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Hai scoperto una verità particolarmente straziante?
Entrambi hanno aperto negozi online.
Alcune persone riescono facilmente a vendere a prezzi elevati e i clienti si affrettano ad acquistarli.
Alcune persone lavorano fino allo sfinimento per ridurre i profitti, ma i clienti continuano a lamentarsi dei prezzi elevati e se ne vanno.
Molti proprietari di attività di e-commerce , indipendentemente da quanti anni siano nel settore.
Non possono sfuggire a questo circolo vizioso.
Lavoriamo instancabilmente per ottimizzare i nostri prodotti.
Ridurre disperatamente i costi.
Lavorarono instancabilmente per apprendere le tecniche operative.
Alla fine, non hanno potuto far altro che cadere nel pantano delle guerre dei prezzi e non sono riusciti a uscirne.
Spesso me lo chiedevano con un'espressione perplessa sul volto.
La qualità dei miei prodotti è chiaramente molto migliore di quella dei miei concorrenti.
Costava solo 5 yuan in più.
Perché i clienti si girano subito e comprano quello più economico?
Oggi riporto qui le mie parole.
In realtà non è perché non ti sei impegnato abbastanza.
Non è che il tuo prodotto non sia abbastanza buono.
Non è che ti manchino le capacità operative.
Hai commesso un errore strategico che potrebbe rovinare l'intera attività.
Stai cercando di rientrare in una categoria che è intrinsecamente "povera".
Vai a guadagnare i soldi che solo i "nobili" possono guadagnare.
Questo errore non ha nulla a che vedere con lo sforzo.
Non ha nulla a che vedere con la diligenza.
È correlato solo alla cognizione.
Il mondo degli affari è proprio come il mondo reale.
Esiste una rigida gerarchia.
Chiamo questo schema la teoria della gerarchia delle categorie.
Ogni categoria di prodotto, fin dal giorno della sua nascita.
Hanno geni che non possono essere facilmente modificati.
Alcune categorie di prodotti sono intrinsecamente definite dal requisito che "devono essere economiche".
Alcune categorie di prodotti sono intrinsecamente "costose".
Questo gene è profondamente radicato nel subconscio collettivo dei consumatori.
Non è qualcosa che si può cambiare con poche parole di pubblicità o poche pagine di dettagli sul prodotto.
Quando combatti contro di essa, stai combattendo contro l'umanità.
I. Cos'è una categoria di prodotti "economica"? I clienti hanno già predeterminato il prezzo basso nella loro mente.
Per prima cosa, bisogna comprendere il concetto più importante.
La cosiddetta "categoria dei poveri".
È qualcosa che gli utenti accettano inconsciamente.
Questa cosa "merita solo questo prezzo".
Non importa quanto perfetto tu possa renderlo.
Il suo tetto massimo di prezzo è stato bloccato da tempo.
Vorrei farti qualche esempio che incontri ogni giorno.
Ad esempio, i calzini.
Si utilizza cotone egiziano a fibra lunga.
Assumi un designer famoso.
Hai fatto un lavoro perfetto.
È pur sempre solo un paio di calzini.
Nella mente della stragrande maggioranza delle persone.
Il suo prezzo percepito è di circa dieci yuan.
Vuoi venderli a 99 yuan al paio.
La prima reazione dei consumatori non è "Che lusso!"
Invece, significa "Mi stai prendendo in giro".
Ad esempio, sacchi della spazzatura, semplici magliette bianche e comuni spaghetti.
Dal punto di vista dell'utente.
Si tratta di materiali puramente consumabili.
È qualcosa che non ha molto valore aggiunto.
In questo tipo di prodotto si sottolineano l'alta qualità, la rarità e la qualità elevata.
Gli utenti semplicemente non lo comprano.
Confrontano solo quale è più economico.
Quale delle due è più conveniente?
Quale venditore offre la spedizione gratuita e omaggi?
Si affrontano nella categoria dei poveri.
Hai un solo destino.
Ridurre i costi in modo più spietato rispetto ad altri.
