Was tun, wenn Ihr E-Commerce-Unternehmen keine Wiederkaufsrate aufweist? 5 Strategien für „Köderprodukte“ von Händlern mit monatlichen Umsätzen in Millionenhöhe.

E-Commerce-Unternehmen ohne wiederkehrende Käufe sind anstrengend.

Ein Unternehmen baut nicht auf Besucherzahlen auf, sondern auf wiederholten Käufen der Kunden.

Die meisten Inhaber von E-Commerce-Unternehmen überprüfen jeden Morgen als Erstes ihre Backend-Traffic- und Werbedaten.

Doch was letztendlich über Ihr Überleben entscheidet, ist nicht die heutige Klickrate, sondern die Frage, ob die Kunden bereit sind, wiederzukommen.

Der grundlegende Grund, warum Unternehmen nicht groß werden können

Die bittere Realität des E-Commerce ist, dass die meisten Unternehmen nur einmalige Geschäfte abwickeln.

Sie verkaufen Brautkleider, aber Kunden kaufen diese nur einmal im Leben.

Wer langlebige Hardware verkauft, dessen Kunden kommen zehn Jahre lang nicht wieder.

Dieses Modell wird Ihnen jeden Tag Sorgen bereiten, denn ohne den Aufbau eines festen Kundenstamms kann Ihr Erfolg nur von Neukunden abhängen.

Das Ergebnis ist ein Teufelskreis:

Der Verkehr wird immer teurer, und die Kosten für Gebote steigen von Jahr zu Jahr.

Selbst bei maximaler Optimierung der Konversionsrate lässt sich diese nur um wenige Prozentpunkte verbessern, was mit dem Tempo der Preissteigerungen im Verkehrssektor nicht mithalten kann.

Die Gewinne wurden von der Werbeplattform aufgefressen, und am Ende musste ich feststellen, dass ich nur noch für die Plattform arbeitete.

Im „Global E-commerce Trends Report“ von McKinsey heißt es, dass „mehr als 68 % der E-Commerce-Unternehmen Gewinnmargen von unter 5 % aufweisen, vor allem aufgrund einer zu starken Fokussierung auf die Neukundengewinnung.“ (Quelle: McKinsey Global Report, 2024)

Lassen Sie uns die Mathematik dahinter verstehen: Warum ist es so wichtig, die Anzahl der Wiederkäufe zu erhöhen?

Vor einigen Jahren habe ich meine Strategie komplett geändert und bin von einmaligen Produkten auf Produkte mit hohen Wiederkaufsraten und hohem durchschnittlichen Bestellwert umgestiegen.

Die Logik ist einfach: Es geht um Buchhaltung.

Nehmen wir an, ein Produkt erzielt einen Bruttogewinn von 50 Yuan.

Bei einem Modell mit niedriger Wiederkaufsrate können die Kosten für die Kundengewinnung 49 Yuan betragen, sodass am Ende nur noch 1 Yuan übrig bleibt.

Bei dem Modell mit hoher Wiederkaufsrate kann ein Kunde in Zukunft bis zu 5 Mal zurückkaufen, und der gesamte Bruttogewinn beträgt 250 Yuan.

An diesem Punkt gelten völlig andere Spielregeln.

Ich bin bereit, 100 Yuan für einen Kunden auszugeben, weil ich weiß, dass ich das später wieder reinholen kann.

Meine Konkurrenten konnten hingegen nur 49 Yuan bieten, daher zog ich natürlich deren Aufmerksamkeit auf mich.

Dies ist eine strategische Barriere.

Es liegt nicht daran, dass meine operativen Fähigkeiten besser sind als die anderer, sondern vielmehr daran, dass mein Geschäftsmodell es mir erlaubt, "extravaganter" zu sein als andere.

Die Harvard Business Review betonte einst, dass „der Kundenlebenszeitwert (LTV) der wichtigste Wettbewerbsvorteil für E-Commerce-Unternehmen ist.“ (Quelle: Harvard Business Review, 2023)

Umsetzungsvorschläge für den Chef

Datenbank für Gesundheitscheck-Produkte

Nehmen Sie alle Produkte zur Hand und schauen Sie sich die Wiederkaufsrate an.

Wenn es sich bei einer Produktkategorie naturgemäß nicht um wiederholte Käufe handelt, wie beispielsweise bei Brautkleidern oder langlebigen Geräten, dann sollten Sie keine hohen Gewinne erwarten.

Operative Methoden können die Eigenschaften des Produkts nicht verändern.

Entwerfen Sie ein „Verlustmodell“.

Finden Sie ein Produkt mit hoher Nachfrage; selbst wenn Sie bei der ersten Bestellung Geld verlieren, ist es ein Erfolg, solange Sie die richtigen Kunden gewinnen können.

Die Rentabilitätsprüfung sollte im Nachhinein und nicht im Vorfeld erfolgen.

Amazons Prime-Mitgliedschaft ist ein Paradebeispiel. Sie wirft im ersten Jahr kaum Gewinn ab, doch langfristige Wiederkäufe und Kundenbindung machen sie zum weltweit profitabelsten Mitgliedschaftsprogramm. (Quelle: Amazon-Geschäftsbericht 2024)

Sogar Gleiswechsel

Wenn der Kunde kauft und sofort wieder geht, tauschen Sie das Produkt um.

