Ինչպե՞ս են ընկերությունները գտնում իրենց ամենաթանկ հաճախորդներին: Գաղտնիքը, թե ինչպես կարելի է որոշել, թե ով է արժեքավոր հաճախորդը

Որպեսզի բիզնեսը հաջողակ լինի, այն պետք է գտնի իր ամենաթանկ հաճախորդներին:

Այս հոդվածը կներկայացնի երկար ժամանակ թաքնված մարքեթինգային մեթոդը և կսովորեցնի ձեզ, թե ինչպես գտնել ձեր ընկերության ամենաթանկ հաճախորդներին՝ թույլ տալով ավելի լավ կառավարել հաճախորդների հետ հարաբերությունները և բարելավել ձեր ընկերության շահութաբերությունը:

Գործնական նվեր կաԷլեկտրոնային առևտուրԸնկերներից մեկն ասաց, որ այս տարի բիզնեսն իսկապես բարդ է, և շուկայում գնային պատերազմը չափազանց կատաղի է։

Քանի որ նվերների արդյունաբերությունը զբաղված է միայն ամեն տարի մի քանի կոնկրետ տոների ժամանակ, իսկ մյուս ժամանակներում համեմատաբար հանգիստ է, նրա թիմը դժվար է եղել ընդլայնել:

Զբաղվածության ժամանակ հաճախորդի պահանջարկը պարզապես չի կարող բավարարվել, և սպասարկման որակը տուժում է:

Նա ինձ ասաց, որ նվերների բիզնեսը ծանր աշխատանք է:

Այնուամենայնիվ, լսելով նրա բողոքները, ես ասացի նրան, որ իմ տեսանկյունից նվերների արդյունաբերությունը իրականում բավականին լավ է աշխատում՝ համեմատած շատ այլ ոլորտների հետ, որոնց մասին ես գիտեի:

Այս տարածքը, բնականաբար, ունի բերանի խոսքի լավ ցուցանիշ, քանի որ նվեր ստացողը, ամենայն հավանականությամբ, կցանկանա նվեր տալ նաև:

Բացի այդ, նվերների միավորի գինը համեմատաբար բարձր է, և ընկերությունները մեծ գումարներ են ծախսում նվերներ գնելու համար:Որոշ ընկերություններ միանգամից հարյուր հազարավոր նվերներ են գնում:

Նվերների արդյունաբերությունը նույնպես հետգնման բարձր ցուցանիշ ունի, և յուրաքանչյուր փառատոնի ժամանակ պահանջարկ կա:

Ես նրան ասացի, որ խնդիրն այն է, որ դուք կամ տաք հարվածներ եք հետապնդում, կամ թրաֆիկ:

Մեր ամբողջ զրույցի ընթացքում նա անընդհատ խոսում էր այսինչի մասին, այսինչի մասին, այսինչին, այսինչին բռնածինՓոքր կարմիր գիրքԵրթևեկությունը, այսպես և այնպես, հաջողությամբ գործարկեց հանրաճանաչ ապրանքներ, բայց նա խորապես չխորացավ օգտվողների կարիքների մեջ:

Ես առաջարկեցի նրան դասակարգել իր հաճախորդներին և բացահայտել ամենաարժեքավորներին:

Որո՞նք են ձեր ամենաթանկ հաճախորդները:

Դա այն հաճախորդներն են, որոնք ունեն հետգնման բարձր տոկոսադրույք, միավորի բարձր գին և բանավոր հաղորդակցման լավ դրույքաչափ:

• Հաջորդը, ուսումնասիրեք այս բարձրարժեք հաճախորդների կարիքները և տեսեք, թե ինչպես են դրանք տարբերվում այլ հաճախորդների կարիքներից:

1. Օրինակ, նվեր ստացող հաճախորդը կարող է լինել բիզնեսի առաջնորդ, և հաճախորդների տարբեր խմբեր կարող են ունենալ տարբեր կարիքներ լուսնային տորթերի համար:
2. Այս հաճախորդների եզակի կարիքները գտնելուց հետո արտադրանքի զարգացումը կարող է կենտրոնանալ այս կարիքների շուրջ՝ եզակի ապրանքներ ստեղծելու համար:
3. Դիտեք շուկայում հայտնի տարրերը և համատեղեք այս տարրերը հաճախորդի կարիքների հետ:Օրինակ, եթե osmanthus-ը շատ տարածված է այս տարի, ապա osmanthus mooncakes-ը կարող է ներկայացվել որպես նվեր:

