מדריך מאמרים
עדיין מסתמכים על עבודה עיוורת כל הלילה וספיגה של הפסדים כדי להגדיל את התנועה? מאמר זה יספק ניתוח מעמיק של ההיגיון הבסיסי מאחורי " כיצד להגדיל את מכירות המסחר האלקטרוני פי עשרה!"
תוך נטישת האינבולציה הלא יעילה, המוקד העיקרי הוא על שיפור "היעילות האנושית" וביסוס "SOP להזמנה מוצלחת" לתהליך מלא.
מבחירת מוצרים מדויקת ועד פעולות אוטומטיות, אנו מספקים לכם פתרון צמיחה קל ליישום, המאפשר לעסק המסחר האלקטרוני שלכם להשיג צמיחה אדירה ברווחים מבלי להרחיב את הצוות שלכם! התגברו על צווארי בקבוק בצמיחת המסחר האלקטרוני!
דיברתי עם הרבה בעלי עסקים בתחום המסחר האלקטרוני וגילתי תופעה מעניינת במיוחד.
כמעט לכולם יש את אותה אובססיה: אם אני רוצה להגדיל את הביצועים שלי פי עשרה, האם זה אומר שאני צריך להעסיק פי עשרה יותר אנשים או להוציא פי עשרה יותר על פרסום?
אם זה מה שאתה חושב גם, אני ממליץ לך לוותר על הרעיון הזה בהקדם האפשרי.
זה לא שיש משהו לא בסדר ברעיון עצמו, אלא שהגדלה לינארית לפי המודל הקיים תעוות את נוהלי הניהול שלכם ותגרום לקריסת תזרים המזומנים שלכם. בסופו של דבר, לא רק שלא תכפילו את כספכם, אלא גם תאבדו את הקרן שלכם.
התפיסה המוטעית של צמיחה פי 10 במסחר אלקטרוני: הגדלה לינארית אינה שווה ערך לצמיחה
ראיתי יותר מדי דוגמאות כאלה.
חבר שלי שמנהל עסק לביגוד הרוויח 8 מיליון דולר במכירות בשנה שעברה. השנה, הבוס שלו החליט פתאום לשאוף ל-800 מיליון. אז הוא התחיל לגייס כמו משוגע, הרחיב את שירות הלקוחות מ-3 ל-15, את התפעול מ-2 ל-3000, והעביר את המחסן מ-200 מ"ר ל-2000 מ"ר.
כתוצאה מכך, שלושה חודשים לאחר מכן, צוות שירות הלקוחות החדש לא יכל לטפל בשירות לאחר המכירה, שיעור השגיאות במחסן שולש, והתשואה על השקעה בהוצאות הפרסום שהושקעו על ידי צוות התפעול הצטמצמה בחצי.
הבוס עבד שעות נוספות עד 2 לפנות בוקר בכל יום, ולבסוף גילה שביצועי המכירות אכן עלו מ-8 מיליון ל-12 מיליון. אבל הרווח ירד מ-1.5 מיליון למינוס של 500,000.
זו לא צמיחה; זו התאבדות.
ההיגיון המרכזי של צמיחה פי 10: שכפול, לא כוח ברוטלי.
צמיחה פי עשרה לעולם אינה מושגת באמצעות עבודה קשה, אלא באמצעות שכפול.
כיצד עלינו להבין זאת?
תחשבו על זה, על מה מסתמכים הרבה צוותי מסחר אלקטרוני קטנים כדי להרוויח כסף בימים אלה? הם מסתמכים על האינטואיציה של הבוס.
לדוגמה, אם יש לכם תחושה טובה במיוחד לבחירת מוצרים, או שאתם טובים בצורה יוצאת דופן בכתיבת תוכן , או שאתם ערמומיים להפליא במשא ומתן עם מפעלים ויכולים להוריד מחירים לרמות שאחרים לא יכולים, זה בסדר גמור. אלו הם הון ההתחלתי שלכם, מה שמייחד אתכם מאחרים.
עם זאת, לא ניתן לשכפל יכולת זו.
יש לך רק 12 שעות ביום. אפילו אם תעבוד קשה עד מוות, הביצועים שלך יוכפלו לכל היותר. כי התקרה שלך היא הכוח והאנרגיה הפיזיים שלך.
כדי להגדיל את ערכך פי עשרה, עליך לחלץ את היכולות שלך ולהפוך אותן למערכת.
רק המערכת יכולה לשכפל ללא הגבלת זמן.
נתיב 1: שכפול בין-ערוצי של מודל מוצר יחיד
התחושה שלי היא שיש רק שני מסלולים מרכזיים שבהם מסחר אלקטרוני יכול להשיג צמיחה פי 10: אחד הוא אופקי והשני הוא אנכי.
נתחיל עם ההיבט האופקי.
אם הצלחתם להפוך מוצר בודד לרב מכר בפלטפורמה כמו Taobao , ומודל הרווח שלכם עובד, אז אל תתמקדו רק בשליטה בפלטפורמה הזו ובניסיון לתפוס עוד יותר תנועה.
מכיוון שלתנועה מערוץ יחיד יש תקרה, והעלות השולית תמשיך לעלות.
מה שאתם צריכים לעשות הוא לקחת את השילוב המוכח הזה של מוצר ותוכן מצליח, ולהעתיק ולהדביק אותו לפלטפורמות אחרות.
ברגע שיצרתי בהצלחה תוכן ב- Douyin , אני מפיץ אותו מיד לערוצי WeChat, Kuaishou ו- Xiaohongshu . אנשים רבים אומרים שלכל פלטפורמה יש מאפיינים שונים, והם לא מבינים.
למען האמת, זו סתם עצלנות.
הטבע האנושי הוא זהה בבסיסו. מוצר שיכול לגרום לאמהות שנשארות בבית להוציא כסף על Douyin כנראה יימכר היטב גם בערוץ הווידאו של WeChat. אתם רק צריכים לבצע התאמות קלות עבור כל פלטפורמה, לא להתחיל מאפס.
בשלב זה, הצמיחה שלכם אינה לינארית, אלא אקספוננציאלית. הסיבה לכך היא שעלויות המחקר והפיתוח והחומרים שלכם דוללו, וכל ערוץ נוסף מייצג צמיחה מצטברת טהורה.
זהו כוחה של השכפול.
נתיב שני: הרחבת קטגוריות עבור קהלי יעד
עכשיו בואו נדבר על ההיבט האנכי.
אם יש לכם קבוצה של לקוחות נאמנים מאוד, נניח 5 משתמשי דומיין פרטי עם שיעור רכישה חוזרת גבוה, ייתכן שאנשים אלה לא יצטרכו לקנות את השמפו שלכם שוב תוך שנה.
בשלב זה, צוואר הבקבוק שלך הוא רוויה בביקוש.
כדי להכפיל את הרווחים שלך, אתה צריך למכור להם מרכך, ג'ל רחצה ואפילו מייבשי שיער.
מדובר על עשיית עסקים סביב אנשים, לא סביב מוצרים בודדים.
בעלי עסקים רבים נכשלים בניסיון להרחיב את קטגוריות המוצרים שלהם משום שחסר להם בסיס לקוחות מרכזי. מכירת תפוחים היום וגרביים מחר פירושה התמקדות בקבוצות דמוגרפיות שונות לחלוטין, מה שמחייב אותך לייצר כל הזמן תנועה חדשה, וזה מתיש.
הרחבת הקטגוריה שלך הגיונית רק כשאתה מכוון לקבוצות דמוגרפיות נישה כמו אמהות מתוחכמות שנשארות בבית בגילאי 25 עד 35, או גברים בעלי ערך נקי גבוה מעל גיל 40. הסיבה לכך היא שאינך צריך לשאת בעלויות תנועה חדשות; אתה מנצל את הערך לאורך החיים של לקוחות קיימים.
יכולת ארגונית: צוואר הבקבוק האמיתי לצמיחה פי 10
לא משנה באיזה נתיב תבחרו, מה שבסופו של דבר יעכב אתכם לא יהיה התנועה, אלא הארגון.
חלק זה חשוב במיוחד, אז הרשו לי לפרט מעט.
התהליך של ירידה מ-1 ל-10 הוא למעשה התהליך של ירידה של הבוס לשורה השנייה.
אם אתם עדיין צריכים לפקח באופן אישי על עבודתם של המעצבים הגרפיים ולסקור כל סרטון וסרטון, החברה שלכם לעולם לא תצמח.
אתם צריכים לבנות צוות ניהול ביניים. עליכם לכתוב נהלי הפעלה סטנדרטיים (SOP) לדברים כמו בחירת מוצרים, ניהול קמפיינים ושירות לקוחות, כך שבוגר מכללה טרי יוכל לפעול לפיה ולהגיע ל-80% מהרמה שלכם.
רק כאשר אנשים בינוניים יכולים להשיג תוצאות יוצאות דופן במערכת שלך, יש לך את הבסיס להכפיל את התשואות שלך פי עשרה.
אחרת, אם העסק יגדל פי עשרה, צבר המלאי, תלונות הלקוחות ולחץ על תזרים המזומנים שייווצרו ירסק את החברה שלך באופן מיידי.
קודם תתקן את השלדה, אחר כך תלחץ על הגז.
בעל עסק של מסחר אלקטרוני בתחום המזון אמר פעם משהו שנשאר לי בזיכרוני. הוא אמר, "אל תרדפו בעיוורון אחר גודל. ראשית, שאלו את עצמכם, אם נפח ההזמנות שלנו יגדל פתאום פי עשרה מחר, האם שרשרת האספקה שלנו תקרוס? האם שירות הלקוחות שלנו תקרוס?"
אם התשובה היא כן, אז אל תמהרו ללחוץ על הגז; חזור אחורה ותקן קודם את השלדה.
למעשה, אני חושב שאנשי מקצוע רבים בתחום המסחר האלקטרוני מודעים היטב לצווארי הבקבוק של החברה שלהם. אבל הם פשוט לא מוכנים להתמודד איתם. כי תיקון הבעיות הבסיסיות אינו זוהר, אינו מניב תוצאות, ופחות משתלם מהשקעה בגל פרסום.
אבל אם לא תתקן את זה, משהו רע יקרה במוקדם או במאוחר.
תסתכלו על העסק הנוכחי שלכם. אם הייתם יכולים להשאיר את גודל הצוות הנוכחי שלכם ללא שינוי ולהכפיל את ההכנסות, איזה חלק לדעתכם ייכשל ראשון? האם זה יהיה מחסור בכוח אדם, מחסור בכספים או מחסור במלאי?
נתחו את הקישור שנכשל ראשון; זהו לרוב סיכון הצמיחה הפוטנציאלי הגדול ביותר שלכם.
לקחים מעידן החשמל: דברים שאנשי מסחר אלקטרוני צריכים להבין
בזמן שכתבתי, נזכרתי פתאום בסיפור ישן מאוד.
בשנות ה-80 של המאה ה-19 החלה התפשטות החשמל בארצות הברית, ובעלי מפעלים רבים הוציאו כסף רב על קניית גנרטורים ומנועים חשמליים והתקנתם במפעליהם. עם זאת, לאחר ההתקנה, רבים גילו כי יעילות הייצור לא השתפרה באופן משמעותי. הסיבה לכך הייתה שהם החליפו רק את מנועי הקיטור במנועים חשמליים, אך המבנה הכללי, התהליכים ושיטות הניהול של המפעל נותרו ללא שינוי.
אלו שבאמת נהנו מפריחת החשמל היו למעשה הקבוצה הראשונה שהבינה מהי באמת משמעות החשמל.
אותו הדבר חל גם על מסחר אלקטרוני. בשלב זה, האסטרטגיות של רוב האנשים אינן שונות במהותן מהחלפת מנוע קיטור במנוע חשמלי.
צמיחה אמיתית של פי 10 לעולם לא מסתמכת על כוח ברוטלי.
הכל תלוי אם אתה מוכן להפוך את עצמך למערכת.
עכשיו, אחרי שקראתם עד כאן, אם זה היה מועיל לכם, אנא עשו לייק ושתפו. אם אתם רוצים לקבל עדכונים ראשונים, אתם יכולים גם לעקוב אחריי.
תודה שקראתם את המאמר שלי. נתראה בפעם הבאה.
אני מקווה שהמאמר "כיצד להגדיל את מכירות המסחר האלקטרוני פי עשרה? נהלים סטנדרטיים (SOP) הניתנים לשחזור והיגיון בסיסי למכירות עצומות" שפורסם בבלוג של צ'ן וייליאנג ( https://www.chenweiliang.com/ ) יהיה לעזר עבורכם.
אל תהססו לשתף את הקישור למאמר הזה: https://www.chenweiliang.com/cwl-34358.html