Derrière la guerre des prix du e-commerce : 90 % des baisses de prix pratiquées par les vendeurs sont un piège, tandis que les experts gagnent de l’argent en augmentant les prix et en vendant à des prix toujours plus élevés.

Avez-vous découvert une vérité particulièrement déchirante ?

Ils ont tous deux ouvert des boutiques en ligne.

Certains vendeurs parviennent facilement à vendre à des prix élevés, et les clients se les arrachent.

Certaines personnes s'épuisent au travail pour réduire leurs profits, mais les clients se plaignent toujours des prix élevés et s'en vont.

De nombreux propriétaires d'entreprises de commerce électronique , quel que soit le nombre d'années d'activité qu'ils exercent.

Ils ne peuvent échapper à ce cercle vicieux.

Nous travaillons sans relâche pour optimiser nos produits.

Réduire les coûts au plus vite.

Ils ont travaillé sans relâche pour apprendre les techniques opérationnelles.

Au final, ils n'ont pu que s'enliser dans le bourbier des guerres de prix et n'ont pas pu en sortir.

Ils me posaient souvent la question, l'air perplexe.

La qualité de mes produits est nettement supérieure à celle de mes concurrents.

Ce n'était que 5 yuans plus cher.

Pourquoi les clients font-ils immédiatement demi-tour et achètent-ils le modèle le moins cher ?

Je m'exprime ici aujourd'hui.

Ce n'est vraiment pas parce que vous n'avez pas assez essayé.

Ce n'est pas que votre produit ne soit pas assez bon.

Ce n'est pas que vous manquiez de compétences opérationnelles.

Vous avez commis une erreur stratégique qui pourrait ruiner toute votre entreprise.

Vous essayez d'appartenir à une catégorie intrinsèquement « pauvre ».

Allez gagner l'argent que seuls les « nobles » peuvent gagner.

Cette erreur n'a rien à voir avec l'effort.

Cela n'a rien à voir avec la diligence.

Cela n'a de rapport qu'avec la cognition.

Le monde des affaires est comme le monde réel.

Il existe une hiérarchie stricte.

Je nomme ce modèle la théorie de la hiérarchie des catégories.

Chaque catégorie de produits, depuis sa création.

Ils sont porteurs de gènes qu'il est difficile de modifier.

Certaines catégories de produits sont intrinsèquement définies par l'exigence qu'elles « doivent être bon marché ».

Certaines catégories de produits sont par nature « forcément chères ».

Ce gène est profondément ancré dans l'inconscient collectif des consommateurs.

Ce n'est pas quelque chose que l'on peut changer avec quelques mots de publicité ou quelques pages de détails sur le produit.

Lutter contre cela, c'est lutter contre l'humanité.

I. Qu’est-ce qu’une « catégorie de produits à bas prix » ? Les clients ont déjà prédéterminé son prix bas dans leur esprit.

Tout d'abord, comprenez le concept fondamental.

La soi-disant « catégorie des pauvres ».

C'est quelque chose que les utilisateurs acceptent inconsciemment.

Cet objet «ne mérite que ce prix».

Peu importe à quel point vous le rendez parfait.

Son prix plafond est fixé depuis longtemps.

Permettez-moi de vous donner quelques exemples que vous rencontrez tous les jours.

Par exemple, les chaussettes.

Vous utilisez du coton égyptien à fibres longues.

Vous engagez un designer de renom.

Vous avez fait un travail parfait.

Ce ne sont toujours qu'une paire de chaussettes.

Dans l'esprit de la grande majorité des gens.

Son prix estimé est d'environ dix yuans.

Vous voulez les vendre à 99 yuans la paire.

La première réaction des consommateurs n'est pas « Quel luxe ! »

Cela signifie plutôt « Tu te moques de moi ».

Par exemple, des sacs-poubelle, des t-shirts blancs basiques et des nouilles ordinaires.

Du point de vue de l'utilisateur.

Ce sont des produits purement consommables.

C'est une nécessité vitale .

C'est quelque chose qui n'apporte pas beaucoup de valeur ajoutée.

Vous mettez l'accent sur le haut de gamme, la qualité et la rareté pour ce type de produit.

