اگر مشتری درخواست کرد اما سفارش نداد چگونه پاسخ دهیم؟پس از مشاوره دلیل خرید نکردن مشتری را حل کنید

حتی مشتریانی که ابتکار عمل برای مشاوره را بر عهده می گیرند، پس از اطلاع از محصول، همچنان تمایلی به سفارش دادن ندارند:

• "اما من الان پول ندارم"
• "من خودم هنوز دارمش، وقتی تمام شدم پیدات میکنم"
• "اول بهش فکر میکنم"

سپس مشتری بی سر و صدا می رود و شما مشتری بالقوه را از دست می دهید!

چرا مشتریان برای خرید سفارش نمی دهند؟

خوب داشتننوشتن متن، پس از انجام تنظیمات تبلیغات، مشتریان اغلب به دلیل عدم اعتماد، سفارش خرید نمی دهند.

• برای محصولات ارزان تر، اطلاعات کمتری مورد نیاز است.
• هر چه محصول گرانتر باشد، اطلاعات بیشتری مورد نیاز است.

دلیل خرید نکردن مشتریان را پس از مشورت حل کنید

شما باید مزایا، نکات منحصر به فرد را توضیح دهید، واضح تر و بهتر.

• در عین حال احساس فوریت و غریبی ایجاد کنید.
• به مشتریان این احساس را بدهید که دارند از مزیت استفاده می کنند، برای مثال: اگر امروز خرید کنید، می توانید تخفیف XXX دریافت کنید.
• سفارش دادن را برای مشتریان آسان کنید و گزینه های پرداخت بیشتری ارائه دهید.
• با یک سوال پایان دهید (بعد از اینکه بسیاری از افراد به سوال مشتری پاسخ دادند، مشتری پاسخ نمی دهد، بنابراین باید با یک سوال تمام شود)

به مشتریان پاسخ دهید

?مشتریان "اما در حال حاضر پول ندارند"

❌ پاسخ اشتباه:

• من می توانم به شما یک تخفیف کوچک بدهم (نوسان قیمت واحد تابو است)
• بعد وقتی پول داری بیا پیش من (اینطوری از دست میره)
• این گران نیست، نمی تواند چنین پولی باشد.

-

✔️پاسخ صحیح:

خواهر، من می فهمم که من و شما مشتریان زیادی داریم که در هنگام مشاوره با مهمانی دانشجو، نگران قیمت نیز هستند، اما نکته اصلی این است که روی کیفیت محصول و حس استفاده تمرکز کنید، درست است؟شما باید برای مدت طولانی در مورد این محصول تحقیق می کردید و بازخوردی که مشاهده کردید بیشتر به موقعیت شما اختصاص دارد!

?مشتریان "در صورت نیاز به دنبال شما می گردند"

❌ پاسخ اشتباه:

• بله، باشه
• در صورت نیاز مرا پیدا کن
• منتظر خبر شما هستم

شانس تقریبا صفر

-

✔️پاسخ صحیح:

چیز دیگه ای هست که باید در نظر بگیری عزیزم؟شما می توانید در مورد مشکلاتی که در نظر دارید صحبت کنید و ما با هم آنها را حل خواهیم کرد!اکنون که در حال مشاوره هستید، ثابت کنید محصول دقیقا همان چیزی است که شما نیاز دارید.فرقی نمی کند از من سفارش داده باشید یا نه، مهم حل نگرانی و مشکلات شماست، نظر شما چیست؟

20 کلمه برای پاسخ به سوالات مشتری

به طور کلی، وقتی مشتری می‌گوید «هنوز به آن نیاز ندارم»، عمدتاً به این دلیل است که مشتری هنوز فوریت را احساس نکرده است یا هنوز ارزش محصول شما را احساس نکرده است.

در زیر، ما 20 کلمه را برای رهایی مشتریان از مقاومت زمانی ارائه می دهیم، آماده استفاده!

1. "اگر پول و منابع مشکلی نبود، می توانید امروز تصمیم خرید بگیرید؟"

• اگر متأسفانه مشتری شما پاسخ «نه» داد به این معنی است که او محصول شما را به اندازه کافی نمی شناسد و باید به سرعت ارزش محصول خود را در ذهن مشتری تغییر دهید.
• برعکس، اگر مشتری شما پاسخ «بله» بدهد، باید بیشتر بررسی کنید که چه چیزی او را از تصمیم گیری برای خرید بازمی دارد.