Ինչպես որոշել, թե ով է արժեքավոր հաճախորդը

Իրականում, ձեզ հարկավոր չէ մեծ թվով հաճախորդներ: Գտեք 200 ամենաթանկ հաճախորդներին: Յուրաքանչյուր հաճախորդ տարեկան գնում է միջինը 5 յուան, ինչը կազմում է 1000 միլիոն յուան ​​վաճառք: Եվ ձեզ հարկավոր չէ հույս դնել տրաֆիկի վրա: Դուք կարող եք ապավինել այս հաճախորդների ինքնաբուխ տարածմանը, բավական է:

Հասկացեք բարձրարժեք հաճախորդների կարիքները, և դուք կարող եք շարունակել առաջ գնալ, քանի որ դա կազմում է արժեքային փակ օղակ:

Առաջարկը լսելուց հետո նա ողբում էր, թե ինչու չվճարեց ինձ մոտ ավելի շուտ գալու համար:

• Իրականում նա կարող էր վճարել տարին մեկ անգամ ինձ տեսնելու համար, բայց ամեն անգամ ոչ մի հարց չէր տալիս, միշտ զգում էր, որ լավ է անում և չգիտեր, թե որն է խնդիրը։
• Հիմա նա հանկարծ պարզ միտք ունի, և հավատարիմ մնալով այս մեթոդին՝ նրա բիզնեսը միշտ լավ վիճակում կլինի։
• Այս մտածելակերպը կարող է իրականում լուծել բազմաթիվ ընկերությունների մարքեթինգային խնդիրները, սակայն առևտրականների մեծ մասը հայտնվել է թրաֆիկի և հանրաճանաչ ապրանքների շահաբաժինների մեջ և չի կարողանում ճիշտ ուղղություն գտնել:

Առավել արժեքավոր հաճախորդները նպաստում են շահույթի 80%-ին

80/20 կանոն. հաճախորդների 20%-ը նպաստում է շահույթի 80%-ին:

Մի քանի տարի առաջ առցանց դասընթաց M-ը նույնպես փոփոխությունների է ենթարկվել տրաֆիկի և օգտատերերի կարիքների մեջ, այն ժամանակ նրանք նույնպես մեծ ճնշման տակ էին:

Վերադարձեք առցանց դասընթաց M-ի հաճախորդների խումբ, խորապես ուսումնասիրեք օգտատերերի կարիքները և դասակարգեք հաճախորդներին

• Պարզվել է, որ ամենաարժեքավոր հաճախորդների խումբը էլեկտրոնային առևտրի թիմի սեփականատերն է, այլ ոչ թե ինքնազբաղված անհատը:
• Այսպիսով, ես սկսեցի խորհրդատվական ծառայություններ մատուցել այս ղեկավարներին՝ նրանց խնդիրները լուծելու համար:
• Պարզվեց, որ հաճախորդների մեծ մասը բախվում էր կառավարման խնդիրների հետ, ուստի Online Course M-ը գործարկեց սուպեր վաճառքի դասընթաց մոտ 5000 միլիոն յուանի վաճառքով՝ կառավարման դասընթաց:

Բարձրարժեք հաճախորդների կարիքների բացահայտումը և այնուհետև նրանց խնդիրների լուծումն իրականում բիզնես անելու ամենադյուրին ճանապարհն է:

Թեև Online Course M-ը կենտրոնանում է կառավարման դասընթացների վրա, իրականում այն ​​գրավել է նաև էլեկտրոնային առևտրի 20 խոշոր վաճառողների ուշադրությունը: Online Course M-ը բրենդ է ստեղծել այս խմբի մեջ:

Էլեկտրոնային առևտրի այս վաճառողները բոլորն էլ մասնավոր տիրույթում են: Քանի դեռ նրանք ապագայում ունեն նոր կարիքներ, նրանք կարող են ուղղակիորեն բավարարել իրենց կարիքները և թողարկել նոր ամենավաճառվող ապրանքներ ավելի ցածր գնով: