Koji su kanali rasta za e-trgovinu? Praktični vodič kroz četiri metode za transformaciju postojećih kupaca u novi ekosustav.

Četiri načina za poticanje rasta e-trgovine : panoramska analiza od učinkovitosti do ekosustava

Rast e-trgovine nije sprint na 100 metara, već maraton. Tko god može stabilno trčati, zadnji će se smijati.

U ovom članku, vodit ću vas kroz četiri načina za postizanje rasta e-trgovine, svaki sa svojom logikom, zamkama i prilikama.

Razumijevanje ovih metoda je kao posjedovanje strateške karte; omogućuje vam da jasno vidite kojim putem krenuti umjesto da slijepo slijedite masu.

Prva vrsta: Postojeće poslovanje – vrhunska igra optimizacije učinkovitosti

Ono što tvrtke za e-trgovinu rade svaki dan jest u biti prodaja starih proizvoda starim kanalima.

Era lakog rasta prometa je davno prošla. Umjesto traženja novog prometa posvuda, bolje je maksimalno iskoristiti promet koji već imate.

Ključ ovdje nije inovacija, već učinkovitost.

Na primjer, izgradnjom privatne domene možete uključiti korisnike u WeChat grupe, kontinuirano ih upravljati i smanjiti odljev korisnika.

Na primjer, možete implementirati sustav članstva, koristeći bodove i popuste kako biste zadržali korisnike i potaknuli ih na redovitu kupnju.

Drugi primjer je optimizacija stope konverzije (CRO), koja uključuje izmjenu stranice s detaljima o proizvodu i prilagođavanje promotivnih mehanizama kako bi se generirao veći prihod bez promjene prometa.

Dvostruki 11 i 618 u biti se odnose na prekoračenje postojeće kupovne moći.

Na kraju, sve se svodi na granularnost podataka.

Ako možete točno predvidjeti kada će korisnik potrošiti svoju adaptirano mlijeko i poslati mu SMS poruku tri dana prije nego što mu ponestane, to nije uznemiravanje, već precizna usluga.

Tko god to može učiniti, najučinkovitiji je.

Prema istraživanju McKinseyja, precizni marketing može povećati stope konverzije za 20%-30% , što je snaga učinkovitosti (Izvor: McKinsey, Budućnost personalizacije).

Drugi pristup: Prodaja novih proizvoda putem utvrđenih kanala – ponovna upotreba imovine povjerenja.

Sada kada su vam kupci već vjerovali i platili ste za akviziciju kupaca, bilo bi šteta prodavati samo jednu stvar.

Logika je ponovno upotrijebiti imovinu povjerenja i rasporediti troškove prometa.

Poput Ankera, koji je započeo s proizvodnjom kabela za punjenje, a kasnije je proizvodio power bankove i zvučnike.

Jer su njegovi korisnici skupina digitalnih štrebera, koji obično trebaju kupiti i drugu digitalnu opremu nakon kupnje kabela.

Tu je i NetEase Yanxuan, koji identificira koje se kategorije proizvoda dobro prodaju i izravno surađuje s tvornicama kako bi ih rebrendirao i prodavao vlastitim korisnicima.

Međutim, proširivanje kategorija proizvoda ne može se provoditi nasumično; mora slijediti teoriju "koncentričnog kruga".

Prodajete planinarske cipele, tako da prodaja planinarskih štapova za vas ne predstavlja problem.

Međutim, ako počnete prodavati hranu za mačke samo zato što vidite da je to profitabilno, percepcija korisnika o vašoj stručnosti će se srušiti.

Harvard Business Review ističe da stopa uspjeha proširenja brenda ovisi o "relevantnosti kategorije". Proširenja s visokom relevantnošću imaju stopu uspjeha preko 70% , dok nepovezana proširenja imaju stopu neuspjeha i do 80% (Izvor: Harvard Business Review, "Brand Extension: The Good, the Bad, and the Ugly").

Treći pristup: Pronalaženje novih kanala za stare proizvode – arbitraža temeljena na geografiji i logici.

Kada se vaša roba prestane prodavati na jednom mjestu ili se prodaje previše dobro, a vi želite povećati prodaju, morate promijeniti tržište.

Shein i Temu su u biti geografska arbitraža.

Premještanje viška domaćeg lanca opskrbe odjećom u inozemstvo je prednost.

Neki Taobao brendovi su se preselili na Douyin ( TikTok) , prodajući iste proizvode, ali s drugom grupom ljudi.

Ali nije tako lako kao što se čini.

Mnogi ljudi ovdje umiru jer podcjenjuju "trenje kanala".

Proizvodi koji se dobro prodaju na Tmallu pomoću logike pretraživanja možda neće ostvariti nikakve preglede kada se prebace na Douyinovu logiku e-trgovine temeljenu na interesima.

Jer će proizvodi potrebni za nove kanale biti drugačiji.

Izvješće Boston Consulting Groupa (BCG) ističe da je stopa neuspjeha promjene kanala visoka i do 60% , jer se logika ponašanja korisnika novog kanala ne razumije (Izvor: BCG "Omnichannel Strategy in Retail ").

Četvrti tip: Stvaranje novih kanala i novih proizvoda – ekološki poligon za divove.

New Oriental-ova live streaming e-trgovina je primjer toga.

Međutim, moram istaknuti da je ovaj kvadrant zabranjena zona za većinu srednje velikih tvrtki za e-trgovinu.

Ovo je obično put koji velike korporacije biraju kada žele izgraditi ekosustav ili kada njihova izvorna poduzeća jednostavno više nisu održiva.

Ako je vaš trenutni novčani tok dobar i vaš tim također dobro posluje, nemojte olako isprobavati potpuno nove kanale i nove proizvode.

Ne radi se samo o promjeni smjera; to obično znači da morate promijeniti osoblje, lanac opskrbe i način razmišljanja, što je izuzetno teško kontrolirati.

Prema istraživanju Deloittea, stopa neuspjeha projekata e-trgovine koji se u potpunosti preliju u druge sektore prelazi 70% , dok priče o uspjehu gotovo sve dolaze od dobro financiranih divova (Izvor: Deloitte "Digital Commerce Transformation").

Zaključak: Strateški izbor je važniji od truda.

Četiri načina za rast e-trgovine mogu se činiti kao četiri kvadranta, ali zapravo su četiri ključna načela.

1. Postojeće poslovanje predstavlja vrhunac učinkovitosti.
2. Prodaja novih proizvoda putem postojećih kanala je ponovna upotreba povjerenja.
3. Pronalaženje novih kanala za stare proizvode je mudrost arbitraže.
4. Novi kanali i novi proizvodi predstavljaju visokorizičan poduhvat za industrijske divove.

U poslu ne morate popuniti sve kvadrante.

Razumite karte koje su vam podijeljene, odaberite najprikladniju strategiju i to je dovoljno.

Kao što je rekao Peter Drucker: "Učinkovitost je raditi stvari kako treba, a učinkovitost je raditi prave stvari."

Rast e-trgovine nije stvar u tome koliko radite, već u tome koji put odaberete.

Stoga, nemojte slijepo juriti trendove i nemojte fantazirati o trenutnom uspjehu.

Pravi majstor zna kako napraviti najsigurniji potez u složenoj igri.