B/арнайы санаттағы онлайн жылжыту стратегиясына: тұзақтардан қалай аулақ болуға және дәл өтуге болады?

«Адамдардың 99 пайызы дұрыс емес жолмен жүгіреді, ал адамдардың тек 1 пайызы ғана тынышталып, дұрыс бағытты табады».

B (бизнестен бизнеске) және теңшелген санаттарды жылжытуға келетін болсақ, ең үлкен қорқыныш бюджеттің жеткіліксіздігі емес, дұрыс емес бағыт.

Көптеген бизнес иелері жарнама мен онлайн жарнамаға көп ақша салады , бірақ кейін инвестициядан түсетін кірістілік (ROI) өте төмен екенін, кейде мүлдем инвестиция салмаудан да жаман екенін байқайды.

Бұл «дұрыс емес бағыттағы күш-жігер мүлдем күш салудан гөрі қорқынышты» деген әдеттегі жағдай. Сонымен, біз қалай дұрыс насихаттай аламыз және айналма жолдардан аулақ бола аламыз? Бүгін осы тақырыпта сөйлесейік.

1. Негізгі көрсеткіштер түсініксіз және бағыт сезімі жоқ

To B және теңшелген өнімдерді жылжыту кезінде негізгі көрсеткіштер өте қарапайым, тек үшеуі:

• Консультациялар саны(Сізге келетін тұтынушылар бар ма?)
• Кеңес беру шығындары(Әр тұтынушы сізді табу үшін қанша тұрады?)
• Сұрауды түрлендіру жылдамдығы(Келгендердің қанша транзакция аяқталды?)

Бұл үш көрсеткіш жарнаманың тиімділігін анықтайды. Сұрау көлемі мен бір сұрау салудың құны жарнама орналастыруымен және операциялық стратегиялармен байланысты; сұрау салуды түрлендіру деңгейі тұтынушыларға қызмет көрсету мен сату мүмкіндіктеріне байланысты.

Бірақ көп адамдар мұны осылай көрмейді, олар тек «мен қанша жарнама салдым және ол қанша табыс әкелді?» деген сұраққа назар аударады.

Егер жарнамалық іс-шаралар осы үш негізгі көрсеткішке негізделмесе, онда барлық күш-жігер бекерге кетеді!

2. Есептеуді білмесеңіз, ROI «метафизикаға» айналады.

Қарапайым адамның ең көп таралған тәсілі - жарнаманы арттыру керек пе, жоқ па, соны білу үшін инвестицияның кірістілігіне (ROI) назар аудару.

Егер үлкен тапсырыс бір күнде келсе, ROI әсіресе жақсы болады және сол күні тапсырыс сомасы аз болса, ROI жақсы болмайды және бюджет бірден қысқарады.

Бұл таразыдағы сандарға қарап арықтау сияқты, егер сіз бүгін бір тамақты аз жесеңіз, ертең сіз салмақ жоғалтқаныңызды сезінесіз.

3. Нақты есеп әдісі: тұрақтылық + мерзімдік қайтарым

Сонымен, жарнаманың тиімді екенін қалай анықтаймыз? Негізгі екі нүкте:

1. Консультациялардың көлемі тұрақты ма?(Трафик тұрақты болғанда ғана түрлендіруді болжауға болады)
2. Консалтингтік шығындар қолайлы ма?(Бір күндік ауытқулардың сіздің пікіріңізге әсер етуіне жол бермеңіз)

ROI есептеу кезінде қысқа мерзімді деректерге емес, бүкіл цикл бойынша кірістілікке назар аударған жөн . Себебі B2B тапсырыстары үшін шешім қабылдау циклі ұзақ; тұтынушының бастапқы сұраудан тапсырыс беруге дейін бірнеше апта немесе тіпті айлар кетуі мүмкін. Қысқа мерзімді ROI нақты жағдайды дәл көрсетпеуі мүмкін.

Ұзақ мерзімді кезеңдегі жалпы табысты қарастыра отырып, біз «ең жоғары қолжетімді кеңес беру құнын» дәл есептей аламыз.

4. Негізгі көрсеткіштер бойынша жылжыту әрекеттерін бөліңіз

Өнімділіктің өсуіне бір ғана буынның жұмыс істеуі арқылы қол жеткізілмейді, ол өнім, жарнама және сату сияқты бірнеше аспектілердің ынтымақтастығының нәтижесі болып табылады.

