چگونه فروش تجارت الکترونیک را ده برابر کنیم؟ یک SOP قابل تکرار و منطق اساسی برای رشد انفجاری فروش.

هنوز هم برای افزایش ترافیک به کار کورکورانه در طول شب و متحمل شدن ضرر متکی هستید؟ این مقاله تحلیلی عمیق از منطق اساسی پشت « چگونه فروش تجارت الکترونیک را ده برابر کنیم!» ارائه می‌دهد.

با کنار گذاشتنِ درون‌پردازیِ ناکارآمد، تمرکز اصلی بر بهبود «بهره‌وری انسانی» و ایجاد یک «روش‌کار استانداردِ سفارشِ موفق»ِ کامل است.

از انتخاب دقیق محصول گرفته تا عملیات خودکار، ما یک راهکار رشد به راحتی قابل اجرا در اختیار شما قرار می‌دهیم که به کسب و کار تجارت الکترونیک شما این امکان را می‌دهد تا بدون گسترش تیم خود به رشد سود انفجاری دست یابد! بر تنگناهای رشد تجارت الکترونیک غلبه کنید!

من با بسیاری از صاحبان مشاغل تجارت الکترونیک صحبت کرده‌ام و یک پدیده جالب توجه را کشف کرده‌ام.

تقریباً همه همین وسواس را دارند: اگر بخواهم عملکردم را ده برابر افزایش دهم، آیا این به آن معناست که باید ده برابر افراد بیشتری استخدام کنم یا ده برابر بیشتر برای تبلیغات هزینه کنم؟

اگر شما هم چنین فکری دارید، به شما توصیه می‌کنم هر چه زودتر از این فکر دست بردارید.

این به آن معنا نیست که خودِ ایده مشکلی دارد، بلکه به این معناست که افزایش خطی مقیاس بر اساس مدل موجود، شیوه‌های مدیریتی شما را مختل می‌کند و باعث می‌شود جریان نقدی شما مختل شود. در نهایت، نه تنها پولتان دو برابر نمی‌شود، بلکه اصل سرمایه‌تان را نیز از دست خواهید داد.

تصور غلط از رشد ۱۰ برابری در تجارت الکترونیک: بزرگنمایی خطی به معنای رشد نیست

من نمونه های اینجوری خیلی زیاد دیدم

یکی از دوستانم که یک کسب و کار پوشاک دارد، سال گذشته ۸ میلیون دلار فروش داشت. امسال، رئیسش ناگهان تصمیم گرفت که فروش را به ۳۰ میلیون دلار برساند. بنابراین او دیوانه‌وار شروع به استخدام نیرو کرد، بخش خدمات مشتری را از ۳ به ۱۵، بخش عملیات را از ۲ به ۸ و انبار را از ۲۰۰ متر مربع به ۲۰۰۰ متر مربع منتقل کرد.

در نتیجه، سه ماه بعد، کارکنان جدید خدمات مشتری نتوانستند از عهده خدمات پس از فروش برآیند، میزان خطای انبار سه برابر شد و بازگشت سرمایه (ROI) هزینه‌های تبلیغاتی که توسط تیم عملیات سرمایه‌گذاری شده بود، نصف شد.

رئیس هر روز تا ساعت ۲ بامداد اضافه کاری می‌کرد و در نهایت متوجه شد که عملکرد فروش از ۸ میلیون به ۱۲ میلیون افزایش یافته است. اما سود از ۱.۵ میلیون به منفی ۵۰۰۰۰۰ دلار رسیده است.

این رشد نیست؛ این خودکشی است.

منطق اصلی رشد ده برابری: تکثیر، نه زور و اجبار.

رشد ده برابری هرگز از طریق سخت کوشی حاصل نمی‌شود، بلکه از طریق تکرار به دست می‌آید.

چطور باید این را بفهمیم؟

به این فکر کنید، این روزها بسیاری از تیم‌های کوچک تجارت الکترونیک برای کسب درآمد به چه چیزی تکیه می‌کنند؟ آنها به شهود رئیس خود متکی هستند.

برای مثال، اگر حس خاصی در انتخاب محصول دارید، یا در نویسندگی تبلیغاتی فوق‌العاده ماهر هستید ، یا در مذاکره با کارخانه‌ها فوق‌العاده زیرک هستید و می‌توانید قیمت‌ها را به سطحی برسانید که دیگران نمی‌توانند، همه اینها اشکالی ندارد. اینها سرمایه اولیه شما هستند، چیزی که شما را از دیگران متمایز می‌کند.

با این حال، این توانایی قابل تکرار نیست.

