問い合わせたのに注文しなかった場合の返答は? 相談して買わなかった理由を解決する

率先してご相談いただいたお客様でも、商品を知ってからの注文は躊躇してしまいます。

• 「でも今はお金がない」
• 「私はまだそれを自分で持っています、私がなくなったらあなたを見つけるでしょう」
• 「まず考えてみます」

その後、顧客は静かに去り、潜在的な顧客を失います!

顧客が購入注文を出さないのはなぜですか?

良いコピーライティング、広告設定が行われた後、主に信頼の欠如のために、顧客は購入を注文しないことがよくあります。

• 安価な製品の場合、必要な情報は少なくなります。
• 製品が高価であるほど、より多くの情報が必要になります。

コンサルティング後、お客様が買わなかった理由を解決

利点、ユニークな点、より明確で優れた説明をする必要があります。

• 同時に、切迫感と奇妙さを感じさせます。
• たとえば、今日購入すると、XXX 割引を受けることができます。
• 顧客が簡単に注文できるようにし、より多くの支払いオプションを提供します。
• 質問で終わる（顧客の質問に多くの人が答えた後、顧客は答えないので、質問で終わる必要があります）

お客様への返信

?お客様「でも今はお金がない」

❌ 不正解:

• 少し値引きできます（単価変動は禁物です）
• じゃあお金があったら来てね
• 高くない、そんなお金じゃありえない。

-

✔️正解：

お姉さん、学生会の相談で価格も気になるお客様が多いのは承知しておりますが、やはり商品の質と使用感を重視ですね？あなたはこの製品を長い間研究してきたはずであり、あなたが見たフィードバックはあなたの状況により具体的です!

? 顧客は「必要なときにあなたを探している」

❌ 不正解:

• うんいいよ
• 必要なら探して
• 私はあなたのニュースを待っています

可能性はほぼゼロ

-

✔️正解：

他に考慮すべきことはありますか？あなたが考えている問題について話すことができ、私たちは一緒にそれらを解決します!相談を受けているので、製品がまさにあなたが必要としているものであることを証明してください.私に注文したかどうかは関係なく、あなたの懸念や問題を解決することが重要だと思いますが、どう思いますか?

お客様からの問い合わせに答える20の言葉

一般的に、顧客が「まだ必要ない」と言うとき、それは主に、顧客がまだ緊急性を感じていないか、製品の価値をまだ感じていないことが原因です。

以下に、すぐに使用できる、時間の抵抗からお客様を解放するための 20 の言葉を提供します。

1.「もしお金とリソースが問題でなければ、今日購入を決定できますか?」

• 残念ながら、顧客が「いいえ」と答えた場合、それは彼があなたの製品を十分に認識していないことを意味し、顧客の心の中で製品の価値を迅速に再形成する必要があります.
• 逆に、顧客が「はい」と答えた場合は、何が購入決定を妨げているのかをさらに調査する必要があります。

2.「購入決定を妨げているものは何ですか?」

• 顧客に、現在直面している障害がどこにあるかを話してもらいます。そうすれば、顧客が躊躇している理由をよりよく理解できます。

3.「では、いつ買うのが適切だと思いますか？」

顧客がまだ応答する場合、本当にまだ必要ないのですが、どうすればよいですか?

「来月また電話したらどうなる？」と言うことができます。

4. 「今すぐ行動を起こさないと、目標達成の影響はどうなりますか?」

• あなたのクライアントはプランBを持っていますか?もしそうなら、彼らは強い切迫感を持っていないでしょう.
• そのため、イニシアチブを取ることができるように、製品が問題を解決する唯一の方法であることを顧客に認識させる必要があります。

5. 「チームの意思決定者を説得するために必要なリソースを得るには、どうすればよいですか?」

• 顧客が最終的な意思決定者でない場合は、顧客が最終的な意思決定者を説得できるように支援する必要があります。

6. 「では、目標 X はもはやあなたの優先事項ではありませんか?」

• 製品を顧客の目標とニーズに結び付けます。
• この質問は、会話の焦点を、製品を購入することから、製品が顧客の目標を達成するのにどのように役立つかへと移します。

