Millised on e-kaubanduse kasvukanalid? Praktiline juhend nelja meetodi kohta olemasolevate klientide muutmiseks uueks ökosüsteemiks.

Neli viisi e-kaubanduse kasvu edendamiseks: panoraamanalüüs tõhususest ökosüsteemini

E-kaubanduse kasv ei ole 100 meetri sprint, vaid maraton. Kes suudab ühtlaselt joosta, see naerab viimasena.

Selles artiklis juhendan teid neljal viisil e-kaubanduse kasvu saavutamiseks, millel kõigil on oma loogika, lõksud ja võimalused.

Nende meetodite mõistmine on nagu strateegilise kaardi omamine; see võimaldab teil selgelt näha, millist teed minna, selle asemel, et pimesi rahvahulgale järgneda.

Esimene tüüp: olemasolev äri – efektiivsuse optimeerimise ülim mäng

See, mida e-kaubanduse ettevõtted iga päev teevad, on sisuliselt vanade toodete müümine vanadele kanalitele.

Liikluse lihtsa kasvu ajastu on ammu möödas. Selle asemel, et otsida uut liiklust kõikjalt, on parem olemasolevast liiklusest maksimumi võtta.

Peamine pole siin mitte innovatsioon, vaid efektiivsus.

Näiteks privaatse domeeni loomise abil saate kasutajaid WeChati gruppidesse tuua, neid pidevalt hallata ja vähendada klientide lahkumist.

Näiteks saate rakendada liikmelisuse süsteemi, kasutades punkte ja allahindlusi kasutajate hoidmiseks ja nende julgustamiseks regulaarselt ostlema.

Teine näide on konversioonimäära optimeerimine (CRO), mis hõlmab toote üksikasjade lehe muutmist ja reklaamimehhanismide kohandamist, et genereerida rohkem tulu ilma liiklust muutmata.

Double 11 ja 618 puudutavad sisuliselt olemasoleva ostujõu ületamist.

Lõppkokkuvõttes taandub kõik andmete detailsusele.

Kui suudad täpselt ennustada, millal kasutaja oma imiku piimasegu lõpetab, ja saata talle kolm päeva enne otsa saamist tekstisõnumi, siis pole see ahistamine, vaid täpne teenindus.

Kes seda teha suudab, on kõige efektiivsem.

McKinsey uuringu kohaselt võib täppisturundus suurendada konversioonimäärasid 20–30% , mis on efektiivsuse jõud (Allikas: McKinsey, Isikupärastamise tulevik).

Teine lähenemisviis: uute toodete müümine väljakujunenud kanalite kaudu – usaldusvarade taaskasutamine.

Nüüd, kui kliendid on sind juba usaldanud ja sa oled klientide hankimise eest maksnud, oleks ainult ühe asja müümine raiskamine.

Loogika on usaldusvarade taaskasutamine ja liikluskulude hajutamine.

Nagu Anker, mis alustas laadimiskaablite tootmisega ning hiljem tegi ka varupatareisid ja kõlareid.

Sest selle kasutajad on grupp digifriike, kes peavad pärast kaabli ostmist tavaliselt ostma ka muid digitaalseid lisatarvikuid.

Samuti on olemas NetEase Yanxuan, mis tuvastab, millised tootekategooriad müüvad hästi, ja teeb otse koostööd tehastega, et neid oma kasutajatele ümber nimetada ja müüa.

Tootekategooriate laiendamine ei saa aga toimuda juhuslikult; see peab järgima "kontsentrilise ringi" teooriat.

Sa müüd matkasaapaid, seega pole matkakeppide müümine sulle probleem.

Kui aga hakkate kassitoitu müüma ainult seetõttu, et näete, et see on kasumlik, siis kasutajate arusaam teie asjatundlikkusest kukub kokku.

