B-kategoriaan/muokattuun luokkaan online-promootiostrategia: Kuinka välttää sudenkuopat ja murtautua tarkasti?

"99% ihmisistä juoksee väärää polkua, ja vain 1% ihmisistä rauhoittuu ja löytää oikean suunnan."

To B:n (business to business) ja räätälöityjen kategorioiden edistämisessä suurin pelko ei ole riittämätön budjetti, vaan väärä suunta.

Monet yritysten omistajat investoivat paljon mainontaan ja verkkomarkkinointiin , mutta huomaavat, että sijoitetun pääoman tuottoprosentti (ROI) on säälittävän alhainen, joskus jopa pahempi kuin ei investoimista ollenkaan.

Tämä on tyypillinen tapaus, jossa "yritykset väärään suuntaan ovat enemmän kauheita kuin ponnistelujen puuttuminen". Joten miten voimme mainostaa tarkasti ja välttää kiertoteitä? Keskustellaan tästä aiheesta tänään.

1. Tärkeimmät indikaattorit ovat epäselviä, eikä suunnan tunnetta ole

Kun mainostetaan To B:lle ja räätälöityjä tuotteita, ydinindikaattorit ovat itse asiassa hyvin yksinkertaisia, vain kolme:

• Neuvottelujen määrä(Tuleeko luoksesi asiakkaita?)
• Konsultointikulut(Kuinka paljon jokaiselle asiakkaalle maksaa löytää sinut?)
• Kyselyn muuntokurssi(Kuinka monta tapahtumaa saapuneista suoritettiin?)

Nämä kolme mittaria määrittävät kampanjan tehokkuuden. Kyselyiden määrä ja hinta kyselyä kohden liittyvät mainosten sijoitteluun ja toimintastrategioihin; kyselyiden konversioaste riippuu asiakaspalvelun ja myynnin kyvyistä.

Mutta monet ihmiset eivät näe sitä tällä tavalla. He keskittyvät vain siihen, kuinka paljon mainoksia laitoin ja kuinka paljon tuloja se toi.

Jos myynninedistämistoimet eivät pyöri näiden kolmen ydinmittarin ympärillä, kaikki ponnistelut ovat turhia!

2. Jos et osaa laskea, ROI:sta tulee "metafysiikka"

Tyypillisin maallikon lähestymistapa on keskittyä sijoitetun pääoman tuottoprosenttiin (ROI) nähdäkseen, pitäisikö mainontaa lisätä.

Jos suuri tilaus tulee yhdessä päivässä, ROI on erityisen hyvä, ja kaikki yrittävät lisätä investointejaan, jos tilausmäärä kyseisenä päivänä on pieni, ROI ei ole hyvä ja budjettia leikataan välittömästi.

Tämä on kuin laihduttaminen katsomalla asteikon numeroita. Jos syöt tänään yhden aterian vähemmän, sinusta tuntuu, että olet laihtunut huomenna.

3. Tarkka kirjanpitomenetelmä: vakaus + säännölliset tuotot

Joten miten määritämme, onko mainos tehokas? Ydin on kaksi pistettä:

1. Onko neuvottelujen määrä vakaa?(Vain kun liikenne on vakaata, tulos voidaan ennustaa)
2. Ovatko konsultointikustannukset hyväksyttäviä?(Älä anna yhden päivän vaihteluiden vaikuttaa harkintaan)

ROI:ta laskettaessa on suositeltavaa tarkastella koko syklin tuottoa lyhyen aikavälin datan sijaan . Tämä johtuu siitä, että B2B-tilausten päätöksentekosykli on pitkä; asiakkaalla voi kestää viikkoja tai jopa kuukausia siirtyä alkuperäisestä tiedustelusta tilauksen tekemiseen. Lyhyen aikavälin ROI ei välttämättä vastaa todellista tilannetta tarkasti.

Vain tarkastelemalla kokonaistuottoa pitkällä aikavälillä voimme laskea tarkasti "maksimiedulliset konsultointikustannukset".

4. Jaa edistämistoimet avainindikaattoreiden mukaan

Suorituskyvyn kasvu ei saavuteta yhden ainoan lenkin toiminnalla, vaan se on useiden osa-alueiden, kuten tuotteen, mainonnan ja myynnin, yhteistyön tulosta.

