Iza rata cijena u e-trgovini: 90% sniženja cijena prodavača je zamka, dok stručnjaci zarađuju podizanjem cijena i prodajom po sve višim cijenama.

Jeste li otkrili posebno srceparajuću istinu?

Oboje su otvorili internetske trgovine.

Neki ljudi mogu lako prodati po visokim cijenama, a kupci se bore da ih kupe.

Neki ljudi rade do iznemoglosti kako bi smanjili profit, ali kupci se i dalje žale na visoke cijene i odlaze.

Mnogi vlasnici tvrtki za e-trgovinu , bez obzira na to koliko godina posluju.

Ne mogu pobjeći iz ovog začaranog kruga.

Neumorno radimo na optimizaciji naših proizvoda.

Očajnički smanjio troškove.

Neumorno su radili na učenju operativnih tehnika.

Na kraju su mogli samo upasti u kaljužu cjenovnih ratova i nisu se mogli izvući.

Često su me pitali sa zbunjenim izrazom lica.

Kvaliteta mojih proizvoda je očito puno bolja od one mojih konkurenata.

Bilo je samo 5 juana skuplje.

Zašto se kupci odmah okreću i kupuju jeftiniji?

Danas ovdje iznosim svoje riječi.

Ovo stvarno nije zato što se nisi dovoljno trudio/la.

Nije stvar u tome da vaš proizvod nije dovoljno dobar.

Nije da vam nedostaju operativne vještine.

Napravili ste stratešku grešku koja bi vam mogla uništiti cijeli posao.

Pokušavaš biti u kategoriji koja je inherentno "siromašna".

Idi zaradi novac koji mogu zaraditi samo "plemići".

Ova greška nema nikakve veze s trudom.

To nema nikakve veze s marljivošću.

To je povezano samo sa spoznajom.

Poslovni svijet je baš kao i stvarni svijet.

Postoji stroga hijerarhija.

Ovaj obrazac nazivam teorijom hijerarhije kategorija.

Svaka kategorija proizvoda, od dana kad je nastala.

Dolaze s genima koji se ne mogu lako promijeniti.

Neke kategorije proizvoda inherentno su definirane zahtjevom da "moraju biti jeftine".

Neke kategorije proizvoda su same po sebi "moraju biti skupe".

Ovaj gen je duboko ukorijenjen u kolektivnoj podsvijesti potrošača.

To nije nešto što možete preokrenuti s samo nekoliko riječi reklame ili nekoliko stranica s detaljima o proizvodu.

Kada se boriš protiv toga, boriš se protiv čovječanstva.

I. Što je "kategorija proizvoda s niskom cijenom"? Kupci su već unaprijed odredili njezinu nisku cijenu.

Prvo, shvatite najosnovniji koncept.

Takozvana "kategorija siromašnih ljudi".

To je nešto što korisnici podsvjesno prihvaćaju.

Ova stvar "zaslužuje samo ovu cijenu".

Bez obzira koliko savršeno to napraviš.

Njegova gornja granica cijene je odavno zaključana.

Dopustite mi da vam navedem nekoliko primjera s kojima se susrećete svaki dan.

Na primjer, čarape.

Koristite egipatski pamuk dugog vlakna.

Unajmili ste poznatog dizajnera.

Odradio/la si savršen posao.

To je još uvijek samo par čarapa.

U mislima velike većine ljudi.

Njegova procijenjena cijena je oko deset juana.

Želite ih prodati za 99 juana po paru.

Prva reakcija potrošača nije "Kako luksuzno!"

Umjesto toga, to znači "Zafrkavaš se sa mnom".

Na primjer, vreće za smeće, osnovne bijele majice i obični rezanci.

Iz perspektive korisnika.

To su isključivo potrošni materijali.

To je životna nužnost .

To je nešto što nema puno dodane vrijednosti.

Naglašavate visoku kvalitetu i rijetkost kod ove vrste proizvoda.

Korisnici to jednostavno ne kupuju.

Oni samo uspoređuju koji je jeftiniji.