Harvard Business Review juhib tähelepanu sellele, et brändilaienduste edukus sõltub „kategooria asjakohasusest“. Kõrge asjakohasusega laienduste edukusmäär on üle 70% , samas kui mitteseotud laienduste ebaõnnestumise määr ulatub 80% -ni (Allikas: Harvard Business Review, „Brändilaiendus: hea, halb ja inetu“).

Kolmas lähenemisviis: vanadele toodetele uute kanalite leidmine – geograafial ja loogikal põhinev arbitraaž.

Kui teie kaup ühes kohas enam ei müü või müüb liiga hästi ja te soovite müüki suurendada, peate turgu vahetama.

Shein ja Temu on sisuliselt geograafiline arbitraaž.

Kodumaise rõivaste tarneahela ülejäägi välismaale viimine on eelis.

Mõned Taobao kaubamärgid on kolinud Douyini ( TikTok) , müües samu tooteid, aga teisele sihtrühmale.

Aga see pole nii lihtne, kui tundub.

Paljud inimesed surevad siin, kuna nad alahindavad "kanali hõõrdumist".

Tmalli otsinguloogika abil hästi müüvad tooted ei pruugi Douyini huvipõhisele e-kaubanduse loogikale üleviimisel ühtegi vaatamist saada.

Sest uute kanalite jaoks vajalikud tooted on erinevad.

Boston Consulting Groupi (BCG) aruandes tuuakse välja, et kanali vahetamise ebaõnnestumise määr on koguni 60% , kuna uue kanali kasutaja käitumisloogikat ei mõisteta (Allikas: BCG „Omnichannel Strategy in Retail ”).

Neljas tüüp: uute kanalite ja toodete loomine – ökoloogiline katsepolügoon hiiglastele.

New Orientali otseülekandega e-kaubandus on selle näide.

Siiski pean märkima, et see kvadrant on enamiku keskmise suurusega e-kaubanduse ettevõtete jaoks keelatud tsoon.

See on tavaliselt tee, mida suurettevõtted valivad, kui nad soovivad luua ökosüsteemi või kui nende algsed ettevõtted pole lihtsalt enam elujõulised.

Kui teie praegune rahavoog on hea ja ka teie meeskonnal läheb hästi, ärge proovige kergesti täiesti uusi kanaleid ja tooteid.

See ei puuduta ainult suuna muutmist; tavaliselt tähendab see personali, tarneahela ja mõtteviisi muutmist, mida on äärmiselt raske kontrollida.

Deloitte'i uuringu kohaselt ületab e-kaubanduse projektide ebaõnnestumise määr, mis täielikult kanduvad üle teistesse sektoritesse, üle 70% , samas kui edulood pärinevad peaaegu kõik hästi rahastatud hiiglastelt (Allikas: Deloitte „Digitaalse kaubanduse transformatsioon“).

Kokkuvõte: strateegiline valik on olulisem kui pingutus.

Neli e-kaubanduse kasvatamise viisi võivad tunduda nelja kvadrandina, kuid tegelikult on need neli peamist põhimõtet.

1. Olemasolev äri esindab efektiivsuse tippu.
2. Uute toodete müümine olemasolevate kanalite kaudu on usalduse taaskasutamine.
3. Vanadele toodetele uute kanalite leidmine on arbitraaži tarkus.
4. Uued kanalid ja uued tooted on tööstushiiglaste jaoks kõrge panusega risk.

Äris ei ole vaja kõiki kvadrante täita.

Saa aru, millised kaardid sulle jagatakse, vali sobivaim strateegia ja sellest piisab.

Nagu Peter Drucker ütles: "Efektiivsus on asjade õigesti tegemine, efektiivsus on õigete asjade tegemine."

E-kaubanduse kasv ei seisne mitte selles, kui palju te teete, vaid selles, millise tee valite.

Seetõttu ära aja pimesi trende taga ja ära fantaseeri kohesest edust.

Tõeline meister teab, kuidas keerulises mängus kõige turvalisemalt käia.