લેખ ડિરેક્ટરી
વારંવાર ખરીદી કર્યા વિના ઈ-કોમર્સ વ્યવસાયો થકવી નાખે છે.
વ્યવસાય ટ્રાફિક પર નહીં, પરંતુ ગ્રાહકો પાસેથી વારંવાર થતી ખરીદી પર બનેલો છે.
મોટાભાગના ઈ-કોમર્સ વ્યવસાય માલિકો દરરોજ સવારે સૌથી પહેલા તેમના બેકએન્ડ ટ્રાફિક અને જાહેરાત ડેટા તપાસે છે.
પરંતુ ખરેખર તમે ટકી શકો છો કે નહીં તે આજના ક્લિક-થ્રુ રેટથી નહીં, પરંતુ ગ્રાહકો પાછા આવવા તૈયાર છે કે કેમ તે નક્કી કરે છે.
વ્યવસાયો મોટા ન થઈ શકે તેનું મૂળભૂત કારણ
ઈ-કોમર્સની કઠોર વાસ્તવિકતા એ છે કે મોટાભાગની કંપનીઓ "એકવારનો વ્યવસાય" કરી રહી છે.
તમે લગ્નના કપડાં વેચો છો, પણ ગ્રાહકો તેમના જીવનમાં ફક્ત એક જ વાર ખરીદે છે.
જો તમે ટકાઉ હાર્ડવેર વેચો છો, તો તમારા ગ્રાહકો દસ વર્ષ સુધી પાછા નહીં આવે.
આ મોડેલ તમને દરરોજ ચિંતાતુર બનાવવાનું નક્કી છે, કારણ કે જૂના ગ્રાહકોના સંચય વિના, તમારું પ્રદર્શન ફક્ત નવા ગ્રાહકો પર આધાર રાખી શકે છે.
પરિણામ એક દુષ્ટ ચક્ર છે:
ટ્રાફિક વધુને વધુ ખર્ચાળ બની રહ્યો છે, અને બોલી લગાવવાનો ખર્ચ વર્ષ-દર-વર્ષે વધી રહ્યો છે.
રૂપાંતર દરને મહત્તમ સ્તરે ઑપ્ટિમાઇઝ કરવા છતાં, તેમાં ફક્ત થોડા ટકાનો સુધારો થઈ શકે છે, જે ટ્રાફિક ભાવ વધારાની ગતિ સાથે તાલમેલ રાખી શકતો નથી.
જાહેરાત પ્લેટફોર્મ નફો ખાઈ ગયું, અને અંતે, મને ખબર પડી કે હું ફક્ત પ્લેટફોર્મ માટે જ કામ કરી રહ્યો હતો.
મેકકિન્સેના "ગ્લોબલ ઈ-કોમર્સ ટ્રેન્ડ્સ રિપોર્ટ" માં જણાવાયું છે કે "૬૮% થી વધુ ઈ-કોમર્સ કંપનીઓનો નફો ૫% કરતા ઓછો છે, જે મુખ્યત્વે નવા ગ્રાહક સંપાદન પર વધુ પડતી નિર્ભરતાને કારણે છે." (સ્ત્રોત: મેકકિન્સે ગ્લોબલ રિપોર્ટ, ૨૦૨૪)
ચાલો ગણિત સમજીએ: વારંવાર ખરીદી વધારવી શા માટે જરૂરી છે?
થોડા વર્ષો પહેલા, મેં મારી વ્યૂહરચના સંપૂર્ણપણે બદલી નાખી, એક વખતના ઉત્પાદનોથી ઊંચા પુનઃખરીદી દર અને ઉચ્ચ સરેરાશ ઓર્ડર મૂલ્ય તરફ સ્થળાંતર કર્યું.
તર્ક સરળ છે: તે એકાઉન્ટિંગ વિશે છે.
ચાલો ધારીએ કે કોઈ ઉત્પાદનનો કુલ નફો 50 યુઆન છે.
