پشت پرده جنگ قیمت تجارت الکترونیک: ۹۰ درصد کاهش قیمت فروشندگان یک تله است، در حالی که متخصصان با افزایش قیمت‌ها و فروش با قیمت‌های فزاینده، پول در می‌آورند.

آیا حقیقتی به‌خصوص دلخراش را کشف کرده‌اید؟

هر دو فروشگاه آنلاین راه اندازی کردند.

بعضی افراد به راحتی می‌توانند با قیمت‌های بالا بفروشند و مشتریان برای خرید آنها سر و دست می‌شکنند.

بعضی افراد تا خرخره کار می‌کنند تا سود را کاهش دهند، اما مشتریان همچنان از قیمت‌های بالا شکایت می‌کنند و می‌روند.

بسیاری از صاحبان کسب و کارهای تجارت الکترونیک ، صرف نظر از اینکه چند سال است که در این کسب و کار فعالیت دارند.

آنها نمی‌توانند از این چرخه معیوب فرار کنند.

ما بی‌وقفه در تلاشیم تا محصولات خود را بهینه کنیم.

به طرز ناامیدکننده‌ای هزینه‌ها را کاهش داد.

آنها خستگی‌ناپذیر برای یادگیری تکنیک‌های عملیاتی تلاش می‌کردند.

در نهایت، آنها فقط می‌توانستند در باتلاق جنگ قیمت‌ها گرفتار شوند و نمی‌توانستند از آن بیرون بیایند.

آنها اغلب با چهره‌ای متعجب از من می‌پرسیدند.

کیفیت محصول من به وضوح بسیار بهتر از رقبایم است.

فقط ۵ یوان گران‌تر بود.

چرا مشتریان بلافاصله برمی‌گردند و ارزان‌تر را می‌خرند؟

حرف‌های امروزم را اینجا می‌نویسم.

این واقعاً به این دلیل نیست که شما به اندازه کافی تلاش نکردید.

این به این معنی نیست که محصول شما به اندازه کافی خوب نیست.

این به این معنی نیست که شما فاقد مهارت‌های عملیاتی هستید.

شما یک اشتباه استراتژیک مرتکب شده‌اید که می‌تواند کل کسب و کارتان را نابود کند.

شما سعی می‌کنید در دسته‌ای قرار بگیرید که ذاتاً «فقیر» است.

برو پولی را که فقط «اشراف» می‌توانند به دست آورند، به دست بیاور.

این اشتباه هیچ ربطی به تلاش ندارد.

ربطی به پشتکار نداره.

فقط به شناخت مربوط میشه.

دنیای کسب و کار درست مثل دنیای واقعی است.

سلسله مراتب دقیقی وجود دارد.

من این الگو را نظریه سلسله مراتب دسته‌بندی می‌نامم.

هر دسته محصول، از روزی که متولد شده است.

آنها ژن‌هایی دارند که به راحتی قابل تغییر نیستند.

برخی از دسته بندی‌های محصولات ذاتاً با این الزام تعریف می‌شوند که «باید ارزان باشند».

برخی از دسته بندی های محصولات ذاتاً «باید گران باشند».

این ژن عمیقاً در ناخودآگاه جمعی مصرف‌کنندگان ریشه دوانده است.

این چیزی نیست که بتوانید فقط با چند کلمه تبلیغ یا چند صفحه توضیح در مورد جزئیات محصول، آن را تغییر دهید.

وقتی با آن مبارزه می‌کنی، با بشریت مبارزه می‌کنی.

۱. «دسته‌بندی محصولات ارزان‌قیمت» چیست؟ مشتریان از قبل قیمت پایین آن را در ذهن خود تعیین کرده‌اند.

اول، اصلی‌ترین مفهوم را درک کنید.

به اصطلاح «دسته فقرا».

چیزی است که کاربران ناخودآگاه آن را می‌پذیرند.

این چیز «فقط لایق همین قیمت است».