7.「いつ目標を達成したいですか?」

• お客様の回答が曖昧な場合、問題がすぐに解決する必要があるほど深刻ではないことは明らかです。
• しかし、顧客のペインポイントを見つけて、「1 か月以内に問題を解決しなければならない」という認識を生み出すことができれば、率先して行動することができます。

8. 「来月また連絡したら、どう変わる？」または「来月、どう変わる？」

• あなたの顧客は一日中あなたの製品の周りを回っているわけではありません. 多分彼は彼の仕事で忙しくてあなたの製品を世話する時間がない. 多分あなたの顧客は上司からの予算の承認を待っているか、彼はちょうど入っている.怠慢。
• では、クライアントに自分で評価してもらう必要があります。次にクライアントに連絡したときに、予算や目標などはどうなるでしょうか?彼らが本当に問題を解決する準備ができているのなら、なぜ今すぐに解決しないのでしょうか?

9. 「私たちの製品の価値を理解していますか?」

当社の長年の販売において、お客様がこの質問に答えて「いいえ」と言うのを見たことはありません。次のステップは何ですか？ポイント10を参照

10. 「では、当社の製品について、あなたの会社に最も役立つものは何だと思いますか?」

• この質問により、見込み客は自分の目標を繰り返し、あなたの製品が彼らに適している理由を説明するように導くことができます。
• この質問のもう XNUMX つの利点は、製品のセールス ポイント A に焦点を当ててきた場合、顧客が他の側面をより気にかけていることを示している場合は、時間内に戦略を調整する必要があるということです。

11.「今、主に時間を気にしていますか、それとも他のことですか?」

• クライアントの時間への抵抗は、単なる発煙弾かもしれません。
• 顧客が躊躇している本当の理由を見つけるには、顧客に尋ねる必要があります。
• 「今は主に時間が心配ですか、それとも別のことですか?」
• クライアントはあなたに答える可能性があります。
• このようにして、問題の核心を正確に知ることができます。

12.「どうして？」

多くの場合、最も単純な応答が最も効果的です。

多くの販売では、顧客が今は必要ないと言うと、今が購入するのに最適な時期であることを顧客に納得させるためにできる限りのことをし始めますが、「なぜ」と尋ねると、多くの場合、お客様はリラックスしてください。お客様の答えは、次に何をすべきかを決定し、実際にある程度の前進と後退を実現します。

13. 「あなたと同じ状況にある顧客がたくさんいるので、あなたの考えは理解できます。同時に、彼らは [X の問題、Y の課題を抱えている] という理由で、最終的に当社の製品を購入することに決めました。私たちの製品は、彼らに[Y回の返品]を与えることができます.彼らは[Xか月間]私たちの製品を使用した後、[Y回の結果].

• クライアントに先延ばししないよう説得したい場合、最良の方法の XNUMX つは判例法です。
• 販売における古典的なケースを使用して、製品が顧客にもたらす価値と、なぜ今行動すべきなのかを顧客に伝えます。

14. 「どうもありがとう。本当に今決断できないなら、私が何を言おうと、あなたの時間を無駄にするだけだ。しかし、私はたまたま今日 [あなたの業界、市場、あなたが遭遇する] を手元に持っている.チャレンジ]、参考までに非常に役立つ情報をお送りしてもよろしいですか?"

