Bývalý zaměstnanec si chce založit vlastní firmu a prodávat vaše produkty? Měli byste mu udělit distribuční práva? Kompletní průvodce, jak se vyhnout nástrahám v partnerstvích.

S něčím takovým jste se už určitě setkali.

Představte si klíčového zaměstnance, který s vámi pracuje tři až pět let, jak vám najednou zaklepe na dveře a řekne: „Šéfe, chci jít sám, ale stále chci prodávat naše produkty. Mohl byste mi dát distribuční právo, abychom se mohli přátelsky rozejít?“

Máš z toho dobrý pocit?

Rozhodně ne šťastný.

Ale ústně, z těch šéfů, které jsem potkal, se osm z deseti usměje a poplácá ho po rameni se slovy: „Žádný problém, mladíku, máš nápady, podporuji tě, rozšiř si obzory.“

Upřímně řečeno, čím víc o tom přemýšlím, tím víc mám pocit, že mnoho šéfů, zejména těch, kteří se pyšní svou velkorysostí, je v tomto kritickém okamžiku obzvláště náchylných k chybě: jsou přehnaně soucitní.

Mají pocit, že jelikož pro ně ten druhý riskoval život, dávat mu šanci před odchodem ukazuje, že je velkorysý a ne malicherný.

To je úplně špatně.

Chci to dnes rozebrat a podrobně probrat.

Nejde o to, jestli jsi lakomý, nebo ne; jde o to, jestli si dokážeš udržet svůj podnik a své zbývající bratry.

Někdy si říkám, proč se můj šéf nechá tím tak snadno ovlivnit.

Zamyslete se nad tím, tento člověk s vámi zůstal vzhůru celou noc, pracovali spolu na projektech, takže k němu chováte upřímné city.

Jestli se budeš chovat drsně, až odejde, budeš mít pocit, že ses stal tím typem bezcitného parchanta, který se k lidem otáčí zády.

Toto morální dilema je mnohem nesnesitelnější než vydělávat méně peněz.

Tolik lidí si ve skutečnosti nemyslí, že by to měli dávat; prostě se nedokážou přimět říct ne.

Ale pokud se k tomu nedokážete přimět, právě tam vaše podnikání často začne pokulhávat.

Nejprve zjistěte, zda se jedná o přírůstková nebo stávající aktiva.

Abychom tomu porozuměli, musíme si nejprve ujasnit kritérium úsudku.

To, zda podpoříte bývalého zaměstnance v zakládání vlastního podniku, závisí na jednom ukazateli: zda vytváří nové podniky, nebo zda odebírá od vašeho stávajícího podnikání.

Co je to inkrementální růst?

Ty děláš videa pro Douyina , on dělá videa pro WeChat Video Channel.

Zmlátíš dvacetiletého, on zmlátí šedesátiletého.

Produkty jsou stejné, ale kanály, strategie a cílové skupiny se liší.

On prodá své, ty prodáš své; on ti ani nestrčí hůlky do misky.

V této situaci, dovolte mi říct, byste mu dokonce mohli bez problémů dát exkluzivní zastoupení.

Je to jako byste si najali distributora, který vám zdarma pomůže prozkoumat nové oblasti, a dokonce si můžete vydělat peníze, aniž byste museli nic dělat. Proč byste to neudělali?

Dokonce si myslím, že byste měli proaktivně pomáhat odcházejícím zaměstnancům, jako je tento.

Pomohl vám pochopit lidi, které jste dříve nemohli oslovit, takže pokud je budete chtít jednou rekrutovat, bude stále jedním z vašich.

Tomu se říká proměnit soupeře v chapadla.

Ale stávající aktiva jsou jiný příběh.

Je také na Douyinu, se stejnou personou jako vy, kopíruje vaše skripty a cílí na vaše staré zákazníky.

Tohle není průkopnictví; tohle je loupež.

Za každý jeho prodej udělá váš tým o jeden prodej méně.

To je jako vzít si něco z levé kapsy do pravé, a dokonce si uříznout vlastní maso, abys nakrmil cizince.

Pokud se vžijete do situace odcházejícího zaměstnance, zjistíte, že přesně ví, co se děje.

Ví, že okrádá, ale tak to i prezentuje slovy: „Neokrádám, jen se přátelsky rozcházím a živím se sám.“

To zní jemně, ale nenech se tím nachytat.

