Za cenovou válkou v elektronickém obchodování stojí: 90 % snižování cen prodejci je past, zatímco odborníci vydělávají peníze zvyšováním cen a prodejem za stále vyšší ceny.

Objevili jste nějakou obzvlášť srdcervoucí pravdu?

Oba si otevřeli internetové obchody.

Někteří lidé dokáží snadno prodat za vysoké ceny a zákazníci se o ně shánějí.

Někteří lidé se dřou dřinou až do morku kostí, aby snížili zisky, ale zákazníci si i tak stěžují na vysoké ceny a odcházejí.

Mnoho majitelů e-commerce firem, bez ohledu na to, kolik let podnikají.

Z tohoto začarovaného kruhu se nedokážou vymanit.

Neúnavně pracujeme na optimalizaci našich produktů.

Zoufale snižovat náklady.

Neúnavně pracovali na osvojení operačních technik.

Nakonec mohli jen spadnout do bažiny cenových válek a nedokázali se z ní vyšplhat.

Často se mě ptali s nechápavým výrazem ve tváři.

Kvalita mých produktů je jednoznačně mnohem lepší než u konkurence.

Bylo to jen o 5 juanů dražší.

Proč se zákazníci hned otočí a koupí si ten levnější?

Dnes sem dávám svá slova.

To opravdu není proto, že byste se dostatečně nesnažili.

Nejde o to, že by váš produkt nebyl dost dobrý.

Nejde o to, že by vám chyběly operační dovednosti.

Udělal jsi strategickou chybu, která by mohla zničit celé tvé podnikání.

Snažíš se být zařazen do kategorie, která je ze své podstaty „chudá“.

Jdi si vydělat peníze, které si můžou vydělat jen „šlechtici“.

Tato chyba nemá s úsilím nic společného.

S pílí to nemá nic společného.

Souvisí to pouze s poznáváním.

Svět podnikání je stejný jako ten reálný.

Existuje přísná hierarchie.

Tento vzorec nazývám teorií hierarchie kategorií.

Každá kategorie produktů, od prvního dne, kdy vznikla.

Přicházejí s geny, které nelze snadno změnit.

Některé kategorie produktů jsou ze své podstaty definovány požadavkem, že „musí být levné“.

Některé kategorie produktů jsou ze své podstaty „musí být drahé“.

Tento gen je hluboce zakořeněn v kolektivním podvědomí spotřebitelů.

Není to něco, co se dá změnit jen pár slovy reklamy nebo pár stránkami s podrobnostmi o produktu.

Když proti tomu bojujete, bojujete proti lidstvu.

I. Co je to „kategorie produktů s nízkou cenou“? Zákazníci si již předem stanovili její nízkou cenu.

Nejprve pochopte nejzákladnější koncept.

Takzvaná „kategorie chudých lidí“.

Je to něco, co uživatelé podvědomě akceptují.

Tahle věc si „zaslouží jen tuto cenu“.

Nezáleží na tom, jak dokonale to uděláš.

Jeho cenový strop je již dlouho stanoven.

Dovolte mi uvést několik příkladů, se kterými se setkáváte každý den.

Například ponožky.

Používáte egyptskou dlouhovláknou bavlnu.

Najmete si známého designéra.

Odvedl jsi perfektní práci.

Je to pořád jen pár ponožek.

V myslích drtivé většiny lidí.

Jeho vnímaná cena se pohybuje kolem deseti juanů.

Chcete je prodat za 99 juanů za pár.

První reakce spotřebitelů není „Jak luxusní!“

Místo toho to znamená „Děláš si ze mě legraci.“

Například pytle na odpadky, základní bílá trička a obyčejné nudle.

Z pohledu uživatele.

Jedná se o čistě spotřební materiál.

Je to životní nutnost .

Je to něco, co nemá velkou přidanou hodnotu.

U tohoto typu produktů kladete důraz na luxus, kvalitu a vzácnost.

Uživatelé si to prostě nekupují.