Бастыққа қай сілтемені барынша оңтайландыру керектігін талдау қажет:

• Өнім жақсы, бірақ сұраулар аз? Бұл жарнама және жылжыту стратегияларында ақау бар екенін көрсетеді.
• Сұраулар саны жақсы, бірақ конверсия жылдамдығы төмен бе? Бұл сату және тұтынушыларға қызмет көрсету мүмкіндіктері жеткіліксіз екенін көрсетеді.
• Жоғары консалтингтік шығындар және төмен ROI? Жарнамалық стратегия дұрыс таңдалмаған шығар.

Егер сіз мәселені талдай алмасаңыз және тек ішкі сезіміңізге сүйене отырып шешім қабылдай алсаңыз, онда төмен инвестициялық кірістілік сөзсіз.

5. Көтермелеудің негізгі логикасы: консультациялар мен шығындардың санына назар аудару

B2B және тапсырыс бойынша жасалған өнім санаттары үшін біздің қазіргі стратегиямыздың негізгі логикасы - тұрақты жарнама + ақылды жоспарлау + дәл бақылау.

Көбінесе біз қысқа мерзімді жарылыс өсіміне әдейі ұмтылмаймыз, керісінше:

1. Консультациялардың көлемі мен құны тұрақты ма?
2. Жалпы ROI қолайлы ауқымда ма?

Осы екі негізгі нүкте тұрақты болғанша, инвестиция жалғасуы мүмкін.

6. Өнім тұрақты болғаннан кейін оны қалай кеңейтуге болады? көшіру!

Көптеген адамдар бір ғана өнім хитке айналса, бюджетті күрт арттыру керек деп қателеседі. Бірақ бұл олай емес. B2B/теңшелген өнім санатындағы жеке өнімдердің көлемі әдетте шектеулі болады және бір ғана өнімнен үлкен пайда табу қиын.

Дұрыс стратегия:

1. Көп категориялы орналасу(Тұтынушының әртүрлі қажеттіліктері, әртүрлі өнімдерге сәйкес келуі)
2. Көп дүкен жұмысы(Қамтуды ұлғайту және бәсекелестік қысымды төмендету)
3. Бірнеше баға стратегиялары(Әртүрлі тұтынушылар топтарын тарту үшін әртүрлі баға диапазондары)

Біз жалғыз өнімге ұмтылмаймыз, керісінше, жалпы кірісті арттыру үшін бір өнімнің ROI-ге ұмтыламыз.

7. Оны одан әрі оңтайландыруға болады ма? Соңғы бөлімше!

Одан да жоғары ROI-ге қол жеткізу үшін сіз нақты аймақтарды, салаларды немесе тар нарықтарды да нысанаға ала аласыз.

сияқты:

• Провинцияға тікелей жалғыз сілтеме(Цзянсу, Гуандун, Чжэцзян, т.б.)
• Белгілі бір салаларға мақсатты жеткізу(Медицина, білім, өндіріс және т.б.)

Неғұрлым дәлірек болса, ROI соғұрлым жоғары болады және артықшылықтар саны бойынша ұлғаяды.

Қысқаша мазмұны: To B/теңшеленген санаттар үшін жылжыту әдістемесі

1. Негізгі көрсеткіштерге назар аударыңыз: кеңес беру көлемі, кеңес беру құны және сұрауды конверсиялау жылдамдығы
2. Инвестициялар мен өндіріске негізделген шешім қабылдамаңыз, ұзақ мерзімді ROI-ге қараңыз
3. Жылжыту, операция және сату синергияны құрайды
4. Жарнаманың негізгі логикасы: консультациялар санын тұрақтандыру + кеңестердің құнын бақылау
5. Жалғыз өнім тұрақты болғаннан кейін репликация стратегиясы кеңейтіледі
6. ROI жақсарту үшін экстремалды сегменттеу

B2B/теңшелген өнім санаты әлі де салыстырмалы түрде «көгілдір мұхит» нарығы болып табылады. Өнімнің артықшылығы болғанша және жұмысы бәсекелестерден сәл жақсырақ болғанша, «төменгі өлшемді шабуылға» қол жеткізуге болады.

Көптеген адамдар Taobao , Baidu және ақпараттық ағын жарнамаларының тым тез өзгеріп жатқанына шағымданады , бірақ бұл мүмкіндік емес пе?

Ақылды таңдау - жылдам, стратегиялық жоспар құрып, бәсекелестеріңізді алдау! 🚀