Πώς να βελτιώσετε το ποσοστό κύκλου εργασιών των εμπορευμάτων;Το πιο αποτελεσματικό 1 κόλπο: κάντε περισσότερες ερωτήσεις

Πώς να βελτιώσετε το ποσοστό κύκλου εργασιών των εμπορευμάτων;

Το πιο αποτελεσματικό 1 κόλπο: κάντε περισσότερες ερωτήσεις

Το πιο σημαντικό σημείο της συζήτησης της συναλλαγής είναι να κάνετε περισσότερες ερωτήσεις.Μετά την εξάσκηση, αυτή είναι μια πολύ αποτελεσματική κίνηση, το ποσοστό συναλλαγής είναι πολύ υψηλό και είναι πολύ εύκολο.

Ζητάτε μόνο από τους ανθρώπους να κάνουν ερωτήσεις και η συμφωνία γίνεται αφού ρωτήσετε, η οποία επίσης φαίνεται να είναι πολύ υψηλή.

Κοινά λάθη

Όταν αντιμετωπίζουμε ερωτήματα πελατών, πολλοί άνθρωποι πιστεύουν ότι αφού ο πελάτης με συμβουλεύεται, θα απαντήσω στην ερώτηση, αλλά αυτό είναι στην πραγματικότητα λάθος, γιατί ο πελάτης ρωτά, ψάχνει για προβλήματα και προβλήματα, ακόμη και αφού ο πελάτης κάνει την ερώτηση, επιστροφή Μια πρόταση "Έχετε ερωτήσεις;", αυτό δεν οδηγεί τους πελάτες να βρίσκουν περισσότερα προβλήματα και προβλήματα;Στην πραγματικότητα, το αποτέλεσμα είναι ότι το ποσοστό τζίρου είναι πολύ χαμηλό.

Συμβουλευτική Διάγνωση

Δεν ζητάμε από τους πελάτες να σας ρωτήσουν, αλλά εσείς θα ρωτήσετε πελάτες. Οι ερωτήσεις σας ισοδυναμούν με το να σας ζητάμε να γίνετε σύμβουλος.Ήρθε σε εσάς για διαβούλευση και του παρέχετε συμβουλευτικές υπηρεσίες.

Έτσι, είτε πηγαίνετε στο νοσοκομείο για να δείτε έναν γιατρό είτε πηγαίνετε σε έναν δικηγόρο για νομικές συμβουλές, δεν ρωτάτε γιατρό, δικηγόρο ή επαγγελματία πωλητή ασφαλίσεων.

Όταν αντιμετωπίζουμε τον πωλητή αυτού του είδους επαγγελματικού προϊόντος ή υπηρεσίας, το άλλο άτομο στην πραγματικότητα σας ρωτά (γιατροί, δικηγόροι και ασφαλιστικοί πωλητές κάνουν όλοι πωλήσεις). Ρωτήστε σας και μετά θα σας συνταγογραφηθεί φάρμακο και θα πληρώσετε για αυτό, σωστά;

Ναι αυτό είναι!

Επομένως, όταν αντιμετωπίζετε πελάτες, μπορείτε να βάλετε τον εαυτό σας σε ρόλο συμβούλου, και μπορείτε ακόμη και να σκεφτείτε τον εαυτό σας ως γιατρό, θεραπεύετε έναν πελάτη ή είστε μέρος Α, παίρνετε συνέντευξη από τον πελάτη σας, Εσείς μπορεί να έχει αυτή τη νοοτροπία.

Ποια είναι τα πλεονεκτήματα της υποβολής περισσότερων ερωτήσεων;

Όφελος 1: Θα είστε πολύ δραστήριοι, δεν θα είστε παθητικοί

Αν σε ρωτήσει ο πελάτης είσαι πολύ παθητικός.Μερικές φορές ο πελάτης δεν ξέρει τι να ρωτήσει αφού ρωτήσει και το θέμα σταματάει και δεν ξέρεις τι να πεις;Αυτό είναι πολύ παθητικό, και ο πελάτης σε ρωτάει, εσύ απαντάς, είσαι πολύ παθητικός, άρα βρίσκεσαι ήδη σε παθητική θέση στη σχέση μεταξύ του οικοδεσπότη και του καλεσμένου.

Όφελος 2: Μπορείτε να έχετε πολλές πληροφορίες για το άλλο μέρος

Όσο περισσότερες πληροφορίες έχετε κάνοντας ερωτήσεις, τόσο πιο ακριβές θα πείτε αργότερα.

