Til B/sérsniðna flokks kynningarstefnu á netinu: Hvernig á að forðast gildrur og slá í gegn nákvæmlega?

„99% fólks eru að hlaupa á rangri leið og aðeins 1% fólks róar sig niður og finnur réttu stefnuna.

Þegar kemur að því að kynna To B (viðskipti til fyrirtækja) og sérsniðna flokka er stærsti óttinn ekki ófullnægjandi fjárhagsáætlun, heldur röng stefna.

Margir fyrirtækjaeigendur fjárfesta mikið í auglýsingum og kynningu á netinu , aðeins til að komast að því að arðsemi fjárfestingarinnar (ROI) er aumkunarvert lág, stundum jafnvel verri en að fjárfesta alls ekki.

Þetta er dæmigert dæmi um „viðleitni í ranga átt er hræðilegri en engin viðleitni“. Svo, hvernig getum við kynnt nákvæmlega og forðast krókaleiðir? Við skulum tala um þetta efni í dag.

1. Lykilvísar eru óljósar og engin stefnumörkun

Þegar verið er að kynna To B og sérsniðnar vörur eru kjarnavísarnir í raun mjög einfaldir, bara þrír:

• Fjöldi samráða(Eru einhverjir viðskiptavinir að koma til þín?)
• Ráðgjafarkostnaður(Hvað kostar það fyrir hvern viðskiptavin að finna þig?)
• Viðskiptahlutfall fyrirspurna(Af þeim sem komu, hversu mörgum færslum var lokið?)

Þessir þrír mælikvarðar ákvarða árangur kynningar. Fyrirspurnarmagn og kostnaður á hverja fyrirspurn tengjast staðsetningu auglýsinga og rekstraráætlunum; viðskiptahlutfall fyrirspurnar fer eftir getu þjónustu við viðskiptavini og sölu.

En margir sjá þetta ekki með þessum hætti. Þeir einblína aðeins á "hversu miklar auglýsingar setti ég inn og hversu miklar tekjur skiluðu þeim?"

Ef kynningarstarfsemi snýst ekki um þessa þrjá kjarnaþætti, þá verður öll viðleitni til einskis!

2. Ef þú veist ekki hvernig á að reikna út verður arðsemi að „frumspeki“

Algengasta aðferð leikmanna er að einblína á arðsemi fjárfestingarinnar (ROI) til að sjá hvort auka eigi auglýsingar.

Ef stór pöntun kemur á einum degi verður arðsemin sérstaklega góð og allir munu reyna að auka fjárfestingu sína á þeim degi verður arðsemin ekki góð og kostnaðarhámarkið verður skorið niður strax.

Þetta er eins og að léttast með því að glápa á tölurnar á vigtinni.

3. Nákvæm bókhaldsaðferð: stöðugleiki + reglubundin ávöxtun

Svo, hvernig ákveðum við hvort auglýsing sé áhrifarík? Kjarninn er tveir punktar:

1. Er magn samráðs stöðugt?(Aðeins þegar umferð er stöðug er hægt að spá fyrir um viðskipti)
2. Er ráðgjafarkostnaður viðunandi?(Ekki láta eins dags sveiflur hafa áhrif á dómgreind þína)

Þegar arðsemi fjárfestingar er reiknuð út er ráðlegt að skoða arðsemi yfir allan ferilinn frekar en skammtímagögn . Þetta er vegna þess að ákvarðanatökuferlið fyrir B2B pantanir er langt; það getur tekið vikur eða jafnvel mánuði fyrir viðskiptavin að fara frá fyrstu fyrirspurn til pöntunar. Skammtíma arðsemi fjárfestingar endurspeglar hugsanlega ekki nákvæmlega raunverulega stöðu.

Aðeins með því að skoða heildarávöxtun til lengri tíma litið getum við reiknað nákvæmlega út „hámarks ráðgjafarkostnað á viðráðanlegu verði“.

4. Sundurliðið kynningaraðgerðir í kringum lykilvísa

Aukinn árangur næst ekki með því að einn hlekkur vinnur einn sér, heldur er það afleiðing samvinnu margra aðila eins og vöruþróunar, auglýsinga og sölu.