Obchod je obchod. Pokud prodá o jednu objednávku vašeho zboží více, váš bratr dostane o jednu provizi méně. To je fakt.

V takové době ho stále podporujete a dokonce mu s úsměvem udělujete distribuční práva. Co si o tom myslíte?

Milosrdenství k přeběhlíkům je krutostí k loajalistům.

Vraťme se k předchozí části.

Někteří přátelé se možná zeptají: „Jen vydělávám o trochu méně, je opravdu nutné se k sobě navzájem chovat jako k nepřátelům?“

Pokud jde o...

To je opravdu vážné.

Protože tato záležitost nikdy nebyla soukromou záležitostí mezi vámi dvěma.

Stojí za tebou celý tým.

Představte si tu scénu.

Bratři, kteří ve firmě pilně pracují, to sledují každý den; vědí lépe než vy, kdo odešel a kdo vydělal peníze.

Dovolte mi nakreslit vám postavu, Xiao Zhanga, 28 let, z města třetí úrovně. Jeho žena je těhotná s jejich druhým dítětem a měsíční splátky hypotéky a auto ho dusí, ale tvrdohlavě neodešel a pracuje pro vás už čtyři roky.

Co z toho má? Chce pomalu stoupat po žebříčku vašeho podnikání, na konci roku získat více bonusů a poslat své dítě do lepší školky.

Jak se ukázalo, ten chlap, co odešel, využil zdroje, které ve firmě nashromáždil, a všechny zkušenosti, které tam získal, aby s vámi konkuroval o stejné klienty, a přitom si vydělal jmění.

Co si bude myslet Xiao Zhang?

Pomyslel by si: „Aha, takže zrada je zkratka. Šéf mě nejen nezastaví, ale také mi dá práva na distribuci.“

Jaký smysl měly mé čtyři roky věrnosti?

Jakmile se tyto dveře otevřou, lidem se rozplyne srdce.

Pokud jeden z nich dnes odejde, podpoříte ho; pokud zítra odejde další, stejně budete odpalovat petardy. Kdo z Čangů bude ještě ochoten riskovat pro vás život?

Každý má svůj vlastní smysl pro správné a špatné. Proč bych měl zůstat a nést za tebe břímě, zatímco ti, kdo přeběhli, jsou zvýhodňováni?

Milosrdenství k přeběhlíkům je krutostí k loajalistům.

Zní to drsně, ale je to pravda.

Nebojuješ o svou vlastní hrdost; bojuješ za ochranu lidí, kteří za tebe stále bojují.

V zájmu spravedlnosti v rámci organizace a aby váhy v srdcích těch bratrů, kteří neodešli, zůstaly nedotčené, musíte potlačit toto honbu za jídlem.

Někdy si myslím, že největším úskalím pro šéfy je zaměnit slabost za velkorysost.

Jestli se chceš prát, tak se pereš u stolu.

Jak s tím bojujeme?

Pevně ​​věřím, že obchodní soutěž není večeře. Neuchylujte se k zákeřným trikům a intrikám; používejte otevřené a upřímné taktiky.

Otevřená a upřímná akce je ve skutečnosti čistší.

Nejprve si řekněme ošklivou pravdu na rovinu.

Když někdo odchází, dejte mu to jasně najevo.

Pokud chcete prozkoumat nové kanály a nové zákaznické skupiny, oslavím to s petardami. Opravdu vás podpořím a můžeme se dokonce domluvit na distribučních právech.

Ale pokud přijdete na staré kanály a budete se mi snažit ukrást stejnou várku zákazníků, tak se omlouvám, budeme konkurenti.

Protože jsi můj soupeř, v zájmu mého týmu udělám vše, co je v mých silách, abych tě porazil.

Čím dříve to řekneš, tím méně trapné to bude později.

Mnoho šéfů mlčí, dokud se druhá strana nezačne pořádně rozčilovat. V tu chvíli si uvědomí, co se děje, a nedokážou se přimět promluvit, což vede k čím dál větší frustraci.

Než se pak obracet proti sobě, je lepší si věci předem ujasnit, aby to všichni pochopili a věci se řešily důstojnějším způsobem.

