Τι να κάνετε εάν η επιχείρηση ηλεκτρονικού εμπορίου σας δεν έχει ποσοστό επαναλαμβανόμενων αγορών; 5 στρατηγικές "προσέλκυσης προϊόντος" από πωλητές με μηνιαίες πωλήσεις δεκάδων εκατομμυρίων.

Δεν υπάρχουν επαναλαμβανόμενες αγορέςΗλεκτρονικό εμπόριοΗ επιχείρηση είναι κουραστική

Η επιχείρηση δεν βασίζεται στην επισκεψιμότητα, αλλά στις επαναλαμβανόμενες αγορές από πελάτες.

Το πρώτο πράγμα που κάνουν οι περισσότεροι ιδιοκτήτες επιχειρήσεων ηλεκτρονικού εμπορίου κάθε πρωί είναι να ελέγχουν την επισκεψιμότητα και τα δεδομένα διαφήμισης στο backend.

Αλλά αυτό που πραγματικά καθορίζει αν μπορείτε να επιβιώσετε δεν είναι το σημερινό ποσοστό κλικ, αλλά το αν οι πελάτες είναι πρόθυμοι να επιστρέψουν.

Ο βασικός λόγος για τον οποίο οι επιχειρήσεις δεν μπορούν να αναπτυχθούν

Η σκληρή πραγματικότητα του ηλεκτρονικού εμπορίου είναι ότι οι περισσότερες εταιρείες κάνουν «μεμονωμένες συναλλαγές».

Πουλάτε νυφικά, αλλά οι πελάτες τα αγοράζουν μόνο μία φορά στη ζωή τους.

Αν πουλάτε ανθεκτικό υλικό, οι πελάτες σας δεν θα επιστρέψουν για δέκα χρόνια.

Αυτό το μοντέλο είναι προορισμένο να σας προκαλεί άγχος κάθε μέρα, επειδή χωρίς τη συσσώρευση παλιών πελατών, η απόδοσή σας μπορεί να βασιστεί μόνο σε νέους πελάτες.

Το αποτέλεσμα είναι ένας φαύλος κύκλος:

Η επισκεψιμότητα γίνεται ολοένα και πιο ακριβή και το κόστος υποβολής προσφορών αυξάνεται χρόνο με το χρόνο.

Ακόμα και με τη βελτιστοποίηση του ποσοστού μετατροπών στο μέγιστο, μπορεί να βελτιωθεί μόνο κατά λίγες ποσοστιαίες μονάδες, κάτι που δεν μπορεί να συμβαδίσει με την ταχύτητα των αυξήσεων των τιμών της επισκεψιμότητας.

Τα κέρδη καταβροχθίστηκαν από την πλατφόρμα διαφήμισης και, στο τέλος, διαπίστωσα ότι απλώς δούλευα για την πλατφόρμα.

Η «Έκθεση για τις Παγκόσμιες Τάσεις Ηλεκτρονικού Εμπορίου» της McKinsey αναφέρει ότι «περισσότερο από το 68% των εταιρειών ηλεκτρονικού εμπορίου έχουν περιθώρια κέρδους μικρότερα από 5%, κυρίως λόγω της υπερβολικής εξάρτησης από την απόκτηση νέων πελατών». (Πηγή: McKinsey Global Report, 2024)

Ας κατανοήσουμε τα μαθηματικά: Γιατί είναι απαραίτητο να αυξήσουμε τις επαναλαμβανόμενες αγορές;

Πριν από μερικά χρόνια, άλλαξα εντελώς τη στρατηγική μου, μεταβαίνοντας από προϊόντα μίας χρήσης σε υψηλά ποσοστά επαναγοράς και υψηλή μέση αξία παραγγελίας.

Η λογική είναι απλή: πρόκειται για λογιστική.

Ας υποθέσουμε ότι ένα προϊόν έχει μικτό κέρδος 50 γιουάν.

Σύμφωνα με ένα μοντέλο χαμηλού ποσοστού επαναγοράς, το κόστος απόκτησης πελατών μπορεί να ανέλθει σε 49 γιουάν, αφήνοντας τελικά μόνο 1 γιουάν.

Σύμφωνα με το μοντέλο υψηλού ποσοστού επαναγοράς, ένας πελάτης μπορεί να επαναγοράσει 5 φορές στο μέλλον και το συνολικό ακαθάριστο κέρδος θα είναι 250 γιουάν.

Σε αυτό το σημείο, οι κανόνες του παιχνιδιού είναι εντελώς διαφορετικοί.

Είμαι πρόθυμος να ξοδέψω 100 γιουάν για να αγοράσω έναν πελάτη επειδή ξέρω ότι μπορώ να τα καταφέρω πίσω στο back-end.

