Comment répondre si le client a demandé mais n'a pas passé de commande ? Résoudre la raison pour laquelle un client n'a pas acheté après consultation

Même les clients qui prennent l'initiative de consulter hésitent encore à passer commande après avoir pris connaissance du produit :

• "Mais je n'ai plus d'argent"
• "Je l'ai toujours moi-même, je te retrouverai quand je n'en aurai plus"
• "Je vais y réfléchir avant"

Ensuite, le client part tranquillement et vous perdez le client potentiel !

Pourquoi les clients ne passent-ils pas de commande pour acheter ?

avoir du bonRédaction, Une fois les paramètres de publicité définis, les clients ne passent souvent pas de commande, principalement en raison d'un manque de confiance.

• Pour les produits moins chers, moins d'informations sont requises ;
• Plus le produit est cher, plus il faut d'informations.

Résoudre la raison pour laquelle les clients n'ont pas acheté après avoir consulté

Vous devez expliquer les avantages, les points uniques, le plus clair et le mieux.

• En même temps, créez un sentiment d'urgence et d'étrangeté.
• Faites en sorte que les clients se sentent avantagés, par exemple : si vous achetez aujourd'hui, vous pouvez bénéficier d'une réduction de XXX.
• Facilitez la commande des clients et offrez plus d'options de paiement.
• Terminez par une question (après que de nombreuses personnes ont répondu à la question du client, le client ne répond pas, il doit donc se terminer par une question)

Répondre aux clients

?Les clients "mais n'ont pas d'argent en ce moment"

❌ Mauvaise réponse :

• Je peux vous accorder une petite remise (la fluctuation du prix unitaire est un tabou)
• Alors viens me voir quand tu as de l'argent (c'est comme ça qu'il se perd)
• Ce n'est pas cher, ça ne peut pas être ce genre d'argent.

-

✔️ Bonne réponse :

Ma sœur, je comprends que vous et moi avons de nombreux clients qui sont également préoccupés par le prix lors de la consultation de la fête étudiante, mais l'essentiel est de se concentrer sur la qualité du produit et le sens de l'utilisation, non ?Vous devriez avoir recherché ce produit pendant longtemps, et les retours que vous avez vus sont plus spécifiques à votre situation !

?Les clients "vous cherchent quand ils en ont besoin"

❌ Mauvaise réponse :

• Oui ok
• Trouvez-moi si vous avez besoin
• j'attends de vos nouvelles

Quasi zéro chance

-

✔️ Bonne réponse :

Y a-t-il autre chose à considérer mon cher?Vous pouvez parler des problèmes que vous envisagez, et nous les résoudrons ensemble !Maintenant que vous êtes en consultation, prouvez que le produit est exactement ce dont vous avez besoin.Peu importe que vous ayez passé une commande chez moi ou non, il est important de résoudre vos soucis et problèmes, qu'en pensez-vous ?

20 mots pour répondre aux demandes des clients

Généralement, lorsqu'un client dit "Je n'en ai pas encore besoin", c'est principalement parce que le client n'a pas encore ressenti l'urgence ou qu'il n'a pas ressenti la valeur de votre produit.

Ci-dessous, nous fournissons 20 mots pour soulager les clients de la résistance au temps, prêts à l'emploi !

1. "Si l'argent et les ressources n'étaient pas un problème, pourriez-vous prendre une décision d'achat aujourd'hui ?"

• Si, malheureusement, votre client répond "Non", cela signifie qu'il ne reconnaît pas suffisamment votre produit, et vous devez rapidement remodeler la valeur de votre produit dans l'esprit du client.
• À l'inverse, si votre client répond "Oui", vous devez rechercher plus avant ce qui l'empêche de prendre une décision d'achat.

2. "Qu'est-ce qui vous empêche de prendre une décision d'achat ?"

• Demandez au client de vous dire où sont les obstacles qu'il rencontre actuellement, et vous comprendrez mieux pourquoi le client hésite.

3. "Alors, quand pensez-vous qu'il est plus approprié d'acheter ?"

Si le client répond toujours, je n'en ai pas encore vraiment besoin, que dois-je faire ?

Vous pouvez dire : "Que se passerait-il si je vous rappelais le mois prochain ?"

4. "Si vous n'agissez pas maintenant, quel sera l'impact de la réalisation de votre objectif ?"

• Votre client a-t-il un plan B ?S'ils l'avaient fait, ils n'auraient pas un fort sentiment d'urgence.
• Donc, vous devez laisser le client se rendre compte que votre produit est le seul moyen pour lui de résoudre le problème, afin que vous puissiez prendre l'initiative.

5. « Comment puis-je vous aider à obtenir les ressources dont vous avez besoin pour vous aider à convaincre les décideurs de votre équipe ? »

• Si le client n'est pas le décideur final, vous devez aider le client à convaincre le décideur final.

