Kaip įtikinti klientus įsigyti draudimą?Draudimo brokeriai puikiai atlieka pardavimo verslo įgūdžius

Geriausi draudimo pardavimo ekspertai moko jus, kaip gerai atlikti pardavimų darbą

Robertas Suckeris buvo labai geras draudimo pardavėjas, vėliau įkūręs garsiąją Amerikos vadybininkų draudimo bendrovę.

Dabar pažiūrėkite, kaip gerai jis naudoja „retorinius klausimus“, kad užfiksuotų tikrąją kliento priežastį.

Kaip įtikinti klientus įsigyti draudimą?

klientas:"Atrodo, kad jūsų planas man daro įspūdį. Duok man vizitinę kortelę. Paskambinsiu po kelių dienų."

Suk:„Labai ačiū, kad mane pripažinote, bet ar galiu jūsų paklausti, kodėl norite palaukti ir paskambinti man po kelių dienų?

klientas:– Nes turiu gerai pagalvoti prieš priimdamas bet kokį sprendimą.

Suk:„Tai gana normali reakcija, todėl ar galite ir toliau leisti sau paklausti, kodėl visada iš anksto apie tai apgalvojate?

klientas:"Kadangi prieš 10 metų buvo vienas vaikinas, kuris pardavinėjo man priekinio stiklo langus namui, ir aš negalvodamas pasirašiau su juo sutartį. Kas žino, tai man daugelį metų kelia bėdų. Jei galėčiau apie tai galvoti, Daugiau tokios klaidos nepadarysi“.

Suk:"Suprantu jūsų situaciją. Taigi, kodėl, jūsų manymu, prieš 10 metų patirta siaubinga patirtis, susijusi su vėjaraupių langų pardavėju, neleis jums pradėti programos, kuri, jūsų nuomone, yra gera idėja po 10 metų?

klientas:„Būtent dėl ​​tos traumuojančios patirties tapau gana atsargiu žmogumi ir nuo to laiko išsiugdžiau įprotį viską daryti lėtai, kad nepriimčiau neteisingo sprendimo“.

Suk:"O, aš suprantu, kaip jaučiatės. Taigi, be to, ar yra dar kokių nors priežasčių, kodėl šiandien negalite pradėti šio gražaus plano?"

klientas:– Ne, tai svarbiausia.

Dabar turėtume žinoti, kodėl klientai negali iš karto pateikti užsakymo?Robertas Suckas vis tiek sužinojo ir galiausiai gavo politiką.

Kaip naujam draudimo brokeriui gali sektis draudimo pardavimas?

1. Būtinai išmokite ir sumaniai naudokitės „retorinio klausimo“ metodu, jei norite užsiimti ar efektyviau vykdyti verslą.
2. Kalbėdami su klientais neleiskite klientams vedžioti už nosies, o būdas to išvengti yra labai paprastas, jei tik sutelkiate dėmesį į raktinius žodžius ir užduodate klausimus.
3. Ir šis raktinis žodis yra tai, ką klientas atskleidė ankstesniame pasiteisinime, o kitas jūsų klausimas gali būti retoriškai pagrįstas juo kaip raktiniu žodžiu.

Supaprastinkime pokalbį aukščiau.

Pagauk raktinius žodžius, kurie padės kitai šaliai įsigyti draudimą

klientas:Perskambinsiu po kelių dienų.

Suk:Kodėl norite vėl skambinti po kelių dienų?

klientas:Noriu dar kartą pagalvoti.

Suk:Kodėl turėtumėte apie tai galvoti?

klientas:Taip yra todėl, kad visada apgalvoju kiekvieną savo sprendimą.

Suk:Tai kodėl jūs visada turite apie tai galvoti?

klientas:nes,……

Jūs turėjote išmokti naudoti „raktinius“ žodžius antrosios šalies pasiteisinimui, kad vadovautumėte kitai šaliai, kol gausite svarbią informaciją, ar ne?

Atminkite, kad retorinis klausinėjimas yra svarbus ir veiksmingas metodas viso pokalbio su klientu metu.

Santrauka: kaip įtikinti klientus pirkti draudimą?

Prieš pasidalindamas šiuo straipsniu, ar naudojote šią techniką nuolat klausdami klientų, kodėl?

Apibendrinant:

1. Supraskite pagrindinius žodžius ir nuolat klauskite „kodėl“;
2. Kol antroji pusė nepasakys galutinės priežasties, galite pasakyti: „Suprantu, kaip tu jautiesi“;
3. Galiausiai paklausė: „Be to, ar yra dar kokių nors priežasčių, kodėl šiandien negalite pradėti šio gero plano?