מדריך מאמרים
גיליתם אמת קורעת לב במיוחד?
שניהם פתחו חנויות מקוונות.
יש אנשים שיכולים בקלות למכור במחירים גבוהים, והלקוחות ממהרים לקנות אותם.
יש אנשים שעובדים קשה עד הסוף כדי להפחית רווחים, אבל הלקוחות עדיין מתלוננים על המחירים הגבוהים ועוזבים.
בעלי עסקים רבים בתחום המסחר האלקטרוני , לא משנה כמה שנים הם עוסקים בעסקים.
הם לא יכולים להימלט ממעגל הקסמים הזה.
אנו עובדים ללא לאות כדי לייעל את המוצרים שלנו.
לקצץ בעלויות בצורה נואשת.
הם עבדו ללא לאות כדי ללמוד טכניקות מבצעיות.
בסופו של דבר, הם יכלו רק ליפול לביצת מלחמות המחירים ולא הצליחו לטפס החוצה.
הם שאלו אותי לעתים קרובות עם מבט מבולבל על פניהם.
איכות המוצר שלי טובה בהרבה מזו של המתחרים שלי.
זה היה יקר יותר רק ב-5 יואן.
למה לקוחות מיד פונים וקונים את הזול יותר?
אני שם את דבריי כאן היום.
זה באמת לא בגלל שלא ניסית מספיק.
זה לא שהמוצר שלך לא מספיק טוב.
זה לא שחסרים לך כישורים מבצעיים.
עשית טעות אסטרטגית שעלולה להרוס את כל העסק שלך.
אתה מנסה להיות בקטגוריה שהיא מטבעה "ענייה".
לכו תרוויחו את הכסף שרק "אצילים" יכולים להרוויח.
לטעות הזו אין שום קשר למאמץ.
אין לזה שום קשר לחריצות.
זה קשור רק לקוגניציה.
עולם העסקים הוא בדיוק כמו העולם האמיתי.
יש היררכיה נוקשה.
אני קורא לדפוס הזה תיאוריית היררכיית הקטגוריות.
כל קטגוריית מוצר, מיום היוולדה.
הם מגיעים עם גנים שלא ניתן לשנות בקלות.
חלק מקטגוריות המוצרים מוגדרות באופן מטבען על ידי הדרישה שהן "חייבות להיות זולות".
חלק מקטגוריות המוצרים הן מטבען "חייבות להיות יקרות".
גן זה מושרש עמוק בתת-מודע הקולקטיבי של הצרכנים.
זה לא משהו שאפשר לתקן בכמה מילות פרסום או כמה עמודים של פרטי מוצר.
כשאתה נלחם נגד זה, אתה נלחם נגד האנושות.
א. מהי "קטגוריית מוצרים במחיר נמוך"? הלקוחות כבר קבעו מראש את מחירה הנמוך.
ראשית, להבין את המושג המרכזי ביותר.
מה שנקרא "קטגוריית העניים".
זה משהו שמשתמשים מקבלים באופן תת-מודע.
הדבר הזה "מגיע לו רק המחיר הזה".
לא משנה כמה מושלם תעשו את זה.
תקרת המחיר שלה נעולה מזמן.
הרשו לי לתת לכם כמה דוגמאות שאתם נתקלים בהן כל יום.
לדוגמה, גרביים.
את משתמשת בכותנה מצרית ארוכת סיכות.
אתה שוכר מעצב ידוע.
עשית עבודה מושלמת.
זה עדיין רק זוג גרביים.
בתודעה של הרוב המכריע של האנשים.
מחירו הנתפס הוא בסביבות עשרה יואן.
אתה רוצה למכור אותם תמורת 99 יואן לזוג.
התגובה הראשונה של הצרכנים היא לא "איזו יוקרתית!"
במקום זאת, זה אומר "אתה מתעסק איתי".
לדוגמה, שקיות זבל, חולצות טריקו לבנות בסיסיות ואטריות רגילות.
מנקודת מבטו של המשתמש.
אלו הם חומרים מתכלים בלבד.
זה משהו שאין לו הרבה ערך מוסף.
אתם מדגישים יוקרה, איכות ומחסור במוצר מסוג זה.
משתמשים פשוט לא קונים את זה.
הם רק משווים איזה יותר זול.
איזה מהם יותר משתלם?
איזה מוכר מציע משלוח חינם ומתנות חינם?
הם נלחמים בזה בקטגוריה של אנשים עניים.
יש לך רק גורל אחד.
לקצץ בעלויות בצורה אכזרית יותר מאחרים.
בצע איטרציות מהר יותר מאחרים כדי לשפר את היעילות.
