Artiklite kataloog
Kas oled avastanud mõne eriti südantlõhestava tõe?
Nad mõlemad avasid veebipoed.
Mõned inimesed saavad kergesti kõrge hinnaga müüa ja kliendid kiirustavad neid ostma.
Mõned inimesed töötavad end luudeni, et kasumit vähendada, aga kliendid kurdavad ikkagi kõrgete hindade üle ja lahkuvad.
Paljud e-kaubanduse ettevõtete omanikud, olenemata sellest, kui palju aastaid nad on tegutsenud.
Nad ei pääse sellest nõiaringist välja.
Töötame väsimatult oma toodete optimeerimise nimel.
Meeleheitlikult kulusid kärpida.
Nad töötasid väsimatult operatiivtehnikate õppimise nimel.
Lõpuks said nad vaid hinnasõdade sohu langeda ja sealt välja ronida ei suutnud.
Nad küsisid minult tihti hämmeldunud ilmega.
Minu toote kvaliteet on konkurentide omast selgelt palju parem.
See oli ainult 5 jüaani kallim.
Miks kliendid kohe ümber pööravad ja ostavad odavama?
Panen täna oma sõnad siia kirja.
See pole tegelikult sellepärast, et sa pole piisavalt pingutanud.
Asi pole selles, et teie toode poleks piisavalt hea.
Asi pole selles, et sul puuduvad operatiivsed oskused.
Oled teinud strateegilise vea, mis võib kogu su ettevõtte rikkuda.
Sa üritad kuuluda kategooriasse, mis on oma olemuselt "vaene".
Mine teeni raha, mida ainult "aadlikud" saavad teenida.
Sellel veal pole pingutusega mingit pistmist.
Sellel pole hoolsusega mingit pistmist.
See on seotud ainult tunnetusvõimega.
Ärimaailm on täpselt nagu pärismaailm.
Kehtib range hierarhia.
Ma nimetan seda mustrit kategooriahierarhia teooriaks.
Iga tootekategooria, alates selle loomisest.
Neil on geenid, mida ei saa kergesti muuta.
Mõned tootekategooriad on oma olemuselt määratletud nõudega, et need "peavad olema odavad".
Mõned tootekategooriad on oma olemuselt "peavad olema kallid".
See geen on sügavalt juurdunud tarbijate kollektiivsesse alateadvusse.
See pole midagi, mida saab muuta vaid mõne reklaamisõna või mõne lehekülje pikkuse tootekirjeldusega.
Kui sa selle vastu võitled, siis sa võitled inimkonna vastu.
I. Mis on „madala hinnaga tootekategooria”? Kliendid on selle madala hinna oma peas juba ette kindlaks määranud.
Esiteks, mõista kõige olulisemat kontseptsiooni.
Nn "vaeste inimeste kategooria".
See on midagi, mida kasutajad alateadlikult aktsepteerivad.
See asi "väärib ainult seda hinda".
Ükskõik kui täiuslikuks sa selle ka ei teeks.
Selle hinnalagi on juba ammu paigas olnud.
Toon mõned näited, millega te iga päev kokku puutute.
Näiteks sokid.
Sa kasutad Egiptuse pikakiulist puuvilla.
Sa palkad tuntud disaineri.
Oled teinud laitmatut tööd.
See on ikkagi lihtsalt sokipaar.
Enamiku inimeste mõtetes.
Selle arvatav hind on umbes kümme jüaani.
Sa tahad neid müüa 99 jüaani eest paar.
Tarbijate esimene reaktsioon ei ole "Kui luksuslik!"
Selle asemel tähendab see "Sa jamad minuga".
Näiteks prügikotid, tavalised valged T-särgid ja tavalised nuudlid.
Kasutaja vaatenurgast.
Need on puhtalt tarbekaubad.
See on eluks vajalik vajadus .
See on midagi, millel pole eriti lisaväärtust.
Seda tüüpi toote puhul rõhutate tippkvaliteeti, kvaliteeti ja nappust.
Kasutajad lihtsalt ei osta seda.
Nad võrdlevad ainult seda, kumb on odavam.
Kumb on kulutõhusam?
Milline müüja pakub tasuta saatmist ja tasuta kingitusi?
