Miten vastata, jos asiakas kysyi, mutta ei tehnyt tilausta? Ratkaise kuulemisen jälkeen syy, miksi asiakas ei ostanut

Jopa asiakkaat, jotka tekevät aloitteen neuvotellakseen, ovat edelleen haluttomia tekemään tilauksen saatuaan tietää tuotteesta:

• "Mutta minulla ei ole nyt rahaa"
• "Minulla on se vielä itselläni, löydän sinut kun loppuu"
• "Ajattelen sitä ensin"

Sitten asiakas vain lähtee hiljaa ja menetät potentiaalisen asiakkaan!

Miksi asiakkaat eivät tee tilausta ostaakseen?

on hyväTekstisuunnittelu, Mainosasetusten tekemisen jälkeen asiakkaat eivät usein tee ostotilausta lähinnä luottamuksen puutteen vuoksi.

• Halvemmille tuotteille vaaditaan vähemmän tietoja;
• Mitä kalliimpi tuote, sitä enemmän tietoa tarvitaan.

Ratkaise kuulemisen jälkeen syy, miksi asiakkaat eivät ostaneet

Sinun täytyy selittää edut, ainutlaatuiset kohdat, selkeämmin ja paremmin.

• Samalla luo kiireellisyyden ja outouden tunnetta.
• Saa asiakkaat tuntemaan olonsa etuoikeutetuksi, esimerkiksi: jos ostat tänään, saat XXX alennuksen.
• Tee tilausten tekemisestä asiakkaille helppoa ja anna lisää maksuvaihtoehtoja.
• Lopeta kysymykseen (kun monet ihmiset vastaavat asiakkaan kysymykseen, asiakas ei vastaa, joten sen täytyy päättyä kysymykseen)

Vastaa asiakkaille

?Asiakkaat "mutta heillä ei ole rahaa juuri nyt"

❌ Väärä vastaus:

• Voin antaa sinulle pienen alennuksen (yksikköhinnan vaihtelu on tabu)
• Tule sitten luokseni, kun sinulla on rahaa (niin se menee hukkaan)
• Se ei ole liian kallis, se ei voi olla niin paljon rahaa.

-

✔️ Oikea vastaus:

Sisar, ymmärrän, että sinulla ja minulla on monia asiakkaita, jotka ovat myös huolissaan hinnasta neuvotellessaan opiskelijaseuraa, mutta tärkeintä on keskittyä tuotteen laatuun ja käyttötuntoon, eikö niin?Sinun olisi pitänyt tutkia tätä tuotetta pitkään, ja näkemäsi palaute on täsmällisempää tilanteeseesi!

?Asiakkaat "etsivät sinua, kun he tarvitsevat"

❌ Väärä vastaus:

• Kyllä Okei
• Etsi minut, jos tarvitset
• Odotan uutisiasi

Lähes nolla mahdollisuus

-

✔️ Oikea vastaus:

Onko jotain muuta harkittavaa rakas?Voit puhua avoimesti harkitsemistasi ongelmista, ja me ratkaisemme ne yhdessä!Nyt kun olet neuvottelemassa, todista, että tuote on juuri sitä mitä tarvitset.Sillä ei ole väliä, oletko tehnyt tilauksen minulta vai et, on tärkeää ratkaista huolesi ja ongelmasi, mitä mieltä olet?

20 sanaa vastataksesi asiakkaiden tiedusteluihin

Yleensä kun asiakas sanoo "en tarvitse sitä vielä", se johtuu pääasiassa siitä, että asiakas ei ole vielä kokenut kiireellisyyttä tai hän ei ole vielä tuntenut tuotteesi arvoa.

Alla tarjoamme 20 sanaa, jotka helpottavat asiakkaiden aikavastusta, valmiina käyttöön!

1. "Jos raha ja resurssit eivät olisi ongelma, voisitko tehdä ostopäätöksen tänään?"

• Jos asiakkaasi valitettavasti vastaa "Ei", se tarkoittaa, että hän ei tunnista tuotettasi tarpeeksi ja sinun on nopeasti muotoiltava tuotteesi arvo uudelleen asiakkaan mielessä.
• Toisaalta, jos asiakkaasi vastaa "Kyllä", sinun on tutkittava tarkemmin, mikä estää häntä tekemästä ostopäätöstä.