Όφελος 3: Ενημερώστε το άλλο μέρος ότι έχετε τις πληροφορίες του

Όταν το άλλο μέρος ξέρει ότι το έχετε κατακτήσει, θα πιστέψει περισσότερο σε αυτό που λέτε και περισσότερο στις συμβουλές που θα του δώσετε αργότερα, οι οποίες είναι πολύ συγκεκριμένες για εκείνον.Εάν πας να δεις γιατρό, ο γιατρός δεν ρωτάει τίποτα, μετά παίρνει το στηθοσκόπιο και ακούει απευθείας, μετά σου δίνει σφυγμό και ο γιατρός σου συνταγογραφεί φάρμακα χωρίς να ρωτήσει τίποτα. Αυτό είναι πολύ αναξιόπιστο.

Ωστόσο, εάν ο γιατρός επικοινωνεί υπομονετικά μαζί σας πολύ, σας κάνει πολλές ερωτήσεις και μετά σας διαγνώσει και σας συνταγογραφήσει φάρμακα, τότε πρέπει να ανακουφιστείτε πολύ ψυχολογικά.

Τότε πουλάτε προϊόντα, κάνετε πολλές ερωτήσεις στον πελάτη και τέλος του δίνετε συμβουλές και θα νιώσει ότι η συμβουλή σας δεν είναι γενική, αλλά απευθύνεται σε αυτόν.

Επειδή όλοι είναι πολύ μοναδικοί, κάθε άτομο που επισκέπτεται έναν γιατρό αισθάνεται ότι η ασθένειά του είναι πολύ περίεργη, πολύ μοναδική και ιδιαίτερη.Στην πραγματικότητα, οι πελάτες έχουν την ίδια νοοτροπία όταν αγοράζουν πράγματα.

Όφελος 4: Φαίνεται ότι είστε πολύ επαγγελματίας

Κάνεις μια σειρά από ερωτήσεις και ο άλλος θα νιώσει ότι είσαι γιατρός, ότι είναι ασθενής ή ότι είσαι επαγγελματίας πωλητής αξιολόγησης ασφαλίσεων και θα νιώσει ότι είσαι πολύ επαγγελματίας, σωστά;

Όφελος 5: Καθοδήγηση βήμα προς βήμα, και τελικά ο πελάτης πείθει τον εαυτό του

Κάνετε μια σειρά από ερωτήσεις όπως μία, δύο, τρεις, τέσσερις, και έτσι ο πελάτης πείθει τον εαυτό του.

Διαγνωστικό μοντέλο ερωτήσεων

Πώς να επιτύχετε το αποτέλεσμα «να αφήσετε το άλλο μέρος να πείσει τον εαυτό του» να κάνει μια συμφωνία;Θα μοιραστώ μαζί σας παρακάτωWechatΠώς να ρωτήσετε το μοντέλο:

1. Ρωτήστε τη βασική κατάσταση

2. Ρωτήστε ο ένας τον άλλον για τα σημεία πόνου τους

3. Ζητήστε αναμενόμενες απαιτήσεις

(1) Ρωτήστε τη βασική κατάσταση

Αυτή είναι η ταξινόμηση συγκεκριμένων ερωτήσεων, αντί να σας ζητά απευθείας να ρωτήσετε τους πελάτες ως εξής: "Πείτε μου τις βασικές σας πληροφορίες, ποια σημεία πόνου έχετε;"Στη συνέχεια, για να το επεκτείνετε συγκεκριμένα, μπορείτε να επεκτείνετε τις δικές σας ερωτήσεις σύμφωνα με διαφορετικά προϊόντα.

Για παράδειγμα, πάρτε ως παράδειγμα τη θερμάστρα αγελάδας. Για βασικές πληροφορίες πελατών, μπορείτε να ρωτήσετε:

"Το χρησιμοποιείς στο σπίτι; Στο γραφείο; στο κατάστημα; Ή σε ποια περίσταση;"

Αυτος λεει:στο σπίτι.

"Το χρησιμοποιείς στην κρεβατοκάμαρα; Ή στο σαλόνι;"

Αυτος λεει:χρησιμοποιήστε και τα δύο.

(2) Ρωτήστε το άλλο μέρος για τα σημεία πόνου του

Ή πάρτε τη ζεστή θερμάστρα αγελάδας ως παράδειγμα του σημείου πόνου:Φοβάστε να στεγνώσετε;Ευαίσθητο στο θόρυβο;Φοβάστε το κρύο;Ποια είναι η ανοχή σας στο κρύο;

(Αυτά είναι μερικά σημεία πόνου)

Ίσως απαντήσουν:Φοβάμαι πολύ το στέγνωμα, ή είναι εντάξει να είναι στεγνό, αλλά δεν φοβάμαι ιδιαίτερα το στέγνωμα.Φυσικά, καλό είναι να μην είναι στεγνό.

