Bagaimana menjawab jika pelanggan bertanya tetapi tidak memesan? Memecahkan alasan mengapa pelanggan tidak membeli setelah berkonsultasi

Bahkan pelanggan yang berinisiatif untuk berkonsultasi masih enggan melakukan pemesanan setelah mengetahui tentang produk tersebut:

• "Tapi aku tidak punya uang sekarang"
• "Aku masih memilikinya sendiri, aku akan menemukanmu ketika aku kehabisan"
• "Aku akan memikirkannya dulu"

Kemudian, pelanggan pergi begitu saja dan Anda kehilangan pelanggan potensial!

Mengapa pelanggan tidak memesan untuk membeli?

selamatCopywriting, Setelah pengaturan iklan dibuat, pelanggan sering tidak melakukan pemesanan untuk membeli, terutama karena kurangnya kepercayaan.

• Untuk produk yang lebih murah, informasi yang dibutuhkan lebih sedikit;
• Semakin mahal produk, semakin banyak informasi yang diperlukan.

Memecahkan alasan mengapa pelanggan tidak membeli setelah berkonsultasi

Anda perlu menjelaskan manfaat, poin unik, lebih jelas dan lebih baik.

• Pada saat yang sama menciptakan rasa urgensi dan keanehan.
• Buat pelanggan merasa diuntungkan, misalnya: jika Anda membeli hari ini, Anda bisa mendapatkan diskon XXX.
• Memudahkan pelanggan untuk melakukan pemesanan dan memberikan lebih banyak pilihan pembayaran.
• Diakhiri dengan pertanyaan (setelah banyak orang menjawab pertanyaan pelanggan, pelanggan tidak menjawab, jadi harus diakhiri dengan pertanyaan)

Balas ke pelanggan

?Pelanggan "tetapi tidak punya uang sekarang"

Jawaban salah:

• Saya bisa memberi Anda sedikit diskon (fluktuasi harga satuan adalah hal yang tabu)
• Lalu datanglah padaku ketika kamu punya uang (begitulah cara kehilangannya)
• Itu tidak terlalu mahal, tidak mungkin uang sebanyak itu.

-

️ Jawaban yang benar:

Kakak, saya mengerti Anda dan saya memiliki banyak pelanggan yang juga peduli dengan harga ketika berkonsultasi dengan pihak mahasiswa, tetapi yang utama adalah fokus pada kualitas produk dan rasa penggunaan, bukan?Anda harus meneliti produk ini untuk waktu yang lama, dan umpan balik yang Anda lihat lebih spesifik untuk situasi Anda!

?Pelanggan "mencari Anda saat mereka membutuhkannya"

Jawaban salah:

• Ya ok
• Temukan saya jika Anda membutuhkannya
• aku tunggu kabarmu

Hampir nol kesempatan

-

️ Jawaban yang benar:

Apakah ada hal lain yang perlu dipertimbangkan sayang?Anda dapat berbicara tentang masalah yang Anda pertimbangkan, dan kami akan menyelesaikannya bersama!Sekarang setelah Anda berkonsultasi, buktikan bahwa produk tersebut sesuai dengan yang Anda butuhkan.Tidak masalah apakah Anda telah memesan dari saya atau tidak, penting untuk menyelesaikan masalah dan masalah Anda, bagaimana menurut Anda?

20 kata untuk menjawab pertanyaan pelanggan

Umumnya, ketika pelanggan mengatakan "Saya belum membutuhkannya", itu terutama karena pelanggan belum merasakan urgensinya, atau dia belum merasakan nilai produk Anda.

Di bawah ini, kami menyediakan 20 kata untuk membebaskan pelanggan dari hambatan waktu, siap digunakan!

1. "Jika uang dan sumber daya tidak menjadi masalah, dapatkah Anda membuat keputusan pembelian hari ini?"

• Sayangnya, jika pelanggan Anda menjawab "Tidak", itu berarti dia tidak cukup mengenali produk Anda, dan Anda perlu segera membentuk kembali nilai produk Anda di benak pelanggan.
• Sebaliknya, jika pelanggan Anda menjawab "Ya", maka Anda perlu menyelidiki lebih lanjut apa yang menahannya untuk membuat keputusan pembelian.

