¿Cómo responder si el cliente preguntó pero no hizo un pedido?Resolver la razón por la que un cliente no compró después de consultar

Incluso los clientes que toman la iniciativa de consultar siguen siendo reacios a realizar un pedido después de conocer el producto:

• "Pero ahora no tengo dinero"
• "Todavía lo tengo yo mismo, te encontraré cuando se me acabe"
• "Lo pensaré primero"

¡Entonces el cliente simplemente se va en silencio y pierdes al cliente potencial!

¿Por qué los clientes no hacen un pedido para comprar?

BienRedacción, Después de realizar la configuración del anuncio, los clientes a menudo no hacen un pedido de compra, principalmente debido a la falta de confianza.

• Para productos más baratos, se requiere menos información;
• Cuanto más caro es el producto, más información se requiere.

Resuelve el motivo por el cual los clientes no compraron después de consultar

Debe indicar los beneficios, los puntos únicos, más claros y mejores.

• Al mismo tiempo crea una sensación de urgencia y extrañeza.
• Haga que los clientes se sientan favorecidos, por ejemplo: si compra hoy, puede obtener un descuento de XXX.
• Facilite a los clientes la realización de pedidos y ofrezca más opciones de pago.
• Termine con una pregunta (después de que muchas personas respondan la pregunta del cliente, el cliente no responde, por lo que debe terminar con una pregunta)

Responder a los clientes

?Clientes "pero no tienen dinero en este momento"

❌ Respuesta incorrecta:

• Puedo darte un pequeño descuento (la fluctuación del precio unitario es un tabú)
• Entonces ven a mí cuando tengas dinero (así se pierde)
• No es caro, no puede ser esa cantidad de dinero.

-

✔️ Respuesta correcta:

Hermana, entiendo que usted y yo tenemos muchos clientes que también se preocupan por el precio al consultar la fiesta estudiantil, pero lo principal es enfocarse en la calidad del producto y el sentido de uso, ¿no?¡Debería haber investigado este producto durante mucho tiempo y los comentarios que ha visto son más específicos para su situación!

?Los clientes "lo buscan cuando lo necesitan"

❌ Respuesta incorrecta:

• Sí OK
• Encuéntrame si necesitas
• espero tus noticias

Casi cero posibilidades

-

✔️ Respuesta correcta:

¿Hay algo más que considerar querida?¡Puede hablar sobre los problemas que está considerando y los resolveremos juntos!Ahora que está en consulta, demuestre que el producto es exactamente lo que necesita.No importa si me has hecho un pedido o no, es importante resolver tus inquietudes y problemas, ¿qué opinas?

20 palabras para responder a las consultas de los clientes

Generalmente, cuando un cliente dice "Todavía no lo necesito", es principalmente porque el cliente aún no ha sentido la urgencia, o aún no ha sentido el valor de tu producto.

A continuación, proporcionamos 20 palabras para aliviar a los clientes de la resistencia al tiempo, ¡listo para usar!

1. "Si el dinero y los recursos no fueran un problema, ¿podría tomar una decisión de compra hoy?"

• Si, desafortunadamente, su cliente responde "No", significa que no reconoce su producto lo suficiente y necesita remodelar rápidamente el valor de su producto en la mente del cliente.
• Por el contrario, si su cliente responde "Sí", entonces debe investigar más a fondo qué le impide tomar una decisión de compra.

2. "¿Qué le impide tomar una decisión de compra?"

• Haga que el cliente le diga dónde están los obstáculos que está encontrando actualmente, y podrá comprender mejor por qué el cliente duda.

3. “Entonces, ¿cuándo crees que es más adecuado comprar?”

Si el cliente aún responde, realmente no lo necesito todavía, ¿qué debo hacer?

Puedes decir: "¿Qué pasaría si te llamo de nuevo el próximo mes?"

4. "Si no toma medidas ahora, ¿cuál será el impacto del logro de su meta?"

• ¿Tu cliente tiene un Plan B?Si lo hubieran hecho, entonces no tendrían un fuerte sentido de urgencia.
• Por lo tanto, debe dejar que el cliente se dé cuenta de que su producto es la única forma de resolver el problema para que pueda tomar la iniciativa.

5. "¿Cómo puedo ayudarlo a obtener los recursos que necesita para ayudarlo a persuadir a los tomadores de decisiones de su equipo?"

• Si el cliente no es el que toma la decisión final, debe ayudar al cliente a convencer al que toma la decisión final.