Στη συνέχεια, ρωτήστε το άλλο άτομο:Φοβάστε τον θόρυβο;

Ίσως λένε:Δεν φοβάμαι τον θόρυβο κατά τη διάρκεια της ημέρας, αλλά φοβάμαι τον θόρυβο τη νύχτα.

Κάνετε λοιπόν μια σειρά από ερωτήσεις και του λέτε:Ο θερμός θερμαντήρας αγελάδας δεν προκαλεί θόρυβο και δεν στεγνώνει.

Στο τέλος, όταν του λες αυτές τις πληροφορίες, τρυπάς κατευθείαν στο σημείο πόνου του άλλου, στην πραγματικότητα ενισχύεις το σημείο πόνου του άλλου.

Στη συνέχεια, αργότερα λέτε ότι όταν πουλάτε τα οφέλη αυτών των προϊόντων, τα οφέλη που μπορεί να αισθανθεί και να φανταστεί είναι ακόμη πιο δυνατά.

Στην πραγματικότητα, όταν κοιτάτε αυτά τα σημεία πόνου, καθοδηγούνται όλα από εσάς.Καθοδηγείτε τα αντίστοιχα σημεία πόνου με βάση τα πλεονεκτήματα των δικών σας προϊόντων.Αυτή είναι μια διαδικασία αυτοπείθησης και αυτοεξυπηρέτησης.

(3) Ζητήστε τις αναμενόμενες απαιτήσεις

Αυτή είναι η ισχυρότερη ενότητα αυτοπείθησης. Για παράδειγμα, όταν ρωτάτε για τη θέρμανση:Ποιες είναι οι απαιτήσεις σας για την ξηρότητα;

Αυτος λεει:Ελπίζω να μην είναι καθόλου στεγνό, λίγο στεγνό είναι αποδεκτό, αλλά όχι πολύ στεγνό, το κλιματιστικό είναι πολύ στεγνό.

(αυτό περίμενε)

Μπορείτε επίσης να ρωτήσετε:Τι βαθμό αναμένετε να διατηρήσει η θερμοκρασία δωματίου;

Μπορεί να πει:20-21 βαθμοί, 24-25 βαθμοί.

(Όταν είπε αυτού του είδους τις προσδοκίες, ήταν στην πραγματικότητα μια ενίσχυση αυτού του είδους της προσδοκίας)

Τέλος, του δίνετε τα οφέλη αυτών των προϊόντων και βλέπει ότι απλώς ανταποκρίνεται στις προσδοκίες του και απλώς του λύνει τα σημεία πόνου και η συναλλαγή θα είναι πολύ εύκολη.

Ακόμη και αυτά τα πλεονεκτήματα των δικών σας προϊόντων, μπορείτε να τα πείτε όχι σε μια δήλωση, αλλά με έναν τρόπο να κάνετε ερωτήσεις:

"Αν ζεστάνουμε τη θερμάστρα αγελάδας, η ξηρότητά της είναι πολύ χαμηλή, η θερμοκρασία μπορεί να φτάσει σε σταθερή θερμοκρασία 21 βαθμών και δεν υπάρχει θόρυβος. Νομίζετε ότι ξοδεύετε 1680 γιουάν, μπορείτε να το αντέξετε οικονομικά; Πιστεύετε ότι μπορείτε να αντέξετε οικονομικά είναι;;"

(Τέτοιες ερωτήσεις όχι μόνο αναδεικνύουν τα πλεονεκτήματα, αλλά αναδεικνύουν και την τιμή)

Αυτή τη στιγμή, μερικοί άνθρωποι είναι πολύ φτωχοί και θα πουν:Γαμώτο, το 1680 είναι πολύ ακριβό, φύγε από εδώ!

Υπάρχουν επίσης κάποιοι που πιστεύουν ότι το 1680 είναι λίγο ακριβό και επίσης πιστεύουν ότι αυτό το προϊόν είναι πολύ καλό και δεν θα ντρέπονται να πουν ότι είναι ακριβό, ούτε θα παραδεχτούν ότι είναι ακριβό.

网络 营销Το πρώτο κόλπο της συναλλαγής, το "Transaction Question Model", ολοκληρώθηκε και είναι υπερβολικά λεπτομερές, επομένως όλοι πρέπει να κατακτήσουν τη μέθοδο των "πολλαπλών ερωτήσεων", η οποία είναι πολύ εύκολη στη χρήση!

Επίσης, ποιο είναι το δεύτερο κόλπο;Δείτε αυτό το άρθρο για λεπτομέρειες: "Πώς μάρκετινγκ WeChat κλείνει πελάτες;2 κόλπα για μικροεπιχειρήσεις για γρήγορη συλλογή χρημάτων"