Į B / tinkintos kategorijos internetinės reklamos strategiją: kaip išvengti spąstų ir tiksliai prasibrauti?

„99% žmonių bėga neteisingu keliu, ir tik 1% žmonių nusiramina ir randa teisingą kryptį.

Kalbant apie To B (verslas verslui) ir pritaikytų kategorijų reklamavimą, didžiausia baimė yra ne nepakankamas biudžetas, o neteisinga kryptis.

Daugelis viršininkų yra pamišę dėl reklamos.Interneto reklama, ir galiausiai nustatė, kad IG (investicijų grąža) buvo apgailėtinai maža, ir tai būtų dar blogiau nei neinvestuoti.

Tai tipiškas atvejis, kai „pastangos neteisinga linkme yra baisesnės nei jokios pastangos“. Taigi, kaip galime tiksliai reklamuoti ir išvengti aplinkkelių? Šiandien pakalbėkime šia tema.

1. Pagrindiniai rodikliai neaiškūs ir nėra krypties jausmo

Reklamuojant To B ir pritaikytus produktus, pagrindiniai rodikliai iš tikrųjų yra labai paprasti, tik trys:

• Konsultacijų skaičius(Ar pas jus ateina klientų?)
• Konsultavimo išlaidos(Kiek kainuoja kiekvienam klientui, kad jus surastų?)
• Užklausos konversijos koeficientas(Kiek sandorių buvo atlikta iš tų, kurie atvyko?)

Šie trys rodikliai lemia, ar reklama yra efektyvi.Konsultacijų skaičius ir konsultavimo išlaidos yra susijusios su reklama ir veiklos strategijomis, užklausos konversijos koeficientas priklauso nuo klientų aptarnavimo ir pardavimo galimybių.

Tačiau daugelis žmonių to nemato. Jie sutelkia dėmesį tik į „kiek įdėjau reklamos ir kiek ji atnešė pajamų?

Jei skatinimo veiksmas nevykdomas atsižvelgiant į šiuos tris pagrindinius rodiklius,Tada visos pastangos yra bergždžios!

2. Be galimybės skaičiuoti IG tampa „metafizika“

Tipiškiausias pasauliečio požiūris yra盯着Gamybos santykis(IG) Pažiūrėkite, ar reikėtų padidinti reklamą.

Jei per vieną dieną atkeliaus didelis užsakymas, IG bus ypač gera, ir visi stengsis padidinti savo investicijas, jei užsakymo suma tą dieną bus maža, IG nebus gera, o biudžetas bus apkarpytas iš karto.

Tai panašu į svorio metimą žiūrint į svarstykles esančius skaičius.

3. Tikslus apskaitos metodas: stabilumas + periodinė grąža

Taigi, kaip nustatyti, ar reklama yra efektyvi? Esmė yra du taškai:

1. Ar konsultacijų apimtis stabili?(Konversiją galima numatyti tik tada, kai srautas yra stabilus)
2. Ar konsultavimo išlaidos yra priimtinos?(Neleiskite, kad vienos dienos svyravimai paveiktų jūsų sprendimo)

Labiau rekomenduojama apskaičiuoti IGŽiūrėkite viso ciklo grąžą, o ne tik trumpalaikius duomenis. Kadangi sprendimų priėmimo ciklas dėl To B užsakymų yra ilgas, gali prireikti kelių savaičių ar net mėnesių, kol klientai pereis nuo konsultavimo iki užsakymo pateikimo. Trumpalaikė IG gali neatspindėti tikrosios situacijos.

Tik žiūrėdami į bendrą ilgalaikę grąžą galime tiksliai apskaičiuoti „maksimalią prieinamą konsultavimo kainą“.

4. Suskirstykite skatinimo veiksmus pagal pagrindinius rodiklius

Našumo augimas priklauso ne tik nuo vienos grandies, betProduktų, reklamos, pardavimo ir kelių taškų koordinavimasrezultatas.