2. "چه چیزی شما را از تصمیم گیری برای خرید باز می دارد؟"

• از مشتری بخواهید به شما بگوید که در حال حاضر با موانعی روبرو می شود و شما بهتر می توانید درک کنید که چرا مشتری مردد است.

3. "پس به نظر شما چه زمانی خرید مناسب تر است؟"

اگر مشتری همچنان پاسخ دهد، من واقعاً هنوز به آن نیاز ندارم، چه باید بکنم؟

می توانید بگویید "اگر ماه آینده دوباره با شما تماس بگیرم چه اتفاقی می افتد؟"

4. "اگر الان اقدام نکنید، تاثیر رسیدن به هدف شما چه خواهد بود؟"

• آیا مشتری شما طرح B دارد؟اگر داشتند، پس احساس اضطرار قوی نداشتند.
• بنابراین، باید به مشتری اجازه دهید متوجه شود که محصول شما تنها راه حل مشکل اوست تا شما ابتکار عمل را به دست بگیرید.

5. "چگونه می توانم به شما کمک کنم تا منابع مورد نیاز خود را برای متقاعد کردن تصمیم گیرندگان تیم خود به دست آورید؟"

• اگر مشتری تصمیم گیرنده نهایی نیست، باید به مشتری کمک کنید تا تصمیم گیرنده نهایی را متقاعد کند.

6. "پس هدف X در حال حاضر دیگر اولویت شما نیست؟"

• محصول خود را با اهداف و نیازهای مشتری پیوند دهید.
• این سوال تمرکز مکالمه را از خرید یک محصول به سمت اینکه محصول شما چگونه به مشتری کمک می کند تا به اهدافش برسد تغییر می دهد.

7. "چه زمانی دوست دارید به هدف خود برسید؟"

• اگر پاسخ مشتری مبهم باشد، برای آنها واضح است که مشکل آنها آنقدر جدی نیست که نیاز به حل فوری داشته باشد.
• اما اگر بتوانید نقاط درد مشتری را پیدا کنید و این تصور را ایجاد کنید که "باید مشکل را در 1 ماه حل کنید" ابتکار عمل را به دست خواهید گرفت.

8. "اگر ماه آینده دوباره با شما تماس بگیرم، اوضاع چگونه تغییر خواهد کرد؟" یا "ماه آینده، اوضاع چگونه متفاوت خواهد بود؟"

• مشتری شما در تمام طول روز دور محصول شما نمی چرخد، شاید او مشغول کار خود باشد و زمانی برای رسیدگی به محصول شما نداشته باشد، شاید مشتری شما منتظر تصویب بودجه از طرف مافوق باشد یا فقط در حال حاضر است. به تعویق انداختن
• بنابراین، شما باید به مشتری اجازه دهید که خودش ارزیابی کند، دفعه بعد که با او تماس گرفتید چه اتفاقی برای بودجه، اهداف و غیره خواهد افتاد؟اگر واقعا حاضرند مشکلاتشان را حل کنند، چرا الان نه؟

9. "آیا ارزش محصول ما را درک می کنید؟"

در فروش چندین ساله خود، ندیده ایم که مشتری به این سوال "نه" بگوید.مرحله بعدی چیست؟نکته 10 را ببینید

10. "بنابراین فکر می کنید چه چیزی بیشترین کمک را به شرکت شما در مورد محصولات ما می کند؟"

• این سوال به مشتری شما اجازه می دهد تا اهداف خود را تکرار کند و آنها را راهنمایی کند تا به شما بگویند که چرا محصول شما برای آنها مناسب است، نه اینکه آنها را وادار کند به حرف های شما گوش دهند.
• یکی دیگر از مزایای این سوال این است که اگر روی نقطه A از محصول خود تمرکز کرده اید و مشتری به شما نشان می دهد که بیشتر به جنبه های دیگر توجه دارد، باید استراتژی خود را به موقع تنظیم کنید.

11. "آیا در حال حاضر عمدتا نگران زمان هستید یا چیز دیگری است؟"

• مقاومت مشتری در برابر زمان ممکن است فقط یک بمب دود باشد.
• برای یافتن دلیل واقعی عقب ماندن مشتریان، باید از آنها بپرسید:
• "آیا در حال حاضر عمدتا نگران زمان هستید یا چیز دیگری است؟"
• مشتری احتمالاً به شما پاسخ خواهد داد: "خب، من عمدتاً نگران xx هستم"، "من در حال حاضر به آن نیاز ندارم، به دلیل XX (دلیل واقعی)."
• به این ترتیب می توانید اصل مشکل را بدانید که دقیقاً کجاست.

