Πώς να απαντήσετε εάν ο πελάτης ρώτησε αλλά δεν έκανε μια παραγγελία; Λύστε τον λόγο για τον οποίο ένας πελάτης δεν αγόρασε κατόπιν συνεννόησης

Ακόμη και οι πελάτες που αναλαμβάνουν την πρωτοβουλία να συμβουλευτούν εξακολουθούν να διστάζουν να κάνουν μια παραγγελία αφού μάθουν για το προϊόν:

• «Μα δεν έχω λεφτά τώρα»
• «Το έχω ακόμα μόνος μου, θα σε βρω όταν τελειώσω»
• «Θα το σκεφτώ πρώτα»

Τότε, ο πελάτης απλά φεύγει ήσυχα και χάνεις τον υποψήφιο πελάτη!

Γιατί οι πελάτες δεν κάνουν μια παραγγελία για αγορά;

να έχεις καλάΑντιγραφή, Αφού κάνουν τις ρυθμίσεις διαφήμισης, οι πελάτες συχνά δεν κάνουν παραγγελία για αγορά, κυρίως λόγω έλλειψης εμπιστοσύνης.

• Για φθηνότερα προϊόντα, απαιτούνται λιγότερες πληροφορίες.
• Όσο πιο ακριβό είναι το προϊόν, τόσο περισσότερες πληροφορίες απαιτούνται.

Λύστε τον λόγο για τον οποίο οι πελάτες δεν αγόρασαν κατόπιν συνεννόησης

Πρέπει να δηλώσετε τα οφέλη, τα μοναδικά σημεία, όσο πιο ξεκάθαρα και καλύτερα.

• Ταυτόχρονα δημιουργήστε μια αίσθηση επείγοντος και παραξενιάς.
• Κάντε τους πελάτες να αισθάνονται πλεονεκτικοί, για παράδειγμα: αν αγοράσετε σήμερα, μπορείτε να λάβετε έκπτωση XXX.
• Διευκολύνετε τους πελάτες να κάνουν παραγγελίες και δώστε περισσότερες επιλογές πληρωμής.
• Τέλος με μια ερώτηση (αφού πολλοί άνθρωποι απαντήσουν στην ερώτηση του πελάτη, ο πελάτης δεν απαντά, επομένως πρέπει να τελειώσει με μια ερώτηση)

Απάντηση στους πελάτες

?Οι πελάτες "αλλά δεν έχουν χρήματα αυτή τη στιγμή"

❌ Λάθος απάντηση:

• Μπορώ να σας κάνω μια μικρή έκπτωση (η διακύμανση της τιμής μονάδας είναι ταμπού)
• Τότε έλα σε μένα όταν έχεις λεφτά (έτσι χάνονται)
• Δεν είναι ακριβό, δεν μπορεί να είναι τέτοια χρήματα.

-

✔️ Σωστή απάντηση:

Αδελφή, καταλαβαίνω ότι εσείς και εγώ έχουμε πολλούς πελάτες που ανησυχούν επίσης για την τιμή όταν συμβουλεύονται το φοιτητικό πάρτι, αλλά το κύριο πράγμα είναι να εστιάσουμε στην ποιότητα του προϊόντος και στην αίσθηση χρήσης, σωστά;Θα έπρεπε να έχετε ερευνήσει αυτό το προϊόν για μεγάλο χρονικό διάστημα και τα σχόλια που έχετε δει είναι πιο συγκεκριμένα για την κατάστασή σας!

?Οι πελάτες σε "ψάχνουν όταν το χρειάζονται"

❌ Λάθος απάντηση:

• Ναι ΕΝΤΑΞΕΙ
• Βρείτε με αν χρειάζεστε
• Περιμένω νέα σου

Σχεδόν μηδενική πιθανότητα

-

✔️ Σωστή απάντηση:

Υπάρχει κάτι άλλο να σκεφτείς αγαπητέ;Μπορείτε να μιλήσετε για τα προβλήματα που σκέφτεστε και θα τα λύσουμε μαζί!Τώρα που είστε σε διαβούλευση, αποδείξτε ότι το προϊόν είναι ακριβώς αυτό που χρειάζεστε.Δεν έχει σημασία αν έχετε κάνει μια παραγγελία από εμένα ή όχι, είναι σημαντικό να λύσετε τις ανησυχίες και τα προβλήματά σας, τι πιστεύετε;

20 λέξεις για να απαντήσετε σε ερωτήσεις πελατών

Γενικά, όταν ένας πελάτης λέει "Δεν το χρειάζομαι ακόμα", είναι κυρίως επειδή ο πελάτης δεν έχει αισθανθεί ακόμη το επείγον ή δεν έχει αισθανθεί ακόμα την αξία του προϊόντος σας.

