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अन्धाधुन्ध सौदेबाजी बंद करो! जीत-जीत-जीत वाले बिजनेस मॉडल के गहन विश्लेषण से इस तर्क का पता चलता है कि क्यों पैंग डोंगलाई के लिए "कीमतें बढ़ाने से वास्तव में अधिक पैसा बनता है"। ग्राहक संतुष्टि, आपूर्तिकर्ता की मानसिक शांति, और कॉर्पोरेट लाभ। तर्क का एक सेट आपको एक टिकाऊ, उच्च-लाभ वाला बंद लूप व्यवसाय बनाने में मदद करेगा!
जीत-जीत-जीत की स्थिति ही व्यापार का अंतिम अर्थ है!
क्या आप सोचते हैं कि व्यापार केवल खरीदने-बेचने और अंतर से लाभ कमाने जितना ही सरल है? तो फिर आप सचमुच भोले हैं।
एक व्यवसाय जो वास्तव में लंबे समय तक और खूबसूरती से जीवित रह सकता है, उसे शोषण या कम कीमतों पर निर्भर नहीं होना चाहिए, बल्कि "ग्राहक संतुष्टि, आपूर्तिकर्ता लाभ और जीत-जीत" पर निर्भर होना चाहिए - जीत-जीत की सोच ही राजसी तरीका है!
आप कीमत पर प्रतिस्पर्धा कर रहे हैं, अन्य लोग लेआउट पर प्रतिस्पर्धा कर रहे हैं
हाल ही में, कंपनी की एक टीम को अध्ययन के लिए पंगडोंगलाई जाने का अवसर मिला।
उत्पाद चयन टीम के सभी सदस्यों को सक्रिय किया गया, और यहां तक कि उन्होंने स्वयं दिग्गज यू डोंगलाई से भी मुलाकात की!
मैं इसे कैसे कहूं? उन्होंने जो मामला बताया उसे सुनने के बाद मुझे ऐसा लगा जैसे मेरी आत्मा मेरे शरीर को छोड़ रही है।
एक रस रहस्योद्घाटन
आइये देखें क्या हो रहा है:
पैंग डोंगलाई के पास एक प्रकार का जूस है, जिसकी बिक्री कम है लेकिन ग्राहकों से उसे बहुत अच्छी प्रतिक्रिया मिली है।
इसलिए, यह अनुमान लगाया जा रहा है कि अगले वर्ष मांग बढ़ेगी।
एक सामान्य व्यवसाय क्या करेगा? इसमें कोई संदेह नहीं कि हम कीमत में कमी के लिए बातचीत करने हेतु सीधे आपूर्तिकर्ता के पास गए।
कीमत कम करने के लिए अधिक प्रयोग करें, यदि इससे काम न चले तो सस्ता प्रयोग करें।
क्या व्यापार का यही मतलब नहीं है? "बाजार अर्थव्यवस्था में, कीमतें स्वयं बोलती हैं।"
लेकिन पैंग डोंगलाई ने प्रचलित रास्ते पर न चलने का निर्णय लिया।
उन्होंने तो अपने आपूर्तिकर्ताओं के लिए कीमत में कई प्रतिशत की बढ़ोतरी कर दी!
क्या यह कुछ हद तक “व्यावसायिक मानवता-विरोधी” जैसा नहीं है? लेकिन मेरी बात तो सुनो.
कीमत में वृद्धि क्यों?
मूल्य वृद्धि सिर्फ पैसा बर्बाद करना नहीं है, बल्कि एक रणनीतिक योजना है!
क्योंकि यू डोंगलाई को अच्छी तरह पता है कि कृषि उत्पादों की "विषाक्तता" कहां है:
जब मात्रा बढ़ी तो प्रथम श्रेणी के फल पर्याप्त नहीं थे।
व्यापारी गुप्त रूप से दूसरे दर्जे या तीसरे दर्जे के उत्पादों का उपयोग विकल्प के रूप में करेंगे।
हो सकता है कि आप पहले तो अंतर न बता पाएं, लेकिन स्वाद तो बदल ही गया होगा। एक बार जब वफादार ग्राहकों को इसकी जानकारी हो जाएगी, तो वे आसानी से निराश हो जाएंगे, और फिर प्रतिष्ठा गिर जाएगी तथा बिक्री भी गिर जाएगी।
इसलिए, उन्होंने आपूर्तिकर्ताओं के लाभ में कुछ प्रतिशत की वृद्धि कर दी।
लेकिन इसमें एक कठोर शर्त भी रखी गई है: "स्रोत को नियंत्रित किया जाना चाहिए!"