2. "Mikä estää sinua tekemästä ostopäätöstä?"

• Pyydä asiakas kertomaan, missä esteitä hän tällä hetkellä kohtaa, ja ymmärrät paremmin, miksi asiakas epäröi.

3. "Milloin sitten on mielestänne sopivampaa ostaa?"

Jos asiakas vielä vastaa, en todellakaan vielä tarvitse sitä, mitä minun pitäisi tehdä?

Voit sanoa: "Mitä tapahtuisi, jos soittaisin sinulle uudelleen ensi kuussa?"

4. "Jos et ryhdy toimiin nyt, mikä on tavoitteesi saavuttamisen vaikutus?"

• Onko asiakkaallasi suunnitelma B?Jos he olisivat, heillä ei olisi vahvaa kiireellisyyden tunnetta.
• Joten sinun on annettava asiakkaalle ymmärtää, että tuotteesi on hänelle ainoa tapa ratkaista ongelma, jotta voit tehdä aloitteen.

5. "Miten voin auttaa sinua saamaan resurssit, joita tarvitset auttaaksesi sinua vakuuttamaan tiimisi päätöksentekijät?"

• Jos asiakas ei ole lopullinen päätöksentekijä, sinun on autettava asiakasta vakuuttamaan lopullinen päätöksentekijä.

6. "Joten tavoite X ei ole enää prioriteettisi juuri nyt?"

• Yhdistä tuotteesi asiakkaasi tavoitteisiin ja tarpeisiin.
• Tämä kysymys siirtää keskustelun painopisteen tuotteen ostamisesta siihen, kuinka tuotteesi auttaa asiakasta saavuttamaan tavoitteensa.

7. "Milloin haluaisit saavuttaa tavoitteesi?"

• Jos asiakkaan vastaus on epämääräinen, hänelle on selvää, että hänen ongelmansa ei ole tarpeeksi vakava vaatimaan välitöntä ratkaisua.
• Mutta jos voit löytää asiakkaan kipupisteet ja luoda käsityksen, että "sinun on ratkaistava ongelma 1 kuukaudessa", teet aloitteen.

8. "Jos otan sinuun yhteyttä uudelleen ensi kuussa, miten asiat muuttuvat?" tai "Miten asiat ovat ensi kuussa toisin?"

• Asiakkaasi ei kiertele tuotteesi ympärillä koko päivää. Ehkä hän on kiireinen työnsä kanssa eikä hänellä ole aikaa huolehtia tuotteestasi. Ehkä asiakkaasi odottaa budjetin hyväksyntää esimieheltä tai hän on vain viivyttely.
• Joten sinun on annettava asiakkaan arvioida itse, mitä hänen budjetilleen, tavoitteilleen jne. tapahtuu, kun seuraavan kerran otat häneen yhteyttä?Jos he ovat todella valmiita ratkaisemaan ongelmansa, miksi eivät nyt?

9. "Ymmärrätkö tuotteemme arvon?"

Monen vuoden myyntimme aikana emme ole nähneet asiakkaan sanovan "ei" tähän kysymykseen.Mikä on seuraava askel?katso kohta 10

10. "Joten mikä mielestäsi auttaa yritystäsi eniten tuotteistamme?"

• Tämä kysymys antaa mahdollisuutesi toistaa tavoitteensa ja opastaa heitä kertomaan, miksi tuotteesi sopii hänelle, sen sijaan, että saisit hänet kuuntelemaan tiraadiasi.
• Toinen tämän kysymyksen etu on se, että jos olet keskittynyt tuotteesi myyntikohtaan A ja asiakkaasi osoittaa, että hän on enemmän huolissaan muista näkökohdista, sinun tulee muuttaa strategiaasi ajoissa.

11. "Oletko nyt lähinnä huolissasi ajasta vai onko se jotain muuta?"