6. "¿Entonces el objetivo X ya no es su prioridad en este momento?"

• Vincule su producto a los objetivos y necesidades de su cliente.
• Esta pregunta cambia el enfoque de la conversación de comprar un producto a cómo su producto ayuda a su cliente a lograr sus objetivos.

7. "¿Cuándo te gustaría alcanzar tu meta?"

• Si la respuesta del cliente es vaga, está claro para él que su problema no es lo suficientemente grave como para necesitar una solución inmediata.
• Pero si puede encontrar los puntos débiles del cliente y crear la percepción de que "tiene que resolver el problema en 1 mes", tomará la iniciativa.

8. "Si vuelvo a comunicarme con usted el próximo mes, ¿cómo cambiarán las cosas?" o "El próximo mes, ¿cómo serán las cosas diferentes?"

• Su cliente no está todo el día dando vueltas alrededor de su producto, quizás está ocupado con su trabajo y no tiene tiempo para cuidar su producto, quizás su cliente está esperando la aprobación del presupuesto por parte del superior, o simplemente está en dilación.
• Entonces, debe dejar que el cliente evalúe por sí mismo, ¿qué pasará con su presupuesto, objetivos, etc. la próxima vez que lo contacte?Si realmente están listos para resolver sus problemas, ¿por qué no ahora?

9. "¿Entiendes el valor de nuestro producto?"

En nuestros muchos años de ventas, no hemos visto a un cliente responder a esta pregunta y decir "No".¿Cuál es el siguiente paso?ver punto 10

10. "Entonces, ¿qué cree que ayudará más a su empresa acerca de nuestros productos?"

• Esta pregunta le permite a tu prospecto repetir sus objetivos y guiarlo para que te diga por qué tu producto es adecuado para él, en lugar de hacer que escuche tu diatriba.
• Otro beneficio de esta pregunta es que si te has estado enfocando en vender el punto A de tu producto, y tu cliente te muestra que está más preocupado por otros aspectos, entonces debes ajustar tu estrategia a tiempo.

11. "¿Estás preocupado principalmente por el tiempo ahora, o es algo más?"

• La resistencia del cliente al tiempo bien puede ser solo una bomba de humo.
• Para encontrar la verdadera razón por la que los clientes se están reteniendo, debe preguntarles:
• "¿Estás preocupado principalmente por el tiempo ahora, o es algo más?"
• Es probable que el cliente le responda: "Bueno, principalmente me preocupa xx", "No lo necesito en este momento, debido a XX (la verdadera razón)".
• De esta forma, puedes conocer el quid del problema, dónde se encuentra exactamente.

12. "¿Por qué?"

Muchas veces, las respuestas más simples son las más efectivas.

Muchas ventas, cuando el cliente dice que no lo necesito en este momento, comienzan a hacer todo lo posible para tratar de convencer al cliente de que ahora es el mejor momento para comprar, pero si pregunta "por qué" a menudo hace que el el cliente se relaja y usted puede La respuesta del cliente determina qué hacer a continuación y realmente logra un grado de avance y retroceso.

13. "Entiendo lo que está pensando porque tengo muchos clientes que están en la misma situación que la suya. Al mismo tiempo, finalmente deciden comprar nuestro producto porque [tienen X problemas, Y desafíos] y nuestro producto puede darles [Y devoluciones]. Después de haber usado nuestro producto durante [X meses], [Y resultados].

• Si desea convencer a los clientes de que no procrastinen, una de las mejores vías es la jurisprudencia.
• Usa los casos clásicos en tus ventas para decirle al cliente qué valor puede aportarle tu producto y por qué debe actuar ahora

14. "Muchas gracias, si realmente no puede tomar una decisión en este momento, cualquier cosa que le diga será una pérdida de tiempo. Sin embargo, resulta que tengo [su industria, mercado, encuentro] disponible hoy. Desafío], ¿puedo enviarle información muy útil para su referencia?"

• Para algunos clientes, no importa cuánto lo intente, no podrá convencerlos de que compren de inmediato.
• Porque es posible que el presupuesto del cliente para este año se haya agotado, o que la empresa haya emitido nuevas regulaciones, y las adquisiciones tengan que pasar por un nuevo proceso, y así sucesivamente.Entonces, si sigues presionando al cliente, solo será contraproducente.
• En este momento, debe cambiar su rol y convertirse en el asesor del cliente: ocasionalmente envíe al cliente información útil para aportar valor adicional al cliente.
• De esta manera, puede construir una imagen de autoridad en la mente del cliente.La próxima vez que un cliente necesite comprar, lo primero que le viene a la mente es usted.