6. "Alors l'objectif X n'est plus votre priorité en ce moment ?"

• Associez votre produit aux objectifs et aux besoins de votre client.
• Cette question déplace le centre de la conversation de l'achat d'un produit vers la façon dont votre produit aide votre client à atteindre ses objectifs.

7. "Quand souhaiteriez-vous atteindre votre objectif ?"

• Si la réponse du client est vague, il est clair pour lui que son problème n'est pas suffisamment grave pour nécessiter une résolution immédiate.
• Mais si vous pouvez trouver les points faibles du client et créer la perception que "vous devez résoudre le problème en 1 mois", vous prendrez l'initiative.

8. "Si je vous recontacte le mois prochain, comment les choses vont-elles changer ?" ou "Le mois prochain, comment les choses vont-elles changer ?"

• Vos clients ne sont pas autour de votre produit toute la journée. Peut-être qu'il est occupé par son travail et n'a pas le temps de s'occuper de votre produit. Peut-être que votre client attend l'approbation du budget du supérieur, ou il est juste en train de tergiverser. .
• Donc, vous devez laisser le client évaluer par lui-même ce qu'il adviendra de son budget, de ses objectifs, etc. la prochaine fois que vous le contacterez ?S'ils sont vraiment prêts à résoudre leurs problèmes, pourquoi pas maintenant ?

9. "Comprenez-vous la valeur de notre produit ?"

Au cours de nos nombreuses années de vente, nous n'avons pas vu un client dire "Non" à cette question.Quelle est la prochaine étape ?voir point 10

10. "Alors, selon vous, qu'est-ce qui aidera le plus votre entreprise à propos de nos produits ?"

• Cette question permet à votre prospect de répéter ses objectifs et de le guider pour vous dire pourquoi votre produit lui convient, plutôt que de lui faire écouter votre tirade.
• Un autre avantage de cette question est que si vous vous êtes concentré sur le point de vente A de votre produit et que votre client vous montre qu'il est plus préoccupé par d'autres aspects, vous devez alors ajuster votre stratégie à temps.

11. "Êtes-vous principalement préoccupé par le temps maintenant, ou est-ce autre chose ?"

• La résistance du client au temps pourrait bien n'être qu'une bombe fumigène.
• Pour trouver la vraie raison pour laquelle les clients se retiennent, vous devez leur demander,
• "Êtes-vous principalement préoccupé par le temps maintenant, ou est-ce autre chose?"
• Le client est susceptible de vous répondre : "Eh bien, je m'inquiète principalement pour xx", "Je n'en ai pas besoin pour le moment, à cause de XX (la vraie raison)."
• De cette façon, vous pouvez connaître le nœud du problème, où se trouve exactement.

12. "Pourquoi?"

Souvent, les réponses les plus simples sont les plus efficaces.

Beaucoup de ventes, quand le client dit que je n'en ai pas besoin en ce moment, ils commencent à faire tout ce qu'ils peuvent pour essayer de convaincre le client que c'est maintenant le meilleur moment pour acheter, mais si vous demandez "pourquoi" cela rend souvent le le client se détend, et vous pouvez La réponse du client détermine ce qu'il faut faire ensuite et atteint véritablement un degré d'avance et de recul.

13. "Je comprends ce que vous pensez car j'ai beaucoup de clients qui sont dans la même situation que vous. En même temps, ils décident finalement d'acheter notre produit car [ils ont X problèmes, Y défis], et notre produit peut leur donner [Y retours] Après avoir utilisé notre produit pendant [X mois], [Y résultats].

• Si vous voulez convaincre vos clients de ne pas tergiverser, l'une des meilleures avenues est la jurisprudence.
• Utilisez les cas classiques dans vos ventes pour dire au client quelle valeur votre produit peut lui apporter et pourquoi il devrait agir maintenant

14. "Merci beaucoup, si vous ne pouvez vraiment pas prendre de décision maintenant, alors quoi que je dise ne fera que vous faire perdre votre temps. Cependant, il se trouve que j'ai [votre industrie, votre marché, que vous rencontrez] sous la main aujourd'hui. Challenge], puis-je vous envoyer des informations très utiles pour votre référence ?"

• Pour certains clients, peu importe vos efforts, vous ne pourrez pas les convaincre d'acheter tout de suite.
• Parce qu'il est possible que le budget du client pour cette année ait été épuisé, ou que l'entreprise ait émis de nouvelles réglementations, et que l'approvisionnement doive passer par un nouveau processus, etc.Donc, si vous continuez à faire pression sur le client, cela ne fera que se retourner contre vous.
• À ce moment, vous devez changer de rôle et devenir le conseiller du client : envoyer occasionnellement au client des informations utiles pour apporter une valeur supplémentaire au client.
• De cette façon, vous pouvez créer une image faisant autorité dans l'esprit du client.La prochaine fois qu'un client a besoin d'acheter, la première chose qui lui vient à l'esprit, c'est vous.