مهم نیست چقدر آن را بی‌نقص انجام دهید.

سقف قیمت آن مدت‌هاست که ثابت مانده است.

بگذارید چند مثال برایتان بزنم که هر روز با آنها مواجه می‌شوید.

مثلاً جوراب.

شما از پنبه مصری با الیاف بلند استفاده می‌کنید.

شما یک طراح شناخته شده استخدام می‌کنید.

شما کار بی‌نقصی انجام داده‌اید.

هنوز فقط یک جفت جوراب است.

در ذهن اکثریت قریب به اتفاق مردم.

قیمت تخمینی آن حدود ده یوان است.

شما می‌خواهید آنها را جفتی ۹۹ یوان بفروشید.

اولین واکنش مصرف‌کنندگان این نیست که «چقدر گران‌قیمت!»

در عوض، یعنی «داری سر به سرم می‌گذاری».

مثلاً کیسه‌های زباله، تی‌شرت‌های سفید ساده و رشته‌فرنگی معمولی.

از دیدگاه کاربر.

اینها صرفاً مواد مصرفی هستند.

از ضروریات زندگی است .

چیزی است که ارزش افزوده چندانی ندارد.

شما در این نوع محصول بر کیفیت بالا، کمیابی و گرانی تأکید دارید.

کاربران به سادگی آن را نمی‌خرند.

آنها فقط مقایسه می‌کنند که کدام یک ارزان‌تر است.

کدام یک از نظر هزینه مقرون به صرفه تر است؟

کدام فروشنده ارسال رایگان و هدایای رایگان ارائه می‌دهد؟

آنها در دسته افراد فقیر با هم می‌جنگند.

تو فقط یه سرنوشت داری.

هزینه‌ها را بی‌رحمانه‌تر از دیگران کاهش دهید.

برای بهبود کارایی، سریع‌تر از دیگران تکرار کنید.

آنها بیشتر از دیگران مایل به شرکت در جنگ قیمت‌ها هستند.

آیا می‌خواهید از جنگ قیمت‌ها فرار کنید؟

تقریباً غیرممکن است.

چون تنها انگیزه‌ای که کاربران برای خرید آن دارند همین است.

این در مورد پس انداز پول است.

دوم. «دسته‌بندی کالای لوکس» چیست؟ هرچه ارزان‌تر باشد، مشتریان کمتری جرات خرید آن را دارند.

کاملاً مخالف دسته‌بندی‌های مربوط به فقرا.

منطق اساسی دسته بندی های اشرافی این است که ...

ارزان = ناامن.

ارزان = غیرقابل اعتماد

ارزان = بی‌اثر.

روی این پیست.

قیمت خود بخشی از رقابت‌پذیری یک محصول است.

حتی مترادف اعتماد هم هست.

من منطق پشت قیمت‌گذاری ممتاز کالاهای لوکس را توضیح خواهم داد.

آنها به سه نوع رایج تقسیم می شوند.

۱. کسب و کار رو در رو: ترس پریمیوم

بیایید با آرایش و مراقبت از پوست شروع کنیم، که آشناترین موضوعات برای دختران هستند.

یک بطری کرم دور چشم به قیمت ۹.۹ یوان با ارسال رایگان.

و یک بطری کرم دور چشم که ۳۹۹ دلار قیمت دارد.

تفاوت در هزینه‌های مواد اولیه ممکن است در واقع ده برابر نباشد.

اما آیا جرات دارید یک کرم دور چشم ۹.۹ یوانی روی چشمانتان بزنید؟

تقریباً هیچ کس جرات نکرد.

چون چهره‌ها بیش از حد ارزشمندند.

ناخودآگاه کاربران بسیار مستقیم است.

چنین محصول ارزان قیمتی روی صورت استفاده می‌شود.

در صورت آسیب پوستی، آلرژی یا آسیب پوستی.

