Come rispondere se il cliente ha chiesto ma non ha effettuato un ordine?Risolvi il motivo per cui un cliente non ha acquistato dopo aver consultato

Anche i clienti che prendono l'iniziativa di consultare sono ancora riluttanti a effettuare un ordine dopo aver appreso del prodotto:

• "Ma ora non ho soldi"
• "Ce l'ho ancora io, ti troverò quando finirò"
• "Ci penserò prima"

Quindi il cliente se ne va tranquillamente e tu perdi il potenziale cliente!

Perché i clienti non effettuano un ordine di acquisto?

avere una buonaCopywriting, Dopo aver effettuato le impostazioni dell'annuncio, i clienti spesso non effettuano un ordine di acquisto, principalmente a causa della mancanza di fiducia.

• Per prodotti più economici sono necessarie meno informazioni;
• Più il prodotto è costoso, più informazioni sono richieste.

Risolvi il motivo per cui i clienti non hanno acquistato dopo aver consultato

È necessario indicare i vantaggi, i punti unici, più chiari e migliori.

• Allo stesso tempo crea un senso di urgenza e stranezza.
• Fai sentire i clienti avvantaggiati, ad esempio: se acquisti oggi, puoi ottenere uno sconto XXX.
• Rendi più semplice per i clienti effettuare ordini e offrire più opzioni di pagamento.
• Termina con una domanda (dopo che molte persone hanno risposto alla domanda del cliente, il cliente non risponde, quindi deve terminare con una domanda)

Rispondi ai clienti

?Clienti "ma non hanno soldi in questo momento"

❌ Risposta sbagliata:

• Posso farti uno sconto (le fluttuazioni del prezzo unitario sono un tabù)
• Poi vieni da me quando hai soldi (è così che si perdono)
• Non è costoso, non possono essere così tanti soldi.

-

✔️ Risposta corretta:

Sorella, capisco che tu ed io abbiamo molti clienti che si preoccupano anche del prezzo quando consultiamo la festa studentesca, ma l'importante è concentrarsi sulla qualità del prodotto e sul senso dell'uso, giusto?Avresti dovuto ricercare questo prodotto per molto tempo e il feedback che hai visto è più specifico per la tua situazione!

?I clienti "ti cercano quando ne hanno bisogno"

❌ Risposta sbagliata:

• Sì ok
• Trovami se hai bisogno
• Aspetto tue notizie

Quasi zero possibilità

-

✔️ Risposta corretta:

C'è qualcos'altro da considerare caro?Puoi parlare dei problemi che stai considerando e li risolveremo insieme!Ora che sei in consultazione, dimostra che il prodotto è esattamente ciò di cui hai bisogno.Non importa se hai effettuato un ordine da me o meno, è importante risolvere le tue preoccupazioni e problemi, cosa ne pensi?

20 parole per rispondere alle richieste dei clienti

In genere, quando un cliente dice "Non ne ho ancora bisogno", è principalmente perché il cliente non ha ancora sentito l'urgenza o non ha ancora sentito il valore del tuo prodotto.

Di seguito, forniamo 20 parole per alleviare i clienti dalla resistenza del tempo, pronte per l'uso!

1. "Se denaro e risorse non fossero un problema, potresti prendere una decisione di acquisto oggi?"

• Se, sfortunatamente, il tuo cliente risponde "No", significa che non riconosce abbastanza il tuo prodotto e devi rimodellare rapidamente il valore del tuo prodotto nella mente del cliente.
• Al contrario, se il tuo cliente risponde "Sì", devi indagare ulteriormente su cosa lo trattiene dal prendere una decisione di acquisto.

2. "Cosa ti trattiene dal prendere una decisione di acquisto?"

• Chiedi al cliente di dirti dove sono gli ostacoli che sta attualmente incontrando e puoi capire meglio perché il cliente è titubante.

3. "Allora, quando pensi che sia più appropriato acquistare?"

Se il cliente risponde ancora, davvero non ne ho ancora bisogno, cosa devo fare?

Puoi dire: "Cosa accadrebbe se ti chiamassi di nuovo il mese prossimo?"

4. "Se non agisci ora, quale sarà l'impatto del raggiungimento del tuo obiettivo?"

• Il tuo cliente ha il piano B?Se l'avessero fatto, non avrebbero un forte senso di urgenza.
• Quindi, devi far capire al cliente che il tuo prodotto è l'unico modo per lui di risolvere il problema, in modo che tu possa prendere l'iniziativa.

5. "Come posso aiutarti a ottenere le risorse di cui hai bisogno per convincere i decisori del tuo team?"