2. "Apa yang menahan Anda untuk membuat keputusan pembelian?"

• Mintalah pelanggan untuk memberi tahu Anda di mana hambatan yang dia hadapi saat ini, dan Anda dapat lebih memahami mengapa pelanggan ragu-ragu.

3. "Lalu, kapan menurut Anda lebih tepat untuk membeli?"

Jika pelanggan masih menjawab, saya benar-benar tidak membutuhkannya, apa yang harus saya lakukan?

Anda dapat mengatakan, "Apa yang akan terjadi jika saya menelepon Anda lagi bulan depan?"

4. "Jika Anda tidak mengambil tindakan sekarang, apa dampak dari pencapaian tujuan Anda?"

• Apakah klien Anda memiliki Paket B?Jika mereka punya, maka mereka tidak akan memiliki rasa urgensi yang kuat.
• Jadi, Anda harus membuat pelanggan menyadari bahwa produk Anda adalah satu-satunya cara baginya untuk menyelesaikan masalah, sehingga Anda dapat mengambil inisiatif.

5. "Bagaimana saya bisa membantu Anda mendapatkan sumber daya yang Anda perlukan untuk membantu Anda membujuk pembuat keputusan tim Anda?"

• Jika pelanggan bukan pengambil keputusan akhir, Anda perlu membantu pelanggan untuk meyakinkan pembuat keputusan akhir.

6. "Jadi tujuan X bukan lagi prioritasmu sekarang?"

• Tautkan produk Anda dengan tujuan dan kebutuhan pelanggan Anda.
• Pertanyaan ini mengalihkan fokus pembicaraan dari membeli produk ke bagaimana produk Anda membantu pelanggan Anda mencapai tujuannya.

7. "Kapan Anda ingin mencapai tujuan Anda?"

• Jika jawaban pelanggan tidak jelas, jelas bagi mereka bahwa masalah mereka tidak cukup serius sehingga membutuhkan penyelesaian segera.
• Tetapi jika Anda dapat menemukan titik sakit pelanggan dan menciptakan persepsi bahwa "Anda harus menyelesaikan masalah dalam 1 bulan", Anda akan mengambil inisiatif.

8. "Jika saya menghubungi Anda lagi bulan depan, bagaimana keadaan akan berubah?" atau "Bulan depan, bagaimana keadaannya?"

• Pelanggan Anda tidak mengelilingi produk Anda sepanjang hari. Mungkin dia sibuk dengan pekerjaannya dan tidak punya waktu untuk mengurus produk Anda. Mungkin pelanggan Anda sedang menunggu persetujuan anggaran dari atasan, atau dia baru saja masuk. penundaan.
• Jadi, Anda harus membiarkan klien menilai sendiri, apa yang akan terjadi dengan anggaran, sasaran, dll. saat berikutnya Anda menghubunginya?Jika mereka benar-benar siap untuk menyelesaikan masalah mereka, mengapa tidak sekarang?

9. "Apakah Anda memahami nilai produk kami?"

Selama bertahun-tahun penjualan kami, kami belum pernah melihat seorang pelanggan menjawab pertanyaan ini dan berkata "Tidak".Apa langkah selanjutnya?lihat poin 10

10. "Jadi menurut Anda apa yang paling membantu perusahaan Anda tentang produk kami?"

• Pertanyaan ini memungkinkan prospek Anda untuk mengulangi tujuan mereka dan membimbing mereka untuk memberi tahu Anda mengapa produk Anda tepat untuk mereka, daripada membuat mereka mendengarkan omelan Anda.
• Manfaat lain dari pertanyaan ini adalah jika Anda telah berfokus pada nilai jual produk Anda, dan pelanggan Anda menunjukkan bahwa dia lebih memperhatikan aspek lain, maka Anda harus menyesuaikan strategi Anda tepat waktu.

11. "Apakah Anda terutama khawatir tentang waktu sekarang, atau apakah itu sesuatu yang lain?"

