Do B/vlastní kategorie online propagační strategie: Jak se vyhnout nástrahám a přesně prorazit?

"99 % lidí běží po špatné cestě a jen 1 % lidí se uklidní a najde správný směr."

Pokud jde o propagaci To B (business to business) a přizpůsobené kategorie, největším strachem není nedostatečný rozpočet, ale špatný směr.

Mnoho majitelů firem investuje značné prostředky do reklamy a online propagace , jen aby zjistili, že návratnost investic (ROI) je žalostně nízká, někdy dokonce horší než neinvestovat vůbec.

Toto je typický případ „úsilí špatným směrem je hroznější než žádné úsilí“. Jak tedy můžeme propagovat přesně a vyhnout se objížďkám? Promluvme si o tomto tématu dnes.

1. Klíčové indikátory jsou nejasné a chybí smysl pro orientaci

Při propagaci To B a přizpůsobených produktů jsou základní ukazatele ve skutečnosti velmi jednoduché, pouze tři:

• Počet konzultací(Chodí k vám nějací zákazníci?)
• Náklady na poradenství(Kolik to stojí, aby vás každý zákazník našel?)
• Míra konverze dotazu(Kolik transakcí z těch, kteří přišli, bylo dokončeno?)

Tyto tři metriky určují efektivitu propagace. Objem poptávek a cena za poptávku souvisí s umístěním reklamy a provozními strategiemi; míra konverze poptávek závisí na schopnostech zákaznického servisu a prodeje.

Ale mnoho lidí to takto nevidí. Zaměřují se pouze na to, „kolik jsem do reklamy vložil a jaké příjmy to přineslo“.

Pokud se propagační aktivity nebudou točit kolem těchto tří klíčových metrik, pak bude veškeré úsilí marné!

2. Pokud nevíte, jak vypočítat, ROI se stane „metafyzikou“

Nejtypičtějším laickým přístupem je zaměřit se na návratnost investic (ROI), aby se zjistilo, zda je třeba zvýšit reklamu.

Pokud během jednoho dne přijde velká objednávka, bude návratnost investic obzvláště dobrá a každý se bude snažit zvýšit svou investici, pokud bude částka objednávky v daný den malá, návratnost investic nebude dobrá a rozpočet se okamžitě sníží.

Je to jako hubnutí zíráním na čísla na stupnici Pokud dnes sníte o jedno jídlo méně, zítra budete mít pocit, že jste zhubli.

3. Přesná účetní metoda: stabilita + periodické výnosy

Jak tedy zjistíme, zda je reklama účinná? Jádrem jsou dva body:

1. Je objem konzultací stabilní?(Konverze lze předvídat pouze tehdy, když je provoz stabilní)
2. Jsou náklady na konzultace přijatelné?(Nedovolte, aby jednodenní výkyvy ovlivnily váš úsudek)

Při výpočtu návratnosti investic (ROI) je vhodné se zaměřit na návratnost za celý cyklus, nikoli na krátkodobá data . Je to proto, že rozhodovací cyklus pro B2B objednávky je dlouhý; zákazníkovi může trvat týdny nebo dokonce měsíce, než se od prvního dotazu dostane k zadání objednávky. Krátkodobá návratnost investic nemusí přesně odrážet skutečnou situaci.

Pouze při pohledu na celkové výnosy v dlouhodobém horizontu můžeme přesně vypočítat „maximální dostupné náklady na poradenství“.

4. Rozdělte propagační akce podle klíčových ukazatelů

Růstu výkonu se nedosahuje samostatnou prací jednoho článku, ale je výsledkem spolupráce více aspektů, jako je produkt, reklama a prodej.

Šéf musí analyzovat, který odkaz je třeba nejvíce optimalizovat:

• Produkt je dobrý, ale počet dotazů je nízký? To naznačuje, že existuje problém s reklamní a propagační strategií.
• Počet dotazů je dobrý, ale míra konverze je nízká? To ukazuje, že možnosti prodeje a služeb zákazníkům nejsou dost dobré.
• Vysoké náklady na poradenství a nízká návratnost investic? Možná nebyla správně zvolena reklamní strategie.

Pokud nedokážete problém analyzovat a dokážete se rozhodovat pouze na základě intuice, pak je nízká návratnost investic nevyhnutelná.

5. Základní logika propagace: zaměřit se na počet konzultací a náklady

Pro B2B a kategorie produktů na míru je základní logikou naší současné strategie stabilní reklama + inteligentní plánování + přesná kontrola.

Často záměrně neusilujeme o krátkodobý explozivní růst, ale spíše se zaměřujeme na:

1. Jsou objemy a náklady na konzultace stabilní?
2. Je celková návratnost investic v přijatelném rozsahu?

Dokud jsou tyto dva základní body stabilní, investice mohou pokračovat.

6. Jak rozšířit produkt poté, co se stane stabilním? kopie!

Mnoho lidí se mylně domnívá, že pokud se jeden produkt stane hitem, měli by drasticky navýšit rozpočet. To není pravda. Objem jednotlivých produktů v kategorii B2B/produktů na míru je obvykle omezený a je obtížné z jednoho produktu dosáhnout velkého zisku.

Správná strategie je:

1. Rozložení více kategorií(Různé potřeby zákazníků, sladění různých produktů)
2. Provoz více prodejen(Zvýšení pokrytí a snížení konkurenčního tlaku)
3. Více cenová strategie(Různá cenová rozpětí pro přilákání různých skupin zákazníků)

Nesledujeme přístupy k jednotlivým produktům, ale spíše usilujeme o návratnost investic do jednoho produktu, abychom maximalizovali celkové zisky.

7. Lze jej dále optimalizovat? Konečné rozdělení!

Chcete-li dosáhnout ještě vyšší návratnosti investic (ROI), můžete se také zaměřit na konkrétní regiony, odvětví nebo specializované trhy.

jako:

• Jediný odkaz přímo na provincii(Jiangsu, Guangdong, Zhejiang atd.)
• Cílená dodávka do konkrétních odvětví(lékařství, vzdělávání, výroba atd.)

Čím přesnější, tím vyšší je ROI a přínosy se zvětšují množstvím.

Shrnutí: Metodika propagace pro kategorie To B / přizpůsobené kategorie

1. Zaměřte se na základní ukazatele: objem konzultací, náklady na konzultace a konverzní poměr dotazů
2. Nedělejte rozhodnutí na základě investic a výroby, hledejte dlouhodobou návratnost investic
3. Propagace, provoz a prodej tvoří synergii
4. Základní logika reklamy: stabilizace počtu konzultací + kontrola nákladů na konzultace
5. Poté, co je jeden produkt stabilní, je strategie replikace rozšířena
6. Extrémní segmentace pro zlepšení návratnosti investic

Kategorie B2B/zakázkových produktů je stále relativně trhem „modrého oceánu“. Pokud má produkt výhodu a provoz je o něco lepší než u konkurence, je možné dosáhnout „útoku s nižší dimenzí“.

Mnoho lidí si stěžuje, že se reklamy na Taobao , Baidu a v oblasti informačních toků mění příliš rychle, ale není to příležitost?

Chytrá volba je být rychlý, strategicky plánovat a obelstít konkurenci! 🚀