چه کسی عواقب آن را متحمل خواهد شد؟

بنابراین، آنها ترجیح می‌دهند پول بیشتری خرج کنند.

آرامش خاطر بخرید، امنیت بخرید، اعتبار برند بخرید.

اینجا، قیمت بالا مساوی است با امنیت.

قیمت پایین = ریسک.

هر چه قیمت را پایین بیاورید، مشکوک‌تر به نظر می‌رسد.

۲. کسب و کار کودکان: اضطراب پریمیوم

در ادامه، به بررسی کسب و کارهای مرتبط با کودکان می پردازیم.

آموزش، شیر خشک، لباس بچه‌گانه، اسباب‌بازی.

تقاضای اصلی والدین هرگز ارزان‌ترین گزینه نیست.

در عوض، باید «بهتر، ایمن‌تر و قابل اعتمادتر» باشد.

دوره به طور غیرمعمول پایین است.

اولین واکنش والدین این نبود که معامله‌ی خوبی انجام داده‌اند.

در عوض، آنها در مورد صلاحیت معلم شک داشتند.

آیا کتاب‌های درسی با این موضوع مطابقت دارند؟

آیا به کودک آسیبی خواهد رساند؟

برای اینکه این اضطراب را از بین ببرم.

آنها حاضرند حق بیمه بالایی بپردازند.

در این دسته بندی.

قیمت، معیار انتخاب است.

همچنین منبع امنیت است.

۳. کسب و کار ایمن: حق بیمه بدون نگرانی

بسیاری از افرادی که در تجارت الکترونیک فرامرزی فعالیت دارند، این موضوع را تجربه کرده‌اند.

محصولات برقی، قطعات خودرو، دستگاه‌های خانه هوشمند.

خارجی‌ها به ویژه حاضرند قیمت‌های بالایی بپردازند.

نه اینکه احمق باشند یا پول زیادی داشته باشند.

بلکه، آنها صرفاً بیش از حد از دردسر می‌ترسند.

هزینه نیروی کار در خارج از کشور بسیار بالاست.

یه چیزی که خریدم بعد از دو روز استفاده خراب شد.

هزینه تعمیر ممکن است از خود محصول بیشتر باشد.

تا از مشکلات و خطرات احتمالی آینده جلوگیری شود.

آنها ترجیح می‌دهند الان چند ده دلار بیشتر خرج کنند.

محصولی پایدار، بادوام و قابل اعتماد بخرید.

این یک نمونه بارز از «حق بیمه بدون نگرانی» است.

چه کسی می‌تواند کیفیت پایدار و قابل اعتمادی ارائه دهد؟

هر کسی که بتواند سود بالا را ببرد.

به جای تکیه بر قیمت‌های پایین.

III. پاشنه آشیل ۹۰٪ از فروشندگان تجارت الکترونیک: ریسک‌پذیری در فروش محصولات ارزان‌قیمت و تلاش برای کسب درآمد از محصولات گران‌قیمت.

من شاهد فجایع زیادی برای صاحبان مشاغل تجارت الکترونیک بوده‌ام.

او آشکارا مشتی «آرد» در دست داشت.

اما او تمام وقتش را صرف این می‌کند که بفهمد چگونه می‌توان «طلا» را به قیمتی فروخت.

این موضوع تلاش و کوشش نیست.

این یک جهت گیری اشتباه است.

شما در بازاری هستید که کاربران فقط مایل به مقایسه قیمت‌ها هستند.

آنها اصرار دارند که درباره کیفیت، احساسات و محصولات رده بالا صحبت کنند.

نتیجه این است...

خودت جابجا شدی.

قادر به متقاعد کردن مشتری نیست.

در نهایت مجبور شدند قیمت را پایین بیاورند.

هر کاهش قیمت، سود را کاهش می‌دهد.

کاهش قیمت به پایین‌ترین حد، به معنای خروج از بازار با ضرر است.

