מדריך מאמרים
לאחרונה סעדתי עם חבר ותיק שעוסק בתחום המסחר האלקטרוני כבר כמעט עשר שנים.
הוא התרברב בפניי על כמה הצוות שלו אכזרי עכשיו, בודק בקפידה את שיעורי ההמרה ואת ערך ההזמנה הממוצע בכל יום, שולף לוחות מחוונים של נתונים בשתיים לפנות בוקר, ואפילו משנה את סקריפטי שירות הלקוחות שמונה פעמים.
בזמן שהקשבתי, הרגשתי קצת לא בנוח.
זה לא שאני חושב שהוא לא עובד קשה.
להיפך, הוא ניסה יותר מדי.
אבל אני יודע דבר אחד: קטגוריית המוצרים שלו בירידה במשך חמישה רבעונים רצופים.
זוהי אמת אכזרית אך אובייקטיבית.
מניות יצטמצמו באופן בלתי נמנע; זהו חוק ברזל של הפיזיקה.
כל שוק קיים יחיד נידון להתכווץ.
זו לא שאלה של האם אתה עובד מספיק קשה.
זהו חוק פיזיקלי השולט במחזור חיי המוצר, ואין לו שום קשר לכוח רצון אנושי.
למוצר שאתה מייצר יש מחזור חיים משלו, כולל לידה, הזדקנות, מחלה ומוות.
ברגע שהיתרונות הראשוניים מוצו, המשתמשים מתעייפים מזה, וחלופות צצות, לא משנה כמה אופטימיזציה תתבצע, העקומה תמשיך לרדת.
שאיבת מים מסירה דולפת היא המלכודת העדינה ביותר.
ראיתי יותר מדי קבוצות מותשות יותר ויותר ככל שהן עובדות יותר.
מאיפה מגיעה העייפות?
הם הקדישו את כל מרצם לדבר אחד: כיצד להאט את הירידה בעקומה שנועדה לרדת.
זה כמו להיות על סירה דולפת, לנסות נואשות לחלץ החוצה מים.
הפעולות היו נוגעות ללב במיוחד.
כולם שאפו מים תוך כדי הזעה אדירה, וגם הבוס שאף מים. איש לא העז לעצור, כי אם כן, המים יעלו על גדותיהם.
אבל הסוף נכתב למעשה מזמן.
הסירה דולפת.
לא משנה כמה מהר תגרפו, אי אפשר לעקוף את המהירות שבה המים נכנסים.
יום אחד, מהירות הגרירה לא יכלה עוד לעמוד בקצב, וכל הספינה טבעה.
סוג כזה של עסוקות הוא מלכודת עדינה מאוד.
כי זה נראה חיובי במיוחד, עמיד, וראוי לשבח.
בסופו של דבר, מדובר בשימוש בשקידה טקטית כדי להסוות ויתור אסטרטגי.
האסטרטגיה של אפל היא להמשיך לבנות את הספינה הבאה.
מהו סגנון משחק עדיף באמת?
הדבר הראשון שעלה לי בראש היה תפוח.
תראו את אפל, החברה הזו מעולם לא הסתמכה על מוצר אחד שיימשך לנצח ויעמוד במבחן הזמן.
כשהאייפוד היה בשיאו, הוא לא סתם ישב שם בלי לעשות כלום; במקום זאת, הוא המשיך ויצר את האייפון.
ביום שבו האייפון הרג את האייפוד, הוא כבר הניח את היסודות למערכת האקולוגית של האייפד והמק.
בהמשך, שעונים, אוזניות, שירותים - עקומה חדשה אחת אחרי השנייה, המשיכו להיערם.
הישן הולך ופוחת, אבל זה בסדר, כי החדש גדל.
זה לא היה שאיבת מים בטירוף מסירה דולפת.
זה היה כאילו הם כבר בונים את הספינה הבאה בזמן שהישנה עדיין נסחפה.