15. "A veces, cuando un cliente dice que no lo necesita en este momento, en realidad quiere decir S. ¿Está usted en la misma situación?"

• Muchos expertos en ventas usarán este tipo de conversación para lidiar con la resistencia que no pueden eliminar.Ver la siguiente conversación:
• Cliente: "Tengo una reunión pronto, puedes volver a llamarme la próxima semana".
• Ventas: "Sr. Chen, en realidad he intentado comunicarme con usted muchas veces. Por lo general, cuando un cliente me pide que lo vuelva a llamar la próxima semana, significa que no tiene prisa. Disculpe, ¿está en la misma situación? "
• Cliente: "Está bien, si no quieres llamarme, olvídalo".
• Ventas: "Lo siento, Sr. Chen. Estoy muy feliz de comunicarme con usted, pero no quiero hacer llamadas telefónicas para interrumpir su trabajo cuando no lo necesita. Entonces, es mejor que lo hagamos". puede encontrar un momento que sea conveniente para que se comunique con usted, ¿qué le parece?"
• Muchas veces, cuando los clientes dicen que no lo necesitan por el momento, es posible que no estén interesados ​​en sus productos y, a menudo, no devuelven sus llamadas y mensajes. En este momento, no diga a los clientes: " Siempre dice que me devolverá la llamada, Sr. Chen", lo que suena grosero y parece estar culpando al cliente.
• En cambio, puede usar la retórica de la conversación anterior para culparse a sí mismo y, en cambio, puede hacer que el cliente se sienta culpable.

16. "¿Cómo puedo ayudarlo a persuadir mejor a los tomadores de decisiones de su equipo?"

• Muchas veces, el cliente se demora en tomar una decisión debido a la objeción del superior, ¡o no es él quien toma la decisión final!
• En este punto, puede preguntarle al cliente cómo puede ayudarlo a convencer a los tomadores de decisiones de su equipo.
• Por eso, en muchos casos, preguntar "¿En qué puedo ayudarte?" puede jugar un papel crucial en el cierre de pedidos.

17. "Si no decides ahora, ¿cómo afectará el logro de tus metas?"

• Si tu cliente no tiene ninguna dificultad, ¿por qué debería escucharte y usar el producto que estás promocionando?
• ¡Tienes que recordarle al cliente cuánto impacto tendrá en él retrasar la decisión de compra!

18. "Si no comenzamos a usar el producto después de X meses, ¿qué cree que tenemos que esperar Y tiempo para obtener el ROI deseado?"

• Del mismo modo, crea un sentido de urgencia para tus clientes.
• Dígale que el efecto aparecerá tan pronto como use el nuevo producto, así que ¿puede permitirse el lujo de esperar?

19. "¿Cuáles son las prioridades actuales del proyecto de su empresa?"

• Lo más probable es que su cliente tenga varios proyectos para completar al mismo tiempo.
• Entonces, si puede tener una idea de la situación general del cliente, puede decirle que su producto puede ayudarlo ahora y resolver todos sus problemas a la vez.

20. "¿Ha tenido alguna decisión importante en su empresa últimamente que le haya impedido tomar una decisión?"

• El cliente no lo necesita en este momento, quizás porque su presupuesto no ha sido aprobado, o porque la empresa está por tener cambios importantes, lo que puede dificultar que el cliente tome una decisión inmediata.
• Por lo tanto, pregúntele al cliente: "¿Le sucedió algo recientemente a su empresa/industria que lo hizo dudar?"
• Si él responde, "Sí, estoy preocupado porque nuestro presupuesto puede ser recortado el próximo mes", sabrá que la dificultad del cliente está en el presupuesto.
• Si el cliente responde: "No. Debido a que nuestra empresa tiene más procesos, no es tan rápido", comprenderá la verdadera razón por la cual los clientes dudan.

La llegada de la información requerida por los clientes transaccionales

Cuanto más barato es el producto, menos información necesitan los clientes para hacer un trato, como "película de teléfono anti-luz azul".

Cuanto más caro es el producto, más información necesita el cliente final.

Por lo tanto, en la educación general y la publicidad de la industria automotriz, primero obtienen listas de clientes y luego brindan más información a través de ventas y experiencia en el sitio para hacer tratos.