નીચા પુનઃખરીદી દર મોડેલ હેઠળ, ગ્રાહક સંપાદન ખર્ચમાં 49 યુઆનનો ખર્ચ થઈ શકે છે, જે અંતે ફક્ત 1 યુઆન બાકી રહે છે.
ઉચ્ચ પુનઃખરીદી દર મોડેલ હેઠળ, ગ્રાહક ભવિષ્યમાં 5 વખત પુનઃખરીદી કરી શકે છે, અને કુલ નફો 250 યુઆન હશે.
આ સમયે, રમતના નિયમો સંપૂર્ણપણે અલગ છે.
હું ગ્રાહક ખરીદવા માટે 100 યુઆન ખર્ચવા તૈયાર છું કારણ કે મને ખબર છે કે હું પાછળથી પૈસા કમાઈ શકું છું.
દરમિયાન, મારા સ્પર્ધકો ફક્ત 49 યુઆન બોલી શક્યા, તેથી મેં સ્વાભાવિક રીતે તેમના ટ્રાફિકને આકર્ષિત કર્યો.
આ એક વ્યૂહાત્મક અવરોધ છે.
એવું નથી કે મારી કાર્યકારી કુશળતા અન્ય કરતા સારી છે, પરંતુ મારા વ્યવસાય મોડેલ મને અન્ય કરતા વધુ "ઉત્કૃષ્ટ" બનવાની મંજૂરી આપે છે.
હાર્વર્ડ બિઝનેસ રિવ્યૂએ એક વખત ભાર મૂક્યો હતો કે "ઈ-કોમર્સ કંપનીઓ માટે ગ્રાહક જીવનકાળ મૂલ્ય (LTV) સૌથી મહત્વપૂર્ણ ખાડો છે." (સ્ત્રોત: હાર્વર્ડ બિઝનેસ રિવ્યૂ, 2023)
બોસ માટે અમલીકરણ સૂચનો
આરોગ્ય તપાસ ઉત્પાદન ડેટાબેઝ
બધી પ્રોડક્ટ્સ બહાર કાઢો અને પુનઃખરીદી દર જુઓ.
જો કોઈ ઉત્પાદન શ્રેણીમાં લગ્નના કપડાં અથવા ટકાઉ સાધનો જેવી વારંવાર ખરીદીનો અભાવ હોય, તો પછી ઊંચા નફાની અપેક્ષા રાખશો નહીં.
ઓપરેશનલ પદ્ધતિઓ ઉત્પાદનના ગુણધર્મોને બદલી શકતી નથી.
"લુઝિંગ મની" મોડેલ ડિઝાઇન કરો
ઉચ્ચ-આવર્તન ઉત્પાદન શોધો; ભલે તમે પહેલા ઓર્ડર પર પૈસા ગુમાવો, જ્યાં સુધી તમે યોગ્ય વપરાશકર્તાઓને લોક કરી શકો, તે એક વિજય છે.
નફાકારકતાનું મૂલ્યાંકન આગળના ભાગમાં નહીં, પરંતુ પાછળના ભાગમાં રાખવું જોઈએ.
એમેઝોનની પ્રાઇમ મેમ્બરશિપ એક ઉત્તમ ઉદાહરણ છે. તે પહેલા વર્ષમાં ભાગ્યે જ કોઈ નફો કમાય છે, પરંતુ લાંબા ગાળાની વારંવાર ખરીદી અને જાળવણી તેને વિશ્વનો સૌથી નફાકારક સભ્યપદ કાર્યક્રમ બનાવે છે. (સ્ત્રોત: એમેઝોન વાર્ષિક અહેવાલ, 2024)
ટ્રેક બદલવાનું પણ
જો ગ્રાહક ખરીદી કરે અને તરત જ છોડી દે, તો ઉત્પાદન બદલો.
ઉત્પાદનની પસંદગી સફળતા કે નિષ્ફળતા નક્કી કરે છે.