• Se il cliente non è il decisore finale, è necessario aiutarlo a convincere il decisore finale.

6. "Quindi l'obiettivo X non è più la tua priorità in questo momento?"

• Collega il tuo prodotto agli obiettivi e alle esigenze dei tuoi clienti.
• Questa domanda sposta il focus della conversazione dall'acquisto di un prodotto al modo in cui il tuo prodotto aiuta il tuo cliente a raggiungere i suoi obiettivi.

7. "Quando vorresti raggiungere il tuo obiettivo?"

• Se la risposta del cliente è vaga, è chiaro che il suo problema non è abbastanza grave da richiedere una risoluzione immediata.
• Ma se riesci a trovare i punti deboli dei tuoi clienti e creare la percezione che "devi risolvere il problema in 1 mese", prenderai l'iniziativa.

8. "Se ti contatto di nuovo il mese prossimo, come cambieranno le cose?" o "Il mese prossimo, come cambieranno le cose?"

• I tuoi clienti non sono intorno al tuo prodotto tutto il giorno. Forse è impegnato con il suo lavoro e non ha tempo per prendersi cura del tuo prodotto. Forse il tuo cliente sta aspettando l'approvazione del budget dal superiore, o è solo in procrastinazione .
• Quindi, devi lasciare che il cliente valuti da solo, cosa accadrà al suo budget, obiettivi, ecc. la prossima volta che lo contatterai?Se sono davvero pronti a risolvere i loro problemi, perché non adesso?

9. "Capisci il valore del nostro prodotto?"

Nei nostri molti anni di vendite, non abbiamo visto un cliente dire "No" a questa domanda.Qual è il prossimo passo?vedi punto 10

10. "Quindi, cosa pensi che aiuterà maggiormente la tua azienda riguardo ai nostri prodotti?"

• Questa domanda consente al tuo potenziale cliente di ripetere i propri obiettivi e guidarlo a dirti perché il tuo prodotto è giusto per lui, piuttosto che fargli ascoltare la tua filippica.
• Un altro vantaggio di questa domanda è che se ti sei concentrato sul punto di vendita A del tuo prodotto e il tuo cliente ti mostra che è più preoccupato per altri aspetti, allora dovresti adattare la tua strategia in tempo.

11. "Sei principalmente preoccupato per il tempo ora o è qualcos'altro?"

• La resistenza del cliente al tempo potrebbe benissimo essere solo una bomba fumogena.
• Per trovare il vero motivo per cui i clienti si stanno trattenendo, devi chiedere loro,
• "Sei principalmente preoccupato per il tempo ora, o è qualcos'altro?"
• È probabile che il cliente ti risponda: "Beh, sono principalmente preoccupato per xx", "Non ne ho bisogno in questo momento, a causa di XX (il vero motivo)".
• In questo modo, puoi conoscere il nocciolo del problema, dove si trova esattamente.

12. "Perché?"

Spesso le risposte più semplici sono le più efficaci.

Molte vendite, quando il cliente dice che non ne ho bisogno in questo momento, iniziano a fare di tutto per cercare di convincere il cliente che ora è il momento migliore per acquistare, ma se chiedi "perché" spesso fa il il cliente si rilassi e tu puoi La risposta del cliente determina cosa fare dopo e raggiunge davvero un certo grado di anticipo e di ritiro.

13. "Capisco cosa stai pensando perché ho molti clienti che si trovano nella tua stessa situazione. Allo stesso tempo, alla fine decidono di acquistare il nostro prodotto perché [hanno X problemi, Y sfide] e il nostro prodotto può Dare loro [Y resi].Dopo che hanno utilizzato il nostro prodotto per [X mesi], [Y risultati].

• Se vuoi convincere i clienti a non procrastinare, una delle strade migliori è la giurisprudenza.
• Usa i casi classici nelle tue vendite per dire al cliente quale valore può portargli il tuo prodotto e perché dovrebbe agire ora

14. "Grazie mille, se davvero non riesci a prendere una decisione in questo momento, qualunque cosa dico ti farà solo perdere tempo. Tuttavia, mi è capitato di avere [il tuo settore, mercato, incontri] a portata di mano oggi. Challenge], posso inviarti delle informazioni molto utili come riferimento?"

• Per alcuni clienti, non importa quanto ci provi, non sarai in grado di convincerli ad acquistare subito.
• Perché è possibile che il budget del cliente per quest'anno sia stato esaurito, o che l'azienda abbia emanato nuove normative e che l'approvvigionamento debba passare attraverso un nuovo processo e così via.Quindi, se continui a fare pressione sul cliente, si ritorcerà contro.
• In questo momento dovresti cambiare il tuo ruolo e diventare il consulente del cliente: invia occasionalmente al cliente informazioni utili per apportare valore aggiunto al cliente.
• In questo modo puoi costruire un'immagine autorevole nella mente dei clienti e la prossima volta che un cliente ha bisogno di acquistare, la prima cosa che viene in mente sei tu.