12. "چرا؟"

اغلب اوقات، ساده ترین پاسخ ها مؤثرترین هستند.

در بسیاری از فروش‌ها، وقتی مشتری می‌گوید در حال حاضر به آن نیاز ندارم، شروع به انجام هر کاری می‌کنند تا مشتری را متقاعد کنند که الان بهترین زمان برای خرید است، اما اگر بپرسید «چرا» اغلب باعث می‌شود مشتری استراحت کند، و شما می توانید پاسخ مشتری تعیین می کند که چه کاری باید انجام شود، و واقعاً به درجه ای از پیشرفت و عقب نشینی دست می یابد.

13. "من درک می کنم که به چه چیزی فکر می کنید، زیرا من مشتریان زیادی دارم که در شرایط مشابه شما قرار دارند. در همان زمان، آنها در نهایت تصمیم به خرید محصول ما می گیرند زیرا [آنها X مشکل، Y چالش دارند] و ما محصول می تواند به آنها [Y برمی گرداند]. پس از استفاده از محصول ما برای [X ماه]، [نتایج Y].

• اگر می‌خواهید مشتریان را متقاعد کنید که تعلل نکنند، یکی از بهترین راه‌ها رویه قضایی است.
• از موارد کلاسیک در فروش خود استفاده کنید تا به مشتری بگویید محصول شما چه ارزشی می تواند برای او به ارمغان بیاورد و چرا باید همین الان اقدام کند

14. "خیلی از شما متشکرم، اگر واقعاً نمی توانید در حال حاضر تصمیم بگیرید، پس هر چیزی که من می گویم فقط وقت شما را تلف می کند. با این حال، من اتفاقاً امروز چیزی در مورد [صنعت، بازار، و شما با آن برخورد می کنید" دارم. ] چالش]، آیا می توانم اطلاعات بسیار مفیدی را برای مرجع شما برای شما ارسال کنم؟

• برای برخی از مشتریان، مهم نیست که چقدر تلاش می کنید، نمی توانید آن ها را به خرید فورا متقاعد کنید.
• زیرا ممکن است بودجه امسال کارفرما تمام شده باشد و یا شرکت مقررات جدیدی صادر کرده باشد و تدارکات روند جدیدی را طی کند و ....بنابراین، اگر فقط به مشتری فشار بیاورید، نتیجه معکوس خواهد داشت.
• در این زمان، شما باید نقش خود را تغییر دهید و مشاور مشتری شوید: هر از گاهی اطلاعات مفیدی را برای مشتری ارسال کنید تا ارزش بیشتری برای مشتری ایجاد کند.
• به این ترتیب می توانید تصویری معتبر در ذهن مشتریان بسازید و دفعه بعد که مشتری نیاز به خرید داشت، اولین چیزی که به ذهن می رسد شما هستید.

15. "گاهی اوقات وقتی مشتری می گوید که در حال حاضر به آن نیازی ندارد، در واقع منظورش Y است. آیا شما هم در همین شرایط هستید؟"

• بسیاری از اساتید فروش از این نوع صحبت برای مقابله با مقاومتی که نمی توانند بلند کنند استفاده می کنند. چرا؟گفتگوی زیر را ببینید:
• مشتری: "به زودی جلسه ای دارم، می توانید هفته آینده دوباره با من تماس بگیرید."
• فروش: "آقای چن، من واقعاً بارها سعی کردم با شما تماس بگیرم. معمولاً وقتی مشتری از من می خواهد که هفته آینده دوباره با او تماس بگیرم، به این معنی است که او عجله ندارد. ببخشید شما هم همین وضعیت را دارید؟ "
• مشتری: "باشه، اگر نمی خواهی با من تماس بگیری، فراموشش کن."
• فروش: "متاسفم، آقای چن. من از ارتباط با شما بسیار خوشحالم، اما نمی‌خواهم تماس تلفنی برقرار کنم تا در مواقعی که شما به آن نیاز ندارید، کار شما را قطع کنم. پس بهتر است که ما آیا می توانید زمانی را پیدا کنید که برای برقراری ارتباط با شما مناسب باشد. نظر شما چیست؟"
• بسیاری از مواقع، وقتی مشتریان می گویند فعلاً به آن نیاز ندارند، ممکن است به محصولات شما علاقه ای نداشته باشند و اغلب تماس ها و پیام های شما را پاسخ نمی دهند. در این زمان، به مشتریان نگوئید: شما همیشه می گویید دوباره با من تماس می گیرید، آقای چن، که بی ادبانه به نظر می رسد و به نظر می رسد مشتری را مقصر می داند.
• در عوض، می‌توانید از لفاظی گفت‌وگوی فوق استفاده کنید تا تقصیر را به گردن خود بیندازید و به جای آن مشتری احساس گناه کند.