Ripeti più velocemente degli altri per migliorare l'efficienza.
Sono più propensi di altri a impegnarsi in guerre di prezzo.
Vuoi sfuggire alla guerra dei prezzi?
Quasi impossibile.
Perché questa è l'unica motivazione che spinge gli utenti ad acquistarlo.
Si tratta di risparmiare denaro.
II. Cos'è una "categoria di prodotti di lusso"? Più è economico, meno i clienti osano acquistarlo.
Completamente opposto alle categorie dei poveri.
La logica di fondo delle categorie aristocratiche è...
Economico = non sicuro.
Economico = inaffidabile.
Economico = inefficace.
Su questa pista.
Il prezzo stesso è parte della competitività di un prodotto.
È addirittura sinonimo di fiducia.
Spiegherò la logica alla base dei prezzi elevati dei beni di lusso.
Si dividono nei tre tipi più comuni.
1. Affari in faccia: Premio Paura
Cominciamo con il trucco e la cura della pelle, che sono gli argomenti più familiari alle ragazze.
Una bottiglia di crema per gli occhi a 9.9 yuan con spedizione gratuita.
E una confezione di crema per gli occhi che costa 399.
La differenza nei costi delle materie prime potrebbe non essere effettivamente pari a dieci volte.
Ma oserei mettermi una crema per gli occhi da 9.9 yuan?
Quasi nessuno osava farlo.
Perché i volti sono troppo preziosi.
Il subconscio degli utenti è molto diretto.
Un prodotto così economico applicato sul viso.
In caso di danni alla pelle, allergie o lesioni cutanee.
Chi ne subirà le conseguenze?
Pertanto, preferirebbero spendere di più.
Acquista tranquillità, acquista protezione, acquista l'approvazione del marchio.
Qui, prezzo elevato equivale a sicurezza.
Prezzo basso = rischio.
Più si abbassa il prezzo, più sembra sospetto.
2. Affari per bambini: premio ansia
Ora diamo un'occhiata alle attività commerciali che hanno a che fare con i bambini.
Istruzione, latte in polvere, abbigliamento per bambini, giocattoli.
La richiesta fondamentale dei genitori non è mai la soluzione più economica.
Dovrebbe invece essere "migliore, più sicuro e più affidabile".
Il corso è insolitamente basso.
La prima reazione dei genitori non fu quella di aver fatto un affare.
Invece, dubitavano che l'insegnante fosse competente.
I libri di testo sono conformi?
Farà male al bambino?
Per alleviare questa ansia.
Sono disposti a pagare un premio elevato.
In questa categoria.
Il prezzo è un criterio di selezione.
È anche una fonte di sicurezza.
3. Affari sicuri: premio senza pensieri
Molte persone coinvolte nel commercio elettronico transfrontaliero hanno sperimentato questa situazione.
Prodotti elettrici, ricambi auto, dispositivi per la domotica.
Gli stranieri sono particolarmente disposti a pagare prezzi elevati.
Non è che siano stupidi o abbiano troppi soldi.
Piuttosto, hanno semplicemente troppa paura dei guai.
All'estero i costi della manodopera sono estremamente elevati.
Un oggetto che ho acquistato si è rotto dopo due giorni di utilizzo.
I costi di riparazione potrebbero essere superiori al prodotto stesso.
Per evitare problemi e rischi futuri.
Ora preferirebbero spendere qualche decina di dollari in più.
Acquista un prodotto stabile, durevole e affidabile.
Questo è un tipico esempio di premio senza problemi.
Chi può garantire una qualità stabile e affidabile?
Chiunque riesca a incassare i profitti più alti.
Invece di fare affidamento sui prezzi bassi.
III. Il tallone d'Achille del 90% dei venditori di e-commerce: assumersi i rischi delle categorie di prodotti di fascia bassa, cercando di guadagnare con quelle di fascia alta.
Ho assistito a troppe tragedie per i titolari di attività di e-commerce.
Era evidente che teneva in mano una manciata di "farina".
Ma passa tutto il suo tempo a capire come vendere "oro" a un certo prezzo.
