전자상거래 가격 전쟁의 이면: 판매자들의 가격 인하 중 90%는 함정이며, 전문가들은 가격을 인상하고 점점 더 높은 가격에 판매하여 수익을 올립니다.

혹시 가슴 아픈 진실을 알게 되셨나요?

두 사람 모두 온라인 쇼핑몰을 열었습니다.

어떤 사람들은 높은 가격에 쉽게 물건을 팔 수 있고, 고객들은 앞다투어 그것들을 사려고 한다.

어떤 사람들은 이윤을 줄이기 위해 뼈 빠지게 일하지만, 고객들은 여전히 ​​높은 가격에 불만을 품고 떠나간다.

전자상거래 사업주들은 사업 경력이 얼마나 되든 상관없이 대부분 비슷한 어려움을 겪습니다.

그들은 이 악순환에서 벗어날 수 없다.

저희는 제품 최적화를 위해 끊임없이 노력하고 있습니다.

비용을 필사적으로 절감해야 합니다.

그들은 작전 기술을 배우기 위해 끊임없이 노력했다.

결국 그들은 가격 경쟁이라는 수렁에 빠져 헤어나오지 못했다.

그들은 종종 어리둥절한 표정으로 내게 묻곤 했다.

내 제품 품질은 경쟁사 제품보다 훨씬 뛰어나다는 것이 분명합니다.

겨우 5위안밖에 차이가 나지 않았어요.

고객들은 왜 곧바로 돌아서서 더 싼 제품을 구매하는 걸까요?

오늘 저는 제 생각을 여기에 적습니다.

이건 당신이 노력을 충분히 하지 않아서가 절대 아닙니다.

제품이 충분히 좋지 않다는 뜻이 아닙니다.

당신에게 운영 능력이 부족한 것은 아닙니다.

당신은 사업 전체를 망칠 수 있는 전략적 실수를 저질렀습니다.

당신은 본질적으로 "가난한" 범주에 속하려고 애쓰고 있어요.

귀족들만이 벌 수 있는 돈을 벌어보세요.

이 실수는 노력과는 전혀 상관이 없습니다.

성실함과는 아무런 관련이 없습니다.

이는 인지 능력과만 관련이 있습니다.

비즈니스 세계는 현실 세계와 마찬가지입니다.

엄격한 위계질서가 존재합니다.

저는 이러한 패턴을 범주 계층 이론 이라고 부릅니다.

모든 제품 카테고리, 출시된 날부터 현재까지.

그들은 쉽게 바꿀 수 없는 유전자를 가지고 태어납니다.

일부 제품군은 본질적으로 "반드시 저렴해야 한다"는 요구 조건에 의해 정의됩니다.

일부 제품군은 본질적으로 "비쌀 수밖에 없다"는 특성을 가지고 있습니다.

이 유전자는 소비자들의 집단 무의식 속에 깊이 뿌리내리고 있다.

단순히 몇 마디 광고나 몇 페이지 분량의 제품 설명으로 상황을 바꿀 수 있는 일이 아닙니다.

그것에 맞서 싸우는 것은 인류에 맞서 싸우는 것과 같습니다.

I. "저가 제품군"이란 무엇인가? 고객은 이미 마음속으로 저가 제품군의 가격을 정해 놓았다.

먼저 가장 핵심적인 개념을 이해하십시오.

소위 "빈곤층 범주".

사용자들이 무의식적으로 받아들이는 부분입니다.

이 물건은 "이 가격에 걸맞은 가치"를 지닌다.

아무리 완벽하게 만들어도 소용없어요.

가격 상한선은 오래전에 정해졌습니다.

일상생활에서 흔히 접하는 몇 가지 예를 들어보겠습니다.

예를 들어 양말 같은 것 말이죠.

이집트산 장섬유 면을 사용하세요.

당신은 유명 디자이너를 고용합니다.

정말 완벽하게 해냈어요.

그건 여전히 그냥 양말 한 켤레일 뿐이야.

대다수 사람들의 생각에는 그렇습니다.

체감 가격은 10위안 정도입니다.

한 켤레에 99위안에 팔고 싶으신 거죠?

소비자의 첫 반응은 "정말 고급스럽네!"가 아닙니다.

그보다는 "나를 놀리는 거야?"라는 뜻입니다.

예를 들어 쓰레기봉투, 기본적인 흰색 티셔츠, 그리고 평범한 국수 같은 것들입니다.

사용자 관점에서.

이것들은 순전히 소모품입니다.

그것은 삶의 필수 요소 입니다.

그것은 그다지 부가가치가 없는 것입니다.

당신은 이러한 유형의 제품에서 고급스러움, 품질, 그리고 희소성을 강조합니다.

사용자들은 그걸 전혀 사지 않아요.

