Hvernig á að svara ef viðskiptavinurinn spurði en pantaði ekki? Leysið ástæðuna fyrir því að viðskiptavinur keypti ekki eftir samráð

Jafnvel viðskiptavinir sem hafa frumkvæði að samráði eru enn tregir til að leggja inn pöntun eftir að hafa lært um vöruna:

• „En ég á enga peninga núna“
• "Ég á það ennþá sjálfur, ég finn þig þegar ég klárast"
• „Ég ætla að hugsa um það fyrst“

Þá fer viðskiptavinurinn bara hljóðlega og þú missir hugsanlega viðskiptavininn!

Af hverju leggja viðskiptavinir ekki inn pöntun til að kaupa?

hafið það gottAuglýsingatextahöfundur, Eftir að auglýsingastillingarnar eru gerðar leggja viðskiptavinir oft ekki inn pöntun til að kaupa, aðallega vegna skorts á trausti.

• Fyrir ódýrari vörur þarf minni upplýsingar;
• Því dýrari sem varan er, því meiri upplýsingar þarf.

Leysið ástæðuna fyrir því að viðskiptavinir keyptu ekki eftir samráð

Þú þarft að útskýra kosti, einstaka punkta, því skýrari og betri.

• Á sama tíma skapa tilfinningu um brýnt og undarlegt.
• Láttu viðskiptavinum líða vel, til dæmis: ef þú kaupir í dag geturðu fengið XXX afslátt.
• Auðveldaðu viðskiptavinum að leggja inn pantanir og gefðu fleiri greiðslumöguleika.
• Enda með spurningu (eftir að margir hafa svarað spurningu viðskiptavinarins svarar viðskiptavinurinn ekki, svo það verður að enda með spurningu)

Svaraðu viðskiptavinum

?Viðskiptavinir „en eiga ekki peninga núna“

❌ Rangt svar:

• Ég get gefið þér smá afslátt (einingaverðsveifla er bannorð)
• Komdu svo til mín þegar þú átt peninga (þannig tapast þeir)
• Það er ekki dýrt, það getur ekki verið svona peningar.

-

✔️ Rétt svar:

Systir, mér skilst að þú og ég eigum marga viðskiptavini sem hafa líka áhyggjur af verðinu í samráði við nemendaflokkinn, en aðalatriðið er að einblína á gæði vörunnar og tilfinningu fyrir notkun, ekki satt?Þú ættir að hafa rannsakað þessa vöru í langan tíma og endurgjöfin sem þú hefur séð eru sértækari fyrir aðstæður þínar!

?Viðskiptavinir eru "að leita að þér þegar þeir þurfa"

❌ Rangt svar:

• Já allt í lagi
• Finndu mig ef þú þarft
• Ég bíð eftir fréttum þínum

Næstum engin tækifæri

-

✔️ Rétt svar:

Er eitthvað annað að athuga kæra?Þú getur talað um vandamálin sem þú ert að íhuga og við munum leysa þau saman!Nú þegar þú ert í samráði skaltu sanna að varan sé nákvæmlega það sem þú þarft.Það skiptir ekki máli hvort þú hefur lagt inn pöntun frá mér eða ekki, það er mikilvægt að leysa áhyggjur þínar og vandamál, hvað finnst þér?

20 orð til að svara fyrirspurnum viðskiptavina

Almennt, þegar viðskiptavinur segir "ég þarf það ekki ennþá," er það aðallega vegna þess að viðskiptavinurinn hefur ekki fundið fyrir brýnni enn, eða hann hefur ekki fundið fyrir verðmæti vörunnar þinnar.

Hér að neðan bjóðum við upp á 20 orð til að létta viðskiptavinum tímaþol, tilbúið til notkunar!

1. "Ef peningar og fjármagn væru ekki vandamál, gætirðu tekið ákvörðun um kaup í dag?"

• Ef viðskiptavinurinn þinn svarar því miður „Nei“ þýðir það að hann kannast ekki nógu vel við vöruna þína og þú þarft fljótt að endurmóta gildi vörunnar í huga viðskiptavinarins.
• Aftur á móti, ef viðskiptavinurinn þinn svarar „Já“, þá þarftu að kanna frekar hvað hindrar hann í að taka ákvörðun um kaup.

