Cikkkönyvtár
Nincsenek ismételt vásárlásokáramszolgáltatóAz üzlet fárasztó
Az üzlet nem a forgalomra épül, hanem az ügyfelek ismételt vásárlásaira.
A legtöbb e-kereskedelmi vállalkozás tulajdonosának minden reggel első dolga a háttérforgalmi és hirdetési adatainak ellenőrzése.
De ami igazán meghatározza, hogy túléled-e, az nem a mai átkattintási arány, hanem az, hogy az ügyfelek hajlandóak-e visszatérni.
Az alapvető ok, amiért a vállalkozások nem tudnak nagyra növekedni
Az e-kereskedelem rideg valósága az, hogy a legtöbb vállalat „egyszeri üzleteket” köt.
Esküvői ruhákat árulsz, de a vásárlók csak egyszer vásárolják meg őket életük során.
Ha tartós hardvert árulsz, az ügyfeleid tíz évig nem fognak visszatérni.
Ez a modell arra hivatott, hogy minden nap szorongással töltsön el, mert a régi ügyfelek felhalmozódása nélkül a teljesítményed csak az új ügyfelekre támaszkodhat.
Az eredmény egy ördögi kör:
A forgalom egyre drágább, és a licitálási költségek évről évre emelkednek.
Még a konverziós arány maximális optimalizálása esetén is csak néhány százalékponttal javítható, ami nem tud lépést tartani a forgalmi árak növekedésének ütemével.
A profitot felfalta a hirdetési platform, és végül rájöttem, hogy csak a platformnak dolgozom.
A McKinsey „Globális e-kereskedelmi trendekről szóló jelentése” szerint „az e-kereskedelmi vállalatok több mint 68%-ának 5% alatti a profitmarzsa, elsősorban az új ügyfelek megszerzésére való túlzott támaszkodás miatt.” (Forrás: McKinsey Global Report, 2024)
Értsük meg a matematikát: Miért elengedhetetlen az ismételt vásárlások számának növelése?
Néhány évvel ezelőtt teljesen megváltoztattam a stratégiámat, az egyszeri termékekről a magas újravásárlási arányokra és a magas átlagos rendelési értékre váltottam.
A logika egyszerű: a könyvelésről van szó.
Tegyük fel, hogy egy termék bruttó profitja 50 jüan.
Egy alacsony újravásárlási arányú modellben az ügyfélszerzés költségei akár 49 jüant is felemészthetnek, így végül csak 1 jüan marad.
A magas visszavásárlási arányú modell szerint egy ügyfél a jövőben ötször vásárolhat vissza, és a teljes bruttó nyereség 250 jüan lesz.
Ezen a ponton a játékszabályok teljesen mások.
Hajlandó vagyok 100 jüant költeni egy ügyfél megvásárlására, mert tudom, hogy vissza tudom hozni a pénzt a háttérben.
Eközben a versenytársaim csak 49 jüant tudtak ajánlani, így természetesen vonzottam a forgalmukat.
Ez egy stratégiai akadály.
Nem arról van szó, hogy a működési képességeim jobbak másokénál, hanem inkább arról, hogy az üzleti modellem lehetővé teszi számomra, hogy „extravagánsabb” legyek, mint mások.
A Harvard Business Review egyszer hangsúlyozta, hogy „az ügyfél életciklusértéke (LTV) a legfontosabb versenyelőny az e-kereskedelmi vállalatok számára.” (Forrás: Harvard Business Review, 2023)
Megvalósítási javaslatok a főnök számára
Egészségügyi Ellenőrzési Termékadatbázis
Vedd ki az összes terméket, és nézd meg az újravásárlási arányt.
Ha egy termékkategóriából eredően hiányoznak az ismételt vásárlások, például esküvői ruhák vagy tartós felszerelések, akkor ne számítsunk magas profitra.
A működési módszerek nem változtathatják meg a termék tulajdonságait.
Tervezzen egy „pénzveszteséges” modellt
Találj egy nagy gyakoriságú terméket; még ha veszítesz is az első rendelésen, amíg meg tudod szerezni a megfelelő felhasználókat, az már győzelem.
A jövedelmezőség értékelését a háttérben, nem pedig az elején kell elvégezni.
Az Amazon Prime tagsága erre kiváló példa. Az első évben alig termel profitot, de a hosszú távú, ismételt vásárlások és a megtartás a világ legjövedelmezőbb tagsági programjává teszi. (Forrás: Amazon éves jelentés, 2024)
Még a sínek váltása is
Ha a vevő vásárol és azonnal távozik, akkor cserélje ki a terméket.
A termék kiválasztása határozza meg a sikert vagy a kudarcot.
Olyan szektorokat válasszon, ahol a felhasználóknak ismételten vásárolniuk kell, például fogyasztási cikkeket, tagsági szolgáltatásokat és függőséget okozó termékeket.