그들은 단지 어느 것이 더 싼지만 비교할 뿐입니다.

어느 쪽이 더 비용 효율적일까요?

어느 판매자가 무료 배송과 무료 선물을 제공하나요?

그들은 가난한 사람들의 범주 안에서 경쟁합니다.

당신에게는 오직 하나의 운명만이 있습니다.

다른 사람들보다 더 냉혹하게 비용을 절감하세요.

다른 사람들보다 더 빠르게 반복하여 효율성을 높이세요.

그들은 다른 사람들보다 가격 경쟁에 참여할 의향이 더 강하다.

가격 경쟁에서 벗어나고 싶으신가요?

거의 불가능합니다.

그게 사용자들이 그 제품을 구매할 유일한 동기이기 때문입니다.

돈을 절약하는 것에 관한 것입니다.

II. "명품 카테고리"란 무엇일까요? 가격이 저렴할수록 고객들이 구매를 망설이게 됩니다.

빈곤층을 분류하는 기준과는 완전히 반대되는 개념입니다.

귀족적 범주의 근본적인 논리는...

싸다는 것은 안전하지 않다.

싼 것은 곧 믿을 수 없다.

저렴한 것은 비효율적이다.

이 트랙에서.

가격 그 자체는 제품 경쟁력의 일부입니다.

신뢰와 동의어로도 쓰입니다.

명품에 높은 가격을 책정하는 논리에 대해 설명드리겠습니다.

크게 세 가지 일반적인 유형으로 나뉩니다.

1. 비즈니스 온 페이스: 공포 프리미엄

여자들에게 가장 친숙한 주제인 메이크업과 스킨케어부터 시작해 볼까요?

눈가 크림 한 병에 9.9위안, 무료 배송.

그리고 399달러짜리 아이크림 한 병.

원자재 가격 차이가 실제로 10배에 달하지는 않을 수도 있습니다.

하지만 9.9위안짜리 아이크림을 눈에 바를 용기가 있으신가요?

감히 그렇게 할 수 있는 사람은 거의 없었다.

얼굴은 너무나 소중하기 때문입니다.

사용자의 잠재의식은 매우 직접적입니다.

이렇게 저렴한 제품을 얼굴에 바르다니.

피부 손상, 알레르기 또는 피부 질환이 발생한 경우.

누가 그 결과를 감당할 것인가?

그러므로 그들은 돈을 더 쓰는 것을 선호할 것입니다.

마음의 평안을 사고, 보호를 사고, 브랜드 이미지를 구매하세요.

여기서 높은 가격은 곧 안정성을 의미합니다.

낮은 가격은 위험을 의미합니다.

가격을 낮출수록 더 의심스러워 보인다.

2. 아동 사업: 불안 프리미엄

다음으로, 어린이와 관련된 사업들을 살펴보겠습니다.

교육, 분유, 아동복, 장난감.

부모들이 가장 원하는 것은 결코 가장 저렴한 선택지가 아닙니다.

그보다는 "더 좋고, 더 안전하고, 더 믿을 만하다"는 표현이 더 적절할 것입니다.

해당 수치는 비정상적으로 낮습니다.

부모들의 첫 반응은 싸게 샀다는 생각이 아니었습니다.

오히려 그들은 교사의 자질에 대해 의심을 품었다.

교과서가 규정을 준수하고 있습니까?

아이에게 해가 될까요?

이러한 불안감을 해소하기 위해.

그들은 높은 프리미엄을 기꺼이 지불할 의향이 있습니다.

이 카테고리에서.

가격은 심사 기준 중 하나입니다.

또한 이는 안전의 원천이기도 합니다.

3. 안전한 사업 운영: 걱정 없는 프리미엄 서비스

국경을 넘나드는 전자상거래에 종사하는 많은 사람들이 이러한 경험을 했습니다.

전자제품, 자동차 부품, 스마트홈 기기.

외국인들은 특히 높은 가격을 기꺼이 지불하는 경향이 있다.

그들이 멍청하거나 돈이 너무 많아서가 아닙니다.

오히려 그들은 문제를 너무 두려워하는 것뿐입니다.

해외 인건비는 매우 높습니다.

제가 구입한 제품이 이틀 사용 만에 고장났습니다.

수리 비용이 제품 가격보다 더 높을 수도 있습니다.

향후 발생할 수 있는 문제와 위험을 방지하기 위해서입니다.

그들은 지금 당장 몇십 달러 더 쓰는 것을 택할 것이다.

안정적이고 내구성이 뛰어나며 신뢰할 수 있는 제품을 구매하세요.

이는 "걱정 없는 프리미엄"의 전형적인 예입니다.

누가 안정적이고 신뢰할 수 있는 품질을 제공할 수 있을까요?

누가 높은 수익을 가져가든.