הם מוכנים יותר להיכנס למלחמות מחירים מאחרים.
האם אתם רוצים לברוח ממלחמת המחירים?
כמעט בלתי אפשרי.
כי זו המוטיבציה היחידה שיש למשתמשים לקנות את זה.
זה עניין של חיסכון בכסף.
II. מהי "קטגוריית מוצרי יוקרה"? ככל שהיא זולה יותר, כך פחות לקוחות מעזים לקנות אותה.
ההפך הגמור מהקטגוריות לעניים.
ההיגיון הבסיסי של קטגוריות אריסטוקרטיות הוא...
זול = לא בטוח.
זול = לא אמין.
זול = לא יעיל.
על המסלול הזה.
המחיר עצמו הוא חלק מהתחרותיות של מוצר.
זה אפילו מילה נרדפת לאמון.
אסביר את ההיגיון מאחורי תמחור הפרימיום של מוצרי יוקרה.
הם מחולקים לשלושה סוגים נפוצים ביותר.
1. עסקים על הפנים: פחד פרימיום
בואו נתחיל עם איפור וטיפוח עור, שהם הנושאים המוכרים ביותר לבנות.
בקבוק קרם עיניים ב-9.9 יואן עם משלוח חינם.
ובקבוק של קרם עיניים שעולה 399.
ייתכן שההבדל בעלויות חומרי הגלם לא יהיה למעשה פי עשרה.
אבל האם הייתם מעזים למרוח קרם עיניים בשווי 9.9 יואן על העיניים?
כמעט אף אחד לא העז לעשות זאת.
כי פנים הן בעלות ערך רב מדי.
תת המודע של המשתמשים מאוד ישיר.
מוצר כל כך זול למריחה על הפנים.
במקרה של נזק לעור, אלרגיות או פגיעה בעור.
מי יישא בתוצאות?
לכן, הם יעדיפו להוציא יותר כסף.
קנה שקט נפשי, קנה הגנה, קנה תמיכה במותג.
כאן, מחיר גבוה שווה ביטחון.
מחיר נמוך = סיכון.
ככל שתוריד את המחיר, כך זה ייראה יותר חשוד.
2. עסקי ילדים: פרמיית חרדה
לאחר מכן, בואו נבחן עסקים הקשורים לילדים.
חינוך, אבקת חלב, בגדי ילדים, צעצועים.
הדרישה העיקרית של הורים היא אף פעם לא האפשרות הזולה ביותר.
במקום זאת, זה צריך להיות "טוב יותר, בטוח יותר ואמין יותר".
הקורס נמוך באופן חריג.
התגובה הראשונה של ההורים לא הייתה שהם קיבלו מציאה.
במקום זאת, הם הטילו ספק אם המורה היה כשיר.
האם ספרי הלימוד תואמים את ההוראות?
האם זה יפגע בילד?
כדי להקל על החרדה הזו.
הם מוכנים לשלם פרמיה גבוהה.
בקטגוריה הזו.
מחיר הוא קריטריון סינון.
זהו גם מקור לביטחון.
3. עסקים בטוחים: פרמיה ללא דאגות
אנשים רבים המעורבים במסחר אלקטרוני חוצה גבולות חוו זאת.
מוצרים חשמליים, חלקי חילוף לרכב, מכשירי בית חכם.
זרים מוכנים במיוחד לשלם מחירים גבוהים.
זה לא שהם טיפשים או שיש להם יותר מדי כסף.
אלא שהם פשוט מפחדים מדי מצרות.
עלויות העבודה בחו"ל גבוהות מאוד.
משהו שקניתי נשבר אחרי יומיים של שימוש.
עלויות התיקון עשויות להיות גבוהות יותר מאשר על המוצר עצמו.
על מנת למנוע צרות וסיכונים עתידיים.
הם יעדיפו להוציא עכשיו כמה עשרות דולרים נוספים.
קנה מוצר יציב, עמיד ואמין.
זוהי דוגמה אופיינית ל"פרמיה ללא דאגות".
מי יכול לספק איכות יציבה ואמינה?
מי שיקבל את הרווחים הגבוהים.
במקום להסתמך על מחירים נמוכים.
ג. עקב אכילס של 90% ממוכרי המסחר האלקטרוני: לקיחת סיכונים של קטגוריות מוצרים זולות תוך ניסיון להרוויח כסף ממוצרים יוקרתיים.
הייתי עד ליותר מדי טרגדיות עבור בעלי עסקי מסחר אלקטרוני.
הוא בבירור החזיק חופן "קמח" בידו.
אבל הוא מבלה את כל זמנו בגילוי איך למכור "זהב" במחיר מסוים.