कोई शोषण नहीं, बल्कि एक साथ मूल्य श्रृंखला का निर्माण
कल्पना कीजिए यदि आप वह आपूर्तिकर्ता होते।
आप उत्पादन बढ़ाना चाहते हैं और यह भी सुनिश्चित करना चाहते हैं कि जूस की गुणवत्ता बनी रहे, तो निवेश बड़ा कैसे हो सकता है?
धन कहां से आता है?
बेशक, मुनाफे से!
पैंग डोंगलाई आपको अधिक कमाने देना चाहता है, और इसका उद्देश्य बहुत सरल है - आपको स्थिर उत्पाद बनाने के लिए प्रेरणा और क्षमता प्रदान करना।
इस ऑपरेशन को क्या कहा जाता है?
इसे "उच्च गुणवत्ता वाला मानव व्यवसाय" कहा जाता है।
ग्राहक जीतते हैं क्योंकि गुणवत्ता में कोई कमी नहीं आती
यदि आप ग्राहक हैं, तो आप पाएंगे कि जूस का स्वाद अब भी वही है।
अन्य ब्रांडों के विपरीत, जो बिकने के साथ ही अधिक लोकप्रिय हो जाते हैं, लेकिन जितना अधिक आप उन्हें पीते हैं, वे उतने ही कम सही लगते हैं।
आप इसे खरीदना जारी रखेंगे और अपने दोस्तों को भी इसकी सिफारिश करेंगे।
ग्राहक को जीतना सबसे कठिन और सबसे महत्वपूर्ण कड़ी है।
क्योंकि इस युग में जहां "एक स्टार की ख़राब समीक्षा आपके जीवन को बर्बाद कर सकती है", मुंह से बोली गई बात ही सबसे बड़ी खाई है।
आपूर्तिकर्ता जीतते हैं क्योंकि उनका सम्मान किया जाता है
अधिकांश ब्रांडों के पास आपूर्तिकर्ताओं के लिए केवल दो शब्द हैं: "कम कीमतें"।
यदि तुम आज आत्मसमर्पण नहीं करोगे तो मैं कल तुम्हारी जगह ले लूंगा।
आपूर्तिकर्ता जूसर की तरह होते हैं, वे बार-बार निचोड़ते हैं और जो सूख जाता है उसे फेंक देते हैं।
लेकिन पैंग डोंगलाई ऐसा नहीं है।
वे समझते हैं कि जब आपूर्तिकर्ता पैसा कमाएंगे तभी उनके पास अपने उत्पादों को निखारने के लिए समय और ऊर्जा होगी।
केवल दूसरे व्यक्ति को जीतने देकर ही हम एक साथ जीत सकते हैं।
आप जीतते हैं क्योंकि आप दूसरों से अधिक दूर तक देख सकते हैं।
यू डोंगलाई की ताकत यह है कि वह एक तिमाही के लाभ को नहीं देखते।
इसके बजाय, हम उस भरोसे और ब्रांड निर्माण पर ध्यान देते हैं जो पांच, दस या दशकों बाद स्थापित होगा।
यह वह व्यक्ति है जो वास्तव में "अपने जीवन से एक ब्रांड बनाता है"।
जबकि उनके साथी कीमत पर प्रतिस्पर्धा कर रहे हैं, वह विश्वास पर प्रतिस्पर्धा कर रहे हैं।
अंत में, आखिर में किसकी हंसी होगी, इसका उत्तर वास्तव में बहुत स्पष्ट है।
अंधाधुंध कीमतें कम करना = लगातार आत्महत्या
कीमतें कम करने का दृष्टिकोण वास्तव में प्यास बुझाने के लिए जहर पीने जैसा है।
अल्पावधि में लाभ अच्छा दिखता है, लेकिन दीर्घावधि में गुणवत्ता में गिरावट आएगी, ग्राहक खो जाएंगे, तथा आपूर्तिकर्ता ध्वस्त हो जाएंगे।
फिर आपको पता चलता है कि जिस साम्राज्य को बनाने के लिए आपने दस साल तक कड़ी मेहनत की थी, वह ख़राब समीक्षाओं के कारण रातोंरात पलट गया।
यह कोई सनसनीखेज बात नहीं है, बल्कि हमारे आसपास घट रही एक सच्ची कहानी है।
जीत-जीत-जीत मॉडल टिकाऊ विकास का इंजन है
आखिरकार, किसी व्यवसाय को लम्बे समय तक चलाने के लिए "चतुराई" पर नहीं बल्कि "दयालुता" पर निर्भर रहना पड़ता है।
ग्राहक अपनी खरीदारी से संतुष्ट रहते हैं, आपूर्तिकर्ता अपनी कमाई के प्रति आश्वस्त रहते हैं, और आप निश्चिंत होकर कमाई कर सकते हैं।
ये तीन बिंदु मिलकर "त्रिकोणीय संरचना" बनाते हैं जो सबसे अधिक स्थिर व्यवसाय है।
उच्च लाभ से भी अधिक प्रभावशाली बात है उच्च विश्वास।
विस्फोटक बिक्री से भी अधिक मूल्यवान है "दोहरा खरीदारी + अनुशंसा"।
जितना अधिक आप दूसरों को जीतने देंगे, आपके लिए जीतना उतना ही आसान होगा
कई लोग पूछेंगे: क्या ऐसा करने से मेरी कमाई कम हो जायेगी?