شما فقط ۱۲ ساعت در روز وقت دارید. حتی اگر تا سر حد مرگ کار کنید، عملکرد شما حداکثر دو برابر خواهد شد. زیرا سقف شما قدرت و انرژی فیزیکی خودتان است.

برای اینکه ارزش خود را ده برابر کنید، باید توانایی‌های خود را استخراج کرده و آنها را به یک سیستم تبدیل کنید.

فقط سیستم می‌تواند به طور نامحدود تکثیر شود.

مسیر ۱: تکثیر بین کانالی یک مدل تک محصولی

احساس شخصی من این است که تنها دو مسیر اصلی برای تجارت الکترونیک وجود دارد تا به رشد ده برابری دست یابد: یکی افقی و دیگری عمودی.

بیایید با جنبه افقی شروع کنیم.

اگر با موفقیت یک محصول را در پلتفرمی مانند Taobao به پرفروش‌ترین محصول تبدیل کرده‌اید و مدل سود شما کار می‌کند، پس فقط روی تسلط بر آن پلتفرم و تلاش برای جذب ترافیک بیشتر تمرکز نکنید.

زیرا ترافیک از یک کانال واحد سقف مشخصی دارد و هزینه نهایی همچنان افزایش خواهد یافت.

کاری که باید انجام دهید این است که این ترکیب اثبات‌شده از یک محصول و محتوای موفق را بردارید و آن را در پلتفرم‌های دیگر کپی و پیست کنید.

وقتی با موفقیت در دویین محتوا تولید کردم ، بلافاصله آن را در کانال‌های وی‌چت، کوایشو و شیائوهونگشو توزیع می‌کنم . بسیاری از مردم می‌گویند که هر پلتفرم ویژگی‌های متفاوتی دارد و آنها این را درک نمی‌کنند.

راستش را بخواهید، فقط از روی تنبلی است.

ذات انسان در اصل یکی است. محصولی که بتواند مادران خانه‌دار را به خرج کردن پول برای دوئین ترغیب کند، احتمالاً در کانال ویدیویی وی‌چت نیز فروش خوبی خواهد داشت. شما فقط باید تنظیمات جزئی را برای هر پلتفرم انجام دهید، نه اینکه از ابتدا شروع کنید.

در این مرحله، رشد شما خطی نیست، بلکه نمایی است. دلیل این امر آن است که هزینه‌های تحقیق و توسعه و مواد اولیه شما کاهش یافته است و هر کانال اضافی نشان دهنده رشد افزایشی خالص است.

این قدرت تکرار است.

مسیر دوم: گسترش دسته‌بندی برای مخاطبان هدف

حالا بیایید در مورد جنبه عمودی صحبت کنیم.

اگر گروهی از مشتریان بسیار وفادار دارید، مثلاً ۵۰،۰۰۰ کاربر دامنه خصوصی با نرخ خرید مجدد بالا، این افراد ممکن است ظرف یک سال دیگر نیازی به خرید مجدد شامپوی شما نداشته باشند.

در این مرحله، گلوگاه شما اشباع تقاضا است.

برای دو برابر کردن سودتان، باید به آنها نرم‌کننده، ژل دوش و حتی سشوار بفروشید.

این در مورد انجام کسب و کار حول محور افراد است، نه حول محور محصولات منفرد.

بسیاری از صاحبان مشاغل در تلاش برای گسترش دسته بندی محصولات خود شکست می‌خورند، زیرا فاقد یک پایگاه مشتری اصلی هستند. فروش سیب امروز و جوراب فردا به معنای هدف قرار دادن گروه‌های جمعیتی کاملاً متفاوت است و شما را ملزم می‌کند که دائماً ترافیک جدید ایجاد کنید، که کاری طاقت‌فرسا است.

گسترش دسته‌بندی شما تنها زمانی منطقی است که جمعیت‌های خاص مانند مادران خانه‌دار ۲۵ تا ۳۵ ساله یا مردان بالای ۴۰ سال با دارایی خالص بالا را هدف قرار دهید. دلیل این امر این است که نیازی به متحمل شدن هزینه‌های ترافیک جدید ندارید؛ شما از ارزش مادام‌العمر مشتریان فعلی بهره می‌برید.

قابلیت سازمانی: گلوگاه واقعی برای رشد ده برابری

مهم نیست کدام مسیر را انتخاب کنید، چیزی که در نهایت شما را عقب نگه می‌دارد ترافیک نخواهد بود، بلکه سازماندهی است.

این بخش از اهمیت ویژه‌ای برخوردار است، بنابراین اجازه دهید کمی بیشتر توضیح دهم.