Za druhé, použijte útok saturace a útočte, dokud už nebude moci vydělávat peníze.

Pokud je odhodlaný jít s vámi do ringu, neváhejte a využijte své finanční výhody.

Na tomhle živém streamu nevydělám žádné peníze. Dokonce si ho sám dotuji, abych získal zpět návštěvnost a snížil ceny.

Noví podnikatelé jsou ze své podstaty zranitelní a musí investovat vlastní peníze na podporu svého týmu. Pokud se ujistíte, že si v prvních třech měsících nevydělají ani korunu, přirozeně skončí.

Věříte tomu? Tehdy Huawei použil stejnou taktiku proti Harbor Networks a byl mnohem nemilosrdnější.

Li Yinan, kdysi korunní princ společnosti Huawei, byl všemi vnímán jako nástupce Ren Zhengfeiho se zářnou budoucností.

Odešel a založil Harbor Networks.

Ren Zhengfei to zpočátku podporoval, koneckonců to byl někdo, koho osobně mentoroval, a vztah mentor-student tam byl.

Ale co Harbor začal dělat dál?

Vyrábějí datová komunikační zařízení přesně jako ta od Huawei, kradou zákazníky operátorů Huawei a dokonce i přetahují zaměstnance Huawei.

To už není nárůst; je to přímé vykořenění Huawei, které ohrožuje živobytí desítek tisíc zaměstnanců Huawei.

Jak to Ren Zhengfei dokázal.

Neprojevil žádné slitování a přímo zřídil úřad s názvem „Hongkongská stávková kancelář“, který se měl zabývat Hongkongem.

Metoda je tak jednoduchá a brutální, že je to trochu děsivé.

Kamkoli Harbor Networks přihazuje, přihazuje i Huawei.

Bez ohledu na to, jakou cenu Harbor uvedl, Huawei se neúnavně zapojoval do cenové války, dokonce ji rozdával zdarma, přičemž raději sám prodělával, aby postupně vyčerpával peněžní tok Harboru.

Jak všichni víme, společnost Harbor Networks koupila společnost Huawei a Li Yinan uznal porážku a byl nucen odejít.

Myslíš si, že Ren Zhengfei je bezohledný?

狠。

Ale musel být nemilosrdný.

Protože kdyby v této kritické chvíli upřednostnil osobní pocity, otřáslo by to základy Huawei a byly by poškozeny zájmy desítek tisíc zaměstnanců Huawei, kteří stále tvrdě pracují.

Někdy je nebýt bezohledný skutečně kruté.

III. Rozlišování mezi aktivitami na hřišti a mimo něj

Je to jako hrát ping-pong; kdyby se z vašich bývalých spoluhráčů stali vaši soupeři, držel byste se dál?

Mimo pódium můžeme být přátelé, dát si drink a popovídat si, není to problém. Není třeba se chovat, jako bychom nebyli ani lidé, ani duchové.

Ale na hřišti, v obchodním světě, když tě pořádně neporazím, můj tým nebude mít co jíst.

Tato hranice musí být jasně vymezena.

Nehrajte si hry ani se navzájem nezrazujte. Prostě otevřeně soupeřte a nikdo se neunaví.

Realita samozřejmě není tak černobílá.

Nejvíce klamavé jsou ty hraniční případy.

Řekl mi, abych šel na video účet, ale poté, co byl video účet založen, tam pohodlně přesměroval i své sledující z Douyinu.

Nebo, jinak řečeno, prodávám starším lidem, ale produktové řady pro starší a mladší lidi jsou propojené, takže jakmile se prodají, nakonec se vrátí na vaše území.

Takovému člověku můžete dát zpočátku šanci, ale musíte si stanovit nějaká pravidla.

Podporuji vás v rozvoji nových kanálů, ale pokud vaše nové kanály začnou podkopávat mé staré pozice, budeme se k sobě navzájem chovat jako k konkurenci.

Nebuďte hned nepřátelští a nebuďte tak naivní, abyste se nenechali zaskočit.

Laskavost musí mít zuby; to je pravý charakter.

Pokud se rozbije jedno okno, zřítí se celá zeď.

Upřímně řečeno, v průběhu let, co vedeme týmy, máme stále více pocit, že to, čeho se organizace nejvíce bojí, nejsou vnější nepřátelé, ale spíše to, že její vnitřní soubor férových pravidel byl tiše porušen a nikdo nezasáhl, aby to napravil.

