Шағын электрондық коммерция тобы ірі компаниямен қалай бәсекелесе алады? Алыптарды басып озудың үш негізгі стратегиясы анықталды.

Электрондық коммерцияШағын командалар алыптардың көлеңкесін қалай бұза алады?

Шағын электрондық коммерция командасы алыптардан қалай асып түсе алады? Бұл мақалада үш негізгі стратегия қарастырылады: стандартталған бәсекелестіктен аулақ болу, жоғары пайда әкелетін қызмет көрсету кедергілерін құру және икемді шешім қабылдау артықшылықтарын пайдалану. Нақты әлемдегі кейс-стадилер мен беделді деректерді талдау арқылы ол сізге алыптардың көлеңкесінде өмір сүру және пайда табу үшін серпіліс табуға көмектеседі, бұл сіздің шағын электрондық коммерция командаңыздың өркендеуіне мүмкіндік береді!

Көптеген адамдар «Шағын компаниялардың электрондық коммерция саласында болашағы жоқ» деп бастайды. Бұл тұжырым пікір сияқты естіледі, бірақ шын мәнінде қате.

Шағын топтар ірі компанияларға еліктемесе, тек өмір сүріп қана қоймай, өркендей де алады.

1-қадам: Стандартталған ет тартқыштардан аулақ болыңыз

Стандартталған өнімдер - бұл барлығы сататын өнімдер.

Мысалы, деректер кабельдері, майлықтар және кола сияқты өнімдермен баға соғысында ешқашан жеңіске жете алмайсыз.

Ірі компаниялар тауарларды сіздің шығындарыңыздан төмен бағамен ала алады, ал олардың логистикаға қатысты келіссөздер жүргізу мүмкіндігі басым.

Бірақ олардың бір әлсіздігі бар: олар жаппай нарыққа шығарылатын өнімдерді шығаруы керек.

Егер нарық тым сегменттелген болса, олар оған кіруге тырыспайды.

Міне, осы жерде шағын топтарға мүмкіндік туады.

Сіз «ет аз, тікенек көп» тар нарықтарды нысанаға алуыңыз керек.

Мысалы, егер ірі компания жалпы йога шалбарларын сатса, сіз «арнайы үлкен өлшемді алмұрт пішінді фигураларға арналған йога шалбарларын» сата аласыз.

Ірі компаниялар кәдімгі мысық жемін сатады, ал сіз «стерилизациядан/кастрациядан кейін асқазаны сезімтал мысықтарға арналған арнайы жем» сатасыз.

Бұл талап тар болғанымен, мәселенің түйіні терең.

Егер сіз осы шағын нарықта бірінші нөмірге айналсаңыз, пайдаланушылардың басқа амалы болмағандықтан, сіздің пайда маржасы өте жоғары болады.

Беделді зерттеулер сонымен қатар «нарық сегментациясы көбінесе тұтынушылардың адалдығы мен пайда маржасының жоғарылауына әкеледі» деп көрсетеді. (Дереккөз: Harvard Business Review)

Екінші қадам: Ірі компаниялар жасағысы келмейтін ауыр жұмысты орындаңыз.

Ірі компаниялар автоматтандыруды жақсы көреді.

Олар пайдаланушылардың тапсырыстарды үнсіз беруін, чатботтардың жауап беруін және жөнелтімдердің құрастыру желісінде өңделуін қалайды.

Адамның араласуын, терең коммуникацияны немесе жекелендірілген қызметтерді қажет ететін кез келген аспект - олардың Ахиллес өкшесі.

Мысалы, орташа тапсырыс құны жоғары тапсырыс бойынша жасалған сыйлықтар.

Клиенттер сізден түн ортасында хабарламаларға жауап беруіңізді, қолмен құттықтау хаттарын жазуыңызды және сыйлық беру процестерін жоспарлауға көмектесуіңізді сұрайды.

Ірі компаниялар мұндай жұмысты жасай алмайды.

Олардың тұтынушыларға қызмет көрсетуі аутсорсингке берілген; олардың ешқандай өкілеттігі де, ынтасы да жоқ.

Бірақ сіз мұны істей аласыз.