• Penolakan klien terhadap waktu mungkin hanya bom asap.
• Untuk menemukan alasan sebenarnya mengapa pelanggan menahan diri, Anda perlu bertanya kepada mereka,
• "Apakah kamu terutama khawatir tentang waktu sekarang, atau apakah itu sesuatu yang lain?"
• Klien kemungkinan akan menjawab Anda: "Eh, saya terutama khawatir tentang xx", "Saya tidak membutuhkannya sekarang, karena XX (alasan sebenarnya)."
• Dengan cara ini, Anda bisa mengetahui inti masalahnya, di mana tepatnya letak.

12. "Kenapa?"

Sering kali, tanggapan yang paling sederhana adalah yang paling efektif.

Banyak penjualan, ketika pelanggan mengatakan saya tidak membutuhkannya sekarang, mereka mulai melakukan semua yang mereka bisa untuk mencoba meyakinkan pelanggan bahwa sekarang adalah waktu terbaik untuk membeli, tetapi jika Anda bertanya "mengapa" itu sering membuat pelanggan santai, dan Anda bisa Jawaban pelanggan menentukan apa yang harus dilakukan selanjutnya, dan benar-benar mencapai tingkat kemajuan dan kemunduran.

13. "Saya mengerti apa yang Anda pikirkan karena saya memiliki banyak pelanggan yang berada dalam situasi yang sama dengan Anda. Pada saat yang sama, mereka akhirnya memutuskan untuk membeli produk kami karena [mereka memiliki masalah X, tantangan Y] dan kami produk dapat Memberi mereka [pengembalian Y]. Setelah mereka menggunakan produk kami selama [X bulan], [hasil Y].

• Jika Anda ingin meyakinkan klien untuk tidak menunda-nunda, salah satu jalan terbaik adalah kasus hukum.
• Gunakan kasus klasik dalam penjualan Anda untuk memberi tahu pelanggan nilai apa yang dapat diberikan produk Anda kepadanya dan mengapa dia harus bertindak sekarang

14. "Terima kasih banyak, jika Anda benar-benar tidak dapat membuat keputusan sekarang, maka apa pun yang saya katakan hanya akan membuang-buang waktu Anda. Namun, saya kebetulan memiliki sesuatu hari ini tentang [industri Anda, pasar, yang Anda temui ] Tantangan], dapatkah saya mengirimkan beberapa informasi yang sangat berguna untuk referensi Anda?"

• Untuk beberapa pelanggan, tidak peduli seberapa keras Anda mencoba, Anda tidak akan dapat meyakinkan mereka untuk segera membeli.
• Karena bisa jadi anggaran klien tahun ini sudah habis, atau perusahaan mengeluarkan peraturan baru, pengadaan harus melalui proses baru, dan seterusnya.Jadi, jika Anda terus menekan pelanggan, itu hanya akan menjadi bumerang.
• Saat ini, Anda harus mengubah peran Anda dan menjadi penasihat klien: sesekali mengirimkan informasi yang berguna kepada klien untuk memberikan nilai tambah bagi klien.
• Dengan cara ini, Anda dapat membangun citra berwibawa di benak pelanggan, dan pada saat pelanggan perlu membeli, hal pertama yang terlintas dalam pikiran adalah Anda.

15. "Kadang-kadang ketika klien mengatakan mereka tidak membutuhkannya sekarang, mereka sebenarnya bermaksud Y. Apakah Anda dalam situasi yang sama?"

• Banyak ahli penjualan akan menggunakan pembicaraan semacam ini untuk menghadapi perlawanan yang tidak dapat mereka angkat.Mengapa?Lihat percakapan berikut:
• Klien: "Saya ada rapat sebentar lagi, Anda bisa menelepon saya lagi minggu depan."
• Sales: "Pak Chen, saya sebenarnya sudah mencoba menghubungi Anda berkali-kali. Biasanya, ketika klien meminta saya untuk meneleponnya lagi minggu depan, itu berarti dia tidak terburu-buru. Permisi, sama untuk Anda. situasi? "
• Klien: "Oke, jika Anda tidak ingin menelepon saya, lupakan saja."
• Sales: "Maaf, Tuan Chen. Saya sangat senang berkomunikasi dengan Anda, tetapi saya tidak ingin membuat panggilan telepon mengganggu pekerjaan Anda ketika Anda tidak membutuhkannya. Jadi, lebih baik kita dapat menemukan waktu yang nyaman bagi Anda untuk berkomunikasi. , bagaimana menurut Anda?"
• Sering kali, ketika pelanggan mengatakan bahwa mereka tidak membutuhkannya untuk saat ini, mereka mungkin tidak tertarik dengan produk Anda, dan mereka sering tidak membalas telepon dan pesan Anda. Saat ini, jangan katakan kepada pelanggan: " Anda selalu mengatakan akan menelepon saya kembali, Tuan Chen", yang terdengar kasar dan sepertinya menyalahkan pelanggan.
• Sebaliknya, Anda dapat menggunakan retorika percakapan di atas untuk menyalahkan diri sendiri, dan malah membuat klien merasa bersalah.