این به این معنی نیست که شما به اندازه کافی خوب نیستید.

شما میدان نبرد اشتباهی را انتخاب کردید.

چهارم، اگر می‌خواهید از جنگ قیمت‌ها فرار کنید، فقط دو راه واقعی دارید.

اگر هنوز برای ادامه‌ی حیات به قیمت متکی هستید.

شما باید بایستید و مسیر خود را با دقت بررسی کنید.

محصول شما جزو کدام دسته است؟

اگر محصول شما متعلق به ...

از آن دسته افرادی که اگر چیزی ارزان نخرند، احساس می‌کنند چیزی را از دست داده‌اند.

مثلاً دستمال کاغذی، کیسه زباله و مایحتاج اولیه روزانه.

فقط دو مسیر پیش رو دارید.

اولین قانون، پذیرش واقعیت است.

ما باید صادقانه روی دستیابی به بهترین ارزش در ازای پول تمرکز کنیم.

رقابت بر سر کارایی زنجیره تأمین، مقیاس‌پذیری و کنترل هزینه است.

در مورد سود بالا خیال‌پردازی نکنید.

دوم، فوراً آهنگ را عوض کنید.

به سمت محصولات سفارشی با حس و حال دست‌ساز حرکت کنید.

یا محصولات کاربردی با موانع تکنولوژیکی.

محصولات را از فقرا به اشراف ارتقا دهید.

اما اگر دسته بندی محصولات شما یکی از آنها باشد.

از آن تیپ آدم‌هایی که تا چیز گران‌قیمتی نخرند، احساس آرامش نمی‌کنند.

برای مثال، مراقبت از پوست، آموزش، سلامت و تجهیزات دقیق.

پس مطلقاً نباید قیمت را سرسری پایین بیاورید.

پایین آوردن قیمت‌ها، شأن و منزلت افراد را پایین می‌آورد.

کاهش قیمت‌ها اعتماد را از بین می‌برد.

کاری که باید انجام دهید این است که به طور مداوم ارزش را افزایش دهید.

از برند، خدمات، نتایج و تاییدیه‌ها استفاده کنید.

به کاربران بگویید: شما ارزش این قیمت را دارید.

نتیجه‌گیری: ادراک، سرنوشت را تعیین می‌کند

واقعیت تلخ دنیای تجارت این است که سخت‌کوشی همیشه تضمین‌کننده‌ی پاداش نیست؛ انتخاب‌ها عامل تعیین‌کننده هستند.

باید درک کنید که دسته‌بندی محصولات، ژن‌های خاص خود را دارند.

محصولات مخصوص فقرا صرفاً به دلیل قیمتشان برنده می‌شوند، در حالی که محصولات مخصوص نخبگان طبیعتاً جایی برای قیمت‌گذاری بالاتر دارند.

همانطور که در مجله هاروارد بیزینس ریویو آمده است، «انتظارات روانی مصرف‌کنندگان اغلب بیش از خود محصول، حد بالای قیمت را تعیین می‌کند.»

بنابراین، خرد واقعی نه در رقابت سرسختانه در دسته بندی محصولات ارزان قیمت، بلکه در فرار از دام جنگ قیمت ها و یافتن بخش هایی است که بتوانید قیمت های بالای خود را توجیه کنید.

دیدگاه من ساده است: در کسب و کار، انتخاب‌های درست از سخت کار کردن مهم‌تر است.

تلاش، تاکتیک است؛ انتخاب، استراتژی.

اگر استراتژی اشتباه باشد، هیچ تلاش تاکتیکی کمکی نخواهد کرد.

این را به خاطر داشته باشید: عمق درک شما، میزان سود شما را تعیین می‌کند.

حالا، دسته بندی محصولات خود را بررسی کنید، به صنعت خود فکر کنید و کسب و کارهایی را انجام دهید که به شما اجازه می دهند «به قدرت قیمت گذاری خود اطمینان داشته باشید».