2. "Hvað hindrar þig í að taka ákvörðun um kaup?"

• Fáðu viðskiptavininn til að segja þér hvar hindranirnar sem hann er að lenda í núna og þú getur betur skilið hvers vegna viðskiptavinurinn er hikandi.

3. "Þá, hvenær finnst þér réttara að kaupa?"

Ef viðskiptavinurinn svarar enn þá þarf ég það ekki ennþá, hvað ætti ég að gera?

Þú getur sagt: "Hvað myndi gerast ef ég hringdi aftur í þig í næsta mánuði?"

4. "Ef þú grípur ekki til aðgerða núna, hver verða áhrifin af því að ná markmiðum þínum?"

• Er viðskiptavinur þinn með plan B?Ef þeir hefðu gert það, þá myndu þeir ekki hafa sterka tilfinningu fyrir brýnt.
• Svo þú verður að láta viðskiptavininn átta sig á því að varan þín er eina leiðin fyrir hann til að leysa vandamálið, svo að þú getir tekið frumkvæðið.

5. "Hvernig get ég hjálpað þér að fá úrræði sem þú þarft til að hjálpa þér að sannfæra þá sem taka ákvarðanir í liðinu þínu?"

• Ef viðskiptavinurinn er ekki endanleg ákvörðunaraðili þarftu að hjálpa viðskiptavininum að sannfæra endanlega ákvörðunartökumanninn.

6. "Svo er markmið X ekki lengur forgangsverkefni þitt núna?"

• Tengdu vöruna þína við markmið og þarfir viðskiptavinarins.
• Þessi spurning færir áherslur samtalsins frá því að kaupa vöru yfir í hvernig varan þín hjálpar viðskiptavinum þínum að ná markmiðum sínum.

7. "Hvenær myndir þú vilja ná markmiði þínu?"

• Ef svar viðskiptavinarins er óljóst er þeim ljóst að vandamál hans er ekki nógu alvarlegt til að þurfa tafarlausa úrlausn.
• En ef þú getur fundið sársaukapunkta viðskiptavinarins og skapað þá skynjun að „þú verður að leysa vandamálið á 1 mánuð“, muntu taka frumkvæðið.

8. „Ef ég hef samband við þig aftur í næsta mánuði, hvernig munu hlutirnir breytast?“ eða „Næsta mánuður, hvernig verða hlutirnir öðruvísi?“

• Viðskiptavinurinn þinn er ekki að hringsnúast í kringum vöruna þína allan daginn. Kannski er hann upptekinn við vinnu sína og hefur engan tíma til að sjá um vöruna þína. Kannski er viðskiptavinurinn þinn að bíða eftir samþykki kostnaðaráætlunar frá yfirmanni, eða hann er bara í frestun.
• Þannig að þú verður að láta viðskiptavininn meta sjálfur, hvað verður um fjárhagsáætlun hans, markmið o.s.frv. næst þegar þú hefur samband við hann?Ef þeir eru virkilega tilbúnir til að leysa vandamál sín, hvers vegna ekki núna?

9. "Skilur þú verðmæti vörunnar okkar?"

Í margra ára sölu okkar höfum við ekki séð viðskiptavin svara þessari spurningu og segja „Nei“.Hvert er næsta skref?sjá lið 10

10. "Svo hvað heldurðu að muni hjálpa fyrirtækinu þínu mest við vörurnar okkar?"

• Þessi spurning gerir viðskiptavinum þínum kleift að endurtaka markmið sín og leiðbeina þeim til að segja þér hvers vegna varan þín er rétt fyrir þá, frekar en að láta þá hlusta á tirade þína.
• Annar ávinningur af þessari spurningu er að ef þú hefur einbeitt þér að sölupunkti A vörunnar þinnar og viðskiptavinurinn þinn sýnir þér að hann hefur meiri áhyggjur af öðrum þáttum, þá ættir þú að laga stefnu þína í tíma.

11. "Hefurðu aðallega áhyggjur af tímanum núna, eða er það eitthvað annað?"

