Til B/sérsniðna flokks kynningarstefnu á netinu: Hvernig á að forðast gildrur og slá í gegn nákvæmlega?

„99% fólks eru að hlaupa á rangri leið og aðeins 1% fólks róar sig niður og finnur réttu stefnuna.

Þegar kemur að því að kynna To B (viðskipti til fyrirtækja) og sérsniðna flokka er stærsti óttinn ekki ófullnægjandi fjárhagsáætlun, heldur röng stefna.

Margir yfirmenn eru brjálaðir í auglýsingar.Vefkynning, og komst að lokum að því að arðsemi (arðsemi fjárfestingar) var aumkunarverð lág, og það væri jafnvel verra en að fjárfesta ekki.

Þetta er dæmigert dæmi um „viðleitni í ranga átt er hræðilegri en engin viðleitni“. Svo, hvernig getum við kynnt nákvæmlega og forðast krókaleiðir? Við skulum tala um þetta efni í dag.

1. Lykilvísar eru óljósar og engin stefnumörkun

Þegar verið er að kynna To B og sérsniðnar vörur eru kjarnavísarnir í raun mjög einfaldir, bara þrír:

• Fjöldi samráða(Eru einhverjir viðskiptavinir að koma til þín?)
• Ráðgjafarkostnaður(Hvað kostar það fyrir hvern viðskiptavin að finna þig?)
• Viðskiptahlutfall fyrirspurna(Af þeim sem komu, hversu mörgum færslum var lokið?)

Þessir þrír vísbendingar ákvarða hvort kynningin skilar árangri.Fjöldi samráðs og ráðgjafarkostnaðar tengist auglýsinga- og rekstraraðferðum. Viðskiptahlutfall fyrirspurna fer eftir getu þjónustu við viðskiptavini og sölu.

En margir sjá þetta ekki með þessum hætti. Þeir einblína aðeins á "hversu miklar auglýsingar setti ég inn og hversu miklar tekjur skiluðu þeim?"

Ef kynningaraðgerðin er ekki framkvæmd í kringum þessa þrjá grunnvísa,Þá eru allar tilraunir til einskis!

2. Ef þú veist ekki hvernig á að reikna út verður arðsemi að „frumspeki“

Dæmigerðasta nálgun leikmanna er盯着Framleiðsluhlutfall(ROI) Athugaðu hvort auka ætti auglýsingar.

Ef stór pöntun kemur á einum degi verður arðsemin sérstaklega góð og allir munu reyna að auka fjárfestingu sína á þeim degi verður arðsemin ekki góð og kostnaðarhámarkið verður skorið niður strax.

Þetta er eins og að léttast með því að glápa á tölurnar á vigtinni.

3. Nákvæm bókhaldsaðferð: stöðugleiki + reglubundin ávöxtun

Svo, hvernig ákveðum við hvort auglýsing sé áhrifarík? Kjarninn er tveir punktar:

1. Er magn samráðs stöðugt?(Aðeins þegar umferð er stöðug er hægt að spá fyrir um viðskipti)
2. Er ráðgjafarkostnaður viðunandi?(Ekki láta eins dags sveiflur hafa áhrif á dómgreind þína)

Mælt er með útreikningi á arðsemiHorfðu á ávöxtun yfir alla lotuna, ekki bara skammtímagögn. Vegna þess að ákvarðanatökuferill fyrir To B pantanir er langur getur það tekið nokkrar vikur eða jafnvel mánuði fyrir viðskiptavini að fara frá ráðgjöf til að leggja inn pöntun. Skammtíma arðsemi endurspeglar ef til vill ekki raunverulegar aðstæður.

Aðeins með því að skoða heildarávöxtun til lengri tíma litið getum við reiknað nákvæmlega út „hámarks ráðgjafarkostnað á viðráðanlegu verði“.

4. Sundurliðið kynningaraðgerðir í kringum lykilvísa

Vöxtur frammistöðu er ekki háður einum hlekk einum, heldurVara, auglýsingar, sala og samhæfing á mörgum stöðumniðurstaðan af.