Παρακάτω, παρέχουμε 20 λέξεις για να απαλλάξουμε τους πελάτες από την αντοχή στο χρόνο, έτοιμο προς χρήση!

1. "Αν τα χρήματα και οι πόροι δεν ήταν πρόβλημα, θα μπορούσατε να πάρετε μια απόφαση αγοράς σήμερα;"

• Εάν, δυστυχώς, ο πελάτης σας απαντήσει «Όχι», σημαίνει ότι δεν αναγνωρίζει αρκετά το προϊόν σας και πρέπει να αναδιαμορφώσετε γρήγορα την αξία του προϊόντος σας στο μυαλό του πελάτη.
• Αντίθετα, εάν ο πελάτης σας απαντήσει "Ναι", τότε πρέπει να διερευνήσετε περαιτέρω τι τον εμποδίζει να λάβει μια απόφαση αγοράς.

2. "Τι σας εμποδίζει να πάρετε μια απόφαση αγοράς;"

• Ζητήστε από τον πελάτη να σας πει πού είναι τα εμπόδια που συναντά αυτήν τη στιγμή και μπορείτε να καταλάβετε καλύτερα γιατί ο πελάτης διστάζει.

3. "Τότε, πότε πιστεύετε ότι είναι πιο κατάλληλο να αγοράσετε;"

Εάν ο πελάτης εξακολουθεί να απαντά, πραγματικά δεν το χρειάζομαι ακόμα, τι πρέπει να κάνω;

Μπορείτε να πείτε, "Τι θα γινόταν αν σας καλούσα ξανά τον επόμενο μήνα;"

4. "Αν δεν αναλάβετε δράση τώρα, ποιος θα είναι ο αντίκτυπος της επίτευξης του στόχου σας;"

• Ο πελάτης σας έχει Σχέδιο Β;Αν είχαν, τότε δεν θα είχαν έντονη αίσθηση του επείγοντος.
• Έτσι, πρέπει να αφήσετε τον πελάτη να συνειδητοποιήσει ότι το προϊόν σας είναι ο μόνος τρόπος για να λύσει το πρόβλημα, ώστε να πάρετε εσείς την πρωτοβουλία.

5. "Πώς μπορώ να σας βοηθήσω να αποκτήσετε τους πόρους που χρειάζεστε για να σας βοηθήσω να πείσετε τους υπεύθυνους λήψης αποφάσεων της ομάδας σας;"

• Εάν ο πελάτης δεν είναι αυτός που παίρνει την τελική απόφαση, πρέπει να βοηθήσετε τον πελάτη να πείσει τον τελικό λήπτη.

6. "Ώστε ο στόχος Χ δεν είναι πλέον η προτεραιότητά σας αυτή τη στιγμή;"

• Συνδέστε το προϊόν σας με τους στόχους και τις ανάγκες του πελάτη σας.
• Αυτή η ερώτηση μετατοπίζει το επίκεντρο της συζήτησης από την αγορά ενός προϊόντος στο πώς το προϊόν σας βοηθά τον πελάτη σας να επιτύχει τους στόχους του.

7. "Πότε θα ήθελες να φτάσεις στο στόχο σου;"

• Εάν η απάντηση του πελάτη είναι ασαφής, είναι σαφές γι 'αυτούς ότι το πρόβλημά τους δεν είναι αρκετά σοβαρό ώστε να χρειάζεται άμεση επίλυση.
• Αλλά αν μπορείτε να βρείτε τα σημεία πόνου του πελάτη και να δημιουργήσετε την αντίληψη ότι «πρέπει να λύσετε το πρόβλημα σε 1 μήνα», θα πάρετε την πρωτοβουλία.

8. «Αν σου τηλεφωνήσω ξανά τον επόμενο μήνα, πώς θα αλλάξουν τα πράγματα;» ή «Τον επόμενο μήνα, πώς θα είναι διαφορετικά τα πράγματα;»

• Ο πελάτης σας δεν κάνει κύκλους γύρω από το προϊόν σας όλη την ημέρα. Ίσως είναι απασχολημένος με τη δουλειά του και δεν έχει χρόνο να φροντίσει το προϊόν σας. Ίσως ο πελάτης σας περιμένει την έγκριση του προϋπολογισμού από τον ανώτερο ή απλώς βρίσκεται αναβλητικότητα.
• Επομένως, πρέπει να αφήσετε τον πελάτη να αξιολογήσει μόνος του, τι θα συμβεί με τον προϋπολογισμό, τους στόχους του κ.λπ. την επόμενη φορά που θα επικοινωνήσετε μαζί του;Εάν είναι πραγματικά έτοιμοι να λύσουν τα προβλήματά τους, γιατί όχι τώρα;

9. "Καταλαβαίνετε την αξία του προϊόντος μας;"

Στα πολλά χρόνια των πωλήσεών μας, δεν έχουμε δει πελάτη να απαντά σε αυτή την ερώτηση και να λέει «Όχι».Ποιο είναι το επόμενο βήμα;βλέπε σημείο 10

10. "Λοιπόν, τι πιστεύετε ότι θα βοηθήσει περισσότερο την εταιρεία σας σχετικά με τα προϊόντα μας;"

• Αυτή η ερώτηση επιτρέπει στους υποψήφιους πελάτες σας να επαναλάβουν τους στόχους τους και να τους καθοδηγήσουν να σας πουν γιατί το προϊόν σας είναι κατάλληλο γι 'αυτούς, αντί να τους κάνει να ακούσουν τη φράση σας.
• Ένα άλλο πλεονέκτημα αυτής της ερώτησης είναι ότι εάν εστιάζετε στο σημείο πώλησης Α του προϊόντος σας και ο πελάτης σας δείχνει ότι ενδιαφέρεται περισσότερο για άλλες πτυχές, τότε θα πρέπει να προσαρμόσετε τη στρατηγική σας εγκαίρως.

11. «Ανησυχείς κυρίως για τον χρόνο τώρα ή είναι κάτι άλλο;».

• Η αντίσταση του πελάτη στο χρόνο μπορεί κάλλιστα να είναι απλώς μια καπνογόνα.
• Για να βρείτε τον πραγματικό λόγο για τον οποίο οι πελάτες καθυστερούν, πρέπει να τους ρωτήσετε,
• «Ανησυχείς κυρίως για τον χρόνο τώρα ή είναι κάτι άλλο;».
• Ο πελάτης είναι πιθανό να σας απαντήσει: "Λοιπόν, ανησυχώ κυρίως για το xx", "Δεν το χρειάζομαι αυτή τη στιγμή, λόγω του XX (ο πραγματικός λόγος)."
• Με αυτόν τον τρόπο, μπορείτε να γνωρίζετε την ουσία του προβλήματος, πού ακριβώς βρίσκεται.

12. "Γιατί;"

Συχνά, οι πιο απλές απαντήσεις είναι οι πιο αποτελεσματικές.

Πολλές πωλήσεις, όταν ο πελάτης λέει ότι δεν το χρειάζομαι αυτή τη στιγμή, αρχίζουν να κάνουν ό,τι μπορούν για να προσπαθήσουν να πείσουν τον πελάτη ότι τώρα είναι η καλύτερη στιγμή για αγορά, αλλά αν ρωτήσετε "γιατί" συχνά κάνει το Ο πελάτης χαλαρώνει και μπορείς Η απάντηση του πελάτη καθορίζει τι πρέπει να γίνει στη συνέχεια και επιτυγχάνει πραγματικά έναν βαθμό προόδου και υποχώρησης.

13. "Καταλαβαίνω τι σκέφτεσαι επειδή έχω πολλούς πελάτες που βρίσκονται στην ίδια κατάσταση με τους δικούς σου. Ταυτόχρονα, αποφασίζουν τελικά να αγοράσουν το προϊόν μας επειδή [έχουν Χ προβλήματα, Υ προκλήσεις] και Το προϊόν μπορεί να τους δώσει [Υ επιστροφές]. Αφού έχουν χρησιμοποιήσει το προϊόν μας για [Χ μήνες], [Υ αποτελέσματα].

• Εάν θέλετε να πείσετε τους πελάτες να μην χρονοτριβούν, ένας από τους καλύτερους τρόπους είναι η νομολογία.
• Χρησιμοποιήστε τις κλασικές θήκες στις πωλήσεις σας για να πείτε στον πελάτη τι αξία μπορεί να του προσφέρει το προϊόν σας και γιατί πρέπει να ενεργήσει τώρα

14. "Σας ευχαριστώ πολύ, αν πραγματικά δεν μπορείτε να πάρετε μια απόφαση αυτή τη στιγμή, τότε ό,τι και να πω θα σπαταλήσει τον χρόνο σας. Ωστόσο, τυχαίνει να έχω κάτι διαθέσιμο σήμερα σχετικά με [τη βιομηχανία, την αγορά, που συναντάτε ] Πρόκληση], μπορώ να σας στείλω μερικές πολύ χρήσιμες πληροφορίες για την αναφορά σας;"

• Για ορισμένους πελάτες, όσο σκληρά κι αν προσπαθήσετε, δεν θα μπορέσετε να τους πείσετε να αγοράσουν αμέσως.
• Γιατί είναι πιθανό ο προϋπολογισμός του πελάτη για φέτος να έχει εξαντληθεί ή να έχει εκδώσει νέους κανονισμούς η εταιρεία και να πρέπει να μπει σε νέα διαδικασία η προμήθεια κ.λπ.Έτσι, αν συνεχίσετε να πιέζετε τον πελάτη, θα έχει μόνο μπούμερανγκ.
• Αυτή τη στιγμή, θα πρέπει να αλλάξετε το ρόλο σας και να γίνετε σύμβουλος του πελάτη: περιστασιακά να στέλνετε στον πελάτη χρήσιμες πληροφορίες για να προσδώσετε πρόσθετη αξία στον πελάτη.
• Με αυτόν τον τρόπο, μπορείτε να δημιουργήσετε μια έγκυρη εικόνα στο μυαλό των πελατών και την επόμενη φορά που ένας πελάτης θα χρειαστεί να αγοράσει, το πρώτο πράγμα που έρχεται στο μυαλό είστε εσείς.

15. "Μερικές φορές, όταν οι πελάτες λένε ότι δεν το χρειάζονται για λίγο, εννοούν στην πραγματικότητα Υ. Είστε στην ίδια κατάσταση;"

• Πολλοί υπεύθυνοι πωλήσεων θα χρησιμοποιήσουν αυτό το είδος ομιλίας για να αντιμετωπίσουν την αντίσταση που δεν μπορούν να σηκώσουν. Γιατί;Δείτε την παρακάτω συνομιλία:
• Πελάτης: "Έχω μια συνάντηση σύντομα, μπορείτε να με καλέσετε ξανά την επόμενη εβδομάδα."
• Πωλήσεις: "Κύριε Τσεν, στην πραγματικότητα προσπάθησα να επικοινωνήσω μαζί σας πολλές φορές. Συνήθως, όταν ένας πελάτης μου ζητά να τον ξανακαλέσω την επόμενη εβδομάδα, σημαίνει ότι δεν βιάζεται. Με συγχωρείτε, έχετε την ίδια κατάσταση; "
• Πελάτης: "Εντάξει, αν δεν θέλεις να με πάρεις τηλέφωνο, τότε ξέχασέ το."
• Πωλήσεις: "Συγγνώμη, κύριε Τσεν. Είμαι πολύ χαρούμενος που επικοινωνώ μαζί σας, αλλά δεν θέλω να κάνω τηλεφωνήματα για να διακόψω την εργασία σας όταν δεν το χρειάζεστε. Επομένως, είναι καλύτερα να μπορείς να βρεις μια ώρα που να είναι βολική για να επικοινωνήσεις. , τι πιστεύεις;"
• Πολλές φορές, όταν οι πελάτες λένε ότι δεν το χρειάζονται προς το παρόν, μπορεί να μην ενδιαφέρονται για τα προϊόντα σας και συχνά δεν επιστρέφουν τις κλήσεις και τα μηνύματά σας. Αυτή τη στιγμή, μην πείτε στους πελάτες: " Πάντα λες ότι θα με καλέσεις πίσω, κύριε Τσεν», που ακούγεται αγενές και φαίνεται να κατηγορεί τον πελάτη.
• Αντίθετα, μπορείτε να χρησιμοποιήσετε τη ρητορική της παραπάνω συνομιλίας για να ρίξετε το φταίξιμο στον εαυτό σας και αντί να κάνετε τον πελάτη να αισθάνεται ένοχος.