Koji je isplativiji?

Koji prodavač nudi besplatnu dostavu i besplatne poklone?

Bore se u kategoriji siromašnih ljudi.

Imaš samo jednu sudbinu.

Smanjujte troškove nemilosrdnije od drugih.

Ponavljajte brže od drugih kako biste poboljšali učinkovitost.

Spremniji su sudjelovati u cjenovnim ratovima od drugih.

Želite li izbjeći rat cijenama?

Gotovo nemoguće.

Jer je to jedina motivacija koju korisnici imaju da ga kupe.

Radi se o uštedi novca.

II. Što je "kategorija luksuznih proizvoda"? Što je nešto jeftinije, to se manje kupaca usuđuje kupiti ga.

Potpuno suprotno kategorijama za siromašne.

Temeljna logika aristokratskih kategorija je...

Jeftino = nesigurno.

Jeftino = nepouzdano.

Jeftino = neučinkovito.

Na ovoj stazi.

Sama cijena je dio konkurentnosti proizvoda.

To je čak i sinonim za povjerenje.

Objasnit ću logiku koja stoji iza premium cijena luksuzne robe.

Podijeljeni su u tri najčešća tipa.

1. Poslovanje na licu: Premium strah

Krenimo sa šminkom i njegom kože, što su djevojkama najpoznatije teme.

Bočica kreme za oči za 9.9 juana s besplatnom dostavom.

I bočica kreme za oči koja košta 399.

Razlika u troškovima sirovina možda zapravo i nije deseterostruka.

Ali biste li se usudili staviti kremu za oči od 9.9 juana na oči?

Gotovo nitko se nije usudio.

Jer su lica previše vrijedna.

Podsvijest korisnika je vrlo izravna.

Takav jeftin proizvod nanesen na lice.

U slučaju problema s kožom poput osipa, alergija ili oštećenja kože.

Tko će snositi posljedice?

Stoga će radije potrošiti više novca.

Kupite mir, kupite zaštitu, kupite podršku robne marke.

Ovdje visoka cijena znači sigurnost.

Niska cijena = rizik.

Što više snižavaš cijenu, to sumnjivije izgleda.

2. Dječji posao: Premija za anksioznost

Zatim, pogledajmo tvrtke povezane s djecom.

Obrazovanje, mlijeko u prahu, dječja odjeća, igračke.

Osnovni zahtjev roditelja nikada nije najjeftinija opcija.

Umjesto toga, trebao bi biti „bolji, sigurniji i pouzdaniji“.

Tečaj je neuobičajeno nizak.

Prva reakcija roditelja nije bila da su dobili povoljnu ponudu.

Umjesto toga, sumnjali su u kompetentnost učitelja.

Jesu li udžbenici usklađeni?

Hoće li to naštetiti djetetu?

Da ublažim ovu tjeskobu.

Spremni su platiti visoku premiju.

U ovoj kategoriji.

Cijena je kriterij odabira.

To je također izvor sigurnosti.

3. Sigurno poslovanje: Premium bez brige

Mnogi ljudi uključeni u prekograničnu e-trgovinu iskusili su to.

Električni proizvodi, autodijelovi, pametni kućanski uređaji.

Stranci su posebno spremni platiti visoke cijene.

Nije stvar u tome da su glupi ili da imaju previše novca.

Umjesto toga, oni se jednostavno previše boje problema.

Troškovi rada u inozemstvu su izuzetno visoki.

Nešto što sam kupio pokvarilo se nakon dva dana korištenja.

Troškovi popravka mogu biti veći od samog proizvoda.

Kako bi se izbjegli budući problemi i rizici.

Radije bi sada potrošili nekoliko desetaka dolara više.

Kupite stabilan, izdržljiv i pouzdan proizvod.

Ovo je tipičan primjer premije bez problema.

Tko može osigurati stabilnu i pouzdanu kvalitetu?

Tko god uspije, taj uzima visoku zaradu.

Umjesto oslanjanja na niske cijene.