Εν τω μεταξύ, οι ανταγωνιστές μου μπορούσαν να υποβάλουν προσφορά μόνο 49 γιουάν, οπότε φυσικά προσέλκυσα την επισκεψιμότητά τους.

Αυτό είναι ένα στρατηγικό εμπόδιο.

Δεν είναι ότι οι λειτουργικές μου δεξιότητες είναι καλύτερες από άλλων, αλλά μάλλον ότι το επιχειρηματικό μου μοντέλο μού επιτρέπει να είμαι πιο «σπάταλος» από άλλους.

Το Harvard Business Review κάποτε τόνισε ότι «Η Αξία Ζωής Πελάτη (LTV) είναι το πιο σημαντικό φράγμα για τις εταιρείες ηλεκτρονικού εμπορίου». (Πηγή: Harvard Business Review, 2023)

Προτάσεις υλοποίησης για τον προϊστάμενο

Βάση δεδομένων προϊόντων ελέγχου υγείας

Βγάλτε όλα τα προϊόντα και δείτε το ποσοστό επαναγοράς.

Εάν μια κατηγορία προϊόντων εγγενώς δεν διαθέτει επαναλαμβανόμενες αγορές, όπως νυφικά ή ανθεκτικό εξοπλισμό, τότε μην περιμένετε υψηλά κέρδη.

Οι λειτουργικές μέθοδοι δεν μπορούν να αλλάξουν τα χαρακτηριστικά του προϊόντος.

Σχεδιάστε ένα μοντέλο «απώλειας χρημάτων»

Βρείτε ένα προϊόν υψηλής συχνότητας. Ακόμα κι αν χάσετε χρήματα στην πρώτη παραγγελία, αρκεί να μπορείτε να κλειδώσετε τους σωστούς χρήστες, είναι μια νίκη.

Η αξιολόγηση της κερδοφορίας θα πρέπει να γίνεται στο παρασκήνιο και όχι στο μπροστινό μέρος.

Η συνδρομή Prime της Amazon αποτελεί χαρακτηριστικό παράδειγμα. Αποφέρει ελάχιστα κέρδη τον πρώτο χρόνο, αλλά οι μακροπρόθεσμες επαναλαμβανόμενες αγορές και η διατήρηση των μελών την καθιστούν το πιο κερδοφόρο πρόγραμμα συνδρομής στον κόσμο. (Πηγή: Ετήσια Έκθεση Amazon, 2024)

Ακόμα και η αλλαγή κομματιών

Εάν ο πελάτης αγοράσει και φύγει αμέσως, τότε αντικαταστήστε το προϊόν.

Η επιλογή του προϊόντος καθορίζει την επιτυχία ή την αποτυχία.

Επιλέξτε τομείς όπου οι χρήστες πρέπει να κάνουν επαναλαμβανόμενες αγορές, όπως αναλώσιμα, υπηρεσίες μελών και προϊόντα που προκαλούν εθισμό.

Πέντε στρατηγικές "προσέλκυσης προϊόντων" από πωλητές με μηνιαίες πωλήσεις εκατομμυρίων

Πολλοί ιδιοκτήτες επιχειρήσεων ηλεκτρονικού εμπορίου ανησυχούν για τα χαμηλά ποσοστά επαναγοράς, αλλά οι πωλητές με μηνιαίες πωλήσεις δεκάδων εκατομμυρίων έχουν μια σειρά από αποτελεσματικές στρατηγικές «προσέλκυσης προϊόντων» που τους βοηθούν να ενεργοποιήσουν τις επαναλαμβανόμενες αγορές των πελατών και να σταθεροποιήσουν την απόδοσή τους.

1. Εστίαση στα προϊόντα με τις μεγαλύτερες πωλήσειςαποχέτευση-απορροήΔημιουργήστε σημεία εισόδου επισκεψιμότητας

Επιλέξτε ένα δημοφιλές προϊόν με υψηλή αναγνωρισιμότητα στην αγορά και ποσοστό μετατροπής ως «αγκίστρι» για να προσελκύσετε νέους πελάτες στο κατάστημα με χαμηλές τιμές ή εκπτώσεις, δημιουργώντας έτσι ένα σημείο εισόδου επισκεψιμότητας.

2. Προσφέρετε συμπληρωματικούς συνδυασμούς προϊόντων για την αύξηση της μέσης αξίας παραγγελίας.

Σχεδιάστε σχετικά συμπληρωματικά προϊόντα γύρω από προϊόντα-κλειδιά για να διαμορφώσετε συνδυασμένες πωλήσεις, οι οποίες όχι μόνο καλύπτουν τις ποικίλες ανάγκες των πελατών, αλλά αυξάνουν επίσης τη μέση αξία παραγγελίας και την πιθανότητα επαναλαμβανόμενων αγορών.