Það sem yfirmaðurinn þarf að gera er að greina hvaða tengil þarf að fínstilla mest:

• Varan er góð, en fjöldi fyrirspurna er lítill? Þetta gefur til kynna að það sé vandamál með auglýsinga- og kynningaraðferðirnar.
• Fjöldi fyrirspurna er góður, en viðskiptahlutfallið er lágt? Þetta sýnir að sölu- og þjónustugeta er ekki nógu góð.
• Hár ráðgjafarkostnaður og lág arðsemi? Kannski var auglýsingastefnan ekki rétt valin.

Ef þú getur ekki greint vandamálið og getur aðeins tekið ákvarðanir byggðar á innsæi, þá er lág arðsemi fjárfestingar óhjákvæmileg.

5. Kjarna rökfræði kynningar: áherslu á fjölda samráðs og kostnaðar

Fyrir B2B og sérsniðna vöruflokka er kjarninn í núverandi stefnu okkar stöðug auglýsing + snjöll skipulagning + nákvæm stjórnun.

Oft erum við ekki vísvitandi að sækjast eftir sprengilegum vexti til skamms tíma, heldur einbeitum við okkur frekar að:

1. Er magn og kostnaður við samráð stöðugt?
2. Er heildar arðsemi innan viðunandi marka?

Svo lengi sem þessir tveir kjarnapunktar eru stöðugir getur fjárfestingin haldið áfram.

6. Hvernig á að stækka vöru eftir að hún verður stöðug? afrita!

Margir telja ranglega að ef ein vara verður vinsæl ætti að auka fjárhagsáætlunina verulega. Svo er ekki. Magn einstakra vara í flokknum B2B/sérsniðnar vörur er yfirleitt takmarkað og það er erfitt að hagnast mikið á einni vöru.

Rétt stefna er:

1. Margflokka skipulag(Mismunandi þarfir viðskiptavina, passa við mismunandi vörur)
2. Fjölverslunarrekstur(Auka umfjöllun og draga úr samkeppnisþrýstingi)
3. Margvísleg verðstefna(Mismunandi verðflokkar til að laða að mismunandi viðskiptavinahópa)

Við sækjumst ekki eftir stakri vöru, heldur leitumst við að arðsemi af einni vöru til að hámarka heildarhagnað.

7. Er hægt að hagræða frekar? Hin fullkomna undirdeild!

Til að ná enn hærri arðsemi fjárfestingar er einnig hægt að miða á ákveðin svæði, atvinnugreinar eða sérhæfða markaði.

eins og:

• Einn hlekkur beint á hérað(Jiangsu, Guangdong, Zhejiang osfrv.)
• Markviss afhending til ákveðinna atvinnugreina(Læknisfræði, menntun, framleiðsla osfrv.)

Því nákvæmari, því meiri arðsemi, og ávinningurinn stækkar eftir magni.

Samantekt: Kynningaraðferðafræði fyrir To B/sérsniðna flokka

1. Einbeittu þér að kjarnavísum: magn samráðs, ráðgjafakostnaði og viðskiptahlutfall fyrirspurna
2. Ekki taka ákvarðanir byggðar á fjárfestingu og framleiðslu, skoðaðu langtíma arðsemi
3. Kynning, rekstur og sala mynda samlegðaráhrif
4. Kjarna rökfræði auglýsinga: koma á stöðugleika í fjölda samráðs + stjórna kostnaði við samráð
5. Eftir að einstaka vara er stöðug er afritunarstefnan stækkuð
6. Mikil skipting til að bæta arðsemi

Vöruflokkurinn B2B/sérsniðin er enn tiltölulega „blár hafsmarkaður“. Svo lengi sem varan hefur forskot og reksturinn er örlítið betri en samkeppnisaðilarnir, er mögulegt að ná „lægri víddarárás“.

Margir kvarta yfir því að Taobao , Baidu og auglýsingar um upplýsingaflæði séu að breytast of hratt, en er það ekki tækifæri?

Snjalla ákvörðunin er að vera fljótur, skipuleggja stefnumótandi og rústa samkeppnisaðilum! 🚀