• Viðnám viðskiptavinarins við tíma getur vel verið bara reyksprengja.
• Til að finna raunverulegu ástæðuna fyrir því að viðskiptavinir halda aftur af sér þarftu að spyrja þá,
• „Hafið þið aðallega áhyggjur af tímanum núna, eða er það eitthvað annað?
• Viðskiptavinurinn mun líklega svara þér: "Uh, ég hef aðallega áhyggjur af xx", "Ég þarf þess ekki núna, vegna XX (raunverulega ástæðan)."
• Þannig geturðu vitað kjarna vandans, hvar nákvæmlega liggur.

12. "Af hverju?"

Oft eru einföldustu svörin áhrifaríkust.

Mikil sala, þegar viðskiptavinurinn segir að ég þurfi það ekki núna, byrjar hann að gera allt sem þeir geta til að reyna að sannfæra viðskiptavininn um að núna sé besti tíminn til að kaupa, en ef þú spyrð "af hverju" gerir það oft viðskiptavinur slaka á, og þú getur.

13. "Ég skil hvað þú ert að hugsa vegna þess að ég á fullt af viðskiptavinum sem eru í sömu aðstæðum og þú. Á sama tíma ákveða þeir að lokum að kaupa vöruna okkar vegna þess að [þeir eru með X vandamál, Y áskoranir] og okkar vara getur gefið þeim [Y skil]. Eftir að þeir hafa notað vöruna okkar í [X mánuði], [Y niðurstöður].

• Ef þú vilt sannfæra viðskiptavini um að fresta ekki, er ein besta leiðin dómaframkvæmd.
• Notaðu klassísku tilvikin í sölunni þinni til að segja viðskiptavininum hvaða verðmæti varan þín getur fært honum og hvers vegna hann ætti að bregðast við núna

14. "Þakka þér kærlega fyrir, ef þú getur virkilega ekki tekið ákvörðun núna, þá mun allt sem ég segi bara eyða tíma þínum. Hins vegar er ég bara með [iðnaðinn þinn, markaðinn sem þú lendir í] við höndina í dag. Áskorun], get ég sent þér mjög gagnlegar upplýsingar til viðmiðunar?"

• Fyrir suma viðskiptavini, sama hversu mikið þú reynir, munt þú ekki geta sannfært þá um að kaupa strax.
• Vegna þess að það er hugsanlegt að fjárhagsáætlun viðskiptavinarins fyrir þetta ár hafi verið uppurin eða að fyrirtækið hafi gefið út nýjar reglugerðir og innkaup þurfi að fara í nýtt ferli o.s.frv.Þannig að ef þú heldur bara áfram að þrýsta á viðskiptavininn mun það bara koma aftur.
• Á þessum tíma ættir þú að breyta hlutverki þínu og gerast ráðgjafi viðskiptavinarins: sendu viðskiptavininum af og til gagnlegar upplýsingar til að færa viðskiptavininum aukið gildi.
• Þannig geturðu byggt upp opinbera ímynd í hugum viðskiptavina og næst þegar viðskiptavinur þarf að kaupa er það fyrsta sem kemur upp í hugann þú.

15. "Stundum þegar viðskiptavinur segir að hann þurfi það ekki núna, þá meinar hann í raun Y. Ertu í sömu stöðu?"

• Margir sölumeistarar munu nota svona tal til að takast á við mótstöðuna sem þeir geta ekki lyft.Sjá eftirfarandi samtal:
• Viðskiptavinur: "Ég á fund bráðum, þú getur hringt í mig aftur í næstu viku."
• Sala: "Herra Chen, ég hef reyndar margoft reynt að hafa samband við þig. Venjulega, þegar viðskiptavinur biður mig um að hringja í sig aftur í næstu viku, þýðir það að hann er ekki að flýta sér. Fyrirgefðu, þú ert í sama ástandi? "
• Viðskiptavinur: "Allt í lagi, ef þú vilt ekki hringja í mig, gleymdu því."
• Sala: "Fyrirgefðu, herra Chen. Ég er mjög ánægður með að eiga samskipti við þig, en ég vil ekki hringja til að trufla vinnu þína þegar þú þarft þess ekki. Svo það er betra að við getur fundið tíma sem hentar þér að eiga samskipti við. , hvað finnst þér?"
• Margir sinnum, þegar viðskiptavinir segja að þeir þurfi þess ekki í bili, gætu þeir ekki haft áhuga á vörum þínum og þeir svara oft ekki símtölum og skilaboðum. Á þessum tíma skaltu ekki segja við viðskiptavini: " Þú segir alltaf að þú hringir í mig aftur, herra Chen", sem hljómar dónalega og virðist vera að kenna viðskiptavininum um.
• Þess í stað geturðu notað orðræðuna í samtalinu hér að ofan til að kenna sjálfum þér um og í staðinn láta skjólstæðinginn finna fyrir sektarkennd.