Nad võitlevad selle välja vaeste inimeste kategoorias.
Sul on ainult üks saatus.
Kärpige kulusid halastamatumalt kui teised.
Tõhususe parandamiseks itereeri teistest kiiremini.
Nad on hinnasõdades osalemiseks altimad kui teised.
Kas sa tahad hinnasõjast pääseda?
Peaaegu võimatu.
Sest see on ainus motivatsioon, mis kasutajatel seda osta on.
See puudutab raha kokkuhoidu.
II. Mis on "luksustoodete kategooria"? Mida odavam see on, seda vähem kliendid julgevad seda osta.
Täiesti vastupidine vaeste kategooriatele.
Aristokraatlike kategooriate aluseks olev loogika on...
Odav = ohtlik.
Odav = ebausaldusväärne.
Odav = ebaefektiivne.
Sellel rajal.
Hind ise on osa toote konkurentsivõimest.
See on isegi usalduse sünonüüm.
Ma selgitan luksuskaupade lisatasu hinnakujunduse loogikat.
Need on jagatud kolmeks kõige levinumaks tüübiks.
1. Äritegevus näol: hirmupreemia
Alustame meigist ja nahahooldusest, mis on tüdrukutele kõige tuttavamad teemad.
Silmakreemi pudel hinnaga 9.9 jüaani koos tasuta saatmisega.
Ja pudel silmakreemi, mis maksab 399.
Toorainekulude vahe ei pruugi tegelikult kümnekordne olla.
Aga kas sina julgeksid endale 9.9 jüaani maksvat silmakreemi silmadele panna?
Peaaegu keegi ei julgenud.
Sest näod on liiga väärtuslikud.
Kasutajate alateadvus on väga otsekohene.
Selline odav toode näole kandes.
Nahaprobleemide, näiteks vistrike, allergiate või nahakahjustuste korral.
Kes kannab tagajärgi?
Seetõttu kulutavad nad pigem rohkem raha.
Osta meelerahu, osta kaitset, osta bränditoetust.
Siin võrdub kõrge hind turvalisusega.
Madal hind = risk.
Mida rohkem hinda alandada, seda kahtlasem see tundub.
2. Lasteäri: ärevuse lisatasu
Järgmisena vaatame lastega seotud ettevõtteid.
Haridus, piimapulber, laste riided, mänguasjad.
Vanemate põhinõudmine pole kunagi kõige odavam variant.
Selle asemel peaks see olema "parem, turvalisem ja usaldusväärsem".
Kursus on ebanormaalselt madal.
Vanemate esimene reaktsioon ei olnud, et nad oleksid soodsalt tehingu saanud.
Selle asemel kahtlesid nad õpetaja pädevuses.
Kas õpikud on nõuetele vastavad?
Kas see kahjustab last?
Selle ärevuse leevendamiseks.
Nad on nõus maksma kõrget lisatasu.
Selles kategoorias.
Hind on sõelumiskriteerium.
See on ka turvalisuse allikas.
3. Turvaline äri: muretu lisatasu
Paljud piiriülese e-kaubandusega tegelevad inimesed on seda kogenud.
Elektritooted, autoosad, nutika kodu seadmed.
Eriti on välismaalased valmis kõrgeid hindu maksma.
Asi pole selles, et nad oleksid rumalad või neil oleks liiga palju raha.
Pigem kardavad nad lihtsalt liiga palju pahandusi.
Tööjõukulud on välismaal äärmiselt kõrged.
Üks ostetud asi läks kahe päeva pärast katki.
Remondikulud võivad olla suuremad kui toote enda hind.
Et vältida tulevikus probleeme ja riske.
Nad pigem kulutaksid nüüd paar tosinat dollarit rohkem.
Osta stabiilne, vastupidav ja usaldusväärne toode.
See on tüüpiline näide "murevabast preemiast".
Kes suudab pakkuda stabiilset ja usaldusväärset kvaliteeti?
Kes iganes saab suure kasumi endale võtta.
Selle asemel, et loota madalatele hindadele.
III. 90% e-kaubanduse müüjate Achilleuse kand: odavate tootekategooriatega riskide võtmine, püüdes samal ajal kallimate pealt raha teenida.
