Эгерде электрондук коммерция бизнесиңизде кайталап сатып алуу көрсөткүчү жок болсо, эмне кылуу керек? Ай сайын он миллиондогон сатуулары бар сатуучулардан 5 "продукцияны тартуу" стратегиясы.

Кайталап сатып алуулар жокэлектр жеткирүүчүИш чарчатат

Бизнес трафикке эмес, кардарлардын кайталап сатып алууларына негизделген.

Көпчүлүк электрондук коммерция бизнес ээлери күн сайын эртең менен жасай турган биринчи нерсе - бул өздөрүнүн сервердик трафигин жана жарнама маалыматтарын текшерүү.

Бирок сиздин аман кала аларыңызды чындап аныктаган нерсе бүгүнкү чыкылдатуу көрсөткүчү эмес, кардарлардын кайра келүүгө даярдыгы.

Ишканалардын чоңоё албашынын негизги себеби

Электрондук коммерциянын катаал чындыгы, көпчүлүк компаниялар "бир жолку бизнес" менен алектенишет.

Сиз үйлөнүү көйнөктөрүн сатасыз, бирок кардарлар аларды өмүрүндө бир гана жолу сатып алышат.

Эгер сиз бышык жабдыктарды сатсаңыз, кардарларыңыз он жыл бою кайтып келишпейт.

Бул модель сизди күн сайын тынчсыздандырууга арналган, анткени эски кардарлардын топтолушу жок болсо, сиздин ишиңиз жаңы кардарларга гана таяна алат.

Натыйжада, жаман цикл пайда болот:

Жол кыймылы барган сайын кымбаттап, тендердик баа жылдан жылга жогорулап баратат.

Конверсия көрсөткүчүн оптималдаштыруу максималдуу деңгээлде болгон күндө да, аны бир нече пайыздык пунктка гана жакшыртууга болот, бул трафиктин баасынын өсүү ылдамдыгына жете албайт.

Кирешени жарнама платформасы жеп койду, акырында мен жөн гана платформа үчүн иштеп жатканымды түшүндүм.

McKinsey компаниясынын "Дүйнөлүк электрондук коммерция тенденциялары боюнча отчетунда" "электрондук коммерция компанияларынын 68% дан ашыгынын киреше чеги 5% дан аз, бул негизинен жаңы кардарларды тартууга ашыкча көз карандылыктан улам" деп айтылат. (Булак: McKinsey Global Report, 2024)

Келгиле, математиканы түшүнөлү: эмне үчүн кайталап сатып алууларды көбөйтүү маанилүү?

Бир нече жыл мурун мен стратегиямды толугу менен өзгөртүп, бир жолку өнүмдөрдөн жогорку кайра сатып алуу көрсөткүчтөрүнө жана жогорку орточо буйрутма наркына өттүм.

Логика жөнөкөй: бул бухгалтердик эсеп жөнүндө.

Келгиле, бир продукттун жалпы кирешеси 50 юань деп коёлу.

Кайра сатып алуу көрсөткүчү төмөн моделде кардарларды тартуу чыгымдары 49 юанды сарпташы мүмкүн, акырында 1 юань гана калат.

Жогорку кайра сатып алуу көрсөткүчү модели боюнча, кардар келечекте 5 жолу кайра сатып ала алат жана жалпы дүң киреше 250 юанды түзөт.

Бул учурда, оюндун эрежелери таптакыр башкача.

Мен кардар сатып алуу үчүн 100 юань сарптоого даярмын, анткени арткы бетинен кайра киреше таба аларымды билем.

Ошол эле учурда, атаандаштарым 49 юань гана сунуштай алышкан, ошондуктан мен алардын трафигин өзүнө тарттым.

Бул стратегиялык тоскоолдук.

Менин операциялык жөндөмүм башкаларга караганда жакшыраак эмес, тескерисинче, менин бизнес моделим мага башкаларга караганда көбүрөөк "ысырапкорчулукка" мүмкүндүк берет.

Harvard Business Review журналы бир жолу "Кардардын өмүр бою баалуулугу (LTV) электрондук коммерция компаниялары үчүн эң маанилүү коргонуу каражаты" деп баса белгилеген (Булак: Harvard Business Review, 2023).

Жетекчиге ишке ашыруу боюнча сунуштар

Ден соолукту текшерүү боюнча продукциянын маалымат базасы

Бардык товарларды сатып алып, кайра сатып алуу баасын караңыз.

Эгерде товардын категориясында кайталап сатып алуулар, мисалы, үйлөнүү көйнөктөрү же бышык жабдуулар жок болсо, анда жогорку киреше күтпөңүз.

Иштөө ыкмалары продуктунун атрибуттарын өзгөртө албайт.

"Акча жоготуу" моделин иштеп чыгыңыз

Жогорку жыштыктагы продуктуну табыңыз; биринчи буйрутма боюнча акчаңызды жоготуп алсаңыз да, туура колдонуучуларды таба алсаңыз, бул жеңиш.

Кирешелүүлүктү баалоо алдыңкы бетке эмес, арткы бетке коюлушу керек.

Amazon'дун Prime мүчөлүгү эң сонун мисал боло алат. Ал биринчи жылы дээрлик эч кандай киреше алып келбейт, бирок узак мөөнөттүү кайталап сатып алуулар жана кармап туруу аны дүйнөдөгү эң кирешелүү мүчөлүк программасына айлантат. (Булак: Amazon Annual Report, 2024)

Ал тургай, тректерди алмаштыруу

Эгерде кардар сатып алып, дароо кетип калса, анда товарды алмаштырыңыз.