3. Αποκλειστικά hooks για μέλη, που κλειδώνουν πιστούς πελάτες.

Προσφέρετε αποκλειστικά προϊόντα hook ή εκπτώσεις περιορισμένου χρόνου στα μέλη για να τα παρακινήσετε να εγγραφούν στο σύστημα μελών, ενισχύοντας έτσι την αφοσίωση των πελατών και το κίνητρο για επαναλαμβανόμενες αγορές.

4. Ανανεώνετε περιοδικά το απόθεμα για να καλλιεργήσετε συνήθειες επαναλαμβανόμενων αγορών.

Επιλέξτε προϊόντα με σύντομους κύκλους χρήσης από τους πελάτες και συχνές ανάγκες αναπλήρωσης ως κίνητρα για να καλλιεργήσετε τις συνήθειες επαναλαμβανόμενων αγορών των πελατών και να διαμορφώσετε μια σταθερή συχνότητα αγορών.

5. Μάρκετινγκ περιεχομένου σε συνδυασμό με hooks για την ενίσχυση της αναγνωρισιμότητας της επωνυμίας.

Χρησιμοποιώντας το μάρκετινγκ περιεχομένου για να εξηγήσουμε τα σενάρια χρήσης και την αξία των προϊόντων Hook, μπορούμε να ενισχύσουμε την αναγνωρισιμότητα και την εμπιστοσύνη της επωνυμίας των πελατών και να προωθήσουμε τη μετατροπή επαναλαμβανόμενων αγορών.

Αυτές οι πέντε στρατηγικές αλληλοσυμπληρώνονται, βοηθώντας τους πωλητές ηλεκτρονικού εμπορίου να μεταβούν από τις εφάπαξ αγορές σε συνεχείς επαναλαμβανόμενες αγορές και να δημιουργήσουν μακροπρόθεσμη σταθερή ανάπτυξη πωλήσεων.

Τα χαμηλά ποσοστά επαναγοράς δεν είναι το τέλος, αλλά το σημείο εκκίνησης για τη βελτιστοποίηση των λειτουργιών και των στρατηγικών προϊόντων. Χρησιμοποιώντας αποτελεσματικά τα «προϊόντα-αγκίστρια», μπορείτε κι εσείς να επιτύχετε σημαντικές αυξήσεις στις μηνιαίες πωλήσεις δεκάδων εκατομμυρίων.

总结

Αν ένας πελάτης μπορεί να αγοράσει από εσάς μόνο μία φορά, είστε καταδικασμένοι να βρεθείτε σε έναν ατελείωτο πόλεμο για επισκεψιμότητα και στο τέλος θα σας απομείνουν μόνο πενιχρά κέρδη.

Αν οι πελάτες αγοράζουν από εσάς επανειλημμένα, μπορείτε να κερδίσετε τη σημερινή μάχη με μελλοντικά κέρδη.

Σε μια εποχή έντονου ανταγωνισμού για τους υπάρχοντες πελάτες, το ποσοστό επαναγοράς είναι η δεύτερη σανίδα σωτηρίας μιας εταιρείας.

Η πραγματική στρατηγική δεν είναι να επικεντρωθούμε στην απόδοση επένδυσης (ROI), αλλά να δημιουργήσουμε ένα εμπόδιο στις επαναλαμβανόμενες αγορές.

Οι επαναλαμβανόμενες αγορές αποτελούν την «αόρατη τάφρο» μιας εταιρείας ηλεκτρονικού εμπορίου και έναν βασικό παράγοντα για το κατά πόσον μια επιχείρηση μπορεί να αντέξει τους οικονομικούς κύκλους.

Η άποψή μου είναι σαφής: οι πλατφόρμες ηλεκτρονικού εμπορίου χωρίς επαναλαμβανόμενες αγορές είναι καταδικασμένες να γίνουν σκλάβοι της επισκεψιμότητας, ενώ οι πλατφόρμες ηλεκτρονικού εμπορίου με επαναλαμβανόμενες αγορές είναι οι πραγματικοί δημιουργοί αξίας.

Στη μακρά ιστορία του εμπορίου, μόνο με την καθιέρωση επαναλαμβανόμενων αγορών μπορεί μια εταιρεία να έχει βιώσιμη ζωτικότητα.

Το ποσοστό επαναλαμβανόμενων αγορών είναι η σωτηρία του ηλεκτρονικού εμπορίου.

Αναλάβετε δράση τώρα. Σταματήστε να ενδίδετε στην ψευδαίσθηση των βραχυπρόθεσμων κερδών και χτίστε το δικό σας μακροπρόθεσμο ανταγωνιστικό πλεονέκτημα.