B / ыңгайлаштырылган категориядагы онлайн илгерилетүү стратегиясына: Тузактардан кантип качуу жана так өтүү керек?

"Адамдардын 99% туура эмес жолдо чуркашат, ал эми адамдардын 1% гана тынчып, туура багытты табат."

To B (бизнестен бизнеске) жана ыңгайлаштырылган категорияларды жылдыруу жөнүндө сөз болгондо, эң чоң коркунуч бюджеттин жетишсиздиги эмес, туура эмес багыт.

Көптөгөн жетекчилер жарнамага жинди болушат.Web Promotion, жана акырында ROI (инвестициялардын кайтарымы) аянычтуу төмөн экенин жана ал инвестиция салбагандан да жаман болорун аныктады.

Бул «туура эмес багыттагы аракеттер эч кандай аракет кылбаганга караганда коркунучтуу» деген типтүү окуя. Ошентип, кантип биз так жарнамалап, айланма жолдордон сактансак болот? Келгиле, бүгүн ушул тема тууралуу сүйлөшөлү.

1. Негизги көрсөткүчтөр түшүнүксүз жана багыттын мааниси жок

B жана ылайыкташтырылган өнүмдөрдү жылдырууда, негизги көрсөткүчтөр абдан жөнөкөй, болгону үчөө:

• Консультациялардын саны(Сизге келген кардарлар барбы?)
• Консалтинг чыгымдары(Сизди табуу үчүн ар бир кардар канча турат?)
• Сурамжылоо курсу(Келгендердин канчасы бүттү?)

Бул үч көрсөткүч жылдыруу эффективдүү экендигин аныктайт.Консультациялардын жана консультациялык чыгымдардын саны жарнамалык жана операциялык стратегиялар менен байланышкан суроо-талаптарды конвертациялоо курсу кардарларды тейлөө жана сатуунун мүмкүнчүлүктөрүнө жараша болот.

Бирок көп адамдар муну “канчалык жарнама койдум жана ал канча киреше алып келди?” дегенге гана көңүл бурушпайт.

Эгерде алдыга жылдыруу иш-чаралары ушул үч негизги көрсөткүчтүн тегерегинде жүргүзүлбөсө,Анда бардык аракеттер текке кетет!

2. Эгер сиз эсептөөнү билбесеңиз, ROI "метафизикага" айланат

Эң типтүү жөнөкөй мамиле盯着Өндүрүш коэффициенти(ROI) Жарнама көбөйтүү керекпи же жокпу, караңыз.

Эгерде чоң заказ бир күндө келсе, ROI өзгөчө жакшы болот жана ар бир адам өз салымын көбөйтүүгө аракет кылат, эгерде ошол күнү заказдын суммасы аз болсо, ROI жакшы болбойт, бюджет дароо кыскарат.

Бул таразадагы сандарды карап арыктоо сыяктуу эле, эгер сиз бүгүн бир аз тамак жесеңиз, эртең арыктаганыңызды сезесиз.

3. Так эсепке алуу ыкмасы: туруктуулук + мезгилдүү кирешелер

Демек, жарнаманын натыйжалуулугун кантип аныктайбыз? негизги эки пункт болуп саналат:

1. Консультациялардын көлөмү туруктуубу?(Трафик туруктуу болгондо гана конверсияны алдын ала айтууга болот)
2. Консалтинг чыгымдары алгылыктуубу?(Бир күндүк өзгөрүү сиздин пикириңизге таасирин тийгизбесин)

ROI эсептөө көбүрөөк сунушталатКыска мөөнөттүү маалыматтарды эле эмес, бүт цикл боюнча кирешелерди караңыз. To B заказдары боюнча чечим кабыл алуу цикли узак болгондуктан, кардарларга кеңеш берүүдөн заказ берүүгө чейин бир нече жума же айлар талап кылынышы мүмкүн. Кыска мөөнөттүү ROI чыныгы кырдаалды чагылдырбашы мүмкүн.

Узак мөөнөттөгү жалпы кирешени карап гана биз "максималдуу консалтингдик бааны" так эсептей алабыз.

4. Негизги индикаторлордун айланасында жылдыруу иш-чараларын бөлүштүрүү

Натый-жалуулуктун есушу бир гана звеного байланыштуу эмес, бирокПродукт, жарнама, сатуу жана көп чекиттүү координациянатыйжасы.