• Asiakkaan ajan vastustus voi hyvinkin olla vain savupommi.
• Saadaksesi selville todellisen syyn siihen, miksi asiakkaat pidättyvät, sinun on kysyttävä heiltä,
• "Oletko nyt lähinnä huolissasi ajasta vai onko se jotain muuta?"
• Asiakas todennäköisesti vastaa sinulle: "Oh, olen lähinnä huolissani xx:stä", "En tarvitse sitä juuri nyt, koska XX (todellinen syy)."
• Tällä tavalla voit tietää ongelman ytimen, missä tarkalleen piilee.

12. "Miksi?"

Usein yksinkertaisimmat vastaukset ovat tehokkaimpia.

Paljon myyntiä, kun asiakas sanoo, että en tarvitse sitä juuri nyt, he alkavat tehdä kaikkensa yrittääkseen vakuuttaa asiakkaan, että nyt on paras aika ostaa, mutta jos kysyt "miksi", se tekee usein asiakas rentoutua, ja sinä voit Asiakkaan vastaus määrittää, mitä tehdä seuraavaksi, ja todella saavuttaa tietyn edistymisen ja perääntymisen.

13. "Ymmärrän mitä ajattelet, koska minulla on paljon asiakkaita, jotka ovat samassa tilanteessa kuin sinun. Samaan aikaan he lopulta päättävät ostaa tuotteemme, koska [heillä on X ongelmaa, Y haasteita] ja meidän tuote voi antaa heille [Y palautusta] Kun he ovat käyttäneet tuotettamme [X kuukautta], [Y tulosta].

• Jos haluat saada asiakkaat olemaan viivyttelemättä, yksi parhaista tavoista on oikeuskäytäntö.
• Käytä klassisia tapauksia myynnin yhteydessä kertoaksesi asiakkaalle, mitä arvoa tuotteesi voi tarjota hänelle ja miksi hänen pitäisi toimia nyt

14. "Kiitos paljon, jos et todellakaan voi tehdä päätöstä juuri nyt, sanonpa sitten vain aikaasi. Minulla on kuitenkin vain [toimialasi, markkinasi, kohtaamasi] tänään. Haaste], voinko lähettää sinulle erittäin hyödyllisiä tietoja tiedoksi?"

• Joillekin asiakkaille, vaikka kuinka kovasti yrität, et pysty vakuuttamaan heitä ostamaan heti.
• Koska on mahdollista, että asiakkaan tämän vuoden budjetti on käytetty loppuun tai yritys on antanut uudet määräykset ja hankintojen on käytävä läpi uusi prosessi jne.Joten jos vain jatkat asiakkaan painostamista, se vain kostautuu.
• Tässä vaiheessa sinun tulee vaihtaa rooliasi ja ryhtyä asiakkaan neuvonantajaksi: lähetä asiakkaalle silloin tällöin hyödyllistä tietoa tuodaksesi asiakkaalle lisäarvoa.
• Näin voit rakentaa arvovaltaista mielikuvaa asiakkaiden mielissä, ja seuraavan kerran kun asiakkaan on pakko ostaa, tulet ensimmäisenä mieleen sinä.

15. "Joskus kun asiakkaat sanovat, etteivät he tarvitse sitä vähään aikaan, he tarkoittavat itse asiassa Y. Oletko samassa tilanteessa?"

• Monet myyntimestarit käyttävät tällaista puhetta käsitelläkseen vastustusta, jota he eivät voi nostaa.Katso seuraava keskustelu:
• Asiakas: "Minulla on pian tapaaminen, voit soittaa minulle uudestaan ​​ensi viikolla."
• Myynti: "Herra Chen, olen itse asiassa yrittänyt ottaa teihin yhteyttä monta kertaa. Yleensä kun asiakas pyytää minua soittamaan hänelle uudelleen ensi viikolla, se tarkoittaa, ettei hänellä ole kiire. Anteeksi, olette sama. tilanne? "
• Asiakas: "Okei, jos et halua soittaa minulle, niin unohda se."
• Myynti: "Anteeksi, herra Chen. Olen erittäin iloinen saadessani kommunikoida kanssasi, mutta en halua soittaa puheluita keskeyttääkseni työsi, kun et tarvitse sitä. Joten on parempi, että me voit löytää sinulle sopivan ajan kommunikointiin. , mitä mieltä olet?"
• Usein, kun asiakkaat sanovat, etteivät he tarvitse sitä toistaiseksi, he eivät ehkä ole kiinnostuneita tuotteistasi eivätkä usein vastaa puheluihisi ja viesteihisi. Älä tällä hetkellä sano asiakkaille: " Sanot aina, että soitat minulle takaisin, herra Chen", mikä kuulostaa töykeältä ja näyttää syyttävän asiakasta.
• Sen sijaan voit käyttää yllä olevan keskustelun retoriikkaa syyttääksesi itseäsi ja sen sijaan saada asiakkaan tuntemaan syyllisyyttä.