Les utilisateurs ne l'achètent tout simplement pas.

Ils comparent uniquement lequel est le moins cher.

Lequel est le plus rentable ?

Quel vendeur propose la livraison gratuite et des cadeaux gratuits ?

Ils se disputent la première place dans la catégorie des pauvres.

Tu n'as qu'un seul destin.

Réduisez les coûts avec plus de sévérité que les autres.

Itérez plus rapidement que les autres pour améliorer votre efficacité.

Ils sont plus enclins que les autres à se livrer à des guerres de prix.

Vous voulez échapper à la guerre des prix ?

Quasiment impossible.

Car c'est la seule motivation qu'ont les utilisateurs pour l'acheter.

Il s'agit d'économiser de l'argent.

II. Qu’est-ce qu’une « catégorie de produits de luxe » ? Plus un produit est bon marché, moins les clients osent l’acheter.

Complètement à l'opposé des catégories réservées aux pauvres.

La logique sous-jacente des catégories aristocratiques est...

Bon marché = dangereux.

Bon marché = peu fiable.

Bon marché = inefficace.

Sur ce morceau.

Le prix fait partie intégrante de la compétitivité d'un produit.

C'est même un synonyme de confiance.

Je vais vous expliquer la logique qui sous-tend les prix élevés des produits de luxe.

Ils se divisent en trois types les plus courants.

1. Business on the Face : Fear Premium

Commençons par le maquillage et les soins de la peau, qui sont les sujets les plus familiers aux filles.

Un flacon de crème pour les yeux à 9.9 yuans avec livraison gratuite.

Et un flacon de crème pour les yeux qui coûte 399.

La différence de coût des matières premières n'est peut-être pas réellement décuplée.

Mais oseriez-vous appliquer une crème contour des yeux à 9.9 yuans sur vos yeux ?

Presque personne n'osait le faire.

Parce que les visages sont trop précieux.

Le subconscient des utilisateurs est très direct.

Un produit aussi bon marché appliqué sur le visage.

En cas de lésions cutanées, d'allergies ou de détérioration de la peau.

Qui en subira les conséquences ?

Par conséquent, ils préfèrent dépenser plus d'argent.

Achetez la tranquillité d'esprit, achetez la protection, achetez le soutien de la marque.

Ici, prix élevé rime avec sécurité.

Prix ​​bas = risque.

Plus vous baissez le prix, plus cela paraît suspect.

2. Entreprise pour enfants : Prime d'anxiété

Passons maintenant aux entreprises liées aux enfants.

Éducation, lait en poudre, vêtements pour enfants, jouets.

La demande fondamentale des parents n'est jamais l'option la moins chère.

Il devrait plutôt être « meilleur, plus sûr et plus fiable ».

Le cours est anormalement bas.

La première réaction des parents n'a pas été de penser qu'ils avaient fait une bonne affaire.

Ils doutaient plutôt de la compétence de l'enseignant.

Les manuels scolaires sont-ils conformes ?

Cela nuira-t-il à l'enfant ?

Pour atténuer cette anxiété.

Ils sont prêts à payer une prime élevée.

Dans cette catégorie.

Le prix est un critère de sélection.

C'est aussi une source de sécurité.

3. Une activité sécurisée : une prime sans souci

De nombreuses personnes impliquées dans le commerce électronique transfrontalier en ont fait l'expérience.

Produits électriques, pièces automobiles, appareils domotiques.

Les étrangers sont particulièrement disposés à payer des prix élevés.

Ce n'est pas qu'ils soient stupides ou qu'ils aient trop d'argent.

En réalité, ils ont tout simplement trop peur des ennuis.

Les coûts de main-d'œuvre sont extrêmement élevés à l'étranger.

Un objet que j'avais acheté s'est cassé après deux jours d'utilisation.

Les coûts de réparation peuvent être supérieurs au prix du produit lui-même.

Afin d'éviter de futurs problèmes et risques.

Ils préféreraient dépenser quelques dizaines de dollars de plus maintenant.

Achetez un produit stable, durable et fiable.

Voici un exemple typique de « prime sans souci ».

Qui peut garantir une qualité stable et fiable ?

Celui qui empochera les gros bénéfices.

Au lieu de miser sur les prix bas.