• 一部のお客様にとっては、いくら頑張ってもすぐに購入するよう説得することはできません。
• 今年のクライアントの予算が使い果たされた可能性があるため、または会社が新しい規制を発行した可能性があり、調達が新しいプロセスを経なければならないなどの可能性があるためです。したがって、顧客に圧力をかけ続けても、逆効果になるだけです。
• この時点で、役割を変更してクライアントのアドバイザーになる必要があります。クライアントに付加価値をもたらすために、クライアントに有用な情報を時々送信してください。
• このようにして、顧客の心に信頼できるイメージを構築することができ、次に顧客が購入する必要があるときに最初に頭に浮かぶのはあなたです。

15. 「クライアントが今は必要ないと言うとき、実際には Y のことを言っていることがあります。あなたも同じ状況ですか?」

• 多くの営業担当者は、この種の話を使用して、持ち上げることができない抵抗に対処します. なぜですか?次の会話を参照してください。
• クライアント：「すぐに会議があります。来週また電話してください。」
• 営業：「チェンさん、実は何度もあなたに連絡しようとしました。通常、顧客が来週もう一度電話するように私に頼むとき、それは彼が急いでいないことを意味します.すみません、あなたも同じです.状況？ "
• クライアント：「オーケー、私に電話したくないなら、忘れてください。」
• 営業担当者: 「申し訳ございません、チェン様。ご連絡を差し上げたいと存じますが、必要のないときに電話でお仕事の邪魔をしたくはありません。ご都合のよい時間を見つけてご連絡ください。どう思いますか?」
• 当面は必要ないというお客様の声は、商品に興味を持っていない可能性があり、電話やメッセージを返さないことも多いです。あなたはいつも私に電話をかけ直すと言っています、チェンさん」これは失礼に聞こえ、顧客を責めているようです.
• 代わりに、上記の会話のレトリックを使用して自分を責め、代わりにクライアントに罪悪感を感じさせることができます.

16. 「チームの意思決定者を説得するにはどうすればよいですか?」

• 多くの場合、クライアントは上司の反対のために決定を下すのが遅れたり、最終的な意思決定者ではありません!
• この時点で、チームの意思決定者を納得させるにはどうすればよいか、クライアントに尋ねることができます。
• したがって、多くの場合、「どうすればよいですか」と尋ねることは、注文を成立させる上で重要な役割を果たします。

17. 「今決断しないと、目標の達成にどのような影響がありますか?」

• 顧客が問題を抱えていない場合、なぜ顧客はあなたの話を聞いて、宣伝している製品を使用する必要があるのでしょうか?
• 購入の決定を遅らせることで、顧客にどれほどの影響があるかを顧客に思い出させる必要があります。

18. 「X か月経っても製品の使用を開始しない場合、希望する ROI を得るために Y 時間待つ必要があると思いますか?」

• 同様に、顧客に切迫感を与えます。
• 新製品を使えばすぐに効果が出てくるので、待つ余裕があると彼に伝えてください。

19. 「あなたの会社の現在のプロジェクトの優先事項は何ですか?」

• クライアントは、同時に完了しなければならない複数のプロジェクトを持っている可能性があります。
• したがって、顧客の一般的な状況を把握できれば、あなたの製品が今すぐ顧客を助け、すべての問題を一度に解決できることを顧客に伝えることができます。

20. 「最近、会社で決定を下すのを妨げた重大な決定がありましたか?」

• 予算が承認されていないか、会社が大きな変更を迫られているため、クライアントがすぐに決定を下すのが難しい可能性があるため、クライアントは現時点ではそれを必要としません.
• そこで、クライアントに尋ねます。
• 彼が「はい、来月予算が減額される可能性があるので心配です」と答えた場合、クライアントの問題は予算にあることがわかります。
• お客様が「いいえ。弊社は工程が多いため、それほど速くはありません。」と答えると、お客様がためらう本当の理由がわかります。

お取引のお客様が必要とする情報の到着

商品が安ければ安いほど、「アンチブルーライト電話フィルム」など、顧客が取引を行うために必要な情報が少なくなります。

製品の価格が高ければ高いほど、クロージング顧客が必要とする情報は多くなります。

したがって、一般教育や自動車業界の広告では、最初に顧客のリストを取得し、営業や現場での経験を通じてより多くの情報を提供して契約を結びます。