Nola erantzun bezeroak eskatu baina eskaerarik egin ez badu? Ebatzi bezero batek kontsultatu ondoren erosi ez zuen arrazoia.

Kontsultatzeko ekimena duten bezeroek ere produktua ezagutu ondoren eskaera bat egiteko gogorik ez dute:

• "Baina orain ez daukat dirurik"
• "Nik daukat oraindik, agortzen naizenean aurkituko zaitut"
• "Lehenengo pentsatuko dut"

Orduan, bezeroak isil-isilik alde egiten du eta bezero potentziala galtzen duzu!

Zergatik ez dute bezeroek erosteko eskaerarik egiten?

ona izanIdazketa, Iragarkien ezarpenak egin ondoren, askotan bezeroek ez dute erosteko eskaerarik egiten, batez ere konfiantza faltagatik.

• Produktu merkeagoetarako, informazio gutxiago behar da;
• Produktua zenbat eta garestiagoa izan, orduan eta informazio gehiago behar da.

Kontsultatu ondoren bezeroek erosi ez zuten arrazoia ebatzi

Onurak, puntu bereziak, argiago eta hobeto adierazi behar dituzu.

• Aldi berean, premia eta arrarotasun sentsazioa sortu.
• Bezeroak abantailatsu sentiarazi, adibidez: gaur erosten baduzu, XXX deskontua lor dezakezu.
• Erraztu bezeroei eskaerak egitea eta ordainketa aukera gehiago ematea.
• Amaitu galdera batekin (jende askok bezeroaren galderari erantzun ondoren, bezeroak ez du erantzuten, beraz galdera batekin amaitu behar da)

Erantzun bezeroei

?Bezeroak "baina orain ez daukate dirurik"

❌ Erantzun okerra:

• Deskontu txiki bat eman dezaket (unitateko prezioen gorabehera tabu bat da)
• Orduan etorri niregana dirua duzunean (horrela galtzen da)
• Ez da garestia, ezin da hainbeste diru izan.

-

✔️ Erantzun zuzena:

Arreba, ulertzen dut zuk eta biok bezero asko ditugula, ikasleen festa kontsultatzerakoan prezioaz ere kezkatuta daudenak, baina gauza nagusia produktuaren kalitatean eta erabilera zentzuan zentratzea da, ezta?Produktu hau denbora luzez ikertu beharko zenuke, eta ikusi duzun iritzia zure egoeraren arabera zehatzagoa da!

?Bezeroak "behar dutenean zure bila" ari dira

❌ Erantzun okerra:

• Bai, ados
• Bilatu nazazu behar baduzu
• Zure berrien zain nago

Ia zero aukera

-

✔️ Erantzun zuzena:

Ba al dago beste ezer kontuan hartzeko maitea?Kontuan hartzen ari zaren arazoei buruz hitz egin dezakezu eta elkarrekin konponduko ditugu!Orain kontsultan zaudela, frogatu produktua behar duzuna dela.Berdin dio eskaera egin didazun ala ez, zure kezkak eta arazoak konpontzea garrantzitsua da, zer iruditzen zaizu?

20 hitz bezeroen galderei erantzuteko

Orokorrean, bezero batek "Oraindik ez dut behar" esaten duenean, batez ere bezeroak oraindik premiarik sentitu ez duelako edo zure produktuaren balioa ez duelako sentitu izaten da.

Jarraian, 20 hitz eskaintzen ditugu bezeroei denboraren erresistentzia kentzeko, erabiltzeko prest!

1. "Dirua eta baliabideak arazo bat izango ez balira, gaur bertan erosteko erabakia har al zenuke?"

• Zoritxarrez, zure bezeroak "Ez" erantzuten badu, esan nahi du ez duela zure produktua nahikoa ezagutzen, eta zure produktuaren balioa azkar birmoldatu behar duzu bezeroaren buruan.
• Aitzitik, zure bezeroak "Bai" erantzuten badio, orduan gehiago ikertu behar duzu zerk eragozten dion erosketa erabaki bat hartzeko.

2. "Zerk eragozten zaitu erosteko erabakia hartzeko?"

• Lortu bezeroak gaur egun aurkitzen dituen oztopoak non dauden esatea, eta hobeto ulertuko duzu bezeroak zalantzan jartzen duen zergatik dagoen.

3. "Orduan, noiz uste duzu egokiagoa dela erostea?"

Bezeroak oraindik erantzuten badu, oraindik ez dut behar, zer egin behar dut?

Esan dezakezu: "Zer gertatuko litzateke hurrengo hilabetean berriro deituko banu?"

4. "Orain neurririk hartzen ez baduzu, zein izango da zure helburuaren lorpenaren eragina?"

• Zure bezeroak B plana du?Balute, orduan ez lukete premiazko sentsazio handirik izango.
• Beraz, bezeroari konturatu behar diozu zure produktua dela arazoa konpontzeko bide bakarra, zuk ekimena har dezazun.

5. "Nola lagundu dezaket zure taldeko erabakiak hartzen dituztenak konbentzitzen laguntzeko behar dituzun baliabideak lortzen?"