15. « Parfois, lorsqu'un client dit qu'il n'en a pas besoin pour le moment, il veut en fait dire Y. Êtes-vous dans la même situation ? »

• De nombreux vendeurs utiliseront ce genre de discours pour faire face à la résistance qu'ils ne peuvent pas lever. Pourquoi ?Voir la conversation suivante :
• Client : "J'ai un rendez-vous bientôt, vous pouvez me rappeler la semaine prochaine."
• Ventes : "Monsieur Chen, j'ai en fait essayé de vous contacter à plusieurs reprises. Habituellement, lorsqu'un client me demande de le rappeler la semaine prochaine, cela signifie qu'il n'est pas pressé. Excusez-moi, vous êtes dans la même situation ? "
• Client : "D'accord, si vous ne voulez pas m'appeler, alors oubliez ça."
• Sales : "Je suis désolé, M. Chen. Je suis très heureux de communiquer avec vous, mais je ne veux pas passer d'appels téléphoniques pour interrompre votre travail lorsque vous n'en avez pas besoin. Alors, il vaut mieux que nous pouvez trouver un moment qui vous convient pour communiquer. , qu'en pensez-vous ?"
• Souvent, lorsque les clients disent qu'ils n'en ont pas besoin pour le moment, ils ne sont peut-être pas intéressés par vos produits, et souvent ils ne retournent pas vos appels et vos messages. À ce stade, ne dites pas aux clients : " Vous dites toujours que vous me rappellerez, M. Chen", ce qui semble grossier et semble blâmer le client.
• Au lieu de cela, vous pouvez utiliser la rhétorique de la conversation ci-dessus pour vous blâmer et vous pouvez faire en sorte que le client se sente coupable à la place.

16. "Comment puis-je vous aider à mieux convaincre les décideurs de votre équipe ?"

• Souvent, le client tarde à prendre une décision à cause de l'objection du supérieur, ou il n'est pas du tout le décideur final !
• À ce stade, vous pouvez demander au client comment vous pouvez l'aider à convaincre les décideurs de son équipe.
• Par conséquent, dans de nombreux cas, demander "Comment puis-je vous aider" peut jouer un rôle crucial dans la clôture des commandes.

17. "Si vous ne décidez pas maintenant, comment cela affectera-t-il la réalisation de vos objectifs ?"

• Si votre client n'a pas de difficultés, pourquoi devrait-il vous écouter et utiliser le produit dont vous faites la promotion ?
• Il faut rappeler au client l'impact que cela aura sur lui en retardant la décision d'achat !

18. "Si nous ne commençons pas à utiliser le produit après X mois, que pensez-vous que nous devrons attendre Y temps pour obtenir le retour sur investissement souhaité ?"

• De la même manière, créez un sentiment d'urgence pour vos clients.
• Dites-lui que l'effet se fera sentir dès qu'il utilisera le nouveau produit, alors peut-il se permettre d'attendre ?

19. "Quelles sont les priorités actuelles des projets de votre entreprise ?"

• Il y a de fortes chances que votre client ait plusieurs projets à réaliser en même temps.
• Ainsi, si vous pouvez vous faire une idée de la situation générale du client, vous pouvez dire au client que votre produit peut l'aider maintenant et résoudre tous ses problèmes à la fois.

20. "Avez-vous eu des décisions importantes dans votre entreprise ces derniers temps qui vous ont empêché de prendre une décision ?"

• Le client n'en a pas besoin pour le moment, peut-être parce que son budget n'a pas été approuvé, ou parce que l'entreprise est sur le point d'avoir des changements majeurs, ce qui peut rendre difficile pour le client de prendre une décision immédiate.
• Alors, demandez au client : "Quelque chose est-il arrivé récemment à votre entreprise/industrie qui vous a fait hésiter ?"
• S'il répond : « Oui, je suis inquiet car notre budget pourrait être réduit le mois prochain », vous savez que la difficulté du client réside dans le budget.
• Si le client répond: " Non. Parce que notre entreprise a plus de processus, ce n'est pas si rapide. " Vous comprendrez la vraie raison pour laquelle les clients hésitent.

L'arrivée des informations requises par les clients transactionnels

Plus le produit est bon marché, moins les clients ont besoin d'informations pour conclure une transaction, telles que "film anti-lumière bleue pour téléphone".

Plus le produit est cher, plus le client final a besoin d'informations.

Par conséquent, dans l'enseignement général et la publicité dans l'industrie automobile, ils obtiennent d'abord une liste de clients, puis fournissent plus d'informations par le biais des ventes et de l'expérience sur place pour conclure l'affaire.