Į B / tinkintos kategorijos internetinės reklamos strategiją: kaip išvengti spąstų ir tiksliai prasibrauti?

„99% žmonių bėga neteisingu keliu, ir tik 1% žmonių nusiramina ir randa teisingą kryptį.

Kalbant apie To B (verslas verslui) ir pritaikytų kategorijų reklamavimą, didžiausia baimė yra ne nepakankamas biudžetas, o neteisinga kryptis.

Daugelis verslo savininkų daug investuoja į reklamą ir internetinę reklamą , tačiau galiausiai pastebi, kad investicijų grąža (ROI) yra apgailėtinai maža, kartais net blogesnė nei iš viso neinvestuoti.

Tai tipiškas atvejis, kai „pastangos neteisinga linkme yra baisesnės nei jokios pastangos“. Taigi, kaip galime tiksliai reklamuoti ir išvengti aplinkkelių? Šiandien pakalbėkime šia tema.

1. Pagrindiniai rodikliai neaiškūs ir nėra krypties jausmo

Reklamuojant To B ir pritaikytus produktus, pagrindiniai rodikliai iš tikrųjų yra labai paprasti, tik trys:

• Konsultacijų skaičius(Ar pas jus ateina klientų?)
• Konsultavimo išlaidos(Kiek kainuoja kiekvienam klientui, kad jus surastų?)
• Užklausos konversijos koeficientas(Kiek sandorių buvo atlikta iš tų, kurie atvyko?)

Šie trys rodikliai lemia reklamos efektyvumą. Užklausų skaičius ir kaina už užklausą yra susiję su reklamos išdėstymu ir veiklos strategijomis; užklausų konversijos rodiklis priklauso nuo klientų aptarnavimo ir pardavimų galimybių.

Tačiau daugelis žmonių to nemato. Jie sutelkia dėmesį tik į „kiek įdėjau reklamos ir kiek ji atnešė pajamų?

Jei reklaminė veikla nesukasi apie šiuos tris pagrindinius rodiklius, visos pastangos bus bergždžios!

2. Be galimybės skaičiuoti IG tampa „metafizika“

Įprastiausias paprasto žmogaus požiūris yra sutelkti dėmesį į investicijų grąžą (ROI), kad pamatytų, ar reikėtų padidinti reklamą.

Jei per vieną dieną atkeliaus didelis užsakymas, IG bus ypač gera, ir visi stengsis padidinti savo investicijas, jei užsakymo suma tą dieną bus maža, IG nebus gera, o biudžetas bus apkarpytas iš karto.

Tai panašu į svorio metimą žiūrint į svarstykles esančius skaičius.

3. Tikslus apskaitos metodas: stabilumas + periodinė grąža

Taigi, kaip nustatyti, ar reklama yra efektyvi? Esmė yra du taškai:

1. Ar konsultacijų apimtis stabili?(Konversiją galima numatyti tik tada, kai srautas yra stabilus)
2. Ar konsultavimo išlaidos yra priimtinos?(Neleiskite, kad vienos dienos svyravimai paveiktų jūsų sprendimo)

Skaičiuojant investicijų grąžą (ROI), patartina atsižvelgti į viso ciklo grąžą, o ne į trumpalaikius duomenis . Taip yra todėl, kad sprendimų priėmimo ciklas dėl B2B užsakymų yra ilgas; klientui gali prireikti savaičių ar net mėnesių nuo pradinės užklausos iki užsakymo pateikimo. Trumpalaikė investicijų grąža gali netiksliai atspindėti tikrąją situaciją.

Tik žiūrėdami į bendrą ilgalaikę grąžą galime tiksliai apskaičiuoti „maksimalią prieinamą konsultavimo kainą“.

4. Suskirstykite skatinimo veiksmus pagal pagrindinius rodiklius

Našumo augimas pasiekiamas ne dėl vienos grandies veikimo, o dėl kelių aspektų, tokių kaip produktas, reklama ir pardavimai, bendradarbiavimo.