16. "چگونه می توانم به شما کمک کنم تا تصمیم گیرندگان تیم خود را بهتر متقاعد کنید؟"

• خیلی وقت ها مشتری به خاطر اعتراض مافوق در تصمیم گیری معطل می شود و یا اصلا تصمیم گیرنده نهایی نیست!
• در این مرحله، می توانید از مشتری بپرسید که چگونه می توانید به او کمک کنید تا تصمیم گیرندگان تیمش را متقاعد کند.
• بنابراین، در بسیاری از موارد، پرسیدن "چگونه می توانم به شما کمک کنم" می تواند نقش تعیین کننده ای در بسته شدن سفارش ها داشته باشد.

17. "اگر الان تصمیم نگیرید، چه تاثیری بر دستیابی به اهدافتان خواهد داشت؟"

• اگر مشتری شما هیچ مشکلی ندارد، چرا باید به حرف شما گوش دهد و از محصولی که شما تبلیغ می کنید استفاده کند؟
• باید به مشتری یادآوری کنید که با به تعویق انداختن تصمیم خرید چقدر روی او تاثیر می گذارد!

18. "اگر بعد از X ماه استفاده از محصول را شروع نکنیم، به نظر شما چه زمانی باید زمان Y را صبر کنیم تا ROI مورد نظر خود را بدست آوریم؟"

• به همین ترتیب، احساس فوریت را برای مشتریان خود ایجاد کنید.
• به او بگویید که اثر به محض استفاده از محصول جدید ظاهر می شود، پس آیا او می تواند صبر کند؟

19. "الویت های پروژه فعلی شرکت شما چیست؟"

• به احتمال زیاد مشتری شما چندین پروژه برای تکمیل همزمان دارد.
• بنابراین، اگر بتوانید از وضعیت کلی مشتری ایده بگیرید، می توانید به مشتری بگویید که محصول شما می تواند اکنون به او کمک کند و همه مشکلات او را به یکباره حل کند.

20. "آیا اخیراً تصمیمات مهمی در شرکت خود داشته اید که شما را از تصمیم گیری باز داشته باشد؟"

• مشتری در حال حاضر به آن نیاز ندارد، شاید به این دلیل که بودجه آنها تصویب نشده است، یا به این دلیل که شرکت در آستانه تغییرات عمده است، که می تواند تصمیم گیری فوری را برای مشتری دشوار کند.
• بنابراین، از مشتری بپرسید: "آیا اخیراً اتفاقی برای شرکت / صنعت شما افتاده است که باعث تردید شما شده است؟"
• اگر او پاسخ دهد، "بله، من نگران هستم، زیرا ممکن است بودجه ما در ماه آینده کاهش یابد"، می دانید مشکل مشتری در بودجه است.
• اگر مشتری پاسخ دهد: "نه. چون شرکت ما فرآیندهای بیشتری دارد، سرعت آنچنانی ندارد." دلیل واقعی تردید مشتریان را متوجه خواهید شد.

ورود اطلاعات مورد نیاز مشتریان تراکنش

هر چه محصول ارزان‌تر باشد، مشتریان برای انجام معامله به اطلاعات کمتری نیاز دارند، مانند «فیلم تلفن ضد نور آبی».

هر چه محصول گرانتر باشد، مشتری در حال بسته شدن به اطلاعات بیشتری نیاز دارد.

بنابراین در آموزش عمومی و تبلیغات صنعت خودرو ابتدا لیست مشتریان را به دست می آورند و سپس از طریق فروش و تجربه در محل اطلاعات بیشتری را برای انجام معاملات ارائه می دهند.