Olen näinud liiga palju e-kaubanduse ettevõtete omanike tragöödiaid.
Selgelt hoidis ta käes peotäit "jahu".
Aga ta veedab kogu oma aja nuputades, kuidas "kulda" hinnaga müüa.
See ei ole pingutuse küsimus.
See on vale suund.
Olete turul, kus kasutajad on nõus ainult hindu võrdlema.
Nad nõuavad rääkimist kvaliteedist, sentimendist ja tipptasemel toodetest.
Tulemuseks on...
Sa liigutasid ennast.
Klienti ei suudetud veenda.
Lõpuks olid nad sunnitud hinda langetama.
Iga hinnalangus vähendab kasumit.
Hinna langetamine põhja tähendab turult kahjumiga lahkumist.
Asi pole selles, et sa poleks piisavalt hea.
Sa valisid vale lahinguvälja.
Neljandaks, kui sa tahad hinnasõjast pääseda, on sul ainult kaks reaalset väljapääsu.
Kui sa ikka veel loodad hinnale, et pinnal püsida.
Peate peatuma ja oma rada hoolikalt uurima.
Millisesse kategooriasse teie toode kuulub?
Kui teie toode kuulub...
Tüüp, kes tunneb, et jääb millestki ilma, kui midagi odavat ei osta.
Näiteks salvrätikud, prügikotid ja igapäevased esmatarbekaubad.
Sul on ainult kaks teed, mida mööda minna.
Esimene reegel on aktsepteerida reaalsust.
Peaksime ausalt keskenduma parima hinna ja kvaliteedi suhte saavutamisele.
Konkurents käib tarneahela tõhususe, ulatuse ja kulude kontrolli üle.
Ära fantaseeri suurest kasumist.
Teiseks, vaheta kohe rada.
Liikuge käsitöö tundega kohandatud toodete poole.
Või funktsionaalsed tooted tehnoloogiliste barjääridega.
Uuenda tooteid vaestelt aadlikele.
Aga kui teie tootekategooria on üks neist.
Tüüp, kes ei tunne end mugavalt, kui ta midagi kallist ei osta.
Näiteks nahahooldus, haridus, tervishoid ja täppisseadmed.
Siis ei tohi kindlasti hinda hooletult langetada.
Hindade langetamine vähendab inimese staatust.
Hinnalangused hävitavad usalduse.
Sa pead pidevalt väärtust tõstma.
Kasutage brändi, teenust, tulemusi ja soovitusi.
Öelge kasutajatele: olete oma hinda väärt.
Kokkuvõte: taju määrab saatuse
Ärimaailma julm reaalsus on see, et raske töö ei taga alati tasu; otsustavaks teguriks on valikud.
Sa pead aru saama, et tootekategooriatel on oma geenid.
Vaestele mõeldud tooted on määratud võitma ainuüksi hinna poolest, samas kui eliidile mõeldud toodetel on loomulikult ruumi ka kõrgematele hindadele.
Nagu Harvard Business Review märkis: "Tarbijate psühholoogilised ootused määravad hinna ülempiiri sageli rohkem kui toode ise."
Seega ei peitu tõeline tarkus mitte odavate tootekategooriate jonnakas konkureerimises, vaid hinnasõdade lõksust pääsemises ja sektorite leidmises, kus oma kõrgeid hindu õigustada saab.
Minu seisukoht on lihtne: äris on õigete valikute tegemine olulisem kui raske töö tegemine.
Pingutus on taktika; valik on strateegia.
Kui strateegia on vale, siis ei aita ükski taktikaline pingutus.
Pea meeles: sinu arusaamise sügavus määrab sinu kasumi suuruse.
Nüüd uurige oma tootekategooriat, mõelge oma tööstusharule ja tehke ettevõtteid, mis võimaldavad teil olla "kindlad oma hinnakujundusjõus".
Loodetavasti on teile abiks artikkel „E-kaubanduse hinnasõja taga: 90% müüjatest langetab hindu lõksu, eksperdid teenivad raha hindu tõstes ja kõrgema hinnaga müües“, mida jagati Chen Weiliangi blogis ( https://www.chenweiliang.com/ ).
Jaga julgelt seda artikli linki: https://www.chenweiliang.com/cwl-33778.html