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Nessun acquisto ripetutofornitore di energia elettricaIl lavoro è stancante
Il successo di un'azienda non si basa sul traffico di clienti, ma sugli acquisti ripetuti da parte degli stessi.
La prima cosa che la maggior parte dei proprietari di attività di e-commerce fa ogni mattina è controllare i dati relativi al traffico e alla pubblicità nel proprio back-end.
Ma ciò che determina veramente la tua sopravvivenza non è il tasso di clic odierno, bensì la volontà dei clienti di tornare.
Il motivo fondamentale per cui le aziende non riescono a crescere
La dura realtà dell'e-commerce è che la maggior parte delle aziende effettua "affari una tantum".
Tu vendi abiti da sposa, ma le clienti li acquistano una sola volta nella vita.
Se vendete ferramenta durevole, i vostri clienti non torneranno per dieci anni.
Questo modello è destinato a causarti ansia ogni giorno, perché senza l'accumulo di vecchi clienti, le tue prestazioni dipenderanno esclusivamente dai nuovi clienti.
Il risultato è un circolo vizioso:
Il traffico dati sta diventando sempre più costoso e i costi delle offerte aumentano di anno in anno.
Anche ottimizzando al massimo il tasso di conversione, è possibile migliorarlo solo di pochi punti percentuali, un incremento insufficiente a tenere il passo con la velocità di aumento dei prezzi del traffico.
I profitti venivano divorati dalla piattaforma pubblicitaria e, alla fine, ho scoperto che stavo semplicemente lavorando per la piattaforma stessa.
Secondo il "Global E-commerce Trends Report" di McKinsey, "oltre il 68% delle aziende di e-commerce ha margini di profitto inferiori al 5%, principalmente a causa dell'eccessiva dipendenza dall'acquisizione di nuovi clienti". (Fonte: McKinsey Global Report, 2024)
Analizziamo la questione dal punto di vista matematico: perché è fondamentale incrementare gli acquisti ripetuti?
Qualche anno fa, ho cambiato completamente la mia strategia, passando da prodotti singoli a prodotti con alti tassi di riacquisto e un valore medio dell'ordine elevato.
La logica è semplice: si tratta di contabilità.
Ipotizziamo che un prodotto abbia un margine di profitto lordo di 50 yuan.
Con un modello a basso tasso di riacquisto, i costi di acquisizione del cliente potrebbero ammontare a 49 yuan, lasciando solo 1 yuan alla fine.
Con il modello ad alto tasso di riacquisto, un cliente potrebbe effettuare 5 riacquisti in futuro, generando un profitto lordo totale di 250 yuan.
A questo punto, le regole del gioco sono completamente diverse.
Sono disposto a spendere 100 yuan per acquisire un cliente perché so che potrò recuperare l'investimento in seguito.
Nel frattempo, i miei concorrenti potevano offrire solo 49 yuan, quindi naturalmente ho attirato il loro traffico.
Si tratta di una barriera strategica.
Non è che le mie capacità operative siano migliori di quelle degli altri, ma piuttosto che il mio modello di business mi permette di essere più "stravagante" degli altri.
La Harvard Business Review ha sottolineato che "il valore a vita del cliente (Customer Lifetime Value, LTV) è il vantaggio competitivo più importante per le aziende di e-commerce". (Fonte: Harvard Business Review, 2023)
Suggerimenti di implementazione per il capo
Database dei prodotti per i controlli sanitari
Estraete tutti i prodotti e verificate il tasso di riacquisto.
Se una categoria di prodotti, come ad esempio gli abiti da sposa o le attrezzature durevoli, non prevede acquisti ripetuti, non aspettatevi profitti elevati.
I metodi operativi non possono modificare gli attributi del prodotto.
Progettare un modello "in perdita di denaro".
Individua un prodotto ad alta frequenza di acquisto; anche se perdi denaro con il primo ordine, se riesci a fidelizzare gli utenti giusti, è comunque una vittoria.
La valutazione della redditività dovrebbe essere collocata nella fase finale, non in quella iniziale.
L'abbonamento Amazon Prime ne è un esempio lampante. Genera a malapena profitti nel primo anno, ma gli acquisti ripetuti e la fidelizzazione nel lungo periodo lo rendono il programma di abbonamento più redditizio al mondo. (Fonte: Rapporto annuale di Amazon, 2024)
Anche cambiando direzione
Se il cliente acquista e se ne va subito, allora sostituisci il prodotto.
