Naujas mąstymas e. prekybos valdyme: 3 priežastys, kodėl „pardavimo tikslus“ reikia pakeisti „efektyvumo tikslais“

El. KomercijaVerslui reikalingas novatoriškas mąstymas! Šiame straipsnyje atskleidžiami trys pagrindiniai metinių pardavimo tikslų trūkumai ir pateikiama išsami analizė, kaip maksimaliai padidinti pelną siekiant personalo efektyvumo tikslų. Sužinokite, kaip tiksliai apskaičiuoti komandos dydį, optimizuoti kapitalo efektyvumą ir įvaldyti pagrindines e. prekybos valdymo metodikas. Nedelsdami įgykite verslo strategijų, kurios padvigubintų jūsų pelną ir išvengtų strateginių klaidų, kurias daro 90 % pardavėjų!

Ar žinote, kiek e. prekybos įmonių savininkų sužlugdė metiniai pardavimų tikslai, praradę viską?

Mačiau per daug verslininkų, kurie metų pradžioje išsikėlė ambicingus šimtų milijonų pardavimų tikslus, o metų pabaigoje suprato, kad jų pelnas buvo mažesnis nei gatvės pieno arbatinės.

Skaudžiausia tiesa elektroninės prekybos industrijoje yra ta, kad pardavimo pajamos ir pelnas yra du visiškai skirtingi dalykai.

Kodėl sakoma, kad metiniai pardavimų tikslai yra nuodai e. prekybos startuoliams?

Elektroninės prekybos produktų gyvavimo ciklas yra bauginančiai trumpas.

Produktą, kurį šiandien reklamuojate, rytoj gali visiškai nukopijuoti jūsų konkurentai, todėl jums nieko nelieka.

Ar prisimenate tą virusinį oro keptuvę iš praėjusių metų? Pirmą mėnesį ji uždirbo 30 % pelno, antrą – 15 %, bet trečią mėnesį visi pardavinėjo nuostolingai.

Tokiomis sąlygomis, kas gali garantuoti, kad produktas bus parduodamas 12 mėnesių?

Pardavimų tikslai gali iškreipti komandos elgesį

Kai vadovas susitelkia į pardavimų skaičius, darbuotojai natūraliai stengsis didinti pardavimus.

Kad pasiektų savo KPI, jie verčiau pasiektų 10 milijonų pardavimų ir uždirbtų 500 000, nei pasiektų 2 milijonus pardavimų ir uždirbtų 800 000.

Dar labiau baugina tai, kad šis iškraipymas persmelks kiekvieną veiklos detalę.

Pamatysite komandas, kurios karštligiškai registruojasi į renginius, švaisto pinigus reklamai ir netgi praranda pinigus, kad padidintų pardavimus.

Galiausiai pardavimo tikslas buvo pasiektas, bet į sąskaitą nebuvo įskaityta nė cento.

E. prekybos verslininkai, nustokite būti saistomi metinių pardavimų tikslų!

Tikrasis elektroninės prekybos gyvybės šaltinis yra kapitalo efektyvumas.

Turite du pasirinkimus:

1. Uždirbkite 500 000 su 1 milijono pagrindine suma ir per 6 mėnesius 3 kartus apverskite pinigus;
2. Arba galite panaudoti 5 milijonus kaip pagrindinę skolą, kad uždirbtumėte 1 milijoną, o apyvarta būtų tik kartą per metus.

Protingi žmonės rinktųsi pirmąjį variantą.

Realybėje komandos, kurios yra pardavimų tikslų įkaitės, visada ieško antrojo varianto.

E. prekybos įmonės žmogiškųjų išteklių valdymo metodas

Užuot nustatę pardavimo tikslus, mes sutelkiame dėmesį į vieną skaičių: pelną vienam darbuotojui.

10 žmonių komanda turi pasiekti daugiau nei 100 milijono metinį pelną.

Jei skaičius yra mažesnis už šį lygį, optimizuokite darbo jėgą; jei viršija šį lygį, apsvarstykite plėtrą.

Kalbant konkrečiai apie produktų pasirinkimo strategijas:

1. Produktai, kurių bendrojo pelno marža yra mažesnė nei 30 %, yra nedelsiant atmetami.
2. Produktai, kurių atsargų apyvartos laikotarpis viršija 60 dienų, turėtų būti nedelsiant utilizuoti.
3. Visi kanalai, kurių reklamos išlaidos viršija 15% jų pajamų, buvo sustabdyti.

E. prekybos operacijų pertvarkymas orientuotas į pelną

Įsivaizduokite įmonę kaip pinigų srautų mašiną.

Jūsų užduotis yra ne didinti apimtį, o maksimaliai padidinti kiekvieno kapitalo dolerio efektyvumą.

Tai reiškia, kad:

1. Sutelkite dėmesį į didelės maržos produktų kategorijas, net jei jos yra nišinės.
2. Sukurkite greito reagavimo mechanizmą, kad būtų nedelsiant sustabdyti nuostoliai, jei aptinkami kokie nors gedimo požymiai.
3. Visada palaikykite pakankamą pinigų srautą, kad galėtumėte greitai reaguoti, kai atsiranda galimybių.

parašyk pabaigoje

Šioje sparčiai besikeičiančioje elektroninės prekybos eroje laikytis metinių pardavimo tikslų yra tarsi navigacija minų lauke su kompasu.

Tikrieji laimėtojai žaidžia kapitalo efektyvumo žaidimą: panaudoja mažiausią kapitalo sumą, kad gautų didžiausią pelną, ir kuo greičiau užbaigia pinigų išmokėjimo ciklą.

Atminkite, kad elektroninėje prekyboje svarbu ne tai, kas parduoda daugiausia, o kas klesti.

Nuo šiandien pamirškite pardavimų tikslus ir sutelkite dėmesį į pelno bei darbuotojų produktyvumo integravimą į savo komandą.DNRTai yra išlikimo taisyklė, padedanti įveikti ekonominius ciklus.