Porovnávají jen, který je levnější.

Který z nich je nákladově efektivnější?

Který prodejce nabízí dopravu zdarma a dárky zdarma?

Bojují v kategorii chudých lidí.

Máš jen jeden osud.

Snižujte náklady nemilosrdněji než ostatní.

Iterujte rychleji než ostatní, abyste zvýšili efektivitu.

Jsou ochotnější zapojit se do cenových válek než ostatní.

Chcete se vyhnout cenové válce?

Téměř nemožné.

Protože to je jediná motivace, kterou si uživatelé k jeho koupi mají.

Jde o úsporu peněz.

II. Co je to „kategorie luxusních produktů“? Čím je produkt levnější, tím méně zákazníků se odváží si ho koupit.

Zcela opačné než kategorie pro chudé.

Základní logika aristokratických kategorií je...

Levné = nebezpečné.

Levné = nespolehlivé.

Levné = neefektivní.

Na této trati.

Samotná cena je součástí konkurenceschopnosti produktu.

Je to dokonce synonymum pro důvěru.

Vysvětlím logiku, která stojí za prémiovými cenami luxusního zboží.

Dělí se na tři nejběžnější typy.

1. Obchod na tváři: Strach Premium

Začněme s líčením a péčí o pleť, což jsou pro dívky nejznámější témata.

Lahvička očního krému za 9.9 juanů s dopravou zdarma.

A lahvička očního krému, která stojí 399.

Rozdíl v nákladech na suroviny ve skutečnosti nemusí být desetinásobný.

Ale troufli byste si dát na oči oční krém za 9.9 juanů?

Téměř nikdo se neodvážil.

Protože tváře jsou příliš cenné.

Podvědomí uživatelů je velmi přímočaré.

Takový levný produkt aplikovaný na obličej.

V případě poškození kůže, alergií nebo podráždění kůže.

Kdo ponese následky?

Proto raději utratí více peněz.

Kupte si klid, kupte si ochranu, kupte si podporu značky.

Vysoká cena se zde rovná bezpečnosti.

Nízká cena = riziko.

Čím více cenu snižujete, tím podezřelejší to vypadá.

2. Dětské podnikání: Prémie za úzkost

Dále se podívejme na podniky související s dětmi.

Vzdělávání, sušené mléko, dětské oblečení, hračky.

Základní požadavek rodičů nikdy není nejlevnější variantou.

Místo toho by měl být „lepší, bezpečnější a spolehlivější“.

Kurz je abnormálně nízký.

První reakce rodičů nebyla, že by získali výhodnou koupi.

Místo toho pochybovali o tom, zda je učitel kompetentní.

Jsou učebnice v souladu s předpisy?

Ublíží to dítěti?

Aby se tato úzkost zmírnila.

Jsou ochotni zaplatit vysokou prémii.

V této kategorii.

Cena je screeningovým kritériem.

Je to také zdroj bezpečí.

3. Bezpečné podnikání: Prémiové pojištění bez starostí

S tím se setkalo mnoho lidí zapojených do přeshraničního elektronického obchodování.

Elektrotechnické výrobky, autodíly, zařízení pro chytrou domácnost.

Obzvláště cizinci jsou ochotni platit vysoké ceny.

Nejde o to, že by byli hloupí nebo měli moc peněz.

Spíše se prostě příliš bojí problémů.

Náklady na pracovní sílu jsou v zahraničí extrémně vysoké.

Něco, co jsem si koupil, se po dvou dnech používání rozbilo.

Náklady na opravu mohou být vyšší než samotný produkt.

Aby se předešlo budoucím problémům a rizikům.

Raději by teď utratili o pár desítek dolarů víc.

Kupte si stabilní, odolný a spolehlivý produkt.

Toto je typický příklad „bezstarostné prémie“.

Kdo může zajistit stabilní a spolehlivou kvalitu?

Kdokoli si vezme vysoké zisky.