To je do jisté míry podobné teorii rozbitých oken.

Pokud neopravíte rozbité okno, za pár dní se rozbijí další okna.

Pokud vám zrádce ukradne zdroje a vy ho nejen nepotrestáte, ale také mu předáte práva na jejich rozdělení, pak si všichni budou myslet, že zrada nic nestojí.

Jak se okna jedno za druhým rozbíjela, tým se rozpadal.

Když se nad tím zamyslíme trochu blíž, je to vlastně docela podobné teorii Temného lesa.

Na trhu s omezenou nabídkou, pokud se odhalíte jako někdo, koho okradou, aniž byste se bránili, ostatní se na vás nebudou jen tak vrhat jeden po druhém.

Dnes tolerujete, že se vás jeden dlouholetý zaměstnanec snaží přemoci, ale pokud se vás zítra pokusí přemoci deset dlouholetých zaměstnanců, externí konkurenti uvidí, že tato společnost je snadný cíl, a také se vás přijdou zmocnit.

Čím méně se budeš bránit, tím více lidí tě obklopí.

Proto je nutné vypálit první výstřel, ne proto, aby se projevil hněv, ale aby se všem řeklo, že se tohoto okna nesmí dotýkat.

V hlubším kontextu se ve skutečnosti jedná o problém se signálem.

Každý signál, který vyšlete týmu, přijmou všichni.

Vaše tolerance k hromadění stávajících zdrojů vysílá signál, že loajalita je bezcenná, zatímco zrada přináší odměny.

Jakmile se tento signál rozšíří, žádná firemní kultura ho už nemůže vrátit zpět.

V teorii her se tomu říká špatná rovnováha. Jakmile je nastolena, všichni hrají podle nejhorší možné strategie a vaše podnikání je odsouzeno k zániku.

Přemýšlel jsem o tom a mnoho šéfů je z této otázky zmatených, protože se bojí, že budou vnímáni jako lakomí.

Obávám se, že o tom někdo napíše na sociálních sítích a řekne, že tomuto šéfovi chybí vize.

Ale perspektiva není něco, co můžete použít jako lehčí nástroj.

Když dláždíte cestu svým bratrům, kteří jsou průkopníky v nových obzorech, tomu se říká vize.

Pokud podáte nůž někomu, kdo se vám snaží ukrást práci, říká se tomu být blbec.

Přátelské rozloučení je dobrá věc, ale má své předpoklady.

Jdi a začni znovu, rozejdeme se přátelsky, já tě vyprovodím.

Pokud se mi někdo pokusí ukrást práci, omlouvám se, uvidíme se na hřišti.

Široký rozhled není odvaha být lehkovážný.

Vraťme se k otázce na začátku.

Pokud klíčový zaměstnanec odejde, aby si s vaším produktem založil vlastní firmu, udělujete mu distribuční práva?

Moje odpověď je jasná.

Zjistěte, zda se zaměřuje na zvyšování počtu nových obchodů, nebo na získávání stávajících klientů.

Zcela podporuji zvyšování podílu na trhu; exkluzivní distribuce je také v pořádku. Pojďme společně pracovat na tom, abychom ten koláč ještě zvětšili.

Co se týče stávajících problémů, nejenže mu je nedám, ale budu s ním bojovat na život a na smrt, dokud se nevzdá.

Nejtěžší na tom být šéfem je soustředit své úsilí na správné místo.

Tvůj zrak by měl být zaměřen na hodné lidi, na bratry, kteří se skutečně chystají prozkoumávat nové hranice, ne na ty, kteří ti chtějí brát z levé kapsy do pravé.

Pokud nedáte lekci těm, kdo vám kradou zdroje, v podstatě říkáte všem, že zrada vás nic nestojí.

Co mě opravdu mátlo, bylo, že na to až do konce akce nepřišlo příliš mnoho bossů.

时间.

Harmonie se srdcem lidí.

Jelikož jste se dočetli až sem, pokud vám to pomohlo, dejte to prosím like a sdílejte. Pokud chcete dostávat novinky jako první, můžete mě také sledovat! ⭐

Děkuji za přečtení mého článku. Uvidíme se příště.