Die Produktauswahl entscheidet über Erfolg oder Misserfolg.

Wählen Sie Branchen, in denen Nutzer wiederholte Käufe tätigen müssen, wie z. B. Verbrauchsgüter, Mitgliedschaftsdienste und Suchtprodukte.

Fünf Strategien für „Aufhängerprodukte“ von Verkäufern mit monatlichen Millionenumsätzen

Viele Betreiber von E-Commerce-Unternehmen sind besorgt über niedrige Wiederkaufsraten, aber Verkäufer mit monatlichen Umsätzen in zweistelliger Millionenhöhe verfügen über eine Reihe effektiver Strategien für „Köderprodukte“, die ihnen helfen, wiederholte Käufe ihrer Kunden zu aktivieren und ihre Leistung zu stabilisieren.

1. Konzentration auf BestsellerprodukteDrainageVerkehrszufahrten schaffen

Wählen Sie ein beliebtes Produkt mit hoher Marktbekanntheit und Konversionsrate als „Aufhänger“, um mit niedrigen Preisen oder Rabatten neue Kunden in den Shop zu locken und so einen Kundeneinstiegspunkt zu schaffen.

2. Bieten Sie komplementäre Produktkombinationen an, um den durchschnittlichen Bestellwert zu erhöhen.

Entwerfen Sie verwandte, ergänzende Produkte rund um die Hakenprodukte, um Bündelverkäufe zu erzielen, die nicht nur den vielfältigen Bedürfnissen der Kunden gerecht werden, sondern auch den durchschnittlichen Bestellwert und die Wahrscheinlichkeit von Wiederkäufen erhöhen.

3. Exklusive Vorteile für Mitglieder, um treue Kunden zu binden.

Bieten Sie Mitgliedern exklusive Zusatzprodukte oder zeitlich begrenzte Rabatte an, um sie zum Beitritt zum Mitgliedschaftssystem zu animieren und so die Kundenbindung und die Motivation zu Wiederkäufen zu steigern.

4. Den Lagerbestand regelmäßig auffüllen, um wiederholte Käufe zu fördern.

Wählen Sie Produkte mit kurzen Kundennutzungszyklen und häufigem Nachbestellungsbedarf als Anreize, um bei den Kunden wiederholte Kaufgewohnheiten zu fördern und eine stabile Kaufhäufigkeit zu erreichen.

5. Content-Marketing kombiniert mit Aufhängern zur Stärkung der Markenbekanntheit.

Durch den Einsatz von Content-Marketing zur Erläuterung der Anwendungsszenarien und des Nutzens von Hook-Produkten können wir die Markenbekanntheit und das Vertrauen der Kunden steigern und die Wiederkaufsrate erhöhen.

Diese fünf Strategien ergänzen sich gegenseitig und helfen E-Commerce-Verkäufern, von einmaligen Käufen zu kontinuierlichen Wiederholungskäufen überzugehen und ein langfristiges, stabiles Umsatzwachstum zu erzielen.

Niedrige Wiederkaufsraten sind nicht das Ziel, sondern der Ausgangspunkt für die Optimierung von Betriebsabläufen und Produktstrategien. Durch den effektiven Einsatz von „Aufhängerprodukten“ können auch Sie monatliche Umsätze in zweistelliger Millionenhöhe erzielen.

总结

Wenn ein Kunde nur einmal bei Ihnen kaufen kann, geraten Sie unweigerlich in einen endlosen Kampf um Kunden, und am Ende bleiben Ihnen nur noch magere Gewinne.

Wenn Kunden wiederholt bei Ihnen kaufen, können Sie den Kampf von heute mit zukünftigen Gewinnen gewinnen.

In Zeiten eines harten Wettbewerbs um bestehende Kunden ist die Wiederkaufsrate die zweite Überlebenshilfe eines Unternehmens.

Die eigentliche Strategie besteht nicht darin, sich auf den ROI zu konzentrieren, sondern eine Barriere gegen wiederholte Käufe zu errichten.

Wiederholte Käufe sind der „unsichtbare Burggraben“ eines E-Commerce-Unternehmens und ein Schlüsselfaktor dafür, ob ein Unternehmen Konjunkturzyklen überstehen kann.

Meine Ansicht ist klar: E-Commerce-Plattformen ohne wiederkehrende Käufe sind dazu verdammt, Sklaven des Kundenverkehrs zu sein; wohingegen E-Commerce-Plattformen mit wiederkehrenden Käufen die wahren Wertschöpfer sind.

In der langen Geschichte des Handels hat sich gezeigt, dass ein Unternehmen nur durch wiederholte Käufe nachhaltige Vitalität erlangen kann.

Die Wiederkaufsrate ist die Lebensader des E-Commerce.

Handeln Sie jetzt. Geben Sie sich nicht länger der Illusion kurzfristiger Gewinne hin, sondern schaffen Sie sich Ihren eigenen langfristigen Wettbewerbsvorteil.