15. "A volte quando un cliente dice che non ne ha bisogno in questo momento, in realtà intende Y. Sei nella stessa situazione?"

• Molti venditori useranno questo tipo di discorsi per affrontare la resistenza che non riescono a sollevare, perché?Vedi la seguente conversazione:
• Cliente: "Ho un incontro tra poco, puoi chiamarmi di nuovo la prossima settimana."
• Vendite: "Signor Chen, in realtà ho provato a contattarla molte volte. Di solito, quando un cliente mi chiede di richiamarlo la prossima settimana, significa che non ha fretta. Scusi, lei è la stessa situazione? "
• Cliente: "Va bene, se non vuoi chiamarmi, dimenticalo."
• Vendite: "Mi dispiace, signor Chen. Sono molto felice di comunicare con lei, ma non voglio fare telefonate per interrompere il suo lavoro quando non ne ha bisogno. Quindi è meglio che può trovare un momento con cui è conveniente comunicare. , cosa ne pensi?"
• Molte volte, quando i clienti dicono di non averne bisogno per il momento, potrebbero non essere interessati ai tuoi prodotti e spesso non rispondono alle tue chiamate e ai tuoi messaggi. In questo momento, non dire ai clienti: " Dici sempre che mi richiamerà, signor Chen", che suona maleducato e sembra incolpare il cliente.
• Invece, puoi usare la retorica della conversazione di cui sopra per dare la colpa a te stesso e invece far sentire in colpa il cliente.

16. "Come posso aiutarti a persuadere meglio i decisori del tuo team?"

• Molte volte, il cliente è in ritardo nel prendere una decisione a causa dell'obiezione del superiore, oppure non è affatto il decisore finale!
• A questo punto, puoi chiedere al cliente come puoi aiutarlo a convincere i decisori del suo team.
• Pertanto, in molti casi, chiedere "Come posso aiutarti" può svolgere un ruolo cruciale nella chiusura degli ordini.

17. "Se non decidi ora, come influirà sul raggiungimento dei tuoi obiettivi?"

• Se il tuo cliente non ha difficoltà, perché dovrebbe ascoltarti e utilizzare il prodotto che stai promuovendo?
• Devi ricordare al cliente quanto impatto avrà su di lui ritardando la decisione di acquisto!

18. "Se non iniziamo a utilizzare il prodotto dopo X mesi, cosa pensi che dovremo aspettare Y tempo per ottenere il ROI desiderato?"

• Allo stesso modo, crea un senso di urgenza per i tuoi clienti.
• Digli che l'effetto verrà fuori non appena utilizzerà il nuovo prodotto, quindi può permettersi di aspettare?

19. "Quali sono le attuali priorità del progetto della tua azienda?"

• È probabile che il tuo cliente abbia diversi progetti da completare contemporaneamente.
• Quindi, se riesci a farti un'idea della situazione generale del cliente, puoi dire al cliente che il tuo prodotto può aiutarlo ora e risolvere tutti i suoi problemi in una volta

20. "Ultimamente hai preso decisioni importanti nella tua azienda che ti hanno impedito di prendere una decisione?"

• Il cliente non ne ha bisogno in questo momento, forse perché il suo budget non è stato approvato, o perché l'azienda sta per subire grandi cambiamenti, che possono rendere difficile per il cliente prendere una decisione immediata.
• Quindi, chiedi al cliente: "È successo qualcosa di recente alla tua azienda/industria che ti ha fatto esitare?"
• Se risponde: "Sì, sono preoccupato perché il nostro budget potrebbe essere ridotto il mese prossimo", sai che la difficoltà del cliente è nel budget.
• Se il cliente risponde: "No. Poiché la nostra azienda ha più processi, non è così veloce." Capirai il vero motivo per cui i clienti sono titubanti.

L'arrivo delle informazioni richieste dai clienti delle transazioni

Più economico è il prodotto, minori sono le informazioni di cui i clienti hanno bisogno per concludere un accordo, ad esempio "pellicola per telefono anti-luce blu".

Più costoso è il prodotto, maggiori sono le informazioni necessarie al cliente finale.

Pertanto, nell'istruzione generale e nella pubblicità dell'industria automobilistica, ottengono prima un elenco di clienti e quindi forniscono ulteriori informazioni attraverso le vendite e l'esperienza in loco per concludere l'affare.