Bosas turi išanalizuoti, kurią nuorodą reikia optimizuoti labiausiai:

• Prekė gera, bet užklausų mažai? Tai rodo, kad yra reklamos ir skatinimo strategijų problema.
• Užklausų skaičius geras, bet konversijų rodiklis mažas? Tai rodo, kad pardavimo ir klientų aptarnavimo galimybės nėra pakankamai geros.
• Didelės konsultavimo išlaidos ir maža IG? Galbūt reklamos strategija pasirinkta netinkamai.

Jei negalime išanalizuoti problemos, galime priimti sprendimus tik remdamiesi savo nuomone.Maža IG yra neišvengiama.

5. Pagrindinė reklamos logika: sutelkite dėmesį į konsultacijų skaičių ir išlaidas

„To B“ ir pritaikytoms kategorijoms pagrindinė mūsų dabartinės strategijos logika yra tokia:Stabilus pristatymas + protingas planavimas + tikslus valdymas.

Dažnai mes sąmoningai nesiekiame trumpalaikio spartaus augimo, o sutelkiame dėmesį į:

1. Ar konsultacijų apimtis ir kaina stabili?
2. Ar bendra IG yra priimtino diapazono ribose?

Tol, kol šie du pagrindiniai taškai yra stabilūs, investicijos gali tęstis.

6. Kaip išplėsti produktą, kai jis tampa stabilus? kopijuoti!

Daugelis žmonių klaidingai mano, kad pasisekus tam tikram produktui, reikėtų beprotiškai padidinti biudžetą. Tiesą sakant, taip nėra.Atskirų produktų kiekis „To B“ / individualizuotose kategorijose paprastai yra ribotas ir sunku gauti didelio masto pelną, pasikliaujant vienu produktu.

Teisinga strategija yra tokia:

1. Kelių kategorijų išdėstymas(Skirtingi klientų poreikiai, skirtingų produktų derinimas)
2. Kelių parduotuvių veikimas(Padidinkite aprėptį ir sumažinkite konkurencinį spaudimą)
3. Kelios kainų strategijos(Skirtingi kainų diapazonai, siekiant pritraukti skirtingas klientų grupes)

Siekdami padidinti bendrą pelną, nesiekiame vieno produkto hitų, o siekiame vieno produkto IG.

7. Ar galima dar labiau optimizuoti? Galutinis padalinys!

Jei norite pasiekti didesnę IG, galiteTikslinis pristatymas pagal regioną, pramonės šaką ir rinkos segmentą.

toks kaip:

• Viena nuoroda tiesiai į provinciją(Jiangsu, Guangdong, Zhejiang ir kt.)
• Tikslinis pristatymas į konkrečias pramonės šakas(medicina, švietimas, gamyba ir kt.)

Kuo tiksliau, tuo didesnė investicijų grąža, o naudą padidina kiekis.

Santrauka: To B / tinkintų kategorijų reklamavimo metodika

1. Sutelkite dėmesį į pagrindinius rodiklius: konsultacijų apimtį, konsultacijų kainą ir užklausos konversijos koeficientą
2. Nepriimkite sprendimų pagal investicijas ir gamybą, žiūrėkite į ilgalaikę IG
3. Skatinimas, veikla ir pardavimas sudaro sinergiją
4. Esminė reklamos logika: konsultacijų skaičiaus stabilizavimas + konsultacijų kainos kontrolė
5. Kai vienas produktas yra stabilus, replikacijos strategija išplečiama
6. Ekstremalus segmentavimas siekiant pagerinti IG

B/pritaikytos kategorijos vis dar yra santykinai „mėlynojo vandenyno“ rinka.Kol produktas turi pranašumų ir veikia geriau nei bendraamžių, galima pasiekti „matmenų mažinimo ataką“.

Daugelis žmonių skundžiasiTaobao, Baidu ir informacijos srauto reklama keičiasi per greitai, bet ar tai nėra galimybė?

Naudoti greitį nugalėti lėtumą, kurti tikslius planus ir pjaustyti bendraamžių „porus“ – protingų žmonių pasirinkimas! ????