Bosas turi išanalizuoti, kurią nuorodą reikia optimizuoti labiausiai:

• Prekė gera, bet užklausų mažai? Tai rodo, kad yra reklamos ir skatinimo strategijų problema.
• Užklausų skaičius geras, bet konversijų rodiklis mažas? Tai rodo, kad pardavimo ir klientų aptarnavimo galimybės nėra pakankamai geros.
• Didelės konsultavimo išlaidos ir maža IG? Galbūt reklamos strategija pasirinkta netinkamai.

Jei negalite išanalizuoti problemos ir galite priimti sprendimus tik remdamiesi nuojauta, maža investicijų grąža (ROI) neišvengiama.

5. Pagrindinė reklamos logika: sutelkite dėmesį į konsultacijų skaičių ir išlaidas

B2B ir pritaikytų produktų kategorijoms pagrindinė mūsų dabartinės strategijos logika yra stabili reklama + sumanus planavimas + tiksli kontrolė.

Dažnai mes sąmoningai nesiekiame trumpalaikio spartaus augimo, o sutelkiame dėmesį į:

1. Ar konsultacijų apimtis ir kaina stabili?
2. Ar bendra IG yra priimtino diapazono ribose?

Tol, kol šie du pagrindiniai taškai yra stabilūs, investicijos gali tęstis.

6. Kaip išplėsti produktą, kai jis tampa stabilus? kopijuoti!

Daugelis žmonių klaidingai mano, kad jei vienas produktas tampa hitu, jie turėtų smarkiai padidinti biudžetą. Taip nėra. Atskirų produktų kiekis B2B / individualizuotų produktų kategorijoje paprastai yra ribotas, todėl iš vieno produkto sunku gauti didelį pelną.

Teisinga strategija yra tokia:

1. Kelių kategorijų išdėstymas(Skirtingi klientų poreikiai, skirtingų produktų derinimas)
2. Kelių parduotuvių veikimas(Padidinkite aprėptį ir sumažinkite konkurencinį spaudimą)
3. Kelios kainų strategijos(Skirtingi kainų diapazonai, siekiant pritraukti skirtingas klientų grupes)

Siekdami padidinti bendrą pelną, nesiekiame vieno produkto hitų, o siekiame vieno produkto IG.

7. Ar galima dar labiau optimizuoti? Galutinis padalinys!

Norėdami pasiekti dar didesnę investicijų grąžą (ROI), taip pat galite orientuotis į konkrečius regionus, pramonės šakas ar nišines rinkas.

toks kaip:

• Viena nuoroda tiesiai į provinciją(Jiangsu, Guangdong, Zhejiang ir kt.)
• Tikslinis pristatymas į konkrečias pramonės šakas(medicina, švietimas, gamyba ir kt.)

Kuo tiksliau, tuo didesnė investicijų grąža, o naudą padidina kiekis.

Santrauka: To B / tinkintų kategorijų reklamavimo metodika

1. Sutelkite dėmesį į pagrindinius rodiklius: konsultacijų apimtį, konsultacijų kainą ir užklausos konversijos koeficientą
2. Nepriimkite sprendimų pagal investicijas ir gamybą, žiūrėkite į ilgalaikę IG
3. Skatinimas, veikla ir pardavimas sudaro sinergiją
4. Esminė reklamos logika: konsultacijų skaičiaus stabilizavimas + konsultacijų kainos kontrolė
5. Kai vienas produktas yra stabilus, replikacijos strategija išplečiama
6. Ekstremalus segmentavimas siekiant pagerinti IG

B2B / individualizuotų produktų kategorija vis dar yra gana „mėlynojo vandenyno“ rinka. Kol produktas turi pranašumą ir veikia šiek tiek geriau nei konkurentai, įmanoma pasiekti „mažesnės dimensijos ataką“.

Daugelis žmonių skundžiasi, kad „Taobao“ , „Baidu“ ir informacijos srauto reklamos keičiasi per greitai, bet argi tai ne galimybė?

Protingas pasirinkimas – būti greitam, strategiškai planuoti ir aplenkti konkurentus! 🚀