• Bezeroa ez bada azken erabakiak hartzen dituena, bezeroari azken erabakiak hartzen dituena konbentzitzen lagundu behar diozu.

6. "Beraz, X helburua ez da jada zure lehentasuna oraintxe bertan?"

• Lotu zure produktua zure bezeroaren helburu eta beharretara.
• Galdera honek elkarrizketaren ardatza produktu bat erostetik zure produktuak bezeroari bere helburuak lortzen laguntzen dion izatera aldatzen du.

7. "Noiz lortu nahiko zenuke zure helburua?"

• Bezeroaren erantzuna lausoa bada, argi dauka bere arazoa ez dela berehalako konponbidea behar bezain larria.
• Baina bezeroaren minak aurkitu eta "hilabete batean arazoa konpondu behar duzula" dioen pertzepzioa sortzen baduzu, ekimena hartuko duzu.

8. "Datorren hilabetean berriro deitzen badizut, nola aldatuko dira gauzak?" edo "Datorren hilabetean, nola izango dira desberdinak?"

• Zure bezeroak ez daude zure produktuaren inguruan egun osoan. Agian bere lanarekin lanpetuta dago eta ez dauka zure produktua zaintzeko astirik. Agian zure bezeroa nagusiaren aurrekontuaren onarpenaren zain dago, edo atzerapenean ari da. .
• Beraz, bezeroak bere kabuz ebaluatzen utzi behar diozu, zer gertatuko den bere aurrekontuarekin, helburuekin, etab. harekin harremanetan jartzen zaren hurrengoan?Benetan euren arazoak konpontzeko prest badaude, zergatik ez orain?

9. "Ulertzen al duzu gure produktuaren balioa?"

Salmentetan gure urte askotan, ez dugu ikusi bezero bat galdera honi erantzuten eta "Ez" esaten.Zein da hurrengo urratsa?ikusi 10. puntua

10. "Beraz, zer uste duzu lagunduko diola zure enpresari gure produktuei buruz?"

• Galdera honi esker, zure prospektibak bere helburuak errepika ditzake eta zure produktua zergatik den egokia den esateko gidatzen dizu, zure tirada entzun beharrean.
• Galdera honen beste abantaila bat da zure produktuaren A salmenta puntuan zentratu bazara eta zure bezeroak beste alderdi batzuekin kezkatzen duela erakusten badizu, orduan zure estrategia garaiz egokitu beharko zenuke.

11. "Batez ere denborak kezkatzen zaitu orain, ala beste zerbait da?"

• Bezeroaren denboraren aurkako erresistentzia ke bonba bat besterik ez da izan.
• Bezeroek atzera egiten duten benetako arrazoia aurkitzeko, galdetu behar diezu:
• "Orain batez ere denborak kezkatzen zaitu, ala beste zerbait da?"
• Litekeena da bezeroak erantzungo dizula: "Beno, batez ere xxk kezkatzen nau", "Oraintxe ez dut behar, XX delako (benetako arrazoia)".
• Horrela, arazoaren muina jakin dezakezu, non dagoen zehazki.

12. "Zergatik?"

Askotan, erantzun errazenak dira eraginkorrenak.

Salmenta asko, bezeroak oraintxe bertan ez dudala behar esaten duenean, ahal duten guztia egiten hasten da bezeroari orain erosteko unerik onena dela sinetsarazteko, baina "zergatik" galdetzen baduzu askotan, bezeroa erlaxatu, eta dezakezu Bezeroaren erantzunak zehazten du zer egin behar den hurrengoa, eta benetan aurrerapen eta atzerapen maila bat lortzen du.

13. "Ulertzen dut zer pentsatzen ari zaren zure egoera berean dauden bezero asko ditudalako. Aldi berean, azkenean gure produktua erostea erabakitzen dute [X arazoak, Y erronkak dituztelako] eta gure produktuak [Y itzulera] eman diezaieke. Gure produktua [X hilabetez] erabili ondoren, [Y emaitzak].

• Bezeroak ez atzeratzeko konbentzitu nahi badituzu, bide onenetako bat jurisprudentzia da.
• Erabili zure salmentetako kasu klasikoak bezeroari zure produktuak zer balio ekar diezaiokeen eta zergatik jokatu behar duen orain esateko

14. "Eskerrik asko, benetan ezin baduzu erabakirik hartu oraintxe bertan, esaten dudanak zure denbora galduko du. Hala ere, gaur egun [zure industria, merkatua, topatzen duzun] eskura daukat. Erronka], bidal al dezaket oso informazio erabilgarria zure erreferentziarako?"

• Bezero batzuentzat, ahalegina egin arren, ezin izango dituzu berehala erosteko konbentzitu.
• Balitekelako bezeroaren aurtengo aurrekontua agortu izana, edo enpresak araudi berria eman izana, eta kontratazioak prozesu berri bat egin behar izatea, eta abar.Beraz, bezeroa presionatzen jarraitzen baduzu, atzera egingo du.
• Une honetan, zure rola aldatu eta bezeroaren aholkulari bihurtu beharko zenuke: noizean behin bidali bezeroari informazio erabilgarria bezeroari balio gehigarria emateko.
• Horrela, bezeroen buruan autoritatezko irudi bat eraiki dezakezu, eta bezero batek erosi behar duen hurrengoan, burura etortzen zaizun lehenengo gauza zu zara.

