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Les entreprises de commerce électronique sans clients réguliers sont épuisantes.
Le succès d'une entreprise ne repose pas sur le trafic, mais sur les achats répétés des clients.
La première chose que font la plupart des propriétaires d'entreprises de commerce électronique chaque matin est de vérifier leurs données de trafic et de publicité.
Mais ce qui détermine véritablement votre capacité de survie, ce n'est pas le taux de clics actuel, mais la volonté des clients de revenir.
La raison fondamentale pour laquelle les entreprises ne peuvent pas devenir grandes
La dure réalité du commerce électronique, c'est que la plupart des entreprises ne font que des transactions ponctuelles.
Vous vendez des robes de mariée, mais les clientes n'en achètent qu'une seule fois dans leur vie.
Si vous vendez du matériel durable, vos clients ne reviendront pas avant dix ans.
Ce modèle est voué à vous angoisser au quotidien, car sans accumulation de clients fidèles, vos performances ne pourront reposer que sur de nouveaux clients.
Il en résulte un cercle vicieux :
Le trafic devient de plus en plus coûteux et les coûts des enchères augmentent d'année en année.
Même avec une optimisation maximale du taux de conversion, celui-ci ne peut être amélioré que de quelques points de pourcentage, ce qui ne permet pas de suivre le rythme de la hausse des prix du trafic.
Les bénéfices étaient absorbés par la plateforme publicitaire, et au final, je me suis rendu compte que je travaillais simplement pour la plateforme.
Le rapport de McKinsey intitulé « Tendances mondiales du commerce électronique » indique que « plus de 68 % des entreprises de commerce électronique affichent des marges bénéficiaires inférieures à 5 %, principalement en raison d'une dépendance excessive à l'acquisition de nouveaux clients. » (Source : Rapport mondial McKinsey, 2024)
Analysons les chiffres : pourquoi est-il essentiel d’augmenter les achats répétés ?
Il y a quelques années, j'ai complètement changé de stratégie, passant des produits ponctuels aux taux de réachat élevés et à une valeur moyenne de commande élevée.
La logique est simple : il s'agit de comptabilité.
Supposons qu'un produit génère un bénéfice brut de 50 yuans.
Dans un modèle à faible taux de rachat, les coûts d'acquisition de clients peuvent atteindre 49 yuans, ne laissant au final que 1 yuan.
Dans le cadre du modèle à taux de rachat élevé, un client peut racheter 5 fois à l'avenir, et le bénéfice brut total sera de 250 yuans.
À ce stade, les règles du jeu sont complètement différentes.
Je suis prêt à dépenser 100 yuans pour acquérir un client car je sais que je pourrai récupérer cette somme par la suite.
Pendant ce temps, mes concurrents ne pouvaient proposer que 49 yuans, j'ai donc naturellement attiré leur trafic.
Il s'agit d'une barrière stratégique.
Ce n'est pas que mes compétences opérationnelles soient meilleures que celles des autres, mais plutôt que mon modèle d'entreprise me permet d'être plus « extravagant » que les autres.
La Harvard Business Review a souligné que « la valeur vie client (LTV) est le principal avantage concurrentiel des entreprises de commerce électronique ». (Source : Harvard Business Review, 2023)
Suggestions de mise en œuvre pour le patron
Base de données des produits de bilan de santé
Sortez tous les produits et examinez le taux de rachat.
Si une catégorie de produits n'entraîne pas intrinsèquement de réachats, comme les robes de mariée ou les équipements durables, il ne faut pas s'attendre à des profits élevés.
Les méthodes opérationnelles ne peuvent pas modifier les attributs du produit.
Concevoir un modèle « perdant de l'argent »
Trouvez un produit à forte fréquence d'achat ; même si vous perdez de l'argent sur la première commande, tant que vous parvenez à fidéliser les bons utilisateurs, c'est une victoire.
L'évaluation de la rentabilité devrait être effectuée en aval, et non en amont.
L'abonnement Amazon Prime en est un parfait exemple. Il ne génère quasiment aucun profit la première année, mais les achats répétés et la fidélisation à long terme en font le programme d'abonnement le plus rentable au monde. (Source : Rapport annuel d'Amazon, 2024)
Même en changeant de voie
Si le client achète et part immédiatement, remplacez le produit.
Le choix du produit détermine le succès ou l'échec.
