B / ыңгайлаштырылган категориядагы онлайн илгерилетүү стратегиясына: Тузактардан кантип качуу жана так өтүү керек?

"Адамдардын 99% туура эмес жолдо чуркашат, ал эми адамдардын 1% гана тынчып, туура багытты табат."

To B (бизнестен бизнеске) жана ыңгайлаштырылган категорияларды жылдыруу жөнүндө сөз болгондо, эң чоң коркунуч бюджеттин жетишсиздиги эмес, туура эмес багыт.

Көптөгөн бизнес ээлери жарнамага жана онлайн жарнамага көп каражат жумшашат , бирок инвестициянын кирешелүүлүгү (ROI) өтө төмөн экенин, кээде такыр инвестиция салбагандан да жаман экенин байкашат.

Бул «туура эмес багыттагы аракеттер эч кандай аракет кылбаганга караганда коркунучтуу» деген типтүү окуя. Ошентип, кантип биз так жарнамалап, айланма жолдордон сактансак болот? Келгиле, бүгүн ушул тема тууралуу сүйлөшөлү.

1. Негизги көрсөткүчтөр түшүнүксүз жана багыттын мааниси жок

B жана ылайыкташтырылган өнүмдөрдү жылдырууда, негизги көрсөткүчтөр абдан жөнөкөй, болгону үчөө:

• Консультациялардын саны(Сизге келген кардарлар барбы?)
• Консалтинг чыгымдары(Сизди табуу үчүн ар бир кардар канча турат?)
• Сурамжылоо курсу(Келгендердин канчасы бүттү?)

Бул үч көрсөткүч жарнаманын натыйжалуулугун аныктайт. Суроо-талаптын көлөмү жана бир суроо-талаптын баасы жарнаманы жайгаштыруу жана операциялык стратегиялар менен байланыштуу; суроо-талаптын конверсиясынын көрсөткүчү кардарларды тейлөө жана сатуу мүмкүнчүлүктөрүнө көз каранды.

Бирок көп адамдар муну “канчалык жарнама койдум жана ал канча киреше алып келди?” дегенге гана көңүл бурушпайт.

Эгерде жарнамалык иш-чаралар ушул үч негизги көрсөткүчтүн айланасында жүрбөсө, анда бардык аракеттер текке кетет!

2. Эгер сиз эсептөөнү билбесеңиз, ROI "метафизикага" айланат

Жөнөкөй адамдардын эң кеңири таралган ыкмасы - жарнаманы көбөйтүү керекпи же жокпу, билүү үчүн инвестициянын кирешелүүлүгүнө (ROI) көңүл буруу.

Эгерде чоң заказ бир күндө келсе, ROI өзгөчө жакшы болот жана ар бир адам өз салымын көбөйтүүгө аракет кылат, эгерде ошол күнү заказдын суммасы аз болсо, ROI жакшы болбойт, бюджет дароо кыскарат.

Бул таразадагы сандарды карап арыктоо сыяктуу эле, эгер сиз бүгүн бир аз тамак жесеңиз, эртең арыктаганыңызды сезесиз.

3. Так эсепке алуу ыкмасы: туруктуулук + мезгилдүү кирешелер

Демек, жарнаманын натыйжалуулугун кантип аныктайбыз? негизги эки пункт болуп саналат:

1. Консультациялардын көлөмү туруктуубу?(Трафик туруктуу болгондо гана конверсияны алдын ала айтууга болот)
2. Консалтинг чыгымдары алгылыктуубу?(Бир күндүк өзгөрүү сиздин пикириңизге таасирин тийгизбесин)

ROIди эсептөөдө кыска мөөнөттүү маалыматтарга караганда, бүтүндөй цикл боюнча кирешелүүлүктү кароо сунушталат . Себеби, B2B буйрутмалары үчүн чечим кабыл алуу цикли узак; кардар алгачкы суроо-талаптан буйрутма берүүгө чейин бир нече жума же ал тургай айлар талап кылынышы мүмкүн. Кыска мөөнөттүү ROI чыныгы кырдаалды так чагылдырбашы мүмкүн.

Узак мөөнөттөгү жалпы кирешени карап гана биз "максималдуу консалтингдик бааны" так эсептей алабыз.

4. Негизги индикаторлордун айланасында жылдыруу иш-чараларын бөлүштүрүү

Иштин натыйжалуулугунун өсүшү бир гана звенонун өз алдынча иштеши менен эмес, продукт, жарнама жана сатуу сыяктуу бир нече аспектилердин кызматташтыгынын натыйжасы болуп саналат.