એવા ક્ષેત્રો પસંદ કરો જ્યાં વપરાશકર્તાઓએ વારંવાર ખરીદી કરવી પડે છે, જેમ કે ઉપભોક્તા વસ્તુઓ, સભ્યપદ સેવાઓ અને વ્યસનકારક ઉત્પાદનો.
લાખોમાં માસિક વેચાણ ધરાવતા વિક્રેતાઓ તરફથી પાંચ "હૂક પ્રોડક્ટ" વ્યૂહરચનાઓ
ઘણા ઈ-કોમર્સ વ્યવસાય માલિકો નીચા પુનઃખરીદી દરો અંગે ચિંતિત હોય છે, પરંતુ લાખો માસિક વેચાણ ધરાવતા વેચાણકર્તાઓ પાસે ગ્રાહકોની પુનરાવર્તિત ખરીદીને સક્રિય કરવામાં અને તેમના પ્રદર્શનને સ્થિર કરવામાં મદદ કરવા માટે અસરકારક "હૂક પ્રોડક્ટ્સ" વ્યૂહરચનાઓનો સમૂહ હોય છે.
૧. સૌથી વધુ વેચાતા ઉત્પાદનો પર ધ્યાન કેન્દ્રિત કરોડ્રેનેજટ્રાફિક એન્ટ્રી પોઇન્ટ બનાવો
ઓછી કિંમતો અથવા ડિસ્કાઉન્ટ સાથે સ્ટોર તરફ નવા ગ્રાહકોને આકર્ષવા માટે "હૂક" તરીકે ઉચ્ચ બજાર માન્યતા અને રૂપાંતર દર ધરાવતી લોકપ્રિય પ્રોડક્ટ પસંદ કરો, આમ ટ્રાફિક એન્ટ્રી પોઈન્ટ બનાવો.
2. સરેરાશ ઓર્ડર મૂલ્ય વધારવા માટે પૂરક ઉત્પાદન સંયોજનો ઓફર કરો.
બંડલ વેચાણ બનાવવા માટે હૂક ઉત્પાદનોની આસપાસ સંબંધિત પૂરક ઉત્પાદનો ડિઝાઇન કરો, જે ગ્રાહકોની વિવિધ જરૂરિયાતોને પૂર્ણ કરે છે, પરંતુ સરેરાશ ઓર્ડર મૂલ્ય અને પુનરાવર્તિત ખરીદીની શક્યતામાં પણ વધારો કરે છે.
3. સભ્યો માટે વિશિષ્ટ હુક્સ, વફાદાર ગ્રાહકોને જોડે છે.
સભ્યોને સભ્યપદ પ્રણાલીમાં જોડાવા માટે પ્રોત્સાહિત કરવા માટે વિશિષ્ટ હૂક ઉત્પાદનો અથવા મર્યાદિત સમય માટે ડિસ્કાઉન્ટ ઓફર કરો, જેનાથી ગ્રાહક વફાદારી અને વારંવાર ખરીદી માટે પ્રેરણા વધે.
૪. વારંવાર ખરીદી કરવાની ટેવ કેળવવા માટે સમયાંતરે સ્ટોક ફરી ભરો.
ગ્રાહકોની વારંવાર ખરીદીની આદતો કેળવવા અને સ્થિર ખરીદી આવર્તન બનાવવા માટે ટૂંકા ગ્રાહક વપરાશ ચક્ર અને વારંવાર રિસ્ટોકિંગની જરૂરિયાતો ધરાવતા ઉત્પાદનો પસંદ કરો.
૫. બ્રાન્ડ જાગૃતિને મજબૂત બનાવવા માટે હુક્સ સાથે કન્ટેન્ટ માર્કેટિંગનું સંયોજન.
હૂક ઉત્પાદનોના ઉપયોગના દૃશ્યો અને મૂલ્યને સમજાવવા માટે સામગ્રી માર્કેટિંગનો ઉપયોગ કરીને, અમે ગ્રાહકોની બ્રાન્ડ જાગૃતિ અને વિશ્વાસ વધારી શકીએ છીએ, અને પુનરાવર્તિત ખરીદી રૂપાંતરણને પ્રોત્સાહન આપી શકીએ છીએ.