Það sem yfirmaðurinn þarf að gera er að greina hvaða tengil þarf að fínstilla mest:

• Varan er góð, en fjöldi fyrirspurna er lítill? Þetta gefur til kynna að það sé vandamál með auglýsinga- og kynningaraðferðirnar.
• Fjöldi fyrirspurna er góður, en viðskiptahlutfallið er lágt? Þetta sýnir að sölu- og þjónustugeta er ekki nógu góð.
• Hár ráðgjafarkostnaður og lág arðsemi? Kannski var auglýsingastefnan ekki rétt valin.

Ef við getum ekki greint vandamálið getum við aðeins tekið ákvarðanir byggðar á okkar eigin mati.Lág arðsemi er óumflýjanleg.

5. Kjarna rökfræði kynningar: áherslu á fjölda samráðs og kostnaðar

Fyrir To B og sérsniðna flokka er kjarnarökfræði núverandi stefnu okkar:Stöðug afhending + skynsamleg áætlanagerð + nákvæm stjórn.

Oft erum við ekki vísvitandi að sækjast eftir sprengilegum vexti til skamms tíma, heldur einbeitum við okkur frekar að:

1. Er magn og kostnaður við samráð stöðugt?
2. Er heildar arðsemi innan viðunandi marka?

Svo lengi sem þessir tveir kjarnapunktar eru stöðugir getur fjárfestingin haldið áfram.

6. Hvernig á að stækka vöru eftir að hún verður stöðug? afrita!

Margir trúa því ranglega að ef tiltekin vara heppnast þá ættu þeir að auka fjárveitinguna brjálæðislega. Reyndar er það ekki.Rúmmál einstakra vara í Til B/sérsniðnum flokkum er venjulega takmarkað og erfitt er að græða í stórum stíl á einni vöru.

Rétt stefna er:

1. Margflokka skipulag(Mismunandi þarfir viðskiptavina, passa við mismunandi vörur)
2. Fjölverslunarrekstur(Auka umfjöllun og draga úr samkeppnisþrýstingi)
3. Margvísleg verðstefna(Mismunandi verðflokkar til að laða að mismunandi viðskiptavinahópa)

Við sækjumst ekki eftir stakri vöru, heldur leitumst við að arðsemi af einni vöru til að hámarka heildarhagnað.

7. Er hægt að hagræða frekar? Hin fullkomna undirdeild!

Ef þú vilt ná meiri arðsemi geturðu þaðMarkviss afhending eftir svæðum, atvinnugreinum og markaðshlutum.

eins og:

• Einn hlekkur beint á hérað(Jiangsu, Guangdong, Zhejiang osfrv.)
• Markviss afhending til ákveðinna atvinnugreina(Læknisfræði, menntun, framleiðsla osfrv.)

Því nákvæmari, því meiri arðsemi, og ávinningurinn stækkar eftir magni.

Samantekt: Kynningaraðferðafræði fyrir To B/sérsniðna flokka

1. Einbeittu þér að kjarnavísum: magn samráðs, ráðgjafakostnaði og viðskiptahlutfall fyrirspurna
2. Ekki taka ákvarðanir byggðar á fjárfestingu og framleiðslu, skoðaðu langtíma arðsemi
3. Kynning, rekstur og sala mynda samlegðaráhrif
4. Kjarna rökfræði auglýsinga: koma á stöðugleika í fjölda samráðs + stjórna kostnaði við samráð
5. Eftir að einstaka vara er stöðug er afritunarstefnan stækkuð
6. Mikil skipting til að bæta arðsemi

Til B/sérsniðnir flokkar eru enn tiltölulega "bláa haf" markaður.Svo lengi sem varan hefur kosti og reksturinn er betri en jafningja, er hægt að ná fram "víddarminnkunarárás".

Margir kvartaTaobao, Baidu, og upplýsingaflæðisauglýsingar eru að breytast of hratt, en er þetta ekki tækifæri?

Að nota hraða til að vinna bug á hægagangi, gera nákvæmar áætlanir og skera "blaðlauk" jafnaldra er val klárra manna! 🚀