Místo spoléhání se na nízké ceny.

III. Achillova pata 90 % prodejců v e-commerce: Podstupování rizik s levnými kategoriemi produktů a snaha vydělat peníze na těch drahých.

Byl jsem svědkem příliš mnoha tragédií majitelů e-commerce firem.

V ruce evidentně držel hrst „mouky“.

Ale veškerý svůj čas tráví vymýšlením, jak prodat „zlato“ za určitou cenu.

Tohle není otázka úsilí.

To je špatný směr.

Jste na trhu, kde jsou uživatelé ochotni pouze porovnávat ceny.

Trvají na tom, aby mluvili o kvalitě, citech a špičkových produktech.

Výsledkem je...

Sám ses pohnul.

Neschopnost přesvědčit klienta.

Nakonec byli nuceni cenu snížit.

Každé snížení ceny snižuje zisk.

Snížení ceny na nejnižší úroveň znamená opuštění trhu se ztrátou.

Nejde o to, že nejsi dost dobrý/á.

Vybral sis špatné bojiště.

Za čtvrté, pokud se chcete vyhnout cenové válce, máte pouze dvě skutečná východiska.

Pokud se stále spoléháte na cenu, abyste se udrželi nad vodou.

Musíte zastavit a pečlivě si prohlédnout svou stopu.

Do které kategorie patří váš produkt?

Pokud váš produkt patří k...

Typ, který má pocit, že o něco přichází, když si nekoupí něco levného.

Například kapesníky, pytle na odpadky a základní potřeby denní potřeby.

Máte jen dvě cesty, kterými se můžete vydat.

Prvním pravidlem je přijmout realitu.

Měli bychom se upřímně zaměřit na dosažení co nejlepšího poměru cena/výkon.

Soutěž se točí kolem efektivity dodavatelského řetězce, rozsahu a kontroly nákladů.

Nefanajte o vysokých ziscích.

Za druhé, okamžitě změňte stopu.

Přejděte k produktům na míru s ručně vyráběným nádechem.

Nebo funkční produkty s technologickými bariérami.

Vylepšete produkty od chudých po šlechtu.

Ale pokud je vaše kategorie produktů jednou z nich.

Typ, který se nebude cítit v klidu, dokud si nekoupí něco drahého.

Například péče o pleť, vzdělávání, zdravotnictví a přesné přístroje.

Pak rozhodně nesmíte cenu snižovat jen tak ledabyle.

Snižování cen snižuje něčí status.

Snižování cen ničí důvěru.

Co musíte dělat, je neustále zvyšovat hodnotu.

Používejte značku, služby, výsledky a doporučení.

Řekněte uživatelům: Stojíte za tu cenu.

Závěr: Vnímání určuje osud

Krutá realita obchodního světa je taková, že tvrdá práce ne vždy zaručuje odměnu; rozhodujícím faktorem jsou rozhodnutí.

Musíte pochopit, že kategorie produktů mají své vlastní geny.

Produkty pro chudé jsou předurčeny k vítězství pouze díky ceně, zatímco produkty pro elitu mají přirozeně prostor pro prémiové ceny.

Jak uvedl Harvard Business Review: „Psychologická očekávání spotřebitelů často určují horní hranici ceny více než samotný produkt.“

Pravá moudrost tedy nespočívá v tvrdohlavém soupeření v kategoriích levných produktů, ale v úniku z pasti cenových válek a nalezení sektorů, kde si můžete ospravedlnit své vysoké ceny.

Můj názor je jednoduchý: v podnikání je důležitější dělat správná rozhodnutí než tvrdě pracovat.

Úsilí je taktika; volba je strategie.

Pokud je strategie špatná, žádné taktické úsilí nepomůže.

Pamatujte si toto: hloubka vašeho porozumění určuje velikost vašich zisků.

Nyní prozkoumejte kategorii svých produktů, zamyslete se nad svým odvětvím a podnikejte tak, abyste si byli „jistí ve své cenové síle“.