Pomon tulee analysoida, mikä linkki on optimoitava eniten:

• Tuote on hyvä, mutta tiedustelujen määrä on vähäinen? Tämä osoittaa, että mainonta- ja myynninedistämisstrategioissa on ongelma.
• Tiedustelujen määrä on hyvä, mutta tulosprosentti on alhainen? Tämä osoittaa, että myynti- ja asiakaspalvelukyvyt eivät ole riittävän hyviä.
• Korkeat konsultointikustannukset ja alhainen ROI? Ehkä mainontastrategiaa ei valittu oikein.

Jos et pysty analysoimaan ongelmaa ja voit tehdä päätöksiä vain mutu-tuntuman perusteella, alhainen sijoitetun pääoman tuottoprosentti on väistämätön.

5. Edistämisen ydinlogiikka: keskity kuulemisten määrään ja kustannuksiin

B2B- ja räätälöityjen tuotekategorioiden osalta nykyisen strategiamme ydinlogiikka on vakaa mainonta + älykäs suunnittelu + tarkka hallinta.

Usein emme tarkoituksella pyri lyhyen aikavälin räjähdysmäiseen kasvuun, vaan keskitymme pikemminkin:

1. Ovatko konsultaatioiden määrät ja kustannukset vakaat?
2. Onko kokonaissijoitetun pääoman tuotto hyväksyttävällä alueella?

Investointi voi jatkua niin kauan kuin nämä kaksi ydinpistettä ovat vakaat.

6. Kuinka laajentaa tuotetta sen jälkeen, kun se on vakaa? kopioida!

Monet ihmiset virheellisesti uskovat, että jos yhdestä tuotteesta tulee hitti, heidän pitäisi kasvattaa budjettia rajusti. Näin ei ole. Yksittäisten tuotteiden määrä B2B/räätälöityjen tuotteiden kategoriassa on yleensä rajallinen, ja yksittäisestä tuotteesta on vaikea saada suurta voittoa.

Oikea strategia on:

1. Usean luokan asettelu(Asiakkaiden erilaiset tarpeet, yhteensopivia tuotteita)
2. Monen myymälän toiminta(Lisää kattavuutta ja vähennä kilpailupainetta)
3. Monipuolinen hintastrategia(Eri hintaluokissa eri asiakasryhmien houkuttelemiseksi)

Emme tavoittele yksittäisen tuotteen osumia, vaan pikemminkin yksittäisen tuotteen ROI:ta maksimoidaksemme kokonaisvoiton.

7. Voidaanko sitä edelleen optimoida? Lopullinen alajako!

Voit saavuttaa vieläkin korkeamman sijoitetun pääoman tuottoprosentin (ROI) kohdistamalla sijoituksiasi tiettyihin alueisiin, toimialoihin tai markkinarakoihin.

kuten:

• Yksi linkki suoraan maakuntaan(Jiangsu, Guangdong, Zhejiang jne.)
• Kohdennettu toimitus tietyille toimialoille(Lääketiede, koulutus, valmistus jne.)

Mitä tarkempi, sitä korkeampi sijoitetun pääoman tuottoprosentti, ja hyödyt lisääntyvät määrällä.

Yhteenveto: Promootiomenetelmät B:lle/muokatuille luokille

1. Keskity ydinindikaattoreihin: konsultaatioiden määrä, konsultointikustannukset ja kyselyn muuntoprosentti
2. Älä tee päätöksiä investointien ja tuotannon perusteella, katso pitkän aikavälin ROI:ta
3. Promootio, toiminta ja myynti muodostavat synergiaa
4. Mainonnan ydinlogiikka: neuvottelujen määrän vakauttaminen + konsultaatiokustannusten hallinta
5. Kun yksittäinen tuote on vakaa, replikointistrategiaa laajennetaan
6. Äärimmäinen segmentointi ROI:n parantamiseksi

B2B/räätälöityjen tuotteiden kategoria on edelleen suhteellisen "sinisen meren" markkina. Niin kauan kuin tuotteella on etulyöntiasema ja toiminta on hieman kilpailijoita parempaa, on mahdollista saavuttaa "pienemmän ulottuvuuden hyökkäys".

Monet valittavat, että Taobao , Baidu ja tiedonkulkumainokset muuttuvat liian nopeasti, mutta eikö se ole tilaisuus?

Fiksu valinta on olla nopea, suunnitella strateginen ja huijata kilpailijasi! 🚀