Hvad er vækstkanalerne for e-handel? En praktisk guide til fire metoder til at transformere eksisterende kunder til et nyt økosystem.

Fire måder at drive vækst i e-handel på : En panoramisk analyse fra effektivitet til økosystem

Væksten inden for e-handel er ikke en 100-meter sprint, men et maraton. Den, der kan løbe stabilt, får det sidste grin.

I denne artikel vil jeg guide dig gennem fire måder at opnå vækst inden for e-handel, hver med sin egen logik, faldgruber og muligheder.

At forstå disse metoder er som at have et strategisk kort; det giver dig mulighed for tydeligt at se, hvilken vej du skal tage, i stedet for blindt at følge mængden.

Den første type: Eksisterende forretning – det ultimative spil inden for effektivitetsoptimering

Det, e-handelsvirksomheder gør hver dag, er i bund og grund at sælge gamle produkter til gamle kanaler.

Æraen med nem trafikvækst er for længst forbi. I stedet for at søge efter ny trafik overalt, er det bedre at få mest muligt ud af den trafik, du allerede har.

Nøglepunktet her er ikke innovation, men effektivitet.

For eksempel kan du ved at opbygge et privat domæne bringe brugere ind i WeChat-grupper, løbende administrere dem og reducere churn.

For eksempel kan du implementere et medlemskabssystem, hvor du bruger point og rabatter til at fastholde brugere og opfordre dem til at foretage faste køb.

Et andet eksempel er konverteringsrateoptimering (CRO), som involverer ændring af produktdetaljesiden og justering af salgsfremmende mekanismer for at generere mere omsætning uden at ændre trafikken.

Double 11 og 618 handler i bund og grund om at overtrække eksisterende købekraft.

I sidste ende handler det hele om dataenes granularitet.

Hvis du præcist kan forudsige, hvornår en bruger er færdig med sin modermælkserstatning, og sende dem en sms tre dage før, de løber tør, er det ikke chikane, men præcis service.

Den, der kan gøre dette, er den mest effektive.

Ifølge McKinsey-forskning kan præcisionsmarkedsføring øge konverteringsraterne med 20%-30% , hvilket er effektivitetens styrke (Kilde: McKinsey, The Future of Personalization).

Den anden tilgang: Salg af nye produkter gennem etablerede kanaler – genbrug af tillidsaktiver.

Nu hvor kunderne allerede har tillid til dig, og du har betalt for kundeanskaffelse, ville det være spild af tid kun at sælge én ting.

Logikken er at genbruge trustaktiver og sprede trafikomkostningerne.

Ligesom Anker, som startede med at lave opladningskabler, og senere lavede powerbanks og højttalere.

Fordi brugerne er en gruppe digitale nørder, der normalt har brug for at købe andet digitalt tilbehør efter at have købt kablet.

Der er også NetEase Yanxuan, som identificerer, hvilke produktkategorier der sælger godt, og samarbejder direkte med fabrikker for at rebrande og sælge dem til sine egne brugere.

Udvidelse af produktkategorier kan dog ikke ske tilfældigt; det skal følge teorien om den "koncentriske cirkel".

Du sælger vandrestøvler, så det er ikke noget problem for dig at sælge vandrestave.

Men hvis du begynder at sælge kattefoder, bare fordi du ser, at det er rentabelt, vil brugernes opfattelse af din ekspertise kollapse.

Harvard Business Review påpeger, at succesraten for brandudvidelser afhænger af "kategorirelevans". Udvidelser med høj relevans har en succesrate på over 70% , mens uafhængige udvidelser har en fejlrate på helt op til 80% (Kilde: Harvard Business Review, "Brand Extension: The Good, the Bad, and the Ugly").

Den tredje tilgang: At finde nye kanaler for gamle produkter – arbitrage baseret på geografi og logik.

Når dine varer holder op med at sælge ét sted, eller sælger for godt, og du ønsker at øge salget, er du nødt til at skifte marked.

Shein og Temu er i det væsentlige geografisk arbitrage.

Det er en fordel at flytte den overskydende indenlandske forsyningskæde for beklædningsgenstande til udlandet.

Nogle Taobao-mærker er flyttet til Douyin ( TikTok) , hvor de sælger de samme produkter, men med en anden gruppe mennesker.

Men det er ikke så nemt, som det ser ud til.

Mange mennesker dør her, fordi de undervurderer "kanalfriktionen".

Produkter, der sælger godt på Tmall ved hjælp af søgelogik, får muligvis ingen visninger, når de flyttes til Douyins interessebaserede e-handelslogik.

Fordi de produkter, der kræves til de nye kanaler, vil være anderledes.

En rapport fra Boston Consulting Group (BCG) påpeger, at fejlraten for kanalskift er så høj som 60% , fordi brugeradfærdslogikken i den nye kanal ikke forstås (Kilde: BCG "Omnichannel Strategy in Retail ").

Den fjerde type: Oprettelse af nye kanaler og nye produkter – et økologisk testområde for giganter.

New Orientals livestreaming e-handel er et eksempel på dette.

Jeg må dog påpege, at denne kvadrant er en no-go-zone for de fleste mellemstore e-handelsvirksomheder.

Det er normalt den vej, store virksomheder tager, når de ønsker at opbygge et økosystem, eller når deres oprindelige forretninger simpelthen ikke længere er levedygtige.

Hvis din nuværende pengestrøm er god, og dit team også klarer sig godt, så prøv ikke let helt nye kanaler og nye produkter.

Det handler ikke kun om at skifte spor; det betyder normalt, at du er nødt til at ændre dit personale, din forsyningskæde og din tankegang, hvilket er ekstremt vanskeligt at kontrollere.

Ifølge Deloittes forskning overstiger fejlraten for e-handelsprojekter, der fuldstændigt krydser over i andre sektorer, 70% , mens succeshistorier næsten alle kommer fra velfinansierede giganter (Kilde: Deloitte "Digital Commerce Transformation").

Konklusion: Strategiske valg er vigtigere end indsats.

De fire måder at vækste e-handel på kan virke som fire kvadranter, men de er faktisk fire nøgleprincipper.

1. Eksisterende forretning repræsenterer toppen af ​​effektivitet.
2. At sælge nye produkter gennem eksisterende kanaler er genbrug af tillid.
3. At finde nye kanaler for gamle produkter er arbitrages visdom.
4. Nye kanaler og nye produkter er et sats med høje indsatser for branchegiganter.

I erhvervslivet behøver man ikke at udfylde alle kvadranter.

Forstå de kort, du får uddelt, vælg den mest passende strategi, og det er nok.

Som Peter Drucker sagde: "Effektivitet er at gøre tingene rigtigt, effektivitet er at gøre de rigtige ting."

Væksten inden for e-handel handler ikke om, hvor meget du gør, men om hvilken vej du vælger.

Derfor skal du ikke blindt jagte trends, og fantasere ikke om øjeblikkelig succes.

En sand mester ved, hvordan man foretager det sikreste træk i et komplekst spil.