Босс эмне кылышы керек, кайсы шилтеме эң оптималдаштырылышы керек экенин талдоо:

• Продукт жакшы, бирок сурагандардын саны азбы? Бул жарнама жана жылдыруу стратегияларында көйгөй бар экенин көрсөтүп турат.
• Сурамдардын саны жакшы, бирок конверсиянын көрсөткүчү төмөнбү? Бул сатуу жана кардарларды тейлөө мүмкүнчүлүктөрү жетиштүү эмес экенин көрсөтүп турат.
• Жогорку консультациялык чыгымдар жана төмөн ROI? Балким, жарнамалык стратегия туура эмес тандалгандыр.

Эгер сиз көйгөйдү талдай албасаңыз жана чечимдерди ички туюмуңузга гана таянып кабыл алсаңыз, анда төмөн инвестициялык кирешелүүлүк сөзсүз болот.

5. Жарыштын негизги логикасы: консультациялардын жана чыгымдардын санына көңүл буруу

B2B жана жекелештирилген өнүм категориялары үчүн биздин учурдагы стратегиябыздын негизги логикасы - туруктуу жарнама + акылдуу пландаштыруу + так көзөмөл.

Көбүнчө, биз атайылап кыска мөөнөттүү жарылуучу өсүштү көздөбөйбүз, тескерисинче, төмөнкүлөргө көңүл бурабыз:

1. Консультациялардын көлөмү жана баасы туруктуубу?
2. Жалпы ROI алгылыктуу чегиндеби?

Бул эки негизги пункт туруктуу болсо, инвестиция улана берет.

6. Продукция туруктуу болгондон кийин аны кантип кеңейтүү керек? көчүрмө!

Көп адамдар бир гана продукт хит болуп калса, бюджетти кескин көбөйтүшү керек деп жаңылыш ойлошот. Бирок андай эмес. B2B/ылайыкташтырылган продукт категориясындагы жеке продукциялардын көлөмү, адатта, чектелүү болот жана бир гана продукциядан чоң пайда табуу кыйын.

Туура стратегия болуп саналат:

1. Көп категориялуу макет(Ар кандай кардарлардын муктаждыктары, ар кандай өнүмдөрдү дал келүү)
2. Көп дүкөндүн иштеши(Камтууну көбөйтүү жана атаандаштык басымды азайтуу)
3. Бир нече баа стратегиясы(Ар кандай кардарлар топторун тартуу үчүн ар кандай баа диапазондору)

Биз бир гана өнүм хиттерине умтулбайбыз, тескерисинче, жалпы кирешени көбөйтүү үчүн бир гана продуктунун ROIине умтулабыз.

7. Аны андан ары оптималдаштырса болобу? Акыркы бөлүм!

Андан да жогорку ROIге жетүү үчүн, сиз белгилүү бир аймактарды, тармактарды же нишалык рынокторду да бутага алсаңыз болот.

сыяктуу:

• Бир облуска түз байланыш(Цзянсу, Гуандун, Чжэцзян ж.б.)
• Белгилүү тармактарга максаттуу жеткирүү(Медицина, билим берүү, өндүрүш ж.б.)

Канчалык так болсо, ROI ошончолук жогору жана пайдалар саны менен көбөйөт.

Кыскача маалымат: To B/настройкаланган категориялар үчүн жылдыруу методологиясы

1. Негизги индикаторлорго көңүл буруңуз: консультациялардын көлөмү, консультациянын баасы жана суроо-талапты конвертациялоо курсу
2. салымдардын жана өндүрүштүн негизинде чечим кабыл албагыла, узак мөөнөттүү ROI карап
3. Жылдыруу, иштетүү жана сатуу синергетиканы түзөт
4. Жарнаманын негизги логикасы: консультациялардын санын турукташтыруу + консультациялардын баасын көзөмөлдөө
5. Жалгыз продукт туруктуу болгондон кийин, репликациялоо стратегиясы кеңейтилет
6. ROI жакшыртуу үчүн экстремалдуу сегментация

B2B/ылайыкташтырылган продукт категориясы дагы эле салыштырмалуу "көк океан" рыногу болуп саналат. Эгерде продукт артыкчылыкка ээ болсо жана иштөө атаандаштарына караганда бир аз жакшыраак болсо, "кичинекей өлчөмдүү чабуулга" жетишүүгө болот.

Көптөгөн адамдар Taobao , Baidu жана маалымат агымынын жарнамалары өтө тез өзгөрүп жатат деп нааразы болушат, бирок бул мүмкүнчүлүк эмеспи?

Акылдуу тандоо - тез, стратегиялык жактан пландаштыруу жана атаандаштарыңызды алдап кетүү! 🚀