III. Le talon d'Achille de 90 % des vendeurs de commerce électronique : prendre des risques avec des catégories de produits bas de gamme tout en essayant de gagner de l'argent avec des produits haut de gamme.

J'ai été témoin de trop de tragédies pour les propriétaires d'entreprises de commerce électronique.

Il tenait clairement une poignée de « farine » dans sa main.

Mais il passe tout son temps à trouver comment vendre de l'« or » à un certain prix.

Ce n'est pas une question d'effort.

C'est la mauvaise direction.

Vous évoluez sur un marché où les utilisateurs ne sont disposés qu'à comparer les prix.

Ils insistent pour parler de qualité, de sentiment et de produits haut de gamme.

Le résultat est...

Vous avez déménagé vous-même.

Incapable de convaincre le client.

Finalement, ils ont été contraints de baisser le prix.

Chaque baisse de prix réduit les bénéfices.

Baisser le prix au minimum signifie quitter le marché à perte.

Ce n'est pas que tu ne sois pas assez bon.

Vous avez choisi le mauvais champ de bataille.

Quatrièmement, si vous voulez échapper à la guerre des prix, vous n'avez que deux véritables solutions.

Si vous comptez encore sur les prix pour vous maintenir à flot.

Vous devez vous arrêter et examiner attentivement votre trace.

À quelle catégorie appartient votre produit ?

Si votre produit appartient à...

Le genre de personne qui a l'impression de passer à côté de quelque chose si elle n'achète pas un article bon marché.

Par exemple, des mouchoirs en papier, des sacs-poubelle et des produits de première nécessité.

Vous n'avez que deux chemins à emprunter.

La première règle est d'accepter la réalité.

Nous devrions honnêtement nous concentrer sur l'obtention du meilleur rapport coût-performance possible.

La concurrence porte sur l'efficacité de la chaîne d'approvisionnement, l'échelle de production et la maîtrise des coûts.

Ne vous bercez pas d'illusions sur des profits élevés.

Deuxièmement, changez immédiatement de cap.

Optez pour des produits personnalisés à l'aspect artisanal.

Ou des produits fonctionnels présentant des barrières technologiques.

Améliorer les produits des pauvres aux nobles.

Mais si votre catégorie de produits en fait partie.

Le genre de personne qui ne se sentira à l'aise que lorsqu'elle aura acheté quelque chose de cher.

Par exemple, les soins de la peau, l'éducation, la santé et les équipements de précision.

Vous ne devez donc absolument pas baisser le prix à la légère.

Baisser les prix diminue le statut social.

Les baisses de prix détruisent la confiance.

Ce que vous devez faire, c'est améliorer continuellement la valeur.

Mettez en avant votre marque, vos services, vos résultats et vos recommandations.

Dites aux utilisateurs : Vous valez votre prix.

Conclusion : La perception détermine le destin

La cruelle réalité du monde des affaires est que le travail acharné ne garantit pas toujours une récompense ; ce sont les choix qui sont déterminants.

Vous devez comprendre que chaque catégorie de produits possède ses propres caractéristiques.

Les produits destinés aux plus démunis sont voués à s'imposer grâce à leur prix, tandis que les produits destinés à l'élite peuvent naturellement être proposés à des prix plus élevés.

Comme l'indiquait la Harvard Business Review, « les attentes psychologiques des consommateurs déterminent souvent la limite supérieure du prix plus que le produit lui-même ».

Par conséquent, la véritable sagesse ne réside pas dans la concurrence acharnée sur les segments de produits bas de gamme, mais dans la capacité à échapper au piège des guerres de prix et à trouver des secteurs où l'on peut justifier des prix élevés.

Mon point de vue est simple : en affaires, faire les bons choix est plus important que de travailler dur.

L'effort est une tactique ; le choix est une stratégie.

Si la stratégie est mauvaise, aucun effort tactique ne pourra y remédier.

N'oubliez pas ceci : la profondeur de votre compréhension détermine l'ampleur de vos profits.

Maintenant, examinez votre catégorie de produits, réfléchissez à votre secteur d'activité et entreprenez des activités qui vous permettent d'avoir confiance en votre pouvoir de fixation des prix.