זה לא עניין של מאמץ.
זהו כיוון שגוי.
אתם נמצאים בשוק שבו משתמשים מוכנים רק להשוות מחירים.
הם מתעקשים לדבר על איכות, סנטימנט ומוצרים יוקרתיים.
התוצאה היא...
הזזת את עצמך.
לא מצליח לשכנע את הלקוח.
בסופו של דבר, הם נאלצו להוריד את המחיר.
כל הורדת מחירים מדללת את הרווחים.
הורדת המחיר לתחתית פירושה יציאה מהשוק בהפסד.
זה לא שאתה לא מספיק טוב.
בחרת את שדה הקרב הלא נכון
רביעית, אם אתם רוצים להימלט ממלחמת המחירים, יש לכם רק שתי דרכים אמיתיות לצאת ממנה.
אם אתם עדיין מסתמכים על המחיר כדי להישאר בחיים.
עליך לעצור ולבחון היטב את המסלול שלך.
לאיזו קטגוריה שייך המוצר שלך?
אם המוצר שלך שייך ל...
הסוג שמרגיש שהוא מפסיד אם הוא לא קונה משהו בזול.
לדוגמה, טישו, שקיות אשפה ומוצרים חיוניים יומיומיים.
יש לך רק שתי דרכים ללכת בהן.
הכלל הראשון הוא לקבל את המציאות.
עלינו להתמקד בכנות בהשגת יחס עלות-תמורה הטוב ביותר האפשרי.
התחרות היא על יעילות שרשרת האספקה, קנה מידה ובקרת עלויות.
אל תפנטז על רווחים גבוהים.
שנית, יש להחליף מסלולים באופן מיידי.
מעבר למוצרים מותאמים אישית עם תחושה של עבודת יד.
או מוצרים פונקציונליים עם מחסומים טכנולוגיים.
שדרגו מוצרים מהעניים לאצילים.
אבל אם קטגוריית המוצרים שלך היא אחת מהן.
הסוג שלא ירגיש בנוח אלא אם כן יקנה משהו יקר.
לדוגמה, טיפוח עור, חינוך, בריאות וציוד מדויק.
אז בהחלט אסור לך להוריד את המחיר כלאחר יד.
הורדת מחירים מפחיתה את מעמדו של אדם.
קיצוצי מחירים הורסים את האמון.
מה שצריך לעשות זה להעלות את הערך באופן מתמיד.
השתמש במותג, בשירות, בתוצאות ובתמיכה.
אמרו למשתמשים: אתם שווים את המחיר.
מסקנה: התפיסה קובעת את הגורל
המציאות האכזרית של עולם העסקים היא שעבודה קשה לא תמיד מבטיחה תגמול; בחירות הן הגורם המכריע.
אתם צריכים להבין שלקטגוריות מוצרים יש גנים משלהן.
מוצרים לעניים נועדו לנצח רק בזכות המחיר, בעוד שמוצרים לאליטה באופן טבעי מקבלים הזדמנות לתמחור פרימיום.
כפי שקבע ה-Harvard Business Review, "הציפיות הפסיכולוגיות של הצרכנים קובעות לעתים קרובות את הגבול העליון של המחיר יותר מאשר המוצר עצמו".
לכן, חוכמה אמיתית אינה טמונה בתחרות עיקשת בקטגוריות מוצרים זולות, אלא בבריחה ממלכודת מלחמות המחירים ובמציאת מגזרים שבהם ניתן להצדיק את המחירים הגבוהים שלכם.
נקודת המבט שלי פשוטה: בעסקים, קבלת ההחלטות הנכונות חשובה יותר מעבודה קשה.
מאמץ הוא טקטיקה; בחירה היא אסטרטגיה.
אם האסטרטגיה שגויה, שום מאמץ טקטי לא יעזור.
זכור זאת: עומק ההבנה שלך קובע את גודל הרווחים שלך.
כעת, בחנו את קטגוריית המוצרים שלכם, חשבו על התעשייה שלכם, ועשו עסקים שמאפשרים לכם להיות "בטוחים בכוח התמחור שלכם".
אני מקווה שהמאמר "מאחורי מלחמת המחירים במסחר אלקטרוני: 90% מהמוכרים מורידים מחירים הוא מלכודת, מומחים מרוויחים כסף על ידי העלאת מחירים ומכירה במחירים גבוהים יותר" שפורסם בבלוג של צ'ן וייליאנג ( https://www.chenweiliang.com/ ) יהיה לעזר עבורכם.
אל תהססו לשתף את הקישור למאמר הזה: https://www.chenweiliang.com/cwl-33778.html