روند رسیدن از ۱ به ۱۰ در واقع روند کناره‌گیری رئیس و رفتن به صف دوم است.

اگر هنوز مجبورید شخصاً بر کار طراحان گرافیک نظارت کنید و تک تک ویدیوها را بررسی کنید، شرکت شما هرگز رشد نخواهد کرد.

شما باید یک تیم مدیریت میانی تشکیل دهید. شما باید رویه‌های عملیاتی استاندارد (SOP) را برای مواردی مانند انتخاب محصول، مدیریت کمپین و خدمات مشتری بنویسید، به طوری که یک فارغ‌التحصیل جدید دانشگاه بتواند آنها را دنبال کند و به ۸۰٪ از سطح شما دست یابد.

تنها زمانی که افراد معمولی بتوانند در سیستم شما به نتایج برجسته‌ای دست یابند، شما پایه و اساس لازم برای ده برابر کردن بازده خود را خواهید داشت.

در غیر این صورت، اگر کسب و کار ده برابر شود، انباشت موجودی ناشی از آن، شکایات مشتریان و فشار جریان نقدی، شرکت شما را فوراً نابود خواهد کرد.

اول شاسی رو درست کن، بعد گاز بده.

یک صاحب کسب‌وکار تجارت الکترونیک مواد غذایی زمانی چیزی گفت که در ذهنم ماند. او گفت: «کورکورانه به دنبال مقیاس نباشید. اول از خودتان بپرسید، اگر حجم سفارش ما فردا ناگهان ده برابر شود، آیا زنجیره تأمین ما از هم می‌پاشد؟ آیا خدمات مشتری ما از هم می‌پاشد؟»

اگر جواب مثبت است، پس عجله نکنید و پا را روی گاز بگذارید؛ برگردید و ابتدا شاسی را تعمیر کنید.

در واقع، من فکر می‌کنم بسیاری از متخصصان تجارت الکترونیک به خوبی از تنگناهای شرکت خود آگاه هستند. اما آنها تمایلی به مواجهه با آنها ندارند. زیرا رفع مشکلات اساسی جذاب نیست، نتیجه‌ای ندارد و بسیار کم‌درآمدتر از سرمایه‌گذاری در موجی از تبلیغات است.

اما اگر آن را اصلاح نکنید، دیر یا زود اتفاق بدی خواهد افتاد.

به کسب و کار فعلی خود نگاهی بیندازید. اگر می‌توانستید اندازه تیم فعلی خود را بدون تغییر نگه دارید و درآمد خود را دو برابر کنید، به نظر شما کدام بخش ابتدا شکست می‌خورد؟ آیا کمبود نیرو، کمبود بودجه یا کمبود موجودی؟

اولین لینکی که شکست می‌خورد را تجزیه و تحلیل کنید؛ این اغلب بزرگترین ریسک رشد بالقوه شماست.

درس‌هایی از عصر برق: چیزهایی که متخصصان تجارت الکترونیک باید بدانند

داشتم می نوشتم که یهو یاد یه داستان خیلی قدیمی افتادم.

در دهه ۱۸۸۰، برق در ایالات متحده شروع به گسترش کرد و بسیاری از صاحبان کارخانه‌ها پول زیادی را صرف خرید ژنراتورها و موتورهای الکتریکی و نصب آنها در کارخانه‌های خود کردند. با این حال، پس از نصب، بسیاری متوجه شدند که راندمان تولید به طور قابل توجهی بهبود نیافته است. این به این دلیل بود که آنها فقط موتورهای بخار را با موتورهای الکتریکی جایگزین کرده بودند، اما طرح کلی، فرآیندها و روش‌های مدیریت کارخانه بدون تغییر باقی مانده بود.

کسانی که واقعاً از رونق برق بهره‌مند شدند، در واقع اولین گروهی بودند که فهمیدند برق واقعاً به چه معناست.

همین امر در مورد تجارت الکترونیک نیز صدق می‌کند. در این مرحله، استراتژی‌های اکثر مردم اساساً تفاوتی با جایگزینی موتور بخار با موتور الکتریکی ندارد.

رشد واقعی ده برابری هرگز به زور و اجبار متکی نیست.

همه چیز بستگی به این دارد که آیا حاضرید خودتان را به یک سیستم تبدیل کنید یا خیر.

حالا که تا اینجا را خوانده‌اید، اگر برایتان مفید بود، لطفاً آن را لایک کنید و به اشتراک بگذارید. اگر می‌خواهید زودتر از بقیه از جدیدترین‌ها مطلع شوید، می‌توانید من را دنبال کنید.

ممنون که مقاله من را خواندید. دفعه بعد می‌بینمتان.