Non è una questione di sforzo.
Questa è la direzione sbagliata.
Ti trovi in un mercato in cui gli utenti sono disposti solo a confrontare i prezzi.
Insistono nel parlare di qualità, sentimento e prodotti di alta gamma.
Il risultato è...
Ti sei mosso tu stesso.
Impossibile convincere il cliente.
Alla fine furono costretti ad abbassare il prezzo.
Ogni riduzione dei prezzi riduce i profitti.
Abbassare il prezzo al minimo significa uscire dal mercato in perdita.
Non è che non sei abbastanza bravo.
Hai scelto il campo di battaglia sbagliato.
In quarto luogo, se si vuole sfuggire alla guerra dei prezzi, ci sono solo due vere vie d'uscita.
Se fai ancora affidamento sul prezzo per restare a galla.
Devi fermarti ed esaminare attentamente la tua traccia.
A quale categoria appartiene il tuo prodotto?
Se il tuo prodotto appartiene a...
Il tipo di persona che ha la sensazione di perdersi qualcosa se non compra qualcosa di economico.
Ad esempio, fazzoletti, sacchi della spazzatura e beni di prima necessità quotidiani.
Hai solo due strade da percorrere.
La prima regola è accettare la realtà.
Dovremmo onestamente concentrarci sul raggiungimento del miglior rapporto qualità-prezzo.
La competizione riguarda l'efficienza della catena di fornitura, la scalabilità e il controllo dei costi.
Non fantasticare su profitti elevati.
In secondo luogo, cambiate immediatamente traccia.
Passare a prodotti personalizzati con un tocco artigianale.
Oppure prodotti funzionali con barriere tecnologiche.
Migliorare i prodotti da poveri a nobili.
Ma se la tua categoria di prodotto rientra in una di queste.
Il tipo che non si sente a suo agio se non compra qualcosa di costoso.
Ad esempio, cura della pelle, istruzione, salute e attrezzature di precisione.
Allora non bisogna assolutamente abbassare il prezzo con noncuranza.
Abbassare i prezzi diminuisce lo status di una persona.
I tagli dei prezzi distruggono la fiducia.
Ciò che devi fare è aumentare continuamente il valore.
Utilizza il marchio, il servizio, i risultati e l'approvazione.
Dì agli utenti: valete il prezzo.
Conclusione: la percezione determina il destino
La cruda realtà del mondo degli affari è che il duro lavoro non sempre garantisce una ricompensa; il fattore decisivo sono le scelte.
Bisogna capire che ogni categoria di prodotto ha i propri geni.
I prodotti destinati ai poveri sono destinati a vincere solo per il prezzo, mentre i prodotti destinati all'élite hanno naturalmente spazio per prezzi maggiorati.
Come ha affermato l'Harvard Business Review, "Spesso sono le aspettative psicologiche dei consumatori a determinare il limite massimo del prezzo più del prodotto stesso".
Pertanto, la vera saggezza non sta nel competere ostinatamente in categorie di prodotti di fascia bassa, ma nello sfuggire alla trappola delle guerre dei prezzi e trovare settori in cui giustificare i prezzi elevati.
La mia opinione è semplice: nel mondo degli affari, fare le scelte giuste è più importante che lavorare sodo.
Lo sforzo è tattica; la scelta è strategia.
Se la strategia è sbagliata, nessun sforzo tattico sarà d'aiuto.
Ricorda questo: la profondità della tua comprensione determina l'entità dei tuoi profitti.
Ora, esamina la categoria dei tuoi prodotti, pensa al tuo settore e fai affari che ti consentano di essere "sicuro del tuo potere di determinazione dei prezzi".
Speriamo che l'articolo "Dietro la guerra dei prezzi nell'e-commerce: il 90% dei venditori che abbassa i prezzi è una trappola, gli esperti guadagnano alzando i prezzi e vendendo a prezzi più alti", condiviso sul blog di Chen Weiliang ( https://www.chenweiliang.com/ ), possa esservi utile.
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