16. "Bagaimana saya bisa membantu Anda lebih meyakinkan pembuat keputusan tim Anda?"

• Sering kali, klien tertunda dalam mengambil keputusan karena keberatan dari atasan, atau dia sama sekali bukan pengambil keputusan akhir!
• Pada titik ini, Anda dapat bertanya kepada klien bagaimana Anda dapat membantunya meyakinkan pembuat keputusan timnya.
• Oleh karena itu, dalam banyak kasus, menanyakan "Bagaimana saya bisa membantu Anda" dapat memainkan peran penting dalam menutup pesanan.

17. "Jika Anda tidak memutuskan sekarang, bagaimana pengaruhnya terhadap pencapaian tujuan Anda?"

• Jika pelanggan Anda tidak mengalami kesulitan, mengapa dia harus mendengarkan Anda dan menggunakan produk yang Anda promosikan?
• Anda harus mengingatkan pelanggan seberapa besar dampaknya terhadap dirinya dengan menunda keputusan pembelian!

18. "Jika kami tidak mulai menggunakan produk setelah X bulan, menurut Anda apa yang harus kami tunggu selama Y untuk mendapatkan ROI yang kami inginkan?"

• Dengan cara yang sama, ciptakan rasa urgensi bagi pelanggan Anda.
• Katakan padanya bahwa efeknya akan keluar segera setelah dia menggunakan produk baru, jadi bisakah dia menunggu?

19. "Apa prioritas proyek perusahaan Anda saat ini?"

• Kemungkinan klien Anda memiliki beberapa proyek untuk diselesaikan pada saat yang bersamaan.
• Jadi, jika Anda bisa mendapatkan gambaran tentang situasi umum pelanggan, Anda dapat memberi tahu pelanggan bahwa produk Anda dapat membantunya sekarang dan menyelesaikan semua masalahnya sekaligus.

20. "Apakah Anda memiliki keputusan besar di perusahaan Anda akhir-akhir ini yang membuat Anda tidak dapat mengambil keputusan?"

• Klien tidak membutuhkannya saat ini, mungkin karena anggaran mereka belum disetujui, atau karena perusahaan akan melakukan perubahan besar, yang dapat menyulitkan klien untuk membuat keputusan segera.
• Jadi, tanyakan kepada klien: "Apakah ada sesuatu yang terjadi pada perusahaan/industri Anda baru-baru ini yang membuat Anda ragu?"
• Jika dia menjawab, "Ya, saya khawatir karena anggaran kami mungkin berkurang bulan depan," Anda tahu bahwa klien kesulitan dalam anggaran.
• Jika pelanggan menjawab: "Tidak Karena perusahaan kami memiliki lebih banyak proses, itu tidak begitu cepat" Anda akan memahami alasan sebenarnya mengapa pelanggan ragu-ragu.

Kedatangan informasi yang dibutuhkan oleh pelanggan transaksi

Semakin murah produknya, semakin sedikit informasi yang dibutuhkan pelanggan untuk membuat kesepakatan, seperti "film telepon anti-cahaya biru".

Semakin mahal produk, semakin banyak informasi yang dibutuhkan pelanggan penutup.

Oleh karena itu, dalam pendidikan umum dan periklanan industri otomotif, pertama-tama mereka memperoleh daftar pelanggan, dan kemudian memberikan lebih banyak informasi melalui penjualan dan pengalaman di tempat untuk menutup kesepakatan.