Do B/vlastní kategorie online propagační strategie: Jak se vyhnout nástrahám a přesně prorazit?

"99 % lidí běží po špatné cestě a jen 1 % lidí se uklidní a najde správný směr."

Pokud jde o propagaci To B (business to business) a přizpůsobené kategorie, největším strachem není nedostatečný rozpočet, ale špatný směr.

Mnoho šéfů šílí do reklamy.Webová propagacea nakonec zjistili, že ROI (návratnost investic) je žalostně nízká a bylo by to ještě horší než neinvestovat.

Toto je typický případ „úsilí špatným směrem je hroznější než žádné úsilí“. Jak tedy můžeme propagovat přesně a vyhnout se objížďkám? Promluvme si o tomto tématu dnes.

1. Klíčové indikátory jsou nejasné a chybí smysl pro orientaci

Při propagaci To B a přizpůsobených produktů jsou základní ukazatele ve skutečnosti velmi jednoduché, pouze tři:

• Počet konzultací(Chodí k vám nějací zákazníci?)
• Náklady na poradenství(Kolik to stojí, aby vás každý zákazník našel?)
• Míra konverze dotazu(Kolik transakcí z těch, kteří přišli, bylo dokončeno?)

Tyto tři ukazatele určují, zda je propagace účinná.Počet konzultací a náklady na konzultace souvisí s reklamní a provozní strategií, míra konverze poptávky závisí na možnostech zákaznického servisu a prodeje.

Ale mnoho lidí to takto nevidí. Zaměřují se pouze na to, „kolik jsem do reklamy vložil a jaké příjmy to přineslo“.

Pokud se propagační akce neprovádí kolem těchto tří hlavních ukazatelů,Pak je veškeré úsilí marné!

2. Pokud nevíte, jak vypočítat, ROI se stane „metafyzikou“

Nejtypičtější laický přístup jezírajícíProdukční poměr(ROI) Podívejte se, zda je třeba zvýšit reklamu.

Pokud během jednoho dne přijde velká objednávka, bude návratnost investic obzvláště dobrá a každý se bude snažit zvýšit svou investici, pokud bude částka objednávky v daný den malá, návratnost investic nebude dobrá a rozpočet se okamžitě sníží.

Je to jako hubnutí zíráním na čísla na stupnici Pokud dnes sníte o jedno jídlo méně, zítra budete mít pocit, že jste zhubli.

3. Přesná účetní metoda: stabilita + periodické výnosy

Jak tedy zjistíme, zda je reklama účinná? Jádrem jsou dva body:

1. Je objem konzultací stabilní?(Konverze lze předvídat pouze tehdy, když je provoz stabilní)
2. Jsou náklady na konzultace přijatelné?(Nedovolte, aby jednodenní výkyvy ovlivnily váš úsudek)

Doporučuje se spíše výpočet ROIPodívejte se na výnosy za celý cyklus, nejen na krátkodobá data. Protože rozhodovací cyklus pro objednávky To B je dlouhý, může trvat několik týdnů nebo dokonce měsíců, než zákazníci přejdou od konzultace k zadání objednávky. Krátkodobá návratnost investic nemusí odrážet skutečnou situaci.

Pouze při pohledu na celkové výnosy v dlouhodobém horizontu můžeme přesně vypočítat „maximální dostupné náklady na poradenství“.

4. Rozdělte propagační akce podle klíčových ukazatelů

Růst výkonu nezávisí pouze na jediném článku, aleProduktová, reklamní, prodejní a vícebodová koordinacevýsledek.

Šéf musí analyzovat, který odkaz je třeba nejvíce optimalizovat:

• Produkt je dobrý, ale počet dotazů je nízký? To naznačuje, že existuje problém s reklamní a propagační strategií.
• Počet dotazů je dobrý, ale míra konverze je nízká? To ukazuje, že možnosti prodeje a služeb zákazníkům nejsou dost dobré.
• Vysoké náklady na poradenství a nízká návratnost investic? Možná nebyla správně zvolena reklamní strategie.

Pokud nedokážeme problém analyzovat, můžeme se rozhodovat pouze na základě vlastního úsudku.Nízká návratnost investic je nevyhnutelná.

5. Základní logika propagace: zaměřit se na počet konzultací a náklady

Pro kategorie To B a přizpůsobené kategorie je základní logikou naší současné strategie:Stabilní dodávka + inteligentní plánování + přesné ovládání.

Často záměrně neusilujeme o krátkodobý explozivní růst, ale spíše se zaměřujeme na:

1. Jsou objemy a náklady na konzultace stabilní?
2. Je celková návratnost investic v přijatelném rozsahu?

Dokud jsou tyto dva základní body stabilní, investice mohou pokračovat.

6. Jak rozšířit produkt poté, co se stane stabilním? kopie!

Mnoho lidí se mylně domnívá, že pokud určitý produkt uspěje, měli by bláznivě zvýšit rozpočet. Ve skutečnosti není.Objem jednotlivých produktů v kategoriích To B/customized je obvykle omezený a je obtížné dosáhnout velkých zisků v závislosti na jediném produktu.

Správná strategie je:

1. Rozložení více kategorií(Různé potřeby zákazníků, sladění různých produktů)
2. Provoz více prodejen(Zvýšení pokrytí a snížení konkurenčního tlaku)
3. Více cenová strategie(Různá cenová rozpětí pro přilákání různých skupin zákazníků)

Nesledujeme přístupy k jednotlivým produktům, ale spíše usilujeme o návratnost investic do jednoho produktu, abychom maximalizovali celkové zisky.

7. Lze jej dále optimalizovat? Konečné rozdělení!

Pokud chcete dosáhnout extrémnější ROI, můžeteCílené dodávky podle regionu, odvětví a segmentu trhu.

jako:

• Jediný odkaz přímo na provincii(Jiangsu, Guangdong, Zhejiang atd.)
• Cílená dodávka do konkrétních odvětví(lékařství, vzdělávání, výroba atd.)

Čím přesnější, tím vyšší je ROI a přínosy se zvětšují množstvím.

Shrnutí: Metodika propagace pro kategorie To B / přizpůsobené kategorie

1. Zaměřte se na základní ukazatele: objem konzultací, náklady na konzultace a konverzní poměr dotazů
2. Nedělejte rozhodnutí na základě investic a výroby, hledejte dlouhodobou návratnost investic
3. Propagace, provoz a prodej tvoří synergii
4. Základní logika reklamy: stabilizace počtu konzultací + kontrola nákladů na konzultace
5. Poté, co je jeden produkt stabilní, je strategie replikace rozšířena
6. Extrémní segmentace pro zlepšení návratnosti investic

To B/customized kategorie jsou stále relativně „modrým oceánem“ trhem.Pokud má produkt výhody a provoz je lepší než obdobný produkt, lze dosáhnout „útoku na snížení rozměrů“.

Mnoho lidí si stěžujeTaobao, Baidu a reklama toku informací se mění příliš rychle, ale není to příležitost?

Použití rychlosti k překonání pomalosti, vytváření přesných plánů a řezání „pórků“ vrstevníků je volbou chytrých lidí! ????