16. "Hvernig get ég hjálpað þér að sannfæra betur þá sem taka ákvarðanir í liðinu þínu?"

• Oft er viðskiptavinurinn seinkaður við að taka ákvörðun vegna andmæla yfirmanns, eða hann er alls ekki endanleg ákvörðunaraðili!
• Á þessum tímapunkti geturðu spurt viðskiptavininn hvernig þú getur hjálpað honum að sannfæra þá sem taka ákvarðanir í liðinu sínu.
• Þess vegna getur í mörgum tilfellum verið að spyrja „Hvernig get ég hjálpað þér“ gegnt mikilvægu hlutverki við að loka pöntuninni.

17. "Ef þú ákveður ekki núna, hvaða áhrif mun það hafa á að ná markmiðum þínum?"

• Ef viðskiptavinurinn þinn á ekki í neinum erfiðleikum, hvers vegna ætti hann að hlusta á þig og nota vöruna sem þú ert að kynna?
• Þú verður að minna viðskiptavininn á hversu mikil áhrif það mun hafa á hann með því að seinka ákvörðun um kaup!

18. "Ef við byrjum ekki að nota vöruna eftir X mánuði, hvað heldurðu að við þurfum að bíða Y tíma til að fá æskilega arðsemi okkar?"

• Að sama skapi, skapaðu tilfinningu um brýnt fyrir viðskiptavini þína.
• Segðu honum að áhrifin muni koma út um leið og hann notar nýju vöruna, þannig að hann hefur efni á að bíða?

19. "Hver eru forgangsverkefni fyrirtækisins þíns í dag?"

• Líkur eru á að viðskiptavinur þinn hafi nokkur verkefni til að ljúka á sama tíma.
• Svo ef þú getur fengið hugmynd um heildaraðstæður viðskiptavinarins geturðu sagt viðskiptavininum að varan þín geti hjálpað honum núna og leyst öll vandamál hans í einu

20. "Hefur þú tekið einhverjar stórar ákvarðanir í fyrirtækinu þínu undanfarið sem hafa komið í veg fyrir að þú takir ákvörðun?"

• Viðskiptavinurinn þarf þess ekki í augnablikinu, kannski vegna þess að fjárhagsáætlun þeirra hefur ekki verið samþykkt eða vegna þess að fyrirtækið er að fara í miklar breytingar sem geta gert viðskiptavinum erfitt fyrir að taka ákvörðun strax.
• Svo spyrðu viðskiptavininn: "Hefur eitthvað komið fyrir fyrirtæki þitt/iðnað nýlega sem fékk þig til að hika?"
• Ef hann svarar: "Já, ég hef áhyggjur af því að fjárhagsáætlun okkar gæti minnkað í næsta mánuði," þú veist að erfiðleikar viðskiptavinarins eru í fjárhagsáætluninni.
• Ef viðskiptavinurinn svarar: "Nei. Vegna þess að fyrirtækið okkar hefur fleiri ferla, er það ekki svo hratt. " Þú munt skilja raunverulega ástæðuna fyrir því að viðskiptavinir eru hikandi.

Koma upplýsinga sem viðskiptavinir krefjast

Því ódýrari sem varan er, því minni upplýsingar þurfa viðskiptavinir til að gera samning, svo sem "anti-bláljós símafilmur".

Því dýrari sem varan er, því meiri upplýsingar þarf lokaviðskiptavinurinn.

Þess vegna, í almennri menntun og auglýsingum í bílaiðnaði, fá þeir fyrst viðskiptavinalista og veita síðan frekari upplýsingar með sölu og reynslu á staðnum til að gera samninga.