La scelta del prodotto è determinante per il successo o il fallimento.
Scegli settori in cui gli utenti devono effettuare acquisti ripetuti, come beni di consumo, servizi in abbonamento e prodotti che creano dipendenza.
Cinque strategie di "prodotto di richiamo" utilizzate da venditori con un fatturato mensile di milioni di dollari
Molti proprietari di attività di e-commerce sono preoccupati per i bassi tassi di riacquisto, ma i venditori con un fatturato mensile di decine di milioni di dollari dispongono di una serie di strategie efficaci basate su "prodotti di richiamo" che li aiutano ad attivare gli acquisti ripetuti dei clienti e a stabilizzare le loro performance.
1. Concentrati sui prodotti più vendutidrenaggioCreare punti di ingresso per il traffico
Scegliete un prodotto popolare con un'elevata notorietà sul mercato e un alto tasso di conversione da utilizzare come "gancio" per attirare nuovi clienti nel negozio con prezzi bassi o sconti, creando così un punto di ingresso per il traffico.
2. Offrire combinazioni di prodotti complementari per aumentare il valore medio dell'ordine.
Progettare prodotti complementari correlati attorno ai prodotti principali per creare pacchetti di vendita che non solo soddisfino le diverse esigenze dei clienti, ma aumentino anche il valore medio dell'ordine e la possibilità di acquisti ripetuti.
3. Gancio esclusivo per i membri, per fidelizzare i clienti.
Offri ai membri prodotti esclusivi o sconti a tempo limitato per incentivarli ad aderire al programma di abbonamento, migliorando così la fidelizzazione della clientela e la motivazione agli acquisti ripetuti.
4. Rifornire periodicamente le scorte per incentivare gli acquisti ripetuti.
Seleziona prodotti con cicli di utilizzo brevi da parte del cliente e frequenti necessità di rifornimento, in modo da incentivare gli acquisti ripetuti e creare una frequenza di acquisto stabile.
5. Marketing dei contenuti combinato con elementi accattivanti per rafforzare la notorietà del marchio.
Sfruttando il content marketing per illustrare gli scenari di utilizzo e il valore dei prodotti Hook, possiamo accrescere la notorietà e la fiducia dei clienti nel marchio e promuovere gli acquisti ripetuti.
Queste cinque strategie si completano a vicenda, aiutando i venditori di e-commerce a passare da acquisti una tantum ad acquisti ripetuti e continuativi, e a costruire una crescita stabile delle vendite a lungo termine.
I bassi tassi di riacquisto non rappresentano la fine, ma il punto di partenza per ottimizzare le operazioni e le strategie di prodotto. Utilizzando efficacemente i "prodotti di richiamo", anche voi potrete raggiungere risultati straordinari in termini di vendite mensili, nell'ordine delle decine di milioni.
总结
Se un cliente può acquistare da te una sola volta, sei destinato a rimanere intrappolato in una guerra infinita per il traffico, e alla fine ti ritroverai solo con profitti irrisori.
Se i clienti acquistano ripetutamente da te, puoi vincere la battaglia di oggi e assicurarti profitti futuri.
In un'epoca di concorrenza spietata per accaparrarsi i clienti esistenti, il tasso di riacquisto rappresenta la seconda ancora di salvezza per un'azienda.
La vera strategia non è concentrarsi sul ritorno sull'investimento (ROI), ma creare una barriera che impedisca gli acquisti ripetuti.
Gli acquisti ripetuti rappresentano il "fossato invisibile" di un'azienda di e-commerce e un fattore chiave per la sua capacità di superare i cicli economici.
La mia opinione è chiara: le piattaforme di e-commerce senza acquisti ripetuti sono destinate a essere schiave del traffico; mentre le piattaforme di e-commerce con acquisti ripetuti sono le vere creatrici di valore.
Nella lunga storia del commercio, solo instaurando acquisti ripetuti un'azienda può godere di una vitalità duratura.
La frequenza degli acquisti ripetuti è vitale per l'e-commerce.
Agisci ora. Smetti di illuderti con guadagni a breve termine e costruisci il tuo vantaggio competitivo a lungo termine.
Speranza Chen Weiliang Blog ( https://www.chenweiliang.com/ L'articolo "Cosa fare se non si registrano acquisti ripetuti nell'e-commerce? 5 strategie di 'prodotto di richiamo' utilizzate da venditori con un fatturato mensile di decine di milioni" condiviso qui potrebbe esservi utile.
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