16. "Πώς μπορώ να σας βοηθήσω να πείσετε καλύτερα τους υπεύθυνους λήψης αποφάσεων της ομάδας σας;"

• Πολλές φορές ο πελάτης καθυστερεί να πάρει μια απόφαση λόγω της αντίρρησης του προϊσταμένου ή δεν είναι καθόλου ο τελικός λήπτης!
• Σε αυτό το σημείο, μπορείτε να ρωτήσετε τον πελάτη πώς μπορείτε να τον βοηθήσετε να πείσει τους υπεύθυνους λήψης αποφάσεων της ομάδας του.
• Επομένως, σε πολλές περιπτώσεις, η ερώτηση «Πώς μπορώ να σας βοηθήσω» μπορεί να παίξει καθοριστικό ρόλο στο κλείσιμο των παραγγελιών.

17. «Αν δεν αποφασίσεις τώρα, πώς θα επηρεάσει την επίτευξη των στόχων σου;»

• Εάν ο πελάτης σας δεν αντιμετωπίζει δυσκολίες, γιατί να σας ακούσει και να χρησιμοποιήσει το προϊόν που προωθείτε;
• Πρέπει να υπενθυμίσετε στον πελάτη πόσο μεγάλο αντίκτυπο θα έχει σε αυτόν καθυστερώντας την απόφαση αγοράς!

18. "Εάν δεν αρχίσουμε να χρησιμοποιούμε το προϊόν μετά από Χ μήνες, τι πιστεύετε ότι πρέπει να περιμένουμε Y χρόνο για να λάβουμε την επιθυμητή απόδοση επένδυσης;"

• Με την ίδια λογική, δημιουργήστε μια αίσθηση επείγοντος για τους πελάτες σας.
• Πείτε του ότι το αποτέλεσμα θα βγει αμέσως μόλις χρησιμοποιήσει το νέο προϊόν, οπότε μπορεί να αντέξει την πολυτέλεια να περιμένει;

19. "Ποιες είναι οι τρέχουσες προτεραιότητες του έργου της εταιρείας σας;"

• Οι πιθανότητες είναι ότι ο πελάτης σας έχει πολλά έργα να ολοκληρώσει ταυτόχρονα.
• Έτσι, εάν μπορείτε να πάρετε μια ιδέα για τη συνολική κατάσταση του πελάτη, μπορείτε να πείτε στον πελάτη ότι το προϊόν σας μπορεί να τον βοηθήσει τώρα και να λύσει όλα τα προβλήματά του ταυτόχρονα

20. «Έχετε πάρει κάποιες σημαντικές αποφάσεις στην εταιρεία σας τον τελευταίο καιρό που σας εμπόδισαν να πάρετε μια απόφαση;»

• Ο πελάτης δεν το χρειάζεται αυτή τη στιγμή, ίσως επειδή ο προϋπολογισμός του δεν έχει εγκριθεί ή επειδή η εταιρεία πρόκειται να έχει σημαντικές αλλαγές, που μπορεί να δυσκολέψουν τον πελάτη να λάβει μια άμεση απόφαση.
• Ρωτήστε λοιπόν τον πελάτη: "Συνέβη πρόσφατα κάτι στην εταιρεία/βιομηχανία σας που σας έκανε να διστάσετε;"
• Εάν απαντήσει, "Ναι, ανησυχώ γιατί ο προϋπολογισμός μας μπορεί να κοπεί τον επόμενο μήνα", γνωρίζετε ότι η δυσκολία του πελάτη είναι στον προϋπολογισμό.
• Εάν ο πελάτης απαντήσει: "Όχι. Επειδή η εταιρεία μας έχει περισσότερες διαδικασίες, δεν είναι τόσο γρήγορη." Θα καταλάβετε τον πραγματικό λόγο για τον οποίο οι πελάτες διστάζουν.

Η άφιξη των πληροφοριών που απαιτούνται από τους πελάτες συναλλαγής

Όσο φθηνότερο είναι το προϊόν, τόσο λιγότερες πληροφορίες χρειάζονται οι πελάτες για να κάνουν μια συμφωνία, όπως "φιλμ τηλεφώνου κατά του μπλε φωτός".

Όσο πιο ακριβό είναι το προϊόν, τόσο περισσότερες πληροφορίες χρειάζεται ο πελάτης που κλείνει.

Ως εκ τούτου, στη γενική εκπαίδευση και στη διαφήμιση της αυτοκινητοβιομηχανίας, λαμβάνουν πρώτα μια λίστα πελατών και στη συνέχεια παρέχουν περισσότερες πληροφορίες μέσω πωλήσεων και επιτόπια εμπειρίας για να κλείσουν τη συμφωνία.