Сіздің шағын командаңыз «бала күтуші деңгейіндегі» қызмет көрсете алады.

Шаршатып жібергенімен, бұл кедергі.

Өйткені ірі компаниялар шығындарды бақылай алмайды және олар мұны істеген кезде шығындар сөзсіз болады.

McKinsey есебінде: «Жекелендірілген қызмет көрсету тұтынушылардың қанағаттанушылығын 40%-дан астамға арттыра алады» делінген (Дереккөз: McKinsey & Company)

3-қадам: Икемділік - сіздің ең үлкен қаруыңыз.

Ірі компаниялардың басқару шығындары таңқаларлықтай жоғары.

Есеп берудің қабат-қабат болуы, процедуралық бекітулер, кеңсе саясаты және тиімсіз кездесулер - мұның бәрі жасырын шығындар.

Ал сіз ше?

Бұл жай ғана жұп немесе бірнеше ағайынды болуы мүмкін.

Басқару шығындары жоқ; шешімдер кешкі ас үстелінде қабылданады, ал орындалуы келесі секундта болады.

Ірі компанияларға жаңа платформаны бағалау үшін екі ай қажет.

Егер мүмкіндікті байқасаңыз, сол түні хабар таратуды бастай аласыз.

Икемділік - шағын компаниялардың ірі компанияларды жеңуінің жалғыз қаруы.

Кейс-стади: Кішкентай мен әдемінің жеңісі

Үш адамнан тұратын топ үйлену тойына шақыру қағаздарын жасайды.

Олар қолмен салынған дизайндарды, арнайы қаріптерді ұсынады және тіпті клиенттерге бата жазуға көмектеседі.

Нәтижесінде, олар өздерінің тар нарығында 40%-дан асатын пайда маржасымен жоғары орынға ие болды.

Ірі компаниялар оған тым «ауыр» болғандықтан қол тигізуге батылы бармайды.

Бұл шағын командалардың өмір сүру логикасы.

Қорытынды: Кішкентай, бірақ күштіФилософия

Бизнестің мәні кімнің ең үлкен екендігі туралы емес, кімнің ең ұзақ өмір сүретіні және ең жайлы өмір сүретіні туралы.

Ірі компаниялар ет жейді, себебі олар тоқ сезіну үшін ет жеуі керек.

Сен кішкентайсың, сондықтан сүйектердің арасындағы етті жейсің.

Бөлшектенгенімен, ешкім оған қарсы күреспейді және сізге үлкен әкімшілік топты ұстаудың қажеті жоқ.

Ақырында, сіздің таза пайдаңыз ірі компанияның директорының таза пайдасынан жоғары болуы мүмкін.

Сунь Цзыдың «Соғыс өнері» кітабында айтылғандай: «Жауының күшінен аулақ болып, әлсіздігіне шабуыл жасаңыз; жауының жағдайына бейімделіп, жеңіске жетіңіз».

Шағын команданың жеңісі - бұл даналықтың заманауи түсіндірмесі.

Шынайы бәсекелестік алыптарға қарсы қатыгез күш қолдану емес, өз орныңызды табу үшін даналық қолдану туралы.

Шағын электрондық коммерция топтарының болашағы еліктеуде емес, өзіндік ерекшелікте жатыр.

«Стандартты емес», «қызмет көрсетуге бағытталған» және икемді ойыншы болуға батыл болыңыз.

Іскерлік әлемде икемділік – күш, сегменттеу – ор, ал қызмет көрсету – патшаның қылышы.

Ұсыну

Өнім желісін түгендеп алыңыз.

Алыптармен тікелей бәсекелесетін және олардың қолжетімділігін біртіндеп азайтатын жалпы модельдерді анықтаңыз.

Сонымен қатар, алыптар үшін қиындық тудыратын немесе тартымсыз деп санайтын бір немесе екі қиындықты анықтап, оларға қызмет көрсетуге және жұмыс күшіне көп инвестиция салыңыз.

Егер сіз сол кезде жоғары пайда тапсаңыз, алыптардың көлеңкесінде одан да көп табысқа жете аласыз.