: „ Vždycky říkáte, že mi zavoláte, pane Chene“, což zní neslušně a zdá se, že obviňujete zákazníka.
• Místo toho můžete použít rétoriku výše uvedeného rozhovoru, abyste svalili vinu na sebe a místo toho přiměli klienta cítit se provinile.

16. "Jak vám mohu pomoci lépe přesvědčit osoby s rozhodovací pravomocí ve vašem týmu?"

• Mnohokrát se klient zdržuje v rozhodování kvůli námitce nadřízeného, ​​nebo není konečným rozhodovatelem vůbec!
• V tomto okamžiku se můžete klienta zeptat, jak mu můžete pomoci přesvědčit osoby s rozhodovací pravomocí v jeho týmu.
• Proto v mnoha případech může otázka „Jak vám mohu pomoci“ sehrát zásadní roli při uzavření objednávky.

17. "Pokud se nerozhodnete nyní, jak to ovlivní dosažení vašich cílů?"

• Pokud váš zákazník nemá žádné potíže, proč by vám měl naslouchat a používat produkt, který propagujete?
• Musíte zákazníkovi připomenout, jak velký dopad to na něj bude mít tím, že oddálíte rozhodnutí o koupi!

18. "Pokud nezačneme používat produkt po X měsících, na co si myslíte, že budeme muset čekat Y, než dosáhneme požadované ROI?"

• Ze stejného důvodu vytvořte u svých zákazníků pocit naléhavosti.
• Řekněte mu, že efekt se dostaví, jakmile nový produkt použije, takže si může dovolit počkat?

19. "Jaké jsou současné priority projektu vaší společnosti?"

• Je pravděpodobné, že váš klient musí dokončit několik projektů současně.
• Pokud tedy můžete získat představu o celkové situaci zákazníka, můžete zákazníkovi říci, že mu váš produkt může pomoci hned a vyřešit všechny jeho problémy najednou

20. "Udělal jste v poslední době ve vaší společnosti nějaká zásadní rozhodnutí, která vám zabránila v rozhodování?"

• Klient to v tuto chvíli nepotřebuje, možná proto, že mu nebyl schválen rozpočet, nebo proto, že se ve firmě chystají velké změny, které mohou klientovi ztížit okamžité rozhodnutí.
• Zeptejte se tedy klienta: "Stalo se v poslední době vaší společnosti/odvětví něco, kvůli čemu jste váhal?"
• Pokud odpoví: "Ano, mám obavy, protože náš rozpočet může být příští měsíc snížen," víte, že problém klienta je v rozpočtu.
• Pokud zákazník odpoví: „Ne. Protože naše společnost má více procesů, není to tak rychlé.“ Pochopíte pravý důvod, proč zákazníci váhají.

Příchod informací požadovaných transakčními zákazníky

Čím levnější produkt, tím méně informací zákazníci potřebují k uzavření obchodu, jako je například „film na telefon proti modrému světlu“.

Čím dražší produkt, tím více informací koncový zákazník potřebuje.

Proto ve všeobecném vzdělávání a reklamě v automobilovém průmyslu nejprve získávají seznamy zákazníků a poté poskytují další informace prostřednictvím prodeje a zkušeností na místě, aby mohli uzavírat obchody.