Продукцияны тандоо ийгиликти же ийгиликсиздикти аныктайт.

Колдонуучулар кайра-кайра сатып алууларды жасашы керек болгон тармактарды тандаңыз, мисалы, керектелүүчү товарлар, мүчөлүк кызматтары жана көз карандылыкты жаратуучу товарлар.

Ай сайын миллиондогон сатуулары бар сатуучулардан беш "Илгичтүү продукт" стратегиясы

Көптөгөн электрондук коммерция бизнес ээлери кайра сатып алуу көрсөткүчтөрүнүн төмөндүгүнөн тынчсызданышат, бирок ай сайын он миллиондогон сатуулары бар сатуучулар кардарлардын кайталап сатып алууларын активдештирүүгө жана алардын ишин турукташтырууга жардам берүүчү бир катар натыйжалуу "продукцияларды тартуу" стратегияларына ээ.

1. Эң көп сатылган продукцияларга көңүл буруңуздренажЖол кыймылынын кирүү чекиттерин түзүү

Дүкөнгө жаңы кардарларды арзан баада же арзандатуулар менен тартуу үчүн "илгич" катары рынокто жогорку таанымал жана конверсия көрсөткүчүнө ээ болгон популярдуу продуктуну тандаңыз, ошону менен трафиктин кирүү чекитин түзүңүз.

2. Орточо заказдын баасын жогорулатуу үчүн кошумча продукт айкалыштарын сунуштаңыз.

Кардарлардын ар кандай муктаждыктарын канааттандыруу менен бирге, орточо заказдын наркын жана кайталап сатып алуу мүмкүнчүлүгүн жогорулатуу үчүн, бириктирилген сатууну түзүү үчүн, илгичтүү өнүмдөрдүн айланасында байланыштуу кошумча өнүмдөрдү иштеп чыгыңыз.

3. Мүчөлөр үчүн эксклюзивдүү илгичтер, туруктуу кардарларды камтуу.

Мүчөлөрдү мүчөлүк системасына кошулууга үндөө үчүн аларга эксклюзивдүү илгичтүү өнүмдөрдү же чектелген убакытка арзандатууларды сунуштаңыз, ошону менен кардарлардын берилгендигин жана кайталап сатып алууга мотивацияны жогорулатыңыз.

4. Кайталап сатып алуу адаттарын өнүктүрүү үчүн запастарды мезгил-мезгили менен толуктап туруңуз.

Кардарлардын кайталап сатып алуу адаттарын өнүктүрүү жана туруктуу сатып алуу жыштыгын түзүү үчүн, кардарлардын колдонуу цикли кыска жана тез-тез кайра толтуруу муктаждыктары бар өнүмдөрдү тандаңыз.

5. Брендди таанытууну күчөтүү үчүн контент-маркетинг илгичтер менен айкалышкан.

Hook өнүмдөрүнүн колдонуу сценарийлерин жана баалуулугун түшүндүрүү үчүн контент-маркетингди колдонуу менен, биз кардарлардын бренд жөнүндө маалымдуулугун жана ишенимин жогорулатып, кайталап сатып алуунун конверсиясын жайылта алабыз.

Бул беш стратегия бири-бирин толуктап, электрондук коммерция сатуучуларына бир жолку сатып алуулардан үзгүлтүксүз кайталап сатып алууларга өтүүгө жана узак мөөнөттүү туруктуу сатуу өсүшүн түзүүгө жардам берет.

Кайра сатып алуунун төмөн көрсөткүчтөрү операцияларды жана продукт стратегияларын оптималдаштыруунун аягы эмес, баштапкы чекити. "Ишке орнотулган продукцияларды" натыйжалуу колдонуу менен сиз дагы ай сайын ондогон миллиондогон сатууларда чоң жетишкендиктерге жетише аласыз.

总结

Эгерде кардар сизден бир гана жолу сатып ала алса, сиз трафик үчүн чексиз согушка кабыласыз жана акырында сизде аз гана киреше калат.

Эгерде кардарлар сизден кайра-кайра сатып алышса, сиз бүгүнкү күрөштө келечектеги киреше менен жеңишке жете аласыз.

Учурдагы кардарлар үчүн катуу атаандаштык доорунда, кайра сатып алуу көрсөткүчү компаниянын экинчи куткаруучу күчү болуп саналат.

Чыныгы стратегия инвестициянын кайтарымдуулугуна эмес, кайталап сатып алууларга тоскоолдук түзүүгө багытталган.

Кайталап сатып алуулар электрондук коммерция компаниясынын "көрүнбөгөн коргонуусу" болуп саналат жана бизнестин экономикалык циклдерге туруштук бере алабы же жокпу, аныктоочу негизги фактор болуп саналат.

Менин көз карашым ачык: кайталап сатып алуулары жок электрондук коммерция платформалары трафиктин кулу болууга арналган; ал эми кайталап сатып алуулары бар электрондук коммерция платформалары чыныгы баалуулук жаратуучулар болуп саналат.

Сооданын узак тарыхында компания кайталап сатып алууларды жүргүзүү менен гана туруктуу жашоого ээ боло алат.

Кайталап сатып алуу көрсөткүчү электрондук коммерциянын негизги өзөгү болуп саналат.

Азыр чара көрүңүз. Кыска мөөнөттүү пайдалардын иллюзиясына берилип кетпеңиз жана өзүңүздүн узак мөөнөттүү атаандаштык артыкчылыгыңызды куруңуз.