16. "Miten voin auttaa sinua vakuuttamaan tiimisi päätöksentekijät paremmin?"

• Usein asiakas viivästyy päätöksenteossa esimiehen vastustuksen vuoksi tai hän ei ole ollenkaan lopullinen päätöksentekijä!
• Tässä vaiheessa voit kysyä asiakkaalta, kuinka voit auttaa häntä vakuuttamaan tiiminsä päätöksentekijät.
• Siksi monissa tapauksissa kysyminen "Kuinka voin auttaa sinua" voi olla ratkaisevassa roolissa tilauksen sulkemisessa.

17. "Jos et päätä nyt, miten se vaikuttaa tavoitteidesi saavuttamiseen?"

• Jos asiakkaallasi ei ole vaikeuksia, miksi hänen pitäisi kuunnella sinua ja käyttää mainostamaasi tuotetta?
• Sinun on muistutettava asiakasta kuinka paljon se vaikuttaa häneen viivyttämällä ostopäätöstä!

18. "Jos emme ala käyttämään tuotetta X kuukauden kuluttua, kuinka paljon meidän on mielestänne odotettava Y aikaa saadaksemme halutun ROI:n?"

• Luo samalla kiireellisyyden tunne asiakkaillesi.
• Kerro hänelle, että vaikutus tulee esiin heti, kun hän käyttää uutta tuotetta, joten onko hänellä varaa odottaa?

19. "Mitkä ovat yrityksesi nykyiset projektiprioriteetit?"

• Todennäköisesti asiakkaallasi on useita projekteja suoritettavana samanaikaisesti.
• Joten jos saat käsityksen asiakkaan yleisestä tilanteesta, voit kertoa asiakkaalle, että tuotteesi voi auttaa häntä nyt ja ratkaista kaikki hänen ongelmansa kerralla

20. "Onko sinulla ollut yrityksessäsi viime aikoina merkittäviä päätöksiä, jotka ovat estäneet sinua tekemästä päätöstä?"

• Asiakas ei tarvitse sitä tällä hetkellä, ehkä siksi, että hänen budjettiaan ei ole hyväksytty, tai koska yhtiössä on edessä suuria muutoksia, jotka voivat vaikeuttaa asiakkaan välitöntä päätöstä.
• Joten kysy asiakkaalta: "Onko yrityksellesi/toimialallesi tapahtunut viime aikoina jotain, mikä sai sinut epäröimään?"
• Jos hän vastaa: "Kyllä, olen huolissani, koska budjettiamme saatetaan leikata ensi kuussa", tiedät, että asiakkaan vaikeus liittyy budjettiin.
• Jos asiakas vastaa: "Ei. Koska yrityksellämme on enemmän prosesseja, se ei ole niin nopea." Ymmärrät todellisen syyn asiakkaiden epäröintiin.

Tapahtuma-asiakkaiden tarvitsemien tietojen saapuminen

Mitä halvempi tuote, sitä vähemmän tietoa asiakkaat tarvitsevat tehdäkseen sopimuksen, kuten "anti-blue light phone film".

Mitä kalliimpi tuote, sitä enemmän tietoa sulkeva asiakas tarvitsee.

Siksi yleissivistävässä ja autoteollisuuden mainonnassa he hankkivat ensin luettelon asiakkaista ja antavat sitten lisätietoja myynnin ja paikan päällä tapahtuvan kokemuksen kautta sopimuksen tekemiseksi.