Choisissez des secteurs où les utilisateurs doivent effectuer des achats répétés, tels que les produits de consommation courante, les services d'abonnement et les produits créant une dépendance.
Cinq stratégies de « produit phare » utilisées par des vendeurs réalisant des millions de ventes mensuelles
De nombreux propriétaires d'entreprises de commerce électronique s'inquiètent des faibles taux de réachat, mais les vendeurs réalisant des ventes mensuelles de plusieurs dizaines de millions disposent d'un ensemble de stratégies efficaces de « produits phares » pour les aider à activer les achats répétés de leurs clients et à stabiliser leurs performances.
1. Concentrez-vous sur les produits les plus vendusdrainageCréer des points d'entrée de trafic
Choisissez un produit populaire bénéficiant d'une forte notoriété sur le marché et d'un taux de conversion élevé comme « appât » pour attirer de nouveaux clients dans le magasin grâce à des prix bas ou des réductions, créant ainsi un point d'entrée pour le trafic.
2. Proposez des combinaisons de produits complémentaires pour augmenter la valeur moyenne des commandes.
Concevoir des produits complémentaires autour des produits phares pour former des offres groupées, ce qui non seulement répond aux divers besoins des clients, mais augmente également la valeur moyenne des commandes et la probabilité de nouveaux achats.
3. Des avantages exclusifs pour les membres, fidélisant ainsi la clientèle.
Proposez des produits exclusifs ou des réductions à durée limitée aux membres pour les inciter à rejoindre le programme d'adhésion, renforçant ainsi la fidélité de la clientèle et la motivation à effectuer des achats répétés.
4. Réapprovisionnez régulièrement vos stocks afin de fidéliser votre clientèle.
Sélectionnez des produits dont le cycle d'utilisation client est court et qui nécessitent un réapprovisionnement fréquent afin de fidéliser les clients et d'établir une fréquence d'achat stable.
5. Marketing de contenu combiné à des éléments accrocheurs pour renforcer la notoriété de la marque.
En utilisant le marketing de contenu pour expliquer les scénarios d'utilisation et la valeur des produits Hook, nous pouvons renforcer la notoriété et la confiance des clients envers la marque et favoriser la conversion des achats répétés.
Ces cinq stratégies se complètent, aidant les vendeurs en ligne à passer d'achats ponctuels à des achats répétés et continus, et à bâtir une croissance des ventes stable à long terme.
Un faible taux de réachat n'est pas une fin en soi, mais le point de départ pour optimiser vos opérations et vos stratégies produits. En utilisant efficacement les produits phares, vous aussi pouvez réaliser des progrès considérables et atteindre des ventes mensuelles de plusieurs dizaines de millions.
Résumé
Si un client ne peut acheter chez vous qu'une seule fois, vous êtes condamné à une guerre sans fin pour attirer du trafic, et au final, il ne vous restera que de maigres bénéfices.
Si vos clients achètent régulièrement chez vous, vous pouvez gagner la bataille d'aujourd'hui et engranger des profits futurs.
À une époque où la concurrence pour fidéliser la clientèle est féroce, le taux de rachat est le deuxième pilier de la survie d'une entreprise.
La véritable stratégie n'est pas de se concentrer sur le retour sur investissement, mais de créer une barrière aux achats répétés.
Les achats répétés constituent le « fossé invisible » d'une entreprise de commerce électronique et un facteur clé de sa capacité à résister aux cycles économiques.
Mon point de vue est clair : les plateformes de commerce électronique sans achats répétés sont vouées à être esclaves du trafic ; tandis que les plateformes de commerce électronique avec des achats répétés sont les véritables créatrices de valeur.
Dans la longue histoire du commerce, seule la fidélisation de la clientèle permet à une entreprise de jouir d'une vitalité durable.
Le taux de fidélisation est vital pour le commerce électronique.
Agissez dès maintenant. Cessez de vous bercer d'illusions quant aux gains à court terme et bâtissez votre propre avantage concurrentiel à long terme.
Nous espérons que l'article « Que faire en l'absence de fidélisation client en e-commerce ? 5 stratégies de "produits phares" d'un vendeur réalisant des ventes mensuelles de plusieurs dizaines de millions », publié sur le blog de Chen Weiliang ( https://www.chenweiliang.com/ ), vous sera utile.
N'hésitez pas à partager le lien de cet article : https://www.chenweiliang.com/cwl-34033.html