Öt „horogtermék” stratégia milliós havi eladásokkal rendelkező eladóktól
Sok e-kereskedelmi vállalkozás tulajdonosa aggódik az alacsony újravásárlási arányok miatt, de a havi tízmilliós forgalmat bonyolító eladók hatékony „kampós termékek” stratégiákkal rendelkeznek, amelyek segítenek nekik az ügyfelek ismételt vásárlásainak aktiválásában és a teljesítményük stabilizálásában.
1. Összpontosítson a legkelendőbb termékekrevízelvezetésForgalmi belépési pontok létrehozása
Válassz egy népszerű, magas piaci ismertséggel és konverziós aránnyal rendelkező terméket „horognak”, hogy alacsony árakkal vagy kedvezményekkel új vásárlókat vonzz az üzletbe, ezáltal forgalmi belépési pontot teremtve.
2. Kiegészítő termékkombinációkat kínáljon az átlagos rendelési érték növelése érdekében.
Tervezzen kapcsolódó, kiegészítő termékeket a horgonytermékek köré, hogy összekapcsolt értékesítési csomagokat alkosson, amelyek nemcsak a vásárlók sokrétű igényeit elégítik ki, hanem növelik az átlagos rendelési értéket és az ismételt vásárlások valószínűségét is.
3. Exkluzív ajánlatok tagoknak, amelyekkel hűséges ügyfeleket szerezhetsz.
Kínáljon exkluzív, különleges termékeket vagy korlátozott ideig érvényes kedvezményeket a tagoknak, hogy ösztönözze őket a tagsági rendszerhez való csatlakozásra, ezáltal növelve az ügyfelek lojalitását és az ismételt vásárlás motivációját.
4. Rendszeresen töltse fel a készletet az ismételt vásárlási szokások kialakítása érdekében.
Válasszon olyan termékeket, amelyek rövid vásárlói ciklusokkal rendelkeznek, és gyakran kell feltölteni a készleteket, hogy elősegítse az ügyfelek visszatérő vásárlási szokásainak kialakulását és stabil vásárlási gyakoriságot alakítson ki.
5. Tartalommarketing kombinálva horgokkal a márkaismertség erősítése érdekében.
A tartalommarketing segítségével elmagyarázhatjuk a Hook termékek használati forgatókönyveit és értékét, növelhetjük az ügyfelek márkaismertségét és bizalmát, valamint elősegíthetjük az ismételt vásárlások konverzióját.
Ez az öt stratégia kiegészíti egymást, segítve az e-kereskedelmi eladókat az egyszeri vásárlásokról a folyamatos, ismétlődő vásárlásokra való átállásban, és a hosszú távú, stabil értékesítési növekedés kiépítésében.
Az alacsony újravásárlási arányok nem a végcél, hanem a működés és a termékstratégiák optimalizálásának kiindulópontja. A „horogtermékek” hatékony felhasználásával Ön is áttörést érhet el a havi tízmilliós eladásokban.
összefoglalás
Ha egy vásárló csak egyszer vásárolhat tőled, akkor arra vagy ítélve, hogy egy végtelen forgalomért folytatott háborúba keveredj, és végül csak csekély profitod marad.
Ha az ügyfelek ismételten vásárolnak tőled, megnyerheted a mai csatát a jövőbeli profittal.
A meglévő ügyfelekért folytatott kiélezett verseny korában az újravásárlási arány a vállalatok második mentőöve.
A valódi stratégia nem a megtérülésre (ROI) összpontosít, hanem az ismételt vásárlások megakadályozására irányuló gátat építeni.
Az ismételt vásárlások egy e-kereskedelmi vállalat „láthatatlan várárka”, és kulcsfontosságú tényezők abban, hogy egy vállalkozás átvészeli-e a gazdasági ciklusokat.
A véleményem egyértelmű: az ismételt vásárlások nélküli e-kereskedelmi platformok a forgalom rabszolgái lesznek; míg az ismételt vásárlásokat kínáló e-kereskedelmi platformok az igazi értékteremtők.
A kereskedelem hosszú történetében egy vállalat csak az ismételt vásárlások kialakításával lehet fenntartható életképességű.
Az ismételt vásárlások aránya az e-kereskedelem mentőöve.
Cselekedj most! Ne dédelgess többé a rövid távú haszon illúzióival, és építsd ki a saját hosszú távú versenyelőnyödet.
Hope Chen Weiliang Blog ( https://www.chenweiliang.com/ Az itt megosztott „Mit tegyünk, ha nincs ismételt vásárlási arány az e-kereskedelemben? 5 „horogtermék-stratégia” havi több tízmilliós eladással rendelkező eladóktól” című cikk hasznos lehet számodra.
Üdvözöljük a cikk linkjének megosztásában:https://www.chenweiliang.com/cwl-34033.html