Тауар айналымының қарқынын қалай жақсартуға болады?Ең тиімді 1 трюк: көбірек сұрақтар қойыңыз

Тауар айналымының қарқынын қалай жақсартуға болады?

Ең тиімді 1 трюк: көбірек сұрақтар қойыңыз

Транзакциялық әңгіменің ең маңызды нүктесі - көбірек сұрақтар қою.Тәжірибеден кейін бұл өте тиімді қадам, транзакция жылдамдығы өте жоғары және бұл өте оңай.

Сіз тек адамдардан сұрақ қоюды сұрайсыз және мәміле сіз сұрағаннан кейін жасалады, бұл да өте жоғары болып көрінеді.

Жалпы қателер

Тұтынушының кеңесімен бетпе-бет келген кезде, көптеген адамдар тұтынушы менімен кеңесіп жатқандықтан, мен сұраққа жауап беремін деп ойлайды, бірақ бұл шын мәнінде дұрыс емес, себебі тұтынушы сұрақ қояды, тек проблемалар мен қиындықтарды іздейді, тіпті тұтынушы сұрағаннан кейін де. сұрақ, қайтып оралу «Сұрақтарыңыз бар ма?» Сөйлемі, бұл тұтынушыларды көбірек мәселелер мен қиыншылықтарды табуға әкелмейді ме?Шындығында, нәтиже айналым көрсеткіші өте төмен.

Консультативті диагностика

Біз тұтынушылардың сізден сұрауын сұрамаймыз, бірақ сіз тұтынушылардан сұрайсыз.Сұрақтарыңыз кеңесші болуды сұраумен бірдей.Ол сізге кеңес алу үшін келеді, ал сіз оған кеңес беру қызметін көрсетесіз.

Сонымен, сіз дәрігерге бару үшін ауруханаға барсаңыз немесе заңгерлік кеңес алу үшін заңгерге барсаңыз, сіз дәрігерден, заңгерден немесе кәсіби сақтандыру сатушысынан сұрамайсыз.

Кәсіби өнімнің немесе қызметтің осы түрін сатушымен бетпе-бет келген кезде, басқа адам сізден сұрайды (дәрігерлер, заңгерлер және сақтандыру сатушылары барлығы сатумен айналысады). Сізден сұраңыз, содан кейін сізге дәрі-дәрмек жазып береді, сіз төлейсіз. ол үшін, иә?

Иә, солай!

Сондықтан, сіз клиенттермен бетпе-бет келгенде, сіз өзіңізді кеңесші рөліне қоя аласыз, тіпті сіз өзіңізді дәрігер деп санай аласыз, сіз клиентті емдейсіз; немесе сіз А тарапы болсаңыз, клиентіңізбен сұхбаттасасыз, сіз мұндай санаға ие болуы мүмкін.

Көбірек сұрақ қоюдың қандай артықшылығы бар?

1-пайда: Сіз өте белсенді боласыз, пассивті болмайсыз

Клиент сізден сұраса, сіз өте пассивтісіз.Кейде клиент сұраған соң не сұрарын білмей, тақырып тоқтап қалады, ал сіз не айтарыңызды білмейсіз бе?Бұл өте пассивті және тұтынушы сізден сұрайды, сіз жауап бересіз, сіз өте пассивтісіз, сондықтан сіз хост пен қонақ арасындағы қарым-қатынаста енжар ​​позициядасыз.

2-пайда: Сіз басқа тарап туралы көп ақпаратқа ие бола аласыз

Сұрақ қою арқылы сізде неғұрлым көп ақпарат болса, соғұрлым кейінірек айтатыныңыз дәлірек болады.

3-пайда: екінші тарапқа оның ақпараты бар екенін біліңіз

Қарсы тарап сенің оны меңгергеніңді білгенде, ол сенің айтқаныңа көбірек сенеді, ал кейін берген кеңесіңе көбірек сенеді, бұл оған өте тән.Дәрігерге қаралсаңыз дәрігер ештеңе сұрамайды, сосын стетоскопты алып тіке тыңдайды, сосын пульс береді, дәрігер ештеңе сұрамай сізге дәрі жазып береді.Бұл өте сенімсіз.

Дегенмен, дәрігер шыдамдылықпен сізбен көп сөйлесіп, көп сұрақ қойып, диагноз қойып, сізге дәрі-дәрмек жазып берсе, онда психологиялық тұрғыдан өте жеңілдеу керек.

Содан кейін сіз өнімдерді сатасыз, сіз тұтынушыларға көптеген сұрақтар қоясыз, соңында сіз оған кеңес бересіз, ол сіздің кеңестеріңіздің жалпы емес, оған бағытталғанын сезінеді.

Әр адам ерекше болғандықтан, дәрігерге қаралған әрбір адам өз ауруының өте оғаш, өте ерекше және ерекше екенін сезінеді.Шындығында, сатып алушының дүние сатып алған кездегі санасы бір.

4-пайда: Сіз өте кәсіби екенсіз

Сіз бірқатар сұрақтар қоясыз, сонда басқа адам сіздің дәрігер екеніңізді, ол пациент екеніңізді немесе сақтандыруды бағалау бойынша кәсіби сатушы екеніңізді сезінеді және ол сіздің өте кәсіби екеніңізді сезінеді, солай емес пе?

5-пайда: Қадамдық нұсқаулық, соңында тұтынушы өзін көндіреді

Сіз бір, екі, үш, төрт сияқты бірқатар сұрақтар қоясыз, осылайша клиент өзін сендіреді.