Босс эмне кылышы керек, кайсы шилтеме эң оптималдаштырылышы керек экенин талдоо:

• Продукт жакшы, бирок сурагандардын саны азбы? Бул жарнама жана жылдыруу стратегияларында көйгөй бар экенин көрсөтүп турат.
• Сурамдардын саны жакшы, бирок конверсиянын көрсөткүчү төмөнбү? Бул сатуу жана кардарларды тейлөө мүмкүнчүлүктөрү жетиштүү эмес экенин көрсөтүп турат.
• Жогорку консультациялык чыгымдар жана төмөн ROI? Балким, жарнамалык стратегия туура эмес тандалгандыр.

Эгерде биз маселени талдай албасак, анда биз өзүбүздүн пикирибизге таянып гана чечим чыгара алабыз.Төмөн ROI сөзсүз болот.

5. Жарыштын негизги логикасы: консультациялардын жана чыгымдардын санына көңүл буруу

To B жана ылайыкташтырылган категориялар үчүн биздин учурдагы стратегиябыздын негизги логикасы:Туруктуу жеткирүү + акылдуу пландаштыруу + так башкаруу.

Көбүнчө, биз атайылап кыска мөөнөттүү жарылуучу өсүштү көздөбөйбүз, тескерисинче, төмөнкүлөргө көңүл бурабыз:

1. Консультациялардын көлөмү жана баасы туруктуубу?
2. Жалпы ROI алгылыктуу чегиндеби?

Бул эки негизги пункт туруктуу болсо, инвестиция улана берет.

6. Продукция туруктуу болгондон кийин аны кантип кеңейтүү керек? көчүрмө!

Көптөгөн адамдар жаңылыштык менен белгилүү бир продукт ийгиликтүү болсо, алар жинди бюджетти көбөйтүү керек деп эсептешет. Чынында, андай эмес.To B / ылайыкташтырылган категориялардагы айрым буюмдардын көлөмү, адатта, чектелген жана бир продуктка таянып ири өлчөмдөгү киреше алуу кыйын.

Туура стратегия болуп саналат:

1. Көп категориялуу макет(Ар кандай кардарлардын муктаждыктары, ар кандай өнүмдөрдү дал келүү)
2. Көп дүкөндүн иштеши(Камтууну көбөйтүү жана атаандаштык басымды азайтуу)
3. Бир нече баа стратегиясы(Ар кандай кардарлар топторун тартуу үчүн ар кандай баа диапазондору)

Биз бир гана өнүм хиттерине умтулбайбыз, тескерисинче, жалпы кирешени көбөйтүү үчүн бир гана продуктунун ROIине умтулабыз.

7. Аны андан ары оптималдаштырса болобу? Акыркы бөлүм!

Эгер сиз экстремалдык ROIге жетүүнү кааласаңыз, анда аласызАймак, тармак жана рынок сегменти боюнча максаттуу жеткирүү.

сыяктуу:

• Бир облуска түз байланыш(Цзянсу, Гуандун, Чжэцзян ж.б.)
• Белгилүү тармактарга максаттуу жеткирүү(Медицина, билим берүү, өндүрүш ж.б.)

Канчалык так болсо, ROI ошончолук жогору жана пайдалар саны менен көбөйөт.

Кыскача маалымат: To B/настройкаланган категориялар үчүн жылдыруу методологиясы

1. Негизги индикаторлорго көңүл буруңуз: консультациялардын көлөмү, консультациянын баасы жана суроо-талапты конвертациялоо курсу
2. салымдардын жана өндүрүштүн негизинде чечим кабыл албагыла, узак мөөнөттүү ROI карап
3. Жылдыруу, иштетүү жана сатуу синергетиканы түзөт
4. Жарнаманын негизги логикасы: консультациялардын санын турукташтыруу + консультациялардын баасын көзөмөлдөө
5. Жалгыз продукт туруктуу болгондон кийин, репликациялоо стратегиясы кеңейтилет
6. ROI жакшыртуу үчүн экстремалдуу сегментация

B / ылайыкташтырылган категориялар дагы деле салыштырмалуу "көк океан" базары болуп саналат.Продукт артыкчылыктарга ээ болсо жана иштеши теңтуштарга караганда жакшыраак болсо, "өлчөмдүүлүктү азайтуу чабуулуна" жетишүүгө болот.

Көптөр арызданышатTaobao, Baidu жана маалымат агымы жарнамасы өтө тез өзгөрүп жатат, бирок бул мүмкүнчүлүк эмеспи?

Ылдамдыкты колдонуу, жайбаракаттыкты жеңүү, так пландарды түзүү жана теңтуштардын "прейин" кесүү - акылдуу адамдардын тандоосу! 🚀