15. "Batzuetan bezeroek oraingoz behar ez dutela esaten dutenean, Y esan nahi dute. Egoera berean al zaude?"

• Salmenta-maisu askok horrelako hitzaldia erabiliko dute altxatu ezin duten erresistentziari aurre egiteko.Zergatik?Mesedez, ikusi elkarrizketa hau:
• Bezeroa: "Laster bilera bat daukat, datorren astean berriro deitu dezakezu".
• Salmentak: "Chen jauna, askotan saiatu naiz zurekin harremanetan jartzen. Normalean, bezero batek datorren astean berriro deitzeko eskatzen didanean, presarik ez duela esan nahi du. Barkatu, berdina zara. Egoera? "
• Bezeroa: "Ados, ez badidazu deitu nahi, ahaztu ezazu".
• Salmentak: "Barkatu, Chen jauna. Oso pozik nago zurekin komunikatzeaz, baina ez dut telefono deirik egin nahi zure lana eteteko behar ez duzunean. Beraz, hobe dugu guk komunikatzeko egokia den ordua aurki dezakezu. , zer uste duzu?"
• Askotan, bezeroek momentuz behar ez dutela esaten dutenean, baliteke zure produktuak ez zaizkiela interesatzen, eta askotan ez dituzte zure deiak eta mezuak itzultzen. Une honetan, ez esan bezeroei: " Beti esaten duzu berriro deituko didazula, Chen jauna", zakarra dirudi eta bezeroari errua leporatzen diola.
• Horren ordez, goiko elkarrizketaren erretorika erabil dezakezu zeure buruari errua jartzeko, eta bezeroa errudun sentiarazi dezakezu.

16. "Nola lagundu dezaket zure taldeko erabakiak hartzen dituztenak hobeto konbentzitzen?"

• Askotan, bezeroa atzeratzen da erabaki bat hartzen nagusiaren eragozpenagatik, edo ez da azken erabakia hartzen!
• Une honetan, bezeroari galdetu diezaiokezu nola lagun diezaiokezun bere taldeko erabakiak hartzen dituztenak konbentzitzen.
• Horregatik, kasu askotan, "Nola lagundu dezaket" galdetzeak zeregin erabakigarria izan dezake eskaerak ixteko.

17. "Orain erabakitzen ez baduzu, nola eragingo du zure helburuen lorpenean?"

• Zure bezeroak inolako zailtasunik ez badu, zergatik entzun behar dizu eta sustatzen ari zaren produktua erabili?
• Erosketa erabakia atzeratuz gero, bezeroari zenbateko eragina izango duen gogorarazi behar diozu!

18. "X hilabeteren buruan produktua erabiltzen hasten ez bagara, zer uste duzu itxaron beharko dugula Y denbora nahi dugun ROI lortzeko?"

• Era berean, sortu premia sentsazioa zure bezeroentzat.
• Esan iezaiozu efektua produktu berria erabili bezain laster aterako dela, beraz, itxaron al dezake?

19. "Zeintzuk dira zure enpresaren proiektuaren lehentasunak?"

• Litekeena da zure bezeroak hainbat proiektu izatea aldi berean burutzeko.
• Beraz, bezeroaren egoera orokorraren ideia bat lortuz gero, bezeroari esan diezaiokezu zure produktuak orain lagundu diezaiokeela eta bere arazo guztiak aldi berean konpondu ditzakeela.

20. "Zure enpresan azkenaldian erabaki garrantzitsurik hartu al duzu erabakirik ez hartzeko?"

• Bezeroak ez du behar momentuz, agian bere aurrekontua ez duelako onartu, edo enpresa aldaketa handiak egiteko zorian dagoelako, eta horrek zaildu diezaioke bezeroari berehalako erabakia hartzea.
• Beraz, galdetu bezeroari: "Zure enpresari/industriari azkenaldian zalantzak eragin zizun zerbait gertatu al da?"
• "Bai, kezkatuta nago datorren hilabetean gure aurrekontua moztu daitekeelako" erantzuten badu, badakizu bezeroaren zailtasuna aurrekontuan dagoela.
• Bezeroak erantzuten badu: "Ez. Gure enpresak prozesu gehiago dituenez, ez da hain azkarra" Bezeroak zalantzak izatearen benetako arrazoia ulertuko duzu.

Transakzio bezeroek eskatzen duten informazioa iristea

Produktua zenbat eta merkeagoa izan, orduan eta informazio gutxiago behar dute bezeroek akordio bat egiteko, adibidez, "argi urdinaren aurkako telefonoaren filma".

Produktua zenbat eta garestiagoa izan, orduan eta informazio gehiago behar du ixteko bezeroak.

Hori dela eta, hezkuntza orokorrean eta auto-industriako publizitatean, lehenik eta behin bezeroen zerrenda lortzen dute, eta gero informazio gehiago ematen dute salmentaren eta tokiko esperientziaren bidez akordioa ixteko.