Диагностикалық сұрақ қою моделі

Мәміле жасауға «екінші тараптың өзін көндіруге мүмкіндік беру» әсеріне қалай жетуге болады?Төменде сіздермен бөлісемінWechatМодельді қалай сұрауға болады:

1. Негізгі жағдайды сұраңыз

2. Бір-бірінен олардың ауыратын жерлерін сұраңыз

3. Күтілетін талаптарды сұраңыз

(1) Негізгі жағдайды сұраңыз

Бұл тұтынушылардан: «Негізгі ақпаратыңызды айтыңызшы, сізде қандай ауырсыну бар?» Деп сұрауды сұраудың орнына, нақты сұрақтардың жіктелуі.Содан кейін оны арнайы кеңейту үшін әртүрлі өнімдерге сәйкес өз сұрақтарыңызды кеңейтуге болады.

Мысалы, мысал ретінде жылы сиыр жылытқышын алайық. Тұтынушы туралы негізгі ақпарат алу үшін сіз мынаны сұрай аласыз:

"Үйде пайдаланасыз ба? Әлде кеңседе? Әлде дүкенде? Немесе қандай жағдайда?"

Ол былай дейді:үйде.

"Сіз оны жатын бөлмеде қолданасыз ба? Әлде қонақ бөлмеде?"

Ол былай дейді:екеуін де пайдаланыңыз.

(2) Екінші тараптан олардың ауыратын жерлері туралы сұраңыз

Немесе ауырсыну нүктесінің мысалы ретінде жылы сиыр жылытқышын алыңыз:Сіз кеуіп кетуден қорқасыз ба?Шуға сезімталсыз ба?Сіз суықтан қорқасыз ба?Сіздің суыққа төзімділігіңіз қандай?

(Бұл кейбір ауырсыну нүктелері)

Мүмкін олар жауап береді:Мен кептіруден қатты қорқамын немесе құрғақ болғаны дұрыс, бірақ мен кептіруден ерекше қорықпаймын.Әрине, құрғамаған дұрыс.

Содан кейін басқа адамнан сұраңыз:Сіз шудан қорқасыз ба?

Мүмкін олар:Күндіз шудан қорықпаймын, түнде шудан қорқамын.

Сондықтан сіз бірқатар сұрақтар қоясыз және оған айтасыз:Жылы сиыр жылытқышы шу және кептіру жоқ.

Ақырында, сіз оған бұл ақпаратты айтқан кезде, сіз басқа тараптың ауырсыну нүктесін тікелей соғып жатырсыз, шын мәнінде, сіз басқа тараптың ауырсыну нүктесін күшейтесіз.

Содан кейін сіз бұл өнімдердің пайдасын сатсаңыз, оның сезініп, елестете алатын пайдасы одан да күштірек деп айтасыз.

Шындығында, сіз осы ауырсыну нүктелеріне қарасаңыз, олардың барлығы сізге басшылық етеді.Сіз өзіңіздің өнімдеріңіздің артықшылықтарына негізделген сәйкес ауырсыну нүктелерін бағыттайсыз.Бұл өзін-өзі көндіру және өзін-өзі емдеу процесі.

(3) Күтілетін талаптарды сұраңыз

Бұл өзін-өзі сендірудің ең күшті модулі.Мысалы, сіз жылыту туралы сұрағанда:Құрғақтыққа қандай талаптар қоясыз?

Ол былай дейді:Ол мүлде құрғақ емес деп үміттенемін, аздап кептіру қолайлы, бірақ тым құрғақ емес, кондиционер тым құрғақ.

(ол күткені)

Сіз сондай-ақ сұрай аласыз:Бөлме температурасы қандай деңгейде сақталады деп күтесіз?

Ол айтуы мүмкін:20-21 градус, 24-25 градус.

(Ол мұндай күтуді айтқан кезде, бұл шын мәнінде күтудің осындай түрін күшейту болды)

Ақырында, сіз оған осы өнімдердің артықшылықтарын бересіз.Ол бұл оның күткенін ақтап, ауыртпалықтарды шешетінін көреді және транзакция өте оңай болады.

Өз өнімдеріңіздің бұл артықшылықтарын сіз мәлімдемеде емес, сұрақ қою арқылы айта аласыз:

"Сиыр жылытқышын жылытсақ, оның құрғақтығы өте төмен, температурасы тұрақты 21 градусқа дейін жетеді, шу жоқ. Сіз 1680 юань жұмсайсыз ба, оған қол жеткізе аласыз ба? Шамаңыз бар деп ойлайсыз ба. ол???

(Мұндай сұрақ тек артықшылықтарды ғана емес, сонымен қатар бағаны да көрсетеді)

Бұл кезде кейбір адамдар өте кедей болып, былай дейді:Бля, 1680 тым қымбат, кет мына жерден!

Сондай-ақ 1680 аздап қымбат деп ойлайтындар да бар, сонымен қатар бұл өнімді өте жақсы деп есептейді, олар қымбат деп айтуға ұялмай, қымбат екенін мойындамайды.

Интернет-маркетингТранзакцияның бірінші трюкі «Транзакция сұрағы үлгісі» аяқталды және ол тым егжей-тегжейлі, сондықтан қолдану өте оңай «бірнеше сұрақтар» әдісін әркім меңгеруі керек!

Сонымен қатар, екінші трюк дегеніміз не?Толық ақпарат алу үшін мына мақаланы қараңыз: «WeChat маркетингі тұтынушыларды қалай жабады?Микробизнестерге ақшаны тез жинауға арналған 2 трюк«.