नहीं, बिल्कुल विपरीत।
आप अधिक समय तक, अधिक स्थिरता से तथा अधिक मानसिक शांति के साथ धन कमा सकते हैं।
अल्पावधि में रियायतें दें और दीर्घावधि में ग्राहकों का दिल जीतें।
एक बार व्यापार करना कठिन नहीं है, लेकिन कठिन यह है कि ग्राहक दस साल तक आपसे खरीदारी करने को तैयार हो।
आपूर्तिकर्ता आपके साथ आगे बढ़ने को तैयार हैं, और कर्मचारी आपके साथ बने रहने को तैयार हैं तथा नौकरी नहीं बदलना चाहते।
यह व्यवसाय में अंतिम विजय है।
सच्चा गुरु दूसरों को दबाकर कभी नहीं जीतता
यु डोंगलाई का व्यावसायिक दर्शन वास्तव में किसी भी प्रबंधन सिद्धांत या एमबीए से कहीं अधिक प्रेरणादायक है।
इससे हमें यह सीख मिलती है कि व्यवसाय का अंतिम लक्ष्य प्रतिस्पर्धा नहीं, बल्कि पारस्परिक लाभ वाला सहयोग है।
व्यवसाय करते समय आप एक इंसान भी होते हैं।
यदि आप एक अच्छा इंसान बनना जानते हैं तभी आप कुछ हासिल कर सकते हैं।
जो व्यवसाय हर दिन "आपूर्तिकर्ताओं को काटने, ग्राहकों को मूर्ख बनाने और कर्मचारियों का शोषण करने" के बारे में सोचते हैं, उन्हें देर-सवेर समय का झटका लगेगा।
जिनके पास सचमुच एक दूरदृष्टि है, वे उद्योग में फेरबदल के दौरान मुस्कुराते हुए बने रहेंगे।
निष्कर्ष: किसी व्यवसाय को लंबे समय तक जारी रखने के लिए, आपके पास “परोपकारी मानसिकता” होनी चाहिए
- कीमतें कम करना अदूरदर्शिता है, कीमतें बढ़ाना दूरदर्शिता है।
- केवल जब ग्राहक संतुष्ट होंगे तभी दोबारा खरीदारी होगी; जब आपूर्तिकर्ता पैसा कमाएंगे तभी सुरक्षा होगी।
- व्यवसाय एक समुदाय है, न कि एक व्यक्ति की यात्रा।
- सबसे अच्छा मॉडल तीनों पक्षों के लिए जीत वाली स्थिति है।
- वह भूमिका बनें जिसके बिना दूसरे लोग नहीं रह सकते, न कि वह जिसे दूसरे लोग कभी भी बदल सकें।
तो, अगली बार जब आपके सामने यह सवाल आए कि “क्या यह सस्ता हो सकता है?”, तो यू डोंगलाई की जूस की बोतल के बारे में सोचें।
सारा लाभ हड़पने के बजाय, विश्वास का कुछ हिस्सा बांटना बेहतर है।
तेजी से चलने की अपेक्षा दूर तक जाना बेहतर है।
दूर तक जाना ही असली जीत है।
आशा है कि चेन वेइलियांग के ब्लॉग ( https://www.chenweiliang.com/ ) पर साझा किया गया लेख "कीमतों में वृद्धि किए बिना पैसा कैसे कमाएं? पैंग डोंगलाई का विन-विन बिजनेस मॉडल आपको स्थिर और उच्च लाभ सिखाता है!" आपके लिए उपयोगी होगा।
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