III. Ahilova peta 90% prodavača u e-trgovini: Preuzimanje rizika s kategorijama proizvoda niže cjene dok pokušavaju zaraditi na onima visoke cjene.

Svjedočio sam previše tragedija za vlasnike e-trgovine.

U ruci je očito držao šaku "brašna".

Ali sve svoje vrijeme provodi smišljajući kako prodati "zlato" po određenoj cijeni.

Ovo nije stvar truda.

Ovo je pogrešan smjer.

Nalazite se na tržištu gdje su korisnici spremni samo uspoređivati ​​cijene.

Inzistiraju na razgovoru o kvaliteti, osjećajima i vrhunskim proizvodima.

Rezultat je...

Sam si se preselio.

Nemogućnost uvjeravanja klijenta.

Na kraju su bili prisiljeni sniziti cijenu.

Svako sniženje cijene smanjuje profit.

Spuštanje cijene na najnižu razinu znači izlazak s tržišta s gubitkom.

Nije da nisi dovoljno dobar/dobra.

Izabrao si krivo bojno polje.

Četvrto, ako želite izbjeći cjenovni rat, imate samo dva prava izlaza.

Ako se još uvijek oslanjate na cijenu da biste ostali na površini.

Morate se zaustaviti i pažljivo pregledati svoju stazu.

Kojoj kategoriji pripada vaš proizvod?

Ako vaš proizvod pripada...

Tip koji osjeća da nešto propušta ako ne kupi nešto jeftino.

Na primjer, maramice, vreće za smeće i osnovne svakodnevne potrepštine.

Imate samo dva puta kojima možete ići.

Prvo pravilo je prihvatiti stvarnost.

Iskreno bismo se trebali usredotočiti na postizanje najboljeg mogućeg omjera cijene i učinka.

Natjecanje se odnosi na učinkovitost lanca opskrbe, opseg i kontrolu troškova.

Ne fantazirajte o visokim profitima.

Drugo, odmah promijenite kolosijek.

Pređite na prilagođene proizvode s osjećajem ručne izrade.

Ili funkcionalni proizvodi s tehnološkim barijerama.

Nadogradite proizvode od siromašnih do plemića.

Ali ako je vaša kategorija proizvoda jedna od njih.

Tip koji se neće osjećati ugodno osim ako ne kupi nešto skupo.

Na primjer, njega kože, obrazovanje, zdravstvo i precizna oprema.

Onda apsolutno ne smijete ležerno snižavati cijenu.

Snižavanje cijena umanjuje nečiji status.

Snižavanje cijena uništava povjerenje.

Ono što trebate učiniti je kontinuirano povećavati vrijednost.

Koristite brend, uslugu, rezultate i preporuke.

Recite korisnicima: Vrijedite cijene.

Zaključak: Percepcija određuje sudbinu

Okrutna stvarnost poslovnog svijeta je da naporan rad ne jamči uvijek nagradu; izbori su odlučujući faktor.

Morate shvatiti da kategorije proizvoda imaju svoje vlastite gene.

Proizvodi za siromašne su osuđeni na pobjedu samo zbog cijene, dok proizvodi za elitu prirodno imaju prostora za premium cijene.

Kao što je navedeno u časopisu Harvard Business Review, „Psihološka očekivanja potrošača često određuju gornju granicu cijene više nego sam proizvod.“

Stoga, prava mudrost ne leži u tvrdoglavom natjecanju u kategorijama proizvoda niže cjene, već u izbjegavanju zamke ratova cijena i pronalaženju sektora u kojima možete opravdati svoje visoke cijene.

Moje mišljenje je jednostavno: u poslu je donošenje pravih odluka važnije od napornog rada.

Napor je taktika; izbor je strategija.

Ako je strategija pogrešna, nikakav taktički napor neće pomoći.

Zapamtite ovo: dubina vašeg razumijevanja određuje veličinu vaše dobiti.

Sada ispitajte svoju kategoriju proizvoda, razmislite o svojoj industriji i obavljajte poslove koji vam omogućuju da budete "uvjereni u svoju moć određivanja cijena".