આ પાંચ વ્યૂહરચનાઓ એકબીજાના પૂરક છે, જે ઈ-કોમર્સ વેચાણકર્તાઓને એક વખતની ખરીદીથી સતત પુનરાવર્તિત ખરીદી તરફ સ્વિચ કરવામાં અને લાંબા ગાળાની સ્થિર વેચાણ વૃદ્ધિ બનાવવામાં મદદ કરે છે.
નીચા પુનઃખરીદી દરો અંત નથી, પરંતુ કામગીરી અને ઉત્પાદન વ્યૂહરચનાને ઑપ્ટિમાઇઝ કરવા માટેનો પ્રારંભિક બિંદુ છે. "હૂક પ્રોડક્ટ્સ" નો અસરકારક રીતે ઉપયોગ કરીને, તમે પણ લાખોના માસિક વેચાણમાં સફળતા પ્રાપ્ત કરી શકો છો.
总结
જો કોઈ ગ્રાહક તમારી પાસેથી ફક્ત એક જ વાર ખરીદી શકે, તો તમે ટ્રાફિક માટે અનંત યુદ્ધમાં ફસાઈ જશો, અને અંતે તમારી પાસે ફક્ત નજીવો નફો જ બચશે.
જો ગ્રાહકો તમારી પાસેથી વારંવાર ખરીદી કરે છે, તો તમે ભવિષ્યના નફા સાથે આજની લડાઈ જીતી શકો છો.
હાલના ગ્રાહકો માટે તીવ્ર સ્પર્ધાના યુગમાં, પુનઃખરીદી દર એ કંપનીની બીજી જીવનરેખા છે.
વાસ્તવિક વ્યૂહરચના ROI પર ધ્યાન કેન્દ્રિત કરવાની નથી, પરંતુ પુનરાવર્તિત ખરીદીઓ માટે અવરોધ ઊભો કરવાની છે.
વારંવાર ખરીદી એ ઈ-કોમર્સ કંપનીનો "અદ્રશ્ય ખાડો" છે અને કોઈ વ્યવસાય આર્થિક ચક્રનો સામનો કરી શકે છે કે કેમ તે માટે એક મુખ્ય પરિબળ છે.
મારો મત સ્પષ્ટ છે: વારંવાર ખરીદી વગરના ઈ-કોમર્સ પ્લેટફોર્મ ટ્રાફિકના ગુલામ બનવાનું નક્કી છે; જ્યારે વારંવાર ખરીદી કરતા ઈ-કોમર્સ પ્લેટફોર્મ સાચા મૂલ્ય સર્જકો છે.
વાણિજ્યના લાંબા ઇતિહાસમાં, પુનરાવર્તિત ખરીદી સ્થાપિત કરીને જ કંપની ટકાઉ જોમ મેળવી શકે છે.
પુનરાવર્તિત ખરીદી દર એ ઈ-કોમર્સની જીવનરેખા છે.
હમણાં જ પગલાં લો. ટૂંકા ગાળાના લાભના ભ્રમમાં ડૂબી જવાનું બંધ કરો અને તમારા પોતાના લાંબા ગાળાના સ્પર્ધાત્મક લાભનું નિર્માણ કરો.
આશા છે કે, ચેન વેઇલિયાંગના બ્લોગ ( https://www.chenweiliang.com/ ) પર શેર કરાયેલ લેખ "જો ઈ-કોમર્સમાં પુનરાવર્તિત ખરીદી દર ન હોય તો શું કરવું? લાખો માસિક વેચાણ ધરાવતા વિક્રેતા તરફથી 5 'હૂક પ્રોડક્ટ' વ્યૂહરચનાઓ" તમારા માટે મદદરૂપ થશે.
આ લેખની લિંક શેર કરવા માટે નિઃસંકોચ રહો: https://www.chenweiliang.com/cwl-34033.html