낮은 가격에 의존하는 대신에.

III. 전자상거래 판매자 90%의 아킬레스건: 고가 제품으로 수익을 내려고 하면서 저가 제품의 위험을 감수하는 것.

저는 전자상거래 사업자들이 겪는 비극을 너무 많이 목격했습니다.

그는 분명히 손에 밀가루 한 움큼을 쥐고 있었다.

하지만 그는 온 시간을 "금"을 제값에 팔 방법을 궁리하는 데 쏟는다.

이것은 노력의 문제가 아닙니다.

이건 잘못된 방향입니다.

당신이 있는 시장은 사용자들이 오직 가격 비교에만 관심을 갖는 시장입니다.

그들은 품질, 감성, 그리고 고급 제품에 대해 이야기하는 것을 고집합니다.

그 결과는...

당신이 직접 옮겼잖아요.

고객을 설득하지 못했습니다.

결국 그들은 가격을 낮출 수밖에 없었다.

가격 인하가 반복될수록 이윤은 줄어든다.

가격을 최저 수준으로 낮춘다는 것은 손실을 감수하고 시장에서 철수하는 것을 의미합니다.

당신이 실력이 부족해서가 아닙니다.

당신은 잘못된 전장을 선택했습니다.

넷째, 가격 경쟁에서 벗어나고 싶다면 실제로 탈출할 수 있는 방법은 두 가지뿐입니다.

만약 당신이 여전히 가격 경쟁에 의존해서 사업을 유지하고 있다면.

멈춰 서서 자신이 지나온 길을 꼼꼼히 살펴보아야 합니다.

귀사의 제품은 어떤 카테고리에 속합니까?

귀하의 제품이 다음 범주에 속하는 경우...

싸구려 물건을 사지 않으면 뭔가 놓치는 것 같다고 느끼는 유형.

예를 들어, 휴지, 쓰레기봉투, 그리고 기본적인 생활필수품 등이 있습니다.

당신에게는 두 가지 길밖에 없습니다.

첫 번째 규칙은 현실을 받아들이는 것이다.

우리는 최대한 가성비를 높이는 데 집중해야 합니다.

이번 경쟁은 공급망 효율성, 규모, 비용 관리와 관련이 있습니다.

높은 수익을 꿈꾸지 마세요.

둘째, 즉시 경로를 변경하십시오.

수공예 느낌이 나는 맞춤형 제품으로의 전환.

혹은 기술적 장벽이 있는 기능성 제품들.

가난한 사람들이 사용하는 제품을 귀족들이 사용할 수 있도록 품질을 향상시키세요.

하지만 만약 당신의 제품 카테고리가 그 중 하나라면요.

비싼 물건을 사지 않으면 마음이 편치 않은 유형.

예를 들어, 스킨케어, 교육, 건강 및 정밀 장비 등이 있습니다.

그러므로 절대로 함부로 가격을 낮춰서는 안 됩니다.

가격을 낮추는 것은 지위를 떨어뜨린다.

가격 인하는 신뢰를 무너뜨린다.

여러분이 해야 할 일은 가치를 지속적으로 향상시키는 것입니다.

브랜드, 서비스, 결과 및 추천을 활용하세요.

사용자들에게 이렇게 전하세요: 당신은 그만한 가치가 있습니다.

결론: 인식이 운명을 결정한다

냉혹한 비즈니스 세계의 현실은 열심히 일한다고 항상 보상이 보장되는 것은 아니라는 점입니다. 선택이 결정적인 요소입니다.

제품 카테고리마다 고유한 특성이 있다는 것을 이해해야 합니다.

저가형 제품은 가격 경쟁력만으로 승부를 가릴 수밖에 없고, 고소득층을 위한 제품은 자연스럽게 프리미엄 가격을 책정할 여지가 있다.

하버드 비즈니스 리뷰에서 언급했듯이, "소비자의 심리적 기대는 제품 자체보다 가격의 상한선을 결정하는 데 더 큰 영향을 미치는 경우가 많습니다."

그러므로 진정한 지혜는 저가 제품 시장에서 고집스럽게 경쟁하는 데 있는 것이 아니라, 가격 전쟁의 함정에서 벗어나 높은 가격을 정당화할 수 있는 분야를 찾는 데 있다.

제 생각은 간단합니다. 사업에서는 열심히 일하는 것보다 올바른 선택을 하는 것이 더 중요합니다.

노력은 전술이고, 선택은 전략이다.

전략이 잘못되면 아무리 전술적인 노력을 기울여도 소용이 없다.

이것을 명심하십시오: 이해의 깊이가 수익의 크기를 결정합니다.

이제 여러분의 제품 카테고리를 살펴보고, 업계를 고려하여 "가격 결정력에 자신감을 가질 수 있는" 사업을 운영하세요.