טקטיקה זו, במילים פשוטות, היא בסיסית ביותר, אך רוב החברות אינן יכולות לבצע אותה.
הערך המרכזי של בוס הוא לקחת צעד אחורה ולמצוא הזדמנויות חדשות.
למה אי אפשר לעשות את זה?
כי יש בזה היבט לא אנושי במיוחד.
מהו בעצם הערך המרכזי של בוס?
בוסים רבים, במיוחד אלה שעמלו למעלה מלמטה בענף, נוטים במיוחד לעשות טעות מסוימת.
כאשר מתעוררת בעיה בעסק קיים, התגובה הראשונה שלו היא למהר פנימה ולקחת על עצמו את העבודה מהעובדים.
הוא תיקן את תסריטי שירות הלקוחות, פיקח על הפצת חומרי קידום מכירות, ואף השתתף באופן אישי בשידור החי.
הוא הרגיש שזה נקרא לתת דוגמה ולהיות בחזית.
אבל למען האמת, זה בדיוק הדבר האחרון שבוס צריך לעשות.
בוסים רבים רואים בכך מקור לביטחון, כאילו השמיים יפלו אם הם לא יטפלו בעסק באופן אישי.
אבל ככל שתחזיק חזק יותר, כך פחות דברים חדשים יצמחו.
כאשר עסקים קיימים עדיין יכולים לייצר תזרים מזומנים, מה שהמנהל באמת צריך לעשות הוא לא להתערב באופן אישי ולגנוב את המים האלה.
במקום זאת, הם שחררו זמן ומשאבים מהעסק הישן.
למה להוציא את זה?
לך למצוא ולהגדיר את ההזדמנות התוספתית הבאה.
האם התנועה הזו מרגישה נוחה?
אני מרגישה לא בנוח בכלל.
תחשבו על זה: אתם מכירים את העסק הישן, אתם יכולים להבין את הנתונים, אתם יכולים להוביל את הצוות, ויש לכם דברים ברורים לעשות כל יום.
הזדמנות הצמיחה הבאה מעורפלת, לא ידועה, וייתכן שלא תניב דבר אפילו לאחר שישה חודשי מאמץ.
אז הטבע האנושי ידחוף אותך בחזרה לעבודות הישנות שלך, לעשות את הדברים שאתה טוב בהם וניתן לראות עליהם משוב מיידי.
אבל אם תלכו לפי הטבע האנושי, החברה נידונה לכישלון.
קודאק ונוקיה שניהם מעדו בגלל שאיבת מים.
אם כבר מדברים על זה, אני נזכר בשתי דוגמאות ישנות אך מצמררות, שאני תמיד חושב עליהן.
קודאק.
המצלמה הדיגיטלית הומצאה על ידי אנשיה שלה, זו משנת 1975.
אבל היא לא יכלה לשאת את האפשרות לוותר על עסקי הקולנוע הרווחיים שלה, ולכן שמרה את הטכנולוגיה נעולה במגירה.
עד שאחרים יהפכו את הטכנולוגיה הדיגיטלית למוצלחת, היא כבר תטבע יחד עם צוותו.
נוקיה.
מלך עידן הטלפונים הפיצ'ריים, עם נתח שוק גבוה באופן מדהים.
כשהגיע גל הסמארטפונים, הוא עדיין שאב מים מטלפונים פשוטים. עד שניסה להרים את מבטו, הגל כבר התרסק בפניו.
זה לא שהם לא מנסים.
הם פשוט השקיעו את כל האנרגיה שלהם בניסיון להאט עקומה שנועדה לשקוע.
זה דומה במידה מסוימת לחוק השני של התרמודינמיקה.
מערכת סגורה שאינה מקבלת אנרגיה חדשה באופן רציף רק תדרדר לאי-סדר ולהשמדה.
בעולם העסקים, העקומה הישנה היא כמו ספינה דולפת; היא לא תשתפר מעצמה אלא אם כן תבנה באופן פעיל אחת חדשה.
חלוקת האחריות צריכה להיות ברורה; אין לבלבל בין שתי המשימות.
נחזור לחלוקת העבודה, הדרישות הן למעשה ברורות ביותר.
לקבוצה הישנה הייתה משימה ברורה מאוד: לעשות רק דבר אחד.
חקרו מוצרים ישנים ביסודיות, ליטשו אותם וסחטו את הערך הנותר שלהם עד תום.
בצע אופטימיזציה של מה שצריך לייעל, שפר את היעילות היכן שניתן, והרוויח כמה שיותר בכל יום.
חלק זה של הערך הוא תזרים המזומנים המובטח, עורק החיים שמניע עסקים חדשים.
ומה לגבי הבוס וצוות הליבה?
אתה צריך לאלץ את עצמך לצאת מאזור הנוחות שלך.
לכו ותפסו את הצרכים הקטנים והלא מסופקים האלה.
היכנסו אל תוך האינרציה של העסקים הישנים הללו, אל הפינות הבלתי נראות לחלוטין, ומצאו את גל המשאבים הבא.
אסור לבלבל בין שני הדברים האלה.
אם הצוות הישן נמשך כל הזמן לעבודה על דברים חדשים, תזרים המזומנים של העסק הישן יהפוך למתח.
אם הבוס תמיד נגרר חזרה לעסקים ישנים כדי להרוויח כסף, צמיחה חדשה לעולם לא תצמח.
תחושת ביטחון נובעת מהידיעה מאיפה יגיע גל המזון הבא.
בכנות, אני משוכנע יותר ויותר שתחושת הביטחון של חברה היא לעולם לא משהו שניתן לבנות רק על ידי שמירה עליה.
לא משנה כמה תשמרו עליה בחוזקה, חלקת האדמה הקטנה הזו בסופו של דבר תתקשה.
רק כאשר המיקוד שלך עובר מ"איך להגן על חלקת האדמה הקטנה הזו" ל"איפה בדיוק גל המזון הבא?", אתה יכול באמת להרגיש תחושת ביטחון.
אַחֶרֶת?
כל העיסוק, העבודה בשעות נוספות והפעולות הקפדניות שלך היום רק זורעות זרעים למשבר של מחר.
הסירה עדיין דולפת.
אתה עדיין שואף מים.
השקט על פני המים אולי מטעה אחרים, אבל הוא לא יכול לרמות את הזמן.
אז בואו נחזור לחבר ההוא מההתחלה.
לא יכולתי לעצור את עצמי באותו יום ואמרתי לו משהו לא נעים.
ביקשתי ממנו, "תפסיק לשאוב מים, תסתכל למעלה ותראה איפה הסירה הבאה."
הוא עצר לרגע, אחר כך צחק ואמר, "אתה צודק, אבל אני באמת לא יכול לברוח עכשיו."
אני מבין שהוא לא הצליח להתחמק מזה.
אני באמת מבין.
אבל יש דברים שצריך להיפטר מהם במוקדם או במאוחר.
שאיבת מים לפני שהסירה שוקעת שונה לחלוטין מהמתנה עד שהמים יגיעו לצווארך.
איזו תקופה נהדרת, חברים שלי.
נכסים קיימים ימותו בהכרח; צבירה היא המפתח להישרדות.
אל תתרגש עד כדי כך שתבכה על סירה דולפת.
אני מקווה שהמאמר "השוק הקיים יתכווץ באופן בלתי נמנע: ככל שצוות המסחר האלקטרוני יעבוד קשה יותר, כך הם שותלים מוקשים למשבר המחר", שפורסם בבלוג של צ'ן וייליאנג ( https://www.chenweiliang.com/ ), יהיה לעזר עבורכם.
אל תהססו לשתף